ישראכרט מסכמת את הרבעון השלישי עם צמיחה בתיק האשראי שהגיע לשיא של 11.2 מיליארד שקל. ההכנסות גדלו אבל הרווח הנקי ירד. הפעם היו אלה הוצאות חד-פעמיות שקשורות עם השלמת רכישת השליטה בידי קבוצת דלק, אחרי שרבעון קודם הרווחיות נפגעה מהפרשות גדולות לשומות מע״מ. ההכנסות הכוללות עלו לכ-933 מיליון שקל, עלייה של כ-10% לעומת הרבעון המקביל, כשישראכרט נהנית מעלייה במחזורי הסליקה, מצריכה חזקה בחו״ל ומצמיחה בפעילות האשראי גם הצרכני וגם בעסקי.

בכל מה שקשור לתיק האשראי יש בתקופה האחרונה לא מעט חשדנות בשוק. עלייה בהעמדות אשראי נתפסת כסיכון, במיוחד כשבחודשים האחרונים נרשמו אירועים שהעלו שאלות על איכות הלווים. למרות זאת, בישראכרט מציגים מגמה הפוכה. ירידה במחיקות, שיפור באיכות התיק והעמדה מבוקרת של אשראי, תוך שמירה על קצב צמיחה גבוה. עוז מדגיש לנו שהחברה "זהירה ובררנית מאוד", ומסביר שהאיטיות של השנתיים האחרונות היא זו שאפשרה לישראכרט להתרחב.

על הרקע הזה דיברנו עם רן עוז, מנכ"ל ישראכרט הראיון שנערך גם על רקע פרידה מהחברה אותה הוביל כמעט ארבע שנים. רן עוז יעביר את המושכות לאיתמר פורמן. פורמן, שמגיע מבנק הפועלים מונה למשנה למנכ"ל ולראש החטיבה העסקית של הבנק ונתפס כאחד מהשמות שהיו עשויים להתמודד בעתיד גם על תפקיד מנכ"ל הפועלים. כעת הוא עובר לישראכרט ומביא איתו ניסיון באשראי עסקי, תשתיות וניהול ארגוני.

עוז מדבר בגלוי על נקודת הפתיחה שפורמן מקבל, על התשתיות שנבנו בשנים האחרונות ועל האופן שבו הוא חושב שהחברה צריכה להמשיך לפעול מול תחרות מתרחבת מצד הבנקים, מקס וכאל, וגם מול שחקנים חדשים שנכנסים לשוק האשראי.

• איתמר פורמן עובר מהפועלים לישראכרט
• מנכ"ל ישראכרט: "קצב הרווח מייצג ואף צפוי לעלות, בעזרת קבוצת דלק נוכל להאיץ את הצמיחה"
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

תיק האשראי של ישראכרט צמח והגיע לשיא חדש של 11.2, אבל השוק כרגע מאוד רגיש לנושא הזה. יש חששות סביב איכות האשראי, וכל סטייה מעלה שאלות. איך אתם מעריכים היום את איכות התיק שלכם?

"אנחנו בשנתיים האחרונות ניהלנו את הצמיחה באשראי בזהירות רבה. רק בשנה האחרונה התחלנו להעלות שוב את הקצב, וגם זה עדיין לא מזכיר את מה שהיה כאן לפני המלחמה. במקביל לעבודת הצמיחה, איכות התיק שלנו השתפרה בצורה מהותית. אפשר לראות את זה בירידה במחיקות ובהפרשה הפרטנית, רבעון אחרי רבעון, במשך כשנתיים. זו לא תופעה מקרית אלא תוצאה של עבודה סיזיפית. שיפור מודלים, שיפור תהליכי החיתום, ניטור רציף, וגם חיזוק פעילויות הגבייה. 

"הפכנו להיות הרבה יותר זהירים וסלקטיביים בהעמדת אשראי, וכיום התיק נמצא באיכות גבוהה בהרבה לעומת לפני שנתיים. כשמסתכלים על השוק ברמה מקרו-כלכלית, יש היום ביקושים גבוהים לאשראי, אבל גם חלק גדול מהביקושים האלה מגיע מלקוחות בעלי פרופיל סיכון גבוה - וזו קבוצה שאנחנו פשוט לא מוכנים להעמיד לה אשראי. לכן אנחנו צומחים, אבל באופן מבוקר מאוד."

• שפיר הנדסה: עלייה של 15% בהכנסות, הרווח הנקי קפץ ל-60 מיליון שקל
• מלם-תים צונחת: למרות צמיחה בהכנסות, הרווח הגולמי נשחק
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• נייס התרסקה 18%, אורבניקה 12% וקסטרו 10% - נעילה אדומה...

איזה קבוצות לווים הובילו בעיקר לירידה במחיקות, האם אפשר לייחס לשיפור הזה פרופיל של קבוצה ספיצפית?

לפי עוז, הירידה במחיקות היא לא תוצאה של שינוי בקרב קבוצת לווים אחת ספציפית, אלא בעיקר של שינוי מדיניות: "אנחנו קודם כול שמנו דגש על עבודה עם לקוחות שאנחנו מכירים טוב. אלה לקוחות שנמצאים אצלנו שנים, ויש לנו עליהם תמונה מלאה יחסית - התנהגות אשראי, דפוסי החזר, שימוש בכרטיסים, וגם מידע שמגיע ממאגר נתוני האשראי. כשאתה עובד עם לקוח לאורך זמן, אתה יודע לזהות מוקדם מאוד אם משהו משתנה, וזה מאפשר חיתום הרבה יותר איכותי.

"במקביל, בנינו מודלים שמעניקים עדיפות לקבוצות שיש לנו עליהן יותר ידע, ומנגד מגבילים לקוחות חדשים או כאלה שאין עליהם מספיק היסטוריה. המשמעות היא שאנחנו כמעט לא נכנסים לעסקאות שבהן מידת אי-הוודאות גבוהה. ברגע שאתה מצמצם חשיפה לפרופילים כאלה ומגדיל חשיפה לקהלים מוכרים, המחיקות יורדות כמעט באופן טבעי".

לאן אתם מכוונים את תיק האשראי בשלב הזה, ומהם הכיוונים האסטרטגיים להמשך הצמיחה שלו?

"אנחנו ממשיכים לצמוח. מסוף הרבעון ועד היום אנחנו רואים שהאשראי הצרכני ממשיך לעלות בקצב אפילו גבוה יותר, וזה עובד לנו טוב מאוד. צריך לזכור איפה היינו בתחילת התקופה - לפני ארבע שנים היינו עם תיק קטן מאוד יחסית, והיום אנחנו במקום אחר לגמרי. אם מסתכלים על ארבע השנים האחרונות, תיק האשראי שלנו צמח ביותר מ-130%, וזה לא הכול: החלק הדיגיטלי בתיק האשראי צמח ביותר מפי עשרה. זו טרנספורמציה עמוקה - גם באופן שבו אנחנו עובדים, גם בתמהיל הלקוחות וגם באיכות שלהם. 

"הצמיחה הזו תורגמה להכנסות ריבית שעלו ביותר מ-160%, כלומר פי שניים וחצי. זה מה שאיפשר לנו להציג תוצאות שמשתפרות מרבעון לרבעון. ברבעון הקודם הצגנו 88 מיליון שקל רווח עם תשואה של 11.1% על ההון. עכשיו אנחנו מציגים 96 מיליון ו־12.6% תשואה. אילולא משקל הפגיעה של פסיקת המע״מ, היינו עוברים רף של 100 מיליון וברמת תשואה של כמעט 14%. כלומר, הרווחיות הבסיסית של החברה ממשיכה לעלות באופן עקבי."

הוצאות החברה עדיין עולות - תפעול, שיווק, הנהלה ושכר האם יש כאן הלימה לצמיחה, או שאתם מעריכים שניתן יהיה להתייעל יותר בהמשך?

"צריך להסתכל על התמונה הרחבה. לאורך 4 שנים ישראכרט כבר עברה תהליכי התייעלות רציניים. ברבעון הספציפי הזה חלק מהעלייה בהוצאות נובע פשוט מהגידול במחזורים - יש מול זה תשלומים למועדונים, לארגונים בינלאומיים, ולמגוון גורמים נוספים שתלויים בפעילות. החלק המשמעותי יותר הוא נושא המע״מ. בעקבות הפסיקה של בית המשפט אנחנו נדרשים להפריש מע״מ הרבה יותר מבעבר, וזה יצר עומס מלאכותי על ההוצאות. אם הייתי מנטרל את רכיב המע״מ, ההתנהגות של ההוצאות הייתה נראית הרבה יותר מתונה ומתכתבת עם הצמיחה בהכנסות. כלומר, העלייה בהוצאות איננה תוצאה של חוסר יעילות, אלא בעיקר תוצר של אירוע רגולטורי."

אתם מצפים שבעתיד יקרה שינוי בפסיקת המע״מ?

"בית המשפט פסק לפני כחודשיים שצריך להתחיל לגבות מע״מ על עסקאות מסוימות בחו״ל ובאונליין. אנחנו לא מסכימים עם ההיגיון הזה ופועלים לשנות את ההחלטה, אבל תהליכים כאלה לוקחים זמן. זה לא משהו שאפשר לפתור ברבעון אחד. לכן בינתיים אנחנו מפרישים לפי החוק הקיים, אבל מאמינים שבטווח הארוך תהיה כאן התאמה."

כמה עומדת היתרה המצטברת של ההפרשות?

"אנחנו לא פרסמנו את המספר הכולל, אבל מדובר במאות רבות של מיליוני שקלים. רק ברבעון הקודם הוספנו 290 מיליון שקל בעקבות הפסיקה וזה נותן לך את הסדר גודל."

איך נראית כיום ההתנהגות של הביקושים - במגזר העסקי ובמגזר הצרכני?

"במגזר הצרכני אנחנו רואים עלייה גם בביקושים וגם בקצב העמדת האשראי. זה שינוי משמעותי לעומת השנה שעברה, שבה היה ביקוש אך איכות הלווים לא איפשרה לנו לצמוח. היום זה הפוך: איכות טובה יותר מאפשרת לצמיחה להתרחב. אם מסתכלים על הנתונים - ברבעון רביעי צמחנו ב-160 מיליון שקל, ברבעון לאחר מכן ב-180 מיליון, אחר כך ב-192 מיליון, וברבעון הזה כבר ב-295 מיליון. זה קצב שהולך ועולה, והוא ממשיך גם אחרי סוף הרבעון.

"במגזר העסקי הצמיחה עוד יותר בולטת - כמעט 30% בשנה. יש לנו יתרון משמעותי בעסקים קטנים: אנחנו מחזיקים יותר מידע, והקשר עם הלקוחות רציף. בנוסף, חשבון התשלום החדש מושך משתמשים חדשים, והלקוחות האלה משתמשים במגוון הכלים - קופה, חשבוניות, ניהול תזרים, הוצאות ומימון. זה לא רק אשראי, זה פתרון כולל."

באילו סגמנטים נרשמה הצמיחה הגבוהה ביותר בצריכה?

"החלק שגדל הכי מהר הוא תיירות יוצאת - גם נסיעות וגם רכישות אונליין. שניהם עלו ביותר מ־20% בשנה. חלק מהגידול הוא פשוט עלייה בהיקף הרכישות, אבל חלק משמעותי נובע מהתייקרויות וממחירים גבוהים יותר."

איפה אתם עומדים מול מקס וכאל - מבחינת התיק והרווחיות עליו?

"את כאל כבר עקפנו בתיק האשראי, ולדעתי גם את שתיהן ברווח. אני מניח שזה יהפוך להיות יותר בולט ברבעונים הקרובים."

הרווח המנוטרל שלכם ברבעון הזה עומד על 36 מיליון שקל, אבל לפני עסקת השליטה ראינו רווח רבעוני שנע סביב 70 מיליון שקל בממוצע - מהו בעיניך הרווח המייצג קדימה?

"זה נתון שמושפע כולו מעסקת השליטה ומההוצאות החריגות שנרשמו סביבה, ולכן אי אפשר לראות בו רווח מייצג או להשוות אותו לרבעונים שלפניה. אם רוצים להבין מה באמת משקף את פעילות החברה, צריך להסתכל על המספרים של החודשים האחרונים  88 מיליון שקל ברבעון קודם, ו-96 מיליון שקל ברבעון הנוכחי. אלה הנתונים שמציגים את המגמה האמיתית: צמיחה עקבית באשראי, עלייה בהכנסות הריבית, שיפור מתמשך באיכות התיק וירידה בהוצאות להפסדי אשראי. שם נמצאת הרווחיות האמיתית של ישראכרט."

ירידת ריבית צפויה להשפיע עליכם לרעה. ציינתם שירידה של 1% עשויה לפגוע בכ-83 מיליון שקל שנתית זה הופך את הענף לפחות אטרקטיבי?

"לא צריך להיסחף. ירידה של אחוז אחד בריבית פוגעת בכ-80 מיליון שקל בשנה לפני מס, וזה לא דרמטי בהיקף הפעילות שלנו. צריך לזכור את הצד השני של המשוואה: כשהריבית יורדת, היכולת של הלווים לעמוד בהחזרים משתפרת, ובדרך כלל גם המרווחים נוטים לעלות במצבים כאלה. לכן ההשפעה הכוללת מתאזנת, ובפועל סביבה של ריבית יורדת יכולה לאפשר לנו להמשיך להרחיב את התיק בצורה מבוקרת."

לקראת חתימה של 4 שנים בישראכרט איך נראים היחסים עם קבוצת דלק ומה צפוי בהנהלה החדשה?

"קבוצת דלק נכנסה, הדירקטורים כבר יושבים, וברגע שאיתמר יצטרף - הוא יתחיל לבנות את התוכנית ואת האסטרטגיה עם הגיבוי של בעל השליטה. הוא מגיע לנקודת פתיחה מצוינת. ארבע השנים האחרונות היו תקופה שבה הנחנו תשתיות רבות, ועכשיו התפקיד שלו הוא לקחת את כל זה עוד שלב קדימה."

יש מי שיאמר שהבחירה בפורמן תחזיר את ישראכרט לימים של 'החצר האחורית של הפועלים'. מה אתה חושב על זה?

"אני לא חושב שאני בעמדה להביע דעה על הבחירה של הדירקטוריון. אני מכיר את איתמר היטב, והוא מועמד ראוי שמביא ניסיון עשיר. ואני אעשה כל מה שאפשר כדי לעזור לו להצליח."

יהיו שינויים ביעדים האסטרטגיים?

"את זה תצטרך לשאול אותו כשהוא ייכנס לתפקיד. אני מאמין שהחברה נמצאת במקום מצוין, עם בסיס לקוחות שהוא לא רק הגדול בשוק האשראי אלא הגדול בשוק הפיננסי כולו. ככל שנדע להציע יותר מוצרים ולנצל את הקשר שיש לנו עם מיליוני לקוחות - נוכל להמשיך לצמוח."

התחרות מול הבנקים על האשראי הצרכני הולכת וגוברת, וגם שחקנים חדשים נכנסים לשוק האשראי. עד כמה זה מאתגר אתכם, והאם אתם מסוגלים לשמור על היתרון שלכם בתוך סביבה כזו?

"התחרות תמיד הייתה כאן, והיא לא מפתיעה אותנו. היא פשוט מחייבת אותנו להישאר חדים וממוקדים. מי שעובד נכון ממשיך להצליח גם כשהשוק נהיה תחרותי יותר, וזה מה שאנחנו עושים רבעון אחרי רבעון. אנחנו פועלים שנים רבות בסביבה שבה יש גם בנקים חזקים וגם שחקנים חדשים שנכנסים לתחום, וזה לא דבר חדש מבחינתנו. היתרון שלנו נשען על בסיס הלקוחות הגדול ועל מגוון הפתרונות שאנחנו מציעים במקום אחד אלה שני גורמים שמאפשרים לנו להמשיך לצמוח גם כשהתחרות מתרחבת."

איזה מוצרים חדשים השקתם לאחרונה?

"אנחנו עדיין היחידים שמציעים הלוואה דיגיטלית מקצה לקצה לעסקים. וגם היחידים שמציעים חשבון תשלום חוץ־בנקאי שנותן לעסק קופה, חשבוניות, תזרים, מימון, הכל במקום אחד. אף גוף אחר לא נותן את מגוון הפתרונות הזה תחת קורת גג אחת. וזה עובד מצוין בשטח."

לסיום, איך אתה מסכם את התקופה ואת השנים שבהן ניהלת את ישראכרט?

"החברה עברה בארבע השנים האחרונות מסע משמעותי מאוד. אלה היו שנים של שינוי עמוק בכל הרבדים בצמיחה, בדיגיטל, באיכות תיק האשראי, במודלים, בתשתיות ובאופן שבו החברה מתנהלת. כל זה קרה בזכות המחויבות והמקצועיות של העובדים והמנהלים, שהצליחו לקחת תהליכים מורכבים ולהפוך אותם למציאות עסקית חזקה וברורה. 

"כשאני מסתכל בפרספקטיבה של ארבע שנים, זה תהליך מקיף שהציב את החברה במקום אחר לגמרי מזה שבו התחילה. אני חושב שבעלי השליטה החדשים והמנכ״ל החדש מקבלים חברה עם נקודת פתיחה מצוינת להמשך, עם בסיס נכון וצמיחה שמתחילה לבוא לידי ביטוי בכל המדדים."