הבעיה במודיעין תחרותי היא איך שמנתחים אותו בחברות
"הבעיה הנפוצה ב"מודיעין תחרותי" היא לא באיסוף המידע שעפ"י רוב הוא נגיש ומתבצע באמצעות מקורות רבים, אלא באופן שבו הוא אמור להיות מטופל בארגון, ע"י גורם שאמור לרכז את המידע הזה ובמיוחד האופן שבו מנתחים את המידע, באמצעות כלים מתאימים". כך טוען מומחה למודיעין תחרותי בשם אבנר ברנע, המשמש יועץ בתחום זה לחברות בארץ ובחו"ל.
מודיעין תחרותי הוא הליך שיטתי וחוקי לאיסוף, ניתוח והפצה של מידע עסקי על מתחרים, מגמות בסביבה העסקית, ויש לראות בזה כחלק משמעותי ביכולותיה של חברה וחלק מהאסטרטגיה העסקית שלה. קיים ריבוי שחקנים בשוק, ריבוי נושאי התעניינות (כוונות וכיוונים בשוק), ריבוי מקורות מידע, שינויים תכופים ובלתי צפויים (שוק מאוד דינאמי) ודרישה למודיעין אסטרטגי וטקטי. כיום, ל-90 אחוז מחברות הפורצ'ן 500 יש יחידות מודיעין תחרותי. זהו תחום שנלמד כיום בכ- 40 אוניברסיטאות בארה"ב וכן במוסדות אקדמיים באירופה ובמזרח הרחוק.
ברנע הנחה מפגש בנושא "מודיעין תחרותי" שהתקיים בל.ה.ב. (לימודי הכשרה בניהול) בפקולטה לניהול באוניברסיטת ת"א. במפגש השתתפו גם דוד בנימין, מנהל תכנון פרוייקטים בבנק הפועלים ומי ששימש כמנהל המודיעין התחרותי של אמדוקס ו- יריב חיים, סמנכ"ל בחברת מ. ח.אלישר הפצה, נציגת פיליפ מוריס בישראל.
מטרת המודיעין התחרותי האסטרטגי, אומר ברנע, הנה להציג בפני ההנהלה הבכירה בחברה את תמונת המצב הכוללת של הסביבה העסקית בה פועלת החברה, תוך הצגת תחזית לגבי המצב העתידי של השוק והמתחרים, כדי לאפשר לחברה לתכנן את עצמה ברמת אי וודאות המינימלית האפשרית.
בחברות רבות ניתן למצוא שיחידת המודיעין התחרותי עוסקת יותר מדיי בנושאים טקטיים, בעיקר בגלל לחצים מצד מנהלים, ולא מגיעה לנתח מידע ולהפכו למודיעין תחרותי אסטרטגי. דוגמא מעניינת היא בנק ברקליס הבריטי, הנחשב לאחד המתקדמים בעולם בתחומו, אשר למד את הנושא לעומק והקים יחידת מודיעין תחרותי המספקת לבנק מידע טקטי ואסטרטגי.
ואולם, הערך המוסף של מודיעין תחרותי איכותי הוא ב"תמונה הגדולה" והאינטגרטיבית שהוא מסוגל לספק לחברה (מידע לגבי איומים והזדמנויות עבור הארגון, מידע על לקוחות, ספקים, מתחרים וכיו"ב) - ורק תמונה כזו תאפשר ליחידת המודיעין התחרותי לשרוד בארגון.
"מודיעין תחרותי מלא שיכלול תמונת מצב אינטגרטיבית לגבי הסביבה התחרותית, סביבת המאקרו והסביבה הפנימית של הארגון (המשלבת Business Intelligence ו- Market Intelligence) יביא לשיפור הכושר התחרותי של החברה ויחדד מאוד את הראייה האסטרטגית שלה", אומר ברנע.
ברנע הסביר כי הבעיה של חברות היא לא, כפי שנוטים לחשוב, רק האיומים מצד מתחרים שלה. יש להסתכל כל הזמן גם על ספקים, לקוחות גדולים, לקוחות פוטנציאליים כמי שעלולים להשפיע על פעילות החברה.
לדוגמה, חברת מוטורולה - למרות שנחשבה לחלוצה בתחום המודיעין התחרותי פספסה את ההסתכלות על הספק העיקרי לתחום המצלמה בטלפון הסלולרי אשר הודיע לפתע, בספטמבר 2003, כי לא יוכל לספק את החלק בזמן ומוטורולה נאלצה לדחות את השקת המוצר בכחצי שנה. ואולם, ראוי היה כי המודיעין התחרותי של מוטורולה יתריע על המצב הבעייתי של הספק מספר חודשים קודם לכן, על מנת לאפשר לה מספיק זמן להיערך למציאת ספק חלופי.
דוגמה נוספת היא ג'נרל מוטורס, אשר בימים אלו ממש נמצאת במצב עסקי מסובך לאחר שהספקית העיקרית שלה, חברת דלפי, פשטה את הרגל והיה חשש כי גורל דומה יכול לפקוד גם את ג'נרל מוטורס, מהחברות המובילות בעולם.
במקרים רבים, אומר ברנע, הכוונה להקים יחידת מודיעין תחרותי בארגון עשויה לעורר התנגדות אצל חלק מהמנהלים ולכן חשוב שהדבר יחלחל מלמעלה למטה, החל מרמת הניהול הבכירה ביותר ארגון.
יתר על כן, אומר ברנע, בעידן מהפיכת המידע, שבו ניתן לקבל סוגים רבים של מידע ממגוון מקורות ויש מערכות טכנולוגיות רבות שמודדות ומנתחות את המידע, חשוב שההנהלה תגדיר במפורש – איזה מידע חשוב לה לקבל, וכך למקד את מאמצי האיסוף והניתוח לכיוונים המתאימים.
״צריך להישאר מציאותיים; השוק אצלנו מתומחר על מלא״
הוא לא בא ״לקלקל מסיבות״ אבל סבור שכשהמכפילים גבוהים משמועתית באירופה והאופטימיות הגבוהה כבר מגולמת במחירים התיקון יכול להיות מעבר לפינה; עודד מקלר מנהל מחלקת הלקוחות הפרטיים של IBI מספר על דפוס ההשקעות של משקיעי הריטייל שהשתנה ומה לדעתו האלוקציה הנכונה בזמנים של פריצת שיאים
הבורסה בתל אביב שוברת שיא אחר שיא. ת״א 35 שבר שיא בפעם ה־40 מתחילת השנה. והשאלה שנשאלת בכל חדר מסחר או פגישה בין משקיעים היא האם לראלי הזה יש עוד בסיס? המערכה בעזה קרובה לסיום אבל האי־ודאות הביטחונית רחוקה מסיום רשמי כשחזיתות מתימן ובאיראן רוחשות פעילות. אבל לשוק זה פחות מפריע. השוק המקומי מתנהג כמו שהעתיד כבר כאן. כמו שכבר המזרח התיכון שינה את פניו ומוסלמים עולים לירושלים במקום למכה - לפחות מבחינת הזרמת כספים. המניות עולות, השקל מתחזק, ותיאבון הסיכון של המשקיעים הפרטיים בשיא.
21 נקודות של “תכנית טראמפ” הצליחו להוסיף מאות נקודות למדדים. התכנית של הנשיא שכוללת הפסקת אש, החזרת כל החטופים והסדרה אזורית רחבה, עוררו את אחד מגלי האופטימיות העוצמתיים שראינו מאז תחילת המלחמה.
יום המסחר הראשון של השבוע היה אחד התנודתיים שנראו בתקופה האחרונה. העליות החדות בפתיחה התמתנו לקראת הסגירה, אבל שלושת המדדים המרכזיים סיימו בעליות: מדד ת״א 125 עלה בכ־0.6%, מדד ת״א 90 הוסיף כ־1.5%, ומדד ת״א 35 טיפס בכ־0.3%. בתוך כך נשברו שוב שיאים ת״א 35 בפעם ה־40 מתחילת השנה, ת״א 90 בפעם ה־32 ות״א 125 בפעם ה־37. מחזור המסחר במניות היה גבוה מהרגיל ליום ראשון, כש-2.8 מיליארד שקל החליפו ידיים בשוק המניות, ובאיגרות החוב נרשם מחזור של כ־4.5 מיליארד שקל. גם בזירת המט"ח הורגשה תנועה משמעותית, כשהשקל המשיך להתחזק לרמה של 3.29 שקלים לדולר.
אלא שבתוך כל ההתלהבות הזאת יש לא מעט סימני שאלה. עד כמה הראלי הזה מתבסס על נתונים כלכליים אמיתיים? מה צפוי לשקל אם הייסוף ייתמשך, והאם בנק ישראל ימשיך לעמוד מנגד? ובעיקר - איך צריך לפעול בתקופה שבה הכול נראה כל כך חיובי, אפילו חיובי מדי?
כדי לנסות לענות על השאלות האלה, שוחחנו עם עודד מקלר, מנהל מחלקת הלקוחות הפרטיים בניהול תיקים של IBI. מקלר, שמלווה אלפי משקיעים פרטיים מדי יום, רואה מקרוב את השינוי בהתנהגות הקהל מאז השינוי של הטון בשווקים. “האווירה חיובית מאוד”, הוא אומר, “יש תחושת ביטחון, המשקיעים מחפשים יותר ריסק, פחות מפחדים מירידות, וזה נובע גם מהתכנית המדינית שיצרה תקווה, אבל גם מהעובדה שבשלוש השנים האחרונות מי שנשאר בשוק - נהנה מעליות כמעט רצופות”.
״צריך להישאר מציאותיים; השוק אצלנו מתומחר על מלא״
הוא לא בא ״לקלקל מסיבות״ אבל סבור שכשהמכפילים גבוהים משמועתית באירופה והאופטימיות הגבוהה כבר מגולמת במחירים התיקון יכול להיות מעבר לפינה; עודד מקלר מנהל מחלקת הלקוחות הפרטיים של IBI מספר על דפוס ההשקעות של משקיעי הריטייל שהשתנה ומה לדעתו האלוקציה הנכונה בזמנים של פריצת שיאים
הבורסה בתל אביב שוברת שיא אחר שיא. ת״א 35 שבר שיא בפעם ה־40 מתחילת השנה. והשאלה שנשאלת בכל חדר מסחר או פגישה בין משקיעים היא האם לראלי הזה יש עוד בסיס? המערכה בעזה קרובה לסיום אבל האי־ודאות הביטחונית רחוקה מסיום רשמי כשחזיתות מתימן ובאיראן רוחשות פעילות. אבל לשוק זה פחות מפריע. השוק המקומי מתנהג כמו שהעתיד כבר כאן. כמו שכבר המזרח התיכון שינה את פניו ומוסלמים עולים לירושלים במקום למכה - לפחות מבחינת הזרמת כספים. המניות עולות, השקל מתחזק, ותיאבון הסיכון של המשקיעים הפרטיים בשיא.
21 נקודות של “תכנית טראמפ” הצליחו להוסיף מאות נקודות למדדים. התכנית של הנשיא שכוללת הפסקת אש, החזרת כל החטופים והסדרה אזורית רחבה, עוררו את אחד מגלי האופטימיות העוצמתיים שראינו מאז תחילת המלחמה.
יום המסחר הראשון של השבוע היה אחד התנודתיים שנראו בתקופה האחרונה. העליות החדות בפתיחה התמתנו לקראת הסגירה, אבל שלושת המדדים המרכזיים סיימו בעליות: מדד ת״א 125 עלה בכ־0.6%, מדד ת״א 90 הוסיף כ־1.5%, ומדד ת״א 35 טיפס בכ־0.3%. בתוך כך נשברו שוב שיאים ת״א 35 בפעם ה־40 מתחילת השנה, ת״א 90 בפעם ה־32 ות״א 125 בפעם ה־37. מחזור המסחר במניות היה גבוה מהרגיל ליום ראשון, כש-2.8 מיליארד שקל החליפו ידיים בשוק המניות, ובאיגרות החוב נרשם מחזור של כ־4.5 מיליארד שקל. גם בזירת המט"ח הורגשה תנועה משמעותית, כשהשקל המשיך להתחזק לרמה של 3.29 שקלים לדולר.
אלא שבתוך כל ההתלהבות הזאת יש לא מעט סימני שאלה. עד כמה הראלי הזה מתבסס על נתונים כלכליים אמיתיים? מה צפוי לשקל אם הייסוף ייתמשך, והאם בנק ישראל ימשיך לעמוד מנגד? ובעיקר - איך צריך לפעול בתקופה שבה הכול נראה כל כך חיובי, אפילו חיובי מדי?
כדי לנסות לענות על השאלות האלה, שוחחנו עם עודד מקלר, מנהל מחלקת הלקוחות הפרטיים בניהול תיקים של IBI. מקלר, שמלווה אלפי משקיעים פרטיים מדי יום, רואה מקרוב את השינוי בהתנהגות הקהל מאז השינוי של הטון בשווקים. “האווירה חיובית מאוד”, הוא אומר, “יש תחושת ביטחון, המשקיעים מחפשים יותר ריסק, פחות מפחדים מירידות, וזה נובע גם מהתכנית המדינית שיצרה תקווה, אבל גם מהעובדה שבשלוש השנים האחרונות מי שנשאר בשוק - נהנה מעליות כמעט רצופות”.
