מנכ״ל ברנד: "השוק לא מבין מי זו ברנד היום - אנחנו שווים הרבה יותר; אבל, חובת ההוכחה עלינו"

בשבוע אחד דיווחה קבוצת ברנד על שני מהלכים בהיקף כולל של כ-290 מיליון שקל, חוזה אבטחה לארבע שנים בהיקף של כ-140 מיליון שקל ומזכר הבנות לפרויקט תשתית של לפחות 150 מיליון שקל. החברה, שנסחרת בשווי של כ-190 מיליון שקל, מגדילה את צבר ההזמנות ומרחיבה את הפעילות גם לתחום השירותים ארוכי הטווח דרך נתון. בראיון לביזפורטל מתייחס יו"ר ומנכ"ל הקבוצה לירן גלעדי לרווחיות הצפויה, לרמת הוודאות בפרויקטים, להשפעה על המאזן ולמנועי הצמיחה לשנים הקרובות.

זכיתם בחוזה אבטחה בהיקף של כ-140 מיליון שקל לארבע שנים, כאשר חלקכם עומד על כ-84 מיליון שקל. מה שיעור הרווחיות האופייני בפעילות כזו, והאם מדובר בתרומה מהותית לרווח הנקי ביחס להיקף הפעילות הנוכחי של הקבוצה?

"בפעילות אבטחה ושמירה שיעורי הרווחיות הענפיים לא גבוהים, אבל הם יציבים וצפויים. אנחנו נשתפר ברווחיות בהתאם למורכבות ההתקשרות וליעילות התפעולית. בהיקף של כ־35 מיליון ש”ח לשנה, זו לא עסקה שמשנה לבדה את מבנה הרווח של הקבוצה - אבל היא בהחלט נותנת תרומה איכותית ליציבות, לתזרים ולנראות קדימה. הערך המרכזי הוא ביצירת עוגן רב־שנתי יציב, כחלק מהאסטרטגיה שלנו לאזן בין פעילות פרויקטלית מחזורית לבין שירותים מניבים לאורך זמן".

פעילות אבטחה ושמירה נחשבת לענף תחרותי עם מרווחים מתונים. מה היתרון שלכם שמאפשר לשמור על רווחיות סבירה לאורך זמן בחוזים כאלה?

• 140 מיליון שקל: ברנד זוכה במכרז שמירה - לאחר הסכם תשתיות שדווח השבוע
• ברנד חתמה על הסכם בהיקף של לפחות 150 מיליון שקל
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

"היתרון שלנו לא רק במחיר, אלא במודל ה־IFM של נתון - One Stop Shop. אנחנו מספקים ללקוח מעטפת שירותים מלאה: ניהול, תפעול ואחזקה, ניקיון, שמירה ואבטחה, וגילוי אש. הכל תחת קורת גג אחת. השילוב בין התחומים גורר יעילות תפעולית, ניצול מיטבי של כוח אדם, שימור לקוחות ועוד. הרווחיות נובעת מאינטגרציה ומהתייעלות - לא ממחיר נמוך בלבד".

בשבוע אחד דיווחתם על עסקאות בהיקף מצרפי של כ-290 מיליון שקל, בזמן ששווי השוק של הקבוצה סביב 190 מיליון שקל. האם לדעתכם השוק מתמחר בחסר את החברה, או שהרווחיות הצפויה נמוכה מכפי שההיקפים משדרים?

"בשנה האחרונה אנחנו עוברים מהפכה של ממש בקצב מאוד גבוה, ביצענו תהליכי עומק בקבוצה - מיזוגים, התייעלות, שינויים בהנהלה, התאמת מבנה ניהולי ועוד. 2026 צפויה לשקף טוב יותר את השינויים שעשינו. החוזים החדשים יבואו לידי ביטויי בתוצאות כבר השנה וייפרסו על פני 3-4 שנים. השוק עדיין לא מבין או רואה מה זה ברנד היום. ברור שאני חושב שברנד שווה משמעותית יותר מהמחיר בו היא נסחרת, ובטח שאני מסתכל על תמחור של חברות אחרות. מצד שני אני גם חושב שהשוק מחכה לראות שאנחנו מיישמים את מה שאמרנו, וזה בסדר, השוק יראה. חובת ההוכחה עלינו גם במהלכים שנעשה וגם ובתוצאות".

• ישראל קנדה עולה 6%, נופר יורדת 4% ביחד עם הסקטור - מניית הבורסה עולה מעל 5%
• מחקר: כך תחשבו בדיוק כמה מניות צריך להיות בתיק ההשקעות שלכם
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• יאיר לפידות: "מי שחושב שהתשואות של שלוש השנים האחרונות...

התרחבות בהיקפים כאלה מחייבת מימון הון חוזר והעמדת ערבויות ביצוע. האם מבנה המאזן הנוכחי מספיק כדי לתמוך בגידול בפעילות, או שנראה גידול במינוף בשנה הקרובה?

"תחום השירותים הוא נוח כי המימון להון החוזר הוא מינורי יחסית ומסתכם לפעמים בחודש הכנסות של אותה התקשרות, כי ההסכמים רצים בשוטף. בפרויקטים זה רגיש יותר, ופה אנחנו עושים מאמץ לקבל מקדמות, אבל כמובן שלפעמים אנחנו נדרשים גם לממן. תחום מערכות החוץ היה צרכן הון חוזר בצורה שאינה סבירה להיקף הפעילות, ולכן החלטנו לעצור את זה, אגרסיבית, ולהחזיר עשרות מיליוני שח לקופה".

ההתקשרות בתחום הפלדה היא בשלב של מזכר הבנות ובהיקף מינימלי של כ-150 מיליון שקל לשלוש שנים לפחות. מעבר לרף התחתון, מה הפוטנציאל הכלכלי של הפרויקט בפועל, ומה צריך לקרות כדי שההיקף יגדל משמעותית מעבר לסכום שסוכם? ואיזה שיעור רווחיות אתם מצפים לראות בו ביחס לפעילות התשתיות הקיימת?

"150 מיליון ש”ח זה רף מינימאלי שאנחנו מאמינים שיגדל בשנים הקרובות, לאור ההיכרות שלנו עם הפרויקט והלקוח. מבחינת רווחיות - פעילות פרוייקטלית כזאת נושאת מרווח גבוה יותר מפעילות שירותי שמירה, אך גם דורשת בקרה איכותית כי גם הסיכונים גדולים יותר".

רכישת נתון נועדה להרחיב את הפעילות לחוזים ארוכי טווח בתחום ה-IFM. עד כמה המהלך כבר שינה את יציבות ההכנסות של הקבוצה?

"הרכישה כבר שינתה מהותית את פרופיל הקבוצה. היום יש לנו ביחד עם נתון כ-1.1 מילארד ש״ח הכנסות שנתיות מחוזים ארוכי טווח ולקוחות קבועים, כולם עם תזרים יציב ונראות של שנים קדימה. מנקודת המבט שלי זו עוצמה אדירה, שמבדילה אותנו משאר החברות הפרוייקטליות".

איזה שיעור מפעילות נתון מבוסס על מכרזים ציבוריים, ועד כמה אתם חשופים ללחץ מחירים במכרזים עתידיים?

"בכל מכרז שאנחנו ניגשים אליו, אנחנו מחפשים את היתרון היחסי שלנו. במכרז של תכנון או ליווי הקמה של תחנות כוח או מפעלי תעשיה שונים - לודן הנדסה היא החברה מספר אחת בישראל והיתרון שלנו מובהק, גם בידע וגם ביכולת לתמחר מכרזים. אותו הדבר בהקמה או שדרוגים של תחנות כוח - שם לברנד יש יכולת ייחודית כי היא עבדה, שדרגה והקימה לאורך שנים מתקנים אלקטרומכניים בחברת חשמל. הדגש שלנו חייב להיות על התקשרויות איכותיות ולא על זכייה בכל מחיר".

הקבוצה משלבת פעילות תשתיתית פרויקטלית עם פעילות שירותים ארוכי טווח. מה התמהיל הרצוי מבחינתכם בין שני התחומים בשנים הקרובות?

"בנינו את הקבוצה ככה שיש לנו תמהיל בריא מכמה כיוונים: 65-35 שירותים-פרויקטלי בהכנסות, חלק מהרווח שלנו מבוסס מט״ח בגלל פעילות ההנדסה בהולנד ורומניה, פיזור מצויין של לקוחות פרטיים וציבוריים ועוד. האיזון הזה מספק לנו יציבות וחוסן בכל שינויי, וגם גמישות אדירה".

החוזה החדש כולל כ-200 מאבטחים ופעילות מסביב לשעון. עד כמה עלויות שכר, שינויים בשכר מינימום והסכמים קיבוציים עלולים לשחוק את המרווחים בענף הזה?

"זה סיכון ענפי מוכר. ברוב החוזים קיימים מנגנוני עדכון והצמדה בהתאם לשינויים רגולטוריים ולשכר מינימום. הניהול אצלנו מבוסס על יעילות תפעולית, תכנון מצבת כוח אדם ושליטה בעלויות - ולא על שחיקת שכר".

לאחר רכישת נתון והזכיות האחרונות, האם בכוונתכם להמשיך ולהתרחב בתחום השירותים המניבים באמצעות רכישות נוספות?

"אנחנו תמיד בוחנים הזדמנויות ולא בהכרח רכישות בתמורה למזומן. האנרגיה מתחדשת בתנופה. באנרגיה בנינו פייפליין מצויין עם צוותים מקומיים שלנו שממשיכים לפתח ולקדם פרוייקטים בקצב טוב, אנחנו רואים שיש תנופה מחודשת סביב אנרגיה מתחדשת בעיקר באגירה וסביב עולם הדאטה סנטרס, התנופה הזאת מייצרת לנו הרבה הזדמנויות ואפשרויות טובות שאנחנו בוחנים".

בשנתיים הקרובות, מה יהיו מנועי הצמיחה המרכזיים של הקבוצה בפועל - באילו תחומים אתם מתכוונים להשקיע יותר הון וניהול, ואיך זה אמור להתבטא בשיעורי הרווחיות ולא רק בהיקף הפעילות?

"הדגש שלנו לא מבוסס רק על גידול במחזורים - אלא על שיפור שיעורי הרווחיות בכל מגזר. בחברה עם הכנסות של מילארד וחצי שח יש הרבה עבודה בתוך המערכת לפני צמיחה חיצונית. 2025 הייתה שנת התארגנות קריטית מבחינה פיננסית, תפעולית וניהולית. הקו בין שנת 2025 לשנת 2026 יהיה מאוד ברור. 2026 צפויה להיות השנה שבה נראה חלק ניכר מהשינויים. ברוב מגזרי הפעילות שלנו, ברנד תהנה מאוד מהצמיחה וההשקעה בסקטור הביטחוני ובתעשיה הביטחונית. הדברים בסקטור הזה קוראים מהר יותר מאשר בתשתיות, ואנחנו נותנים לזה דגש גדול מאוד".