בין ייעוץ לאינטרס: מה השתנה בשוק הקרקעות?

בשנה האחרונה שוק הקרקעות בישראל לא השתנה רק בכמות העסקאות, אלא גם בכמות הקולות שמלווים אותו.

יותר ויותר גורמים מציגים עצמם כיועצי קרקע או יועצים לבדיקת קרקע, ומבטיחים לעשות סדר בתחום שנתפס כמורכב, עמוס מונחים ומבלבל עבור הציבור הרחב.

אבל לפני שמפקידים בידיים של מישהו החלטה כלכלית של מאות אלפי שקלים, נכון לעצור ולשאול: מי עומד מאחורי הייעוץ הזה, ומה האינטרס שמניע אותו?

ייעוץ אינו פעולה ניטרלית וזה לא תמיד נאמר

הנחת המוצא של משקיעים רבים היא שיועץ המציע בדיקת קרקע פועל ממקום אובייקטיבי, מקצועי ונקי משיקולים זרים.
בפועל, במקרים רבים, מדובר בגורם שיש לו אינטרס ברור, ישיר או עקיף.

ברגע שיועץ מסוים משווק עסקאות בעצמו, עובד עם יזמים מסוימים או מתוגמל לפי תוצאה - הוא כבר אינו רק “בודק”, הוא בעל אינטרס. אין בכך פסול בהכרח, אך כאשר האינטרס אינו גלוי, או כשהוא מוצג כייעוץ ניטרלי  - מתחילה הבעיה.

• העליון דחה ערעור של אחים על תוכנית בנייה בחדרה
• רצתה בית על נחלת הוריה - הסכסוך עמם הגיע לעליון
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

כשהבדיקה מובילה תמיד לאותה מסקנה

בשיחות עם משקיעים חוזר אותו דפוס: עסקה מוצגת לבדיקה, היועץ מציף סיבות למה “לא כדאי להתקרב”, ואז כמעט באותו משפט מוצעת אלטרנטיבה אחרת שלו.

הבעיה אינה בעצם הפסילה, לעיתים עסקה אכן אינה מתאימה. אלא בשאלה מי פוסל על סמך איזו מומחיות, באיזו שקיפות ומה האינטרס העומד מאחוריי ההמלצה החלופית. כאשר החלטות מתקבלות על בסיס מידע חלקי או מוטה, המשקיע הוא זה שמשלם את המחיר.
כשזה קורה פעם אחת זה אולי מקרי, אך כשזה קורה שוב ושוב - מדובר בשיטה.

בלבול בין ייעוץ לליווי מקצועי

אחד הגורמים המרכזיים להתרחבות התופעה הוא היעדר רגולציה ברורה בתחום הייעוץ לקרקעות. בניגוד לעריכת דין או שמאות מקרקעין, שבהם קיימים תנאי סף, הכשרה, פיקוח ואחריות מקצועית, תחום הייעוץ אינו מוגדר בחוק בצורה אחידה. בפועל, כל אדם יכול להציג עצמו כיועץ לבדיקת קרקע, גם ללא ניסיון מוכח או הסמכה רלוונטית. כאשר אין הבחנה ברורה בין התפקידים, משקיעים מתקשים להבין מי אחראי לבדיקה, מי נושא באחריות ומי פועל מתוך אינטרס מסחרי.

שוק הקרקעות רווי במתווכים בתחפושת

תחום הקרקעות משך אליו בשנים האחרונות לא מעט גורמים שלא הגיעו מעולם התכנון, המשפט או השמאות. מתווכים, יועצי משכנתאות, ואנשי מכירות אימצו לעצמם את תואר ה”יועץ”, לעיתים בלי הגדרה מקצועית ברורה ובלי אחריות משפטית אמיתית.
הפער בין ההגדרה העצמית לבין היכולת המקצועית הוא המקום שבו משקיעים משלמים ביוקר.

מוניטין לא מופיע בן-לילה 

בעולם שבו כל אחד יכול להציג עצמו כמומחה, המדד היחיד שיש לו משמעות הוא בדיקה חיצונית.

לא מה נכתב באתר של האדם, אלא מה כתבו עליו אחרים. אזכורים, ביקורות, המלצות, נוכחות מקצועית לאורך זמן. מי שעובד בתחום שנים, משאיר אחריו עקבות שקשה לפספס.

בדיקת קרקע היא פעולה משפטית־תכנונית

עסקת קרקע רצינית לא נשענת על חוות דעת אחת. היא משלבת תכנון, משפט, שמאות, מיסוי והבנת מדיניות עתידית. עם זאת, הבדיקה שמכריעה אם העסקה בכלל עומדת על בסיס יציב חייבת להתבצע על ידי עורך דין מומחה לדיני תכנון ובנייה העוסק בתחום שנים ומכיר תוכניות, מוסדות תכנון והשלכות משפטיות בפועל.

לא יועץ, לא מתווך, וגם לא שמאי, אלא אם זו אכן תחום ההתמחות הספציפי שלו והבדיקה מוגדרת בהתאם.

מי לוקח את האחריות?

ייעוץ הוא כלי חשוב, אך האחריות והמחויבות נמצאות אצל מי שמוציא עסקאות לפועל. השקעה בקרקעות היא הזדמנות מצוינת, בתנאי שבוחרים ללכת עם גורם בעל ניסיון מוכח, עשייה בשטח ורקורד, ולא רק עם דעה או המלצה.