מיליארד דולר עד 2027: כך הופכת ורוניס דליפות מידע להזדמנות עסקית

ורוניס Varonis Systems -0.47%     עוסקת בניטור ואבטחת מידע ומספקת פתרונות תוכנה מתקדמים לגילוי, סיווג והגנה על מידע ארגוני רגיש בסביבות SaaS, IaaS ועל גבי תשתיות מקומיות. החברה מפתחת כלי AI שמזהים איומים בזמן אמת כמו הדלפת נתונים על ידי אנשי צוות ובולמת תקיפות על מתקני הדאטה. ורוניס פועלת ברחבי צפון אמריקה, אירופה ובמדינות רבות ברחבי העולם.  

בשנה האחרונה המניה השיגה תשואה של 5.7% ומתחילת השנה היא חיובית ב-4.1% , נכון להיום המניה נסחרת לפי שווי של 5.1 מיליארד דולר עם מכפיל רווח עתידי של 250.2. הכנסות החברה ב-12 החודשים האחרונים הסתכמו ב-573 מיליון דולר, אבל היא רשמה הפסד רבעוני גבוה מהצפוי שעמד על הפסד של כ-91 מיליון דולר, מה שהוביל לתנודתיות במניה מאז פרסום התוצאות. האנליסטים צופים גידול דו-ספרתי בהכנסות נמוך בשנה הנוכחית וגם בשנה הבאה הם מעריכים בזהירות מעבר לרווח למניה בסוף השנה הנוכחית לעומת הפסד של 86 סנט למניה בשנה העוקבת. 

ורוניס נהנית מהביקושים הגוברים לאבטחת מידע בעולם שמתבסס יותר ויותר על תעבורת נתונים חיצונית וגם פנימית, בסביבה שכזאת, כשהמידע נגיש בקלות, במיוחד עם התפשטות טכנולוגיות של בינה מלאכותית מתקדמות (Gen AI) יש חשיבות הולת וגוברת לפיקוח ובקרה למניעת הדלפות כאלו ואחרות. "אחד הדברים הכי מעניינים שקרו לאחרונה הוא Gen AI. זה הציף בעיה שתמיד הייתה שם – לדאוג שהמידע החסוי לא מגיע לידיים לא נכונות", הסביר מלמד בכנס השנתי ה-26 של בנק ההשקעות אופנהיימר. "אם בעבר כדי להשיג מידע היית צריך להיכנס לארגון ולחפש, היום צריך רק לכתוב שאילתה בצ'אט של הארגון ולקבל את המידע תוך שניות. אנחנו רואים המון מקרים שבהם עובדים נכנסים לצ'אט מסקרנות ושואלים, למשל, מי קיבל העלאת שכר בשנה שעברה. לא לכולם יש גישה למידע הזה, אבל לחלק כן, ואז הם מקבלים אותו".

בין היתר, ורוניס מאבטחת נתונים בעננים כמו AWS, Microsoft Azure ו-Google Cloud, ביישומי SaaS כגון Salesforce, Snowflake ו-Microsoft 365, ובמערכות מקומיות כמו Windows, NAS ו-Linux. מוצר ה-MDDR של החברה (Managed Data Detection and Response) נועד לזהות איומים בצורה רציפה והוא מבוסס על טכנולוגיות AI כך שהוא יכול לתת מענה מהיר למגוון תרחישים.

• משרדי ההייטק של ורוניס הפכו לבית למאות מפונים
• ורוניס מתרסקת ב-33% אחרי הדוחות - פספסה הצפי ומורידה תחזיות

מלמד גם העלה נקודה מעניינת שקשורה לדרך בה טכנולוגיות בינה מלאכותית מתקדמות (Gen AI) עשויה לגרום לארגון הרבה כאב ראש. "Gen AI שם זרקור על בעיה שתמיד הייתה שם – לדאוג שהמידע החסוי לא מגיע לידיים לא נכונות. אם בעבר היית צריך להיכנס לארגון ולחפש, היום מספיק לכתוב שאילתה בצ'אט של הארגון ולקבל את המידע תוך שניות", הסביר. הוא ציין כי "אנחנו רואים המון מקרים שבהם עובדים נכנסים לצ'אט מסקרנות ושואלים, למשל, מי קיבל העלאת שכר בשנה שעברה. לא לכולם יש גישה, אבל לחלק כן, ואז הם מקבלים את המידע הזה".

בדיוק בנקודה הזאת ורוניס נכנסת לתמונה. כדי להתמודד עם אתגרים כאלו בארגוני ענק, ורוניס מפעילה אלגוריתמים מתקדמים. "תחשבו על קובץ שכר שמודלף לעיתונים או למתחרים – זה יכול ליצור כאב ראש גדול לארגון. לנו יש אלגוריתמים שיודעים לזהות מה זה קובץ חסוי, מזהים התנהגות לא נורמלית מצד העובדים, ומאפשרים לנו גם לנתק את החשבון וגם להודיע ללקוח שמשהו לא תקין קורה", אומר מלמד. 

הוא מביא בתור דוגמה מקרה של חברת ריהוט, אפשר לתהות איזה איומי דלף מידע יש כבר בענף המסורתי הזה, אבל מפליא לשמוע שגם בענף כזה למידע יש ערך תחרותי וההדלפה שלו יכולה לגרום נזק עצום: "אפשר לשאול איזה סודות כבר יכולים להיות בחברת רהיטים? אבל ההנהלה של חברת הרהיטים פתאום מופתעת לגלות בשוק את אותם מודלים שאיתם הם היו אמורים לצאת, אבל בעשירית המחיר. אנחנו גילינו שעובד גנב את המודלים ושלח אותם למייל חיצוני שלו. לאחר מכן התברר שהוא קיבל 50 אלף דולר מחברה בסין תמורת המידע. זה מלמד שלכל ארגון, בכל גודל, יש מידע חסוי שצריך לשמור עליו". הוא מבהיר, "אנחנו מגנים על חדירה מבחוץ, אבל גם מאפשרים להבין אם יש חדירה מתוך הארגון. אם בארגון יש 10,000 עובדים וההנהלה חושבת שכולם אתיים – הם לא צריכים לנהל את החברה".

• קורוויב גייסה 2 מיליארד דולר באג"ח - המניה מזנקת ב-19%
• מורגן סטנלי: ה-S&P 500 יגיע ל-6,500 נקודות עד אמצע 2026
• תוכן שיווקי "הקרנות הפאסיביות מהוות 60% מהענף"

מעבר ל-SaaS והשקת MDDR

ורוניס השלימה את המעבר למודל SaaS, שצפוי להוות 80% מה-ARR עד סוף השנה, עם תחזית ל-742-750 מיליון דולר ARR. "אחד הדברים המשמעותיים שיצאנו איתם הוא MDDR – דרך מוצר ה-SaaS אנחנו עושים ללקוח את כל העבודה. הלקוח צריך רק לשלם. התוכנה נותנת התראות, אנחנו מזהים אותן, ופונים ללקוח אם משהו לא הגיוני קורה. זו פלטפורמה ששינתה את כל הצורה שבה אנחנו מוכרים", אמר מלמד. הוא מוסיף: "MDDR לא נמכר לבד, צריך את התוכנה של ורוניס. הצלחנו לייצר אוטומציה כך ש-80% מההתראות נפתרות אוטומטית. ה-20% הנותרים מגיעים לאנשים אצלנו שמבינים אם ההתראה משמעותית ופונים ללקוח אם צריך. המטרה היא לא לשגע את הלקוח". המוצר, שהושק ב-2023, זוכה לאימוץ נרחב. 

"המכירות מאוד מרשימות. כמעט כל הלקוחות החדשים קונים אותו, והצלחנו להעביר הרבה לקוחות קיימים ל-SaaS", ציין מלמד. "המחיר של ה-SaaS גבוה ב-25-30% מה-On-Premise, אבל הלקוחות רואים שהעלות הכוללת שלהם יורדת כי הם לא משלמים על חומרה וחוסכים בכוח אדם. זו אחת הסיבות שראינו גידול משמעותי בלקוחות חדשים ב-2024, וזה המשיך ברבעון הראשון של 2025". הוא הוסיף: "MDDR הוא הדבק שמאפשר לנו למכור פלטפורמות שונות. אנחנו מאמינים שלכל לקוח שלנו צריך להיות את המוצר הזה".

מלמד התייחס גם לתחרות: "סייברארק היא חברה מדהימה, אבל אין בינינו תחרות. אנחנו מוצרים משלימים, ואנחנו ביחסים חבריים מאוד. יש המון בלבול בין תחרות למוצר משלים, וזה אחד האתגרים מול הלקוחות". הוא הוסיף: "נכנסנו לאחרונה ל-DSPM, שיש בו הרבה יותר מתחרים. אבל עדיין אף אחת לא עושה מה שוורוניס עושה. יש הבדל גדול בין לבדוק איפה יש קבצים חסויים לבין לדעת מי נכנס לקובץ ומתי". לדבריו, "בתור חברה שנוסדה ב-2005, אנחנו מגיעים לגדלים שהם כבר לא מוצר נישה. אני מוכן להיות מוצר נישה גם עד 2 מיליארד אם זו התפיסה".

צמיחה כלכלית ורכישות

ורוניס רשמה שיעור חידוש לקוחות של מעל 90% וגידול של 18% ב-ARR ב-2024, בעיקר הודות ללקוחות חדשים. "הגענו לשווקים חדשים וללקוחות שבעבר לא היו מעוניינים במוצר. אנחנו מאמינים שהמכירה ללקוחות חדשים תמשיך להיות משמעותית בצמיחה", אמר מלמד. "עם מודל המכירה של ה-SaaS, המוצר דביק יותר כי הוא לא מצריך עבודה מצד הלקוח כלומר לקוחות נשארים לאורך זמן בזכות נוחות השימוש וכשלקוח לא צריך להשקיע משאבים כדי לתפעל את המערכת – הסיכוי שיישאר גבוה יותר". החברה מחזיקה ב-1.2 מיליארד דולר במזומן, המיועדים בין היתר לרכישות. "אחת הסיבות שגייסנו באג"ח להמרה היא שרצינו לרכוש חברות. אנחנו רואים חזרה לשפיות בשוויים של חברות פרטיות. אנחנו בוחנים אפשרויות שיעזרו לנו להגיע לשוק מהר יותר", מסביר מלמד. 

"מייצרים תזרים חיובי יפה – לפני שנה סיימנו על 50 מיליון דולר, והצפי ל-2025 הוא 120-125 מיליון דולר. עשינו גם בייבק של 100 מיליון דולר ברבעון הקודם". 

הוא מתייחס גם לרכישה האחרונה שביצעה החברה: "שמנו דגש שהרכישה הראשונה תהיה קטנה, ולמדנו ממנה המון. האינטגרציה לקחה יותר זמן ממה שציפינו, אבל למדנו לקחים. אנחנו מסתכלים על דברים קטנים בהרבה, בין עשרות מיליונים ל-100-200 מיליון". מלמד ציין כי החברה מתקדמת לעבר יעד של מיליארד דולר מכירות עד 2027. "אמרנו שתהיה לנו רווחיות של 20% במיליארד דולר, ואנחנו כבר ב-16-17%. זה מהר יותר ממה שציפינו", הוא אומר ומוסיף: "שיפרנו את השורה התחתונה גם בשנים הראשונות של המעבר ל-SaaS. הרווחיות ב-SaaS טובה מאוד לנו. אם היינו רוצים להגיע לרווחיות של 20% היום, אני חושב שהיינו יכולים, אבל כשאתה גדל, אתה מתמקד גם בשורה העליונה".