רפאל סיכמה את הרבעון השני ואת המחצית הראשונה של השנה עם צמיחה בהכנסות וברווח. היקף המכירות ברבעון עמד על 4.74 מיליארד שקל עלייה של כ־20% לעומת התקופה המקבילה והרווח הנקי זינק ל-340 מיליון שקל, לעומת 132 מיליון שקל ברבעון המקביל. בהשוואה לרבעון הראשון זו צמיחה מתונה יותר של כ־2%, אבל אם מסתכלים חצי שנתית המספרים מרשימים: מכירות של 9.36 מיליארד שקל, עלייה של כמעט 20% לעומת מחצית השנה הקודמת, ורווח נקי של 612 מיליון שקל קפיצה של 68%.

במקביל, נתוני הצבר מעוררים שאלות. ברבעון הראשון נרשם שיא של 67 מיליארד שקל, אבל בסוף הרבעון השני הצבר ירד ל־65.7 מיליארד שקל. עם זאת, בהשוואה לשנה שעברה זו עדיין עלייה משמעותית שאז הצבר עמד על 59 מיליארד שקל. בתוך כך נחתמה עסקה גדולה בגרמניה לאספקת פודי Litening 5 בהיקף מוערך של 350 מיליון אירו, מה שמראה את ההתרחבות של הפעילות.

על רקע התוצאות הללו, ישבנו לשיחה עם מנכ"ל רפאל, יואב תורג'מן, שהסביר מה עומד מאחורי התנודות בצבר, על תחושת ה"חצי חרם" בעולם, על שימור ההון האנושי וגם על האפשרות שהמדינה תאפשר לחברה ללכת במסלול של הנפקה.

האמת שזה אולי היה די ברור וצפוי, אבל הייתה קצת, נקרא לזה, ״בטן״ בצבר. מה קרה שם?

"שאלה טובה. שתי דברים אני יכול להגיד על זה. תקופה קצרה מאוד אחרי שסגרנו את הספרים קיבלנו עוד הזמנות בהיקף של כ־5 מיליארד שקלים, כך שהבטן בצבר היא קטנה, קטנה והפכה להיות שלילית זאת אומרת חיובית במובן שלי. 

• 10 החברות הביטחוניות הגדולות בעולם, ובאיזה מקום החברות הישראליות?
• מנכ"ל רפאל: "גרמניה היא ידידה מאוד קרובה של ישראל ויש שיח מאוד אינטימי בין מערכת הביטחון הישראלית לג
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

חוץ מזה, מכיוון שאנחנו חברה שקלית, בניגוד לתעשייה האווירית ואלביט כשלהם יש הזמנה של מיליארד דולר, אז אם הדולר עולה או יורד, זה נשאר מיליארד דולר. אצלנו, אם יש לי הזמנה של מיליארד דולר והדולר יורד ב־7%, אני מקטין את הצבר ב־7%, ב־70 מיליון. לכן הירידה בשער הדולר השפיעה עלינו. אם הייתי כותב את הדוחות בדולר, זה היה נשאר הסכום במדויק, אבל אני כותב בשקלים ולכן הערך משתנה בהתאם לשער החדש. עכשיו כשהדולר עולה חזרה, זה גם יחזור למעלה. בכל מקרה, זו תנודה מקומית, ותזמון של הגעת הזמנות. כמו כן זמן קצר אחרי שסגרנו את הרבעון הגיעו הזמנות גדולות, ואני צופה שבשנה הזו נעלה אל מעבר להיקף ההזמנות של השנה שעברה - זו הולכת להיות שנת שיא".

מה זה אומר על הצבר? יגיע ל־75 מיליארד?

"הוא יעבור את ה־75 מיליארד".

מה ״הלהיטים״ בצבר נכון להיום?

"זו שאלה שאני נשאל בכל פעם מחדש. יש יותר מ־20 מדינות שהזמינו אצלינו בהיקפים של למעלה מ-100 מיליון שקל. ההזמנות פרוסות על פני הרבה מדינות והרבה מוצרים. יש לנו מגוון רחב מאוד של מוצרים - טילים ממשפחת הספייק, מערכות ספיידר, מעילי רוח, מיגונים ריאקטיביים, מערכות תקשורת ועוד מנעד רחב של מוצרים לכן אין מוצר מוביל אחד ספציפי שהוא המוצר המוביל".

מרגישים במקומות מסוימים קושי כחברה ישראלית?

"ברמת המספרים שהם המדד הכי אובייקטיבי קצב קבלת ההזמנות השנה יותר גדול אפילו משנת השיא שהיא הייתה שנה שעברה. עם זאת, אנחנו מרגישים את זה בכך שלא מזמינים אותנו לתערוכות, ובחלק מהתערוכות שכן הוזמנו נמנע מאיתנו להציג את המוצרים. זה נותן תחושה לא נעימה. אני מקווה שהתופעה תדעך ואז יהיה לנו יותר נוח״.

• מתווכי הנשק גוזרים עמלה של 350 מיליון דולר בשנה מהתעשייה הביטחונית בישראל
• בעלי סוכנות רכב חשודים כי התחמקו מתשלום מס בסך עשרות מיליוני שקלים
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• החשד: העלמת הכנסות משיפוצים ובנייה בסכום של כ-1.5 מיליון שקל

התערוכות האלה חשובות בהיבט המכירתי? בסוף הלקוח מכיר אתכם ויודע מה המוצר ה״שואו״ של התערוכה וההשוואה ביניכם לבין המוצרים האחרים - קריטי לכם?

"הן חשובות. אי אפשר לומר קריטיות, בסופו של דבר הלקוחות אכן מכירים אותנו  אבל התערוכות חשובות במשמעות של יצירת קשרים בין התעשיות, לבניית אמון בין המנכ״לים. בעשיית עסקים בתחומים האלה אין תחליף למגע אנושי ולעסקאות שנחתמות פנים אל פנים, במיוחד בתחומים רגישים, לכן זה עדיין משהו מאוד חשוב".

אם נסתכל על מה שפוספס, על אותן מדינות או תערוכות שלא קנו, אפשר לסכום את זה במספרים - נניח 100 מיליון דולר או חצי מיליארד - יש איזה מספר שאפשר לסכום אותו?

"לא. אי אפשר לתת לזה שווי כספי. זו השפעה ארוכת טווח, זה לא משהו דיכוטומי שאפשר לכמת. האווירה הכללית היא פחות חיובית לעסקים, כרגע העסקים עדיין רצים מאוד יפה ואני מקווה שהאווירה השלילית הזאת, או הרווח הלא טוב שיש בה, ייעלם. להגיד מה יקרה אם זה יימשך קשה לי מאוד לדעת״. 

אנחנו באמת לא יודעים מה יהיה בהמשך אבל אנחנו כן יודעים מה היה ב-8 חודשים של השנה - זה נראה שיש פגיעה -

״לא. אני אומר לך בוודאות אין שום פגיעה בהכנסות. להיפך, מהמספרים שיש לי בידיים, הקצב הזמנות יותר גדול משנה שעברה שהייתה שנת שיא, וגם המכירות שזה בפועל העשיה הכלכלית גדלה בלמעלה מ־20 אחוז משנה שעברה״. 

טוב אז אבסולוטית לא הייתה פגיעה אבל ננסח את השאלה קצת אחרת - אלמלא במרכאות ה״חצי חרם״ הזה הייתם מקבלים הזמנות בשני אחוזים יותר או ב-10% יותר - איך אתה רואה את התמונה הזאת? 

״אני לא חושב שזה משהו מהותי עדיין. לא היה לנו אירוע אחד אפילו שאמרנו לנו שבגלל שאתם ככה וככה לא נזמין ממכם. אם חלק מהפעילויות הואטו בלי שנדע על זה אין לי עדויות לכך״.

אני נזכר שספרד הקפיאה איזו הזמנה אחת -

״זה מה שהיה כתוב  בעיתון. בפועל, חלף מאז אותה כתבה בעיתון הרבה זמן ולא קיבלנו הודעה - יש דרך אם אתה רוצה לבטל הזמנה אתה צריך להוציא הודעה פורמלית - ולא קיבלנו שום הודעה כזאת״.  

מה אתה יכול לספר לנו אם בכלל על מוצרים חדשים או פעילות אזרחית? ראינו את השיתופי פעולה האחרונים שלכם 

"יש לנו שיתופי פעולה דרך קרן RDC בעבר עם קרן אלרון וכעת עם קרן אריאלי. היא מאפשרת לנו לעשות סוג של ׳אזרוח׳ של טכנולוגיות ואז להיחשף ולהשקיע בשוק האזרחי, בסה״כ קרן מצליחה ומאוד טובה״. 

מה יש בקנה? יש שתי חברות שהגיעו דרככם - סייברברידג׳ ווונדר  - איך אתה רואה את הפעילויות האלה? 

״אני לא רוצה להתייחס באופן ספציפי לפעילויות האלה כי יש כמות גדולה ובחלק מהמקרים יש רגישות לאמירות שלי, אבל בסה״כ גם בקרן RDC וגם בקרב החברות בנות שלנו אנחנו רואים עליה דרמטית בהיקף הפעילות העסקית וברווחיות, גם אצלנו גם בחברות הבנות שמסתכמות כיום על יותר מ-40 חברות שתורמות משמעותית״.

ההשבחה שלכם טבעית וברורה אבל הסאטראפים זו השבחה מסוג אחר - אתה יכול למכור כזאת פעילות במאות מיליוני דולרים - יש לכם ב-RDC או אריאלי מקומות שאתם צופים השבחה בשנה-חצי שנה הקרובה?

״רק לאחרונה מכרנו חברה בתחום הסייבר ברווח משמעותי של מיליונים. אבל לגבי חצי השנה הקרובה - לא רואה השבחות יוצאות דופן. מעבר לכך קשה לנבא בעולם הדינמי של הסטארט־אפים."

איך מתמודדים מול שוק עבודה שמושך כישרונות להיי־טק האזרחי?

"כוח האדם שלנו איכותי במיוחד מעל 500 דוקטורים ופרופסורים זה משהו שאין לו אח ורע בתעשייה בטח שלא בארץ. אני חושב שאנחנו מספקים תנאי ההעסקה, אבל בעיקר מה שאנחנו נותנים להם זה זה גם עניין טכנולוגי־מדעי וגם הרבה מאוד תחושה של מחוברות כי אנחנו נוגעים בלב ליבו של הבטחון הלאומי. וכשאנשים רואים שהם יכולים להגן, יכולים לתרום מעצמם לבטחון הלאומי וליתרון טכנולוגי של ישראל. זה מניע אנשים לא פחות מתנאים חומריים. הרוב המוחלט של פעילות רפאל זה בשוק הביטחוני".

היו כל מיני אמירות-שיחות על הנפקה בישראל - איך אפשר להפריט את ״המעבדה של המדינה״ מה אתה חושב על זה?

"קודם כל שיחות ודיבורים זה כבר סימן חיובי. כרגע אין משהו מעשי. דעתי האישית היא שמכיוון שרפאל פעילה בשוק מאוד משמעותי והיא לא חברה מתוקצבת היא חברה עסקית, רווחית צומחת בינלואמית עם קבוצה גדולה של חברות תחתיה נכון לת לנו את הכלים לפעול באותה מהירות וגמישות נדרשת וגם באותה נועזות כמו של חברות פרטיות אחרות. בכמעט כל מדינות המערב בחברות הכי מסווגות הן חברות ציבוריות. יש למדינה כלים לאכוף שמירה על הסוד ושמירה על האינטרסים הלאומיים ואני הייתי שמח עם מדינת ישראל הייתה מצעידה גם את רפאל לא רק את התעשייה האווירית בנתיב הזה״.

סוג של שאלה חוזרת - אתה חושב שהיה נכון לייצר תעשייה - חברה תעשייתית מאוד גדולה ולא לפצל את זה לשלוש חברות ענקיות - למרות שברור שהתחרות גם עוזרת למשרד הביטחון - אבל האם זה לא היה נכון יותר לפעול כזרוע אחת בראייה ישראלית? 

״גם אם היית מחבר את שלושת החברות הישראליות גם יחד היא לא הייתה הופכת לחברה ענקית ואפילו לא חברה בינונית בשוק העולמי, לגבי כושר התחרות - במקומות שבהם המוצרים שלנו נבחנים אובייקטיבית – איכות, אמינות ומחיר מול ביצועים - אני לא זוכר שאי פעם הפסדנו. לכן השאלה היא לא אם צריך חברה אחת ענקית, אלא אם נותנים לנו להתחרות. כשזה קורה, אנחנו לא מפסידים".