הקבלנים מתגלים כיצירתיים מאוד בכל הקשור למכירת דירות. היה 80/20, היה גם 90/10 זה עדיין קיים, אבל בנק ישראל הגביל את העסקאות האלו של שלם 10% עכשיו ו90% במסירה. אבל אל תדאגו - הקבלנים יצירתיים וראה שלאחרונה המבצעים כבר הגיעו לרף חדש - ועדיין, כל זה קורה בלי שאף אחד יקרא לזה בטעות "הנחה". או "ירידת מחיר". לקבלנים חשוב לבלבל את "האויב". הם לא מוכנים לקרוא לזה הנחה, הם רוצים שמחיר המחירון לא יירד - ככה הלמ"ס לא יתמחר את הירידה הזו וככה המחירים לא ירדו. זה עובר בין הקבלים באופן גורף, סוג של יד נעלמה עוברת בינהם ומיישרת אותם לכלל הזה - "אל תורידו מחיר. תתנו מבצע, הנחה, אבל בלי להוריד מחיר מחירון".

זה עובד. המחירים על פי הלמ"ס ירדו ב-2% בלבד, בפועל הם ירדו בין 5% ל-10%. 

בפועל ההטבות שמקבלים רוכשי דירות גדלו משמעותית. מה שנחשב בעבר למבצע נקודתי הפך לכלי תמחור מרכזי במכירות של הקבלנים, שבו הם מעניקים לקונים ערך כספי גבוה - לעיתים מאות אלפי שקלים. התוצאה היא “הנחות” שעומדות נכון לעת עתה בדרישות של הבנקים שהם אלו שאמורים לאשר הנחות לציבור (כשהם מאשרים הלוואה על פי טופס 4 הם מורים לקבלן שלא לעשות הנחות ללא אישורם). חשוב לציין - בפועל ההטבות מצמצמות את עלות הרכישה בצורה מהותית, בחישוב שערכנו ההנחה מגלמת כ-10% מערך הדירה שנכללת בהטבות השונות בממוצע.

הדוגמה הבולטת ביותר מגיעה כאמור מחברת אזורים אזורים -1.95%  , שהשיקה מהלך שבו הרוכש מקבל הלוואה של מיליון שקל ל-10 שנים, ללא ריבית, ללא הצמדה וללא החזר שוטף. המשמעות הכלכלית יחסית פשוטה: אם רוכש רגיל היה נוטל מיליון שקל מהבנק, הוא היה משלם ריבית של אזור ה-55-60 אלף שקל בשנה. על פני עשור. גם לאחר היוון של התזרים לערך נוכחי היום, מדובר בהטבה שמצטברת לכ-500 אלף שקל. מדובר למעשה במבצע שמגלם חצי מיליון שקל הנחה בפועל, רק בלי להשתמש במילים “הנחה” או “ירידת מחיר”. המחיר הרשמי נשאר קבוע, אבל עלות הרכישה האמיתית יורדת דרמטית.

כדי להבין את הסיבה לכך, ואת הגורמים לעובדה שהקבלנים יעשו הכל כדי לא לפגוע במחיר הרשמי, אפשר להכנס לכאן - מחירי הדירות יורדים, אבל לא מספיק; הציבור הוא זה שממשיך לממן את בעלי האינטרסים. באופן כללי - נראה שלא משנה עד כמה המכירות ייפגעו עבור הקבלנים והיזמים, הם פשוט לא יכולים להרשות לעצמם להוריד מחיר באופן רשמי, הסיבה האינטואיטיבית והברורה מכל היא הפחד מכדור שלג, דרך אגב: הם גם עושים את זה בשלל צורות. כך למשל כתבנו על ויסות מחירי הדירות: הקבלנים בונים לאט וההיצע יצטמצם - כאן - מדובר על שיטה נוספת של הקבלנים ליצור שליטה במלאי הקיים כדי לא לגרום להצפה גדולה יותר כבר ממה שקיים כרגע. מלאי אדיר של מעל ל-82 אלף דירות כבר צף, ונראה שבשנתיים- שלוש האחרונים המזל כבר לא מאיר פנים עבור היזמים  - והוא גם לא נראה באופק.

• "הרוכשים חוזרים לתל אביב"
• המספר היומי - 2%; איך זה קשור למחירי הדירות?
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

5% תשואה על ההון העצמי

אזורים לא לבד, והמהלך שלה מצטרף לשורה של פתרונות דומים מצד יזמים אחרים, שמזהים קהל קונים שמחפש ודאות ומימון נוח יותר, ולאו דווקא ירידת מחיר רשמית. כך למשל, יובלים סיטי-בוי מציעה לרוכשי דירות בתל אביב תשואה שנתית  של 5% על ההון העצמי מהרגע שבו נחתם חוזה ועד האכלוס. ההטבה הזו הופכת את המקדמה, שבדרך כלל “שוכבת” ללא רווח - לנכס שמניב החזר שנתי קבוע שגדול מפיקדון בנקאי בכ-2%. עבור רוכשים שמחזיקים הון עצמי גבוה, הצבירה יכולה להגיע לעשרות ואף מאות אלפי שקלים בתקופת הבנייה, בהתאם לגובה המקדמה והזמן שנותר עד למסירה.

מנגנון מסוג אחר מגיע מחברת אמריקה ישראל, שבפרויקט המושבה בטבריה מציעה תשלום משכנתא על חשבון היזם למשך שנה. זהו פתרון שמקל משמעותית על השנה הראשונה - התקופה שבה משפחות נדרשות בו-זמנית לממן גם שכירות, גם עלויות מעבר, וגם התחלה של תשלומי משכנתא. במקרה כזה, היזם בעצם “קונה” לרוכש זמן, ומנהל עבורו את גובה ההחזר בתקופה שבה תזרים המשפחה נמצא בנקודת לחץ.

למרות שהמהלכים שונים, הרציונל מאחוריהם די דומה: השוק נמצא במצב שבו המחירון הרשמי מתקשה לרדת, בין היתר כדי למנוע פגיעה בשוויי הקרקע, בהערכות השמאיות וביכולת המימון של הפרויקטים. לכן ההטבות זזות למגרש אחר - המימון. במקום להוריד 300-500 אלף שקל במחיר, החברות מקטינות את העלות האפקטיבית דרך ריביות, תשואות או “כיסוי שנה” של תשלומים. ברמה חשבונאית זה מאפשר לקבלנים לשמור על מחיר רשמי אחיד, אך מצד הקונים - ההוצאה הסופית קטנה בצורה ברורה.

• הוועדה המקומית בחולון אישרה את תכנית הבינוי במתחם עין יהב
• רובי קפיטל תממן פרויקט פינוי-בינוי במעלה אדומים
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• המדינה הכריזה על 25 מתחמים חדשים: כ-15 אלף דירות בדרך

מנגד, חשוב להבין שהמבצעים האלו אינם אחידים וכוללים תנאים ברורים: סכומי מקדמה, זמני מסירה, סוגי דירות, ומגבלות כמות. חלק מהמהלכים זמניים בלבד, וחלקם מוגבלים לפרויקטים ספציפיים שבהם החברות מעוניינות להאיץ את קצב המכירה או לשפר תזרים. חשוב למי שכן הולך ורוכש בתקופה זו - לבדוק גם את האותיות הקטנות ומה מסתתר בתוכן.

מה שמשותף לכולם הוא העובדה שהם מצביעים על תחרות חדשה בענף: לא מי מוריד את המחיר, אלא מי מצליח לבנות לרוכש פתרון מימון שמקטין את העלות בלי לפגוע בתדמית המחיר של הפרויקט. זו התנהלות שמושפעת גם מהרגולציה על מסלולי 80/20, שהקשיחה את יכולת החברות להציע תשלומים נמוכים בתחילת הדרך, ובעקיפין דחפה את השוק לחפש פתרונות חלופיים.

בפועל, ההטבות הללו משקפות שינוי די עמוק שמתחולל בשוק הנדל"ן למגורים: קונים מסתכלים פחות על טבלת מחירון ויותר על עלות תזרים נטו לעשר השנים הקרובות. מבחינתם, אם דירה שמחירה הרשמי לא זז עולה בפועל מאות אלפי שקלים פחות - זו הנחה, גם אם לא נקראת כך. ומבחינת החברות, זוהי דרך לשמור על יציבות תמחורית כלפי חוץ, בלי לעצור את המכירות.

התקופה הקרובה תעיד אם המהלכים האלה מצליחים לתרגם התעניינות לעסקאות בפועל, בעיקר על רקע ציפייה להפחתות ריבית. אבל דבר אחד כבר ברור: שוק הדיור עבר לשפה חדשה והיא שפת תזרים, היוון ותשואה. וההטבות הפיננסיות הפכו למרכיב מרכזי בהחלטת רכישה, לא פחות מהמחיר הרשמי של הדירה.