"תיקון עולם המפוארת הייתה חברה עם נתח שוק של 60% לפני שהיא נעצרה על ידי הרגולטור. זה יהיה יומרני לומר לך שנחזור למספר הזה, אבל אני בהחלט חושב שנחזור למנהיגות שוק ונחזיר עטרה ליושנה עוד במהרה בימינו - ונאמר אמן": באוגוסט 2019 בית המשפט אסר על מובילת שוק הקנאביס הרפואי בישראל דאז להמשיך לעסוק בגידול תחת בעל השליטה הקודם, צחי כהן, בין היתר בשל חשש לקשר לארגוני פשיעה, ואילץ אותו למכור את השליטה בה. שנה לאחר שפעילותה בארץ התמזגה עם קנביט של ברק רוזן בתמורה ל-42 מיליון דולר, מנכ"ל תיקון עולם אבינועם ספיר נושא בראיון לביזפורטל תפילה מליצית-משהו להעלות אותה שוב על הסוס. אז מה המאסטר-פלאן? היום דיווחה החברה על שיתף פעולה ראשון מסוגו בארץ עם קופת החולים מאוחדת, וספיר מגלה עוד סעיפים שיקדמו את החברה לעבר המטרה.

אבינועם ספיר מנכ"ל תיקון עולם. צילום ראובן קפוצ'ינסקי

אמרנו קנאביס רפואי, אבל מה בעצם עושים ב תיקון עולם קנבט 0% ? החברה פעילה לאורך כל שרשרת הערך בתחום, וזה אומר שהם מנהלים פעילות מו"פ לפיתוח זנים, מבצעים ניסויים קליניים, מגדלים קנאביס בשני מתקנים בנאות ובכפר יהושוע ומייצרים במפעל בציפורית אותו חנכו לאחרונה. יתר על כן לחברה פעילות אריזה, הפצה, שינוע עד בית הלקוח, ומערך הדרכה וייעוץ למטופלים – וכן לרופאים, אותם ידריכו כעת במסגרת שיתוף הפעולה עם מאוחדת.

בתיקון עולם מתגאים בוותק שלהם עם 13 שנות מחקר מאחוריהם, ופרסום של מחקרים בכתבי עת מדעיים נחשבים, אולם השאלה היא איך עושים כסף מכל המוניטין הזה, הרי מסביבה של החברה קיימות מתחרות נוספות שמייצרות קנאביס תוך עמידה בתקנים בינלאומיים, חלקן גם מייצאות לחו"ל. אגב, בחצי השנה הזאת שתיקון עולם הפסיקה את פעילות הגידול, התחרות רק הפכה קשה יותר.

• אהבה חדשה סיימה עונה עם 11.3%; צמוד בגזרת הבוקר
• עם 6% אחרה"צ - אולי צריך לשבץ את שרון גל לפני המהדורה?
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

"בפירוש הקנאביס שלנו איכותי יותר משל אחרים. אותו תקן שאחרים עומדים בו, GAP לגידול או GMP לייצור, לא אומר לך כלום לגבי איכות", טוען ספיר, "אפשר לייצר מוצר גרוע בשקית בתקן GMP, אבל כמה המוצר הזה אפקטיבי, רלוונטי למחלה מסוימת? זה סיפור אחר. יש לך בארץ 100 מגדלים חדשים, אבל לא תוכל לדעת אם התוצר שלהם רק נותן אפקט פסיכו-אקטיבי למשל, או שהוא גם משפיע על הגוף".

ב-2020 מספר בעלי המטופלים ברישיון בקנאביס רפואי עלה ב-35%, ורק בדצמבר הוא עלה בכ-4%. בסוף שם המשחק זה שהעלייה הזאת בשימוש במוצר יגיע אליכם ולא למתחרים. איך אתם עושים את זה?

"רק בדרך אחת, וזאת האיכות. בסוף האיכות מנצחת. אנחנו מקווים שככל שהמטופלים יתנסו יותר ויבינו את היתרון בתפרחת או בשמן שלנו. אנחנו יודעים לומר לגבי ההשפעה הקלינית, שמי שייקח מוצר שלנו כדי לישון טוב יותר, ישלים את כל ארבעת שלבי השינה ויקום מספיק עירני כדי להעביר את היום. יש כמה חברות שיודעות 'להפיל' את המטופלים חזק, אבל הם לא יקומו בבוקר כמו שצריך.

• ברקת תממן פרויקט מגורים חדש בפארק הים בבת ים
• אתי אלישקוב: "ליברה לא חזירה", "צ'יק הוא הביט שלנו", "המימושים בענף - טבעיים"
• תוכן שיווקי צברתם הון? מה נכון לעשות איתו?
• קנו אלביט - "המניה תגיע ל-540 דולר", בנק אוף אמריקה משדרג...

"מבחינת הנגישות אלינו, אנחנו פזורים בארץ בצורה יפה, אפשר למצוא אותנו בכל סופר-פארם ויש לנו הסכם גם עם Be. עד לפני חודשיים-שלושה היה קשה מאד להשיג את המוצרים שלנו כי היה חוסר גדול, וגם עכשיו כשאנחנו מדברים יש זנים שעוד לא החזרנו בהיקף מלא. בחודשים הקרובים נרגיש את ההשפעה של החזרה שלהם יותר".

אבל מטופל עם רישיון שמקבל מענה מספק מהמתחרים שלכם, למה שבכלל יחשוב להתנסות במוצר אחר ולגלות אתכם?

"יש הרבה אנשים שמתפשרים על איכות בינונית, אני אחלה עם זה ושיהיה להם בהצלחה. תשאל את הצרכנים, לא אותי. אני לא יודע לענות במקומם, רק להניח שהם יותר יהנו משירותים שלנו כמו הדרכה ושינוע עד הבית. אבא שלי למשל, הוא נכה משרד הביטחון, ועד היום הוא מקבל תרופות עד הבית באמצעות טלפארמה – אין הבדל לעומת מטופלי קנאביס רפואי, שרבים מהם הם מטופלים כרוניים".

מאוחדת היא קופה קטנה, יש להם רק 7,000 מטופלים עם מרשם לקנאביס. בכללית ובמכבי זה 20-40 אלף. למה הלכתם דווקא עליה?

"כי היא הייתה מספיק חדשנית ואמיצה כדי ללכת על זה. לאף קופה במדינת ישראל אין הסכם דומה לאספקת קנאביס. המנכ"לית סיגל רגב-רוזנברג נקטה בגישה חדשנית שרוצה להנגיש את הטיפול כמה שיותר, במקום שהמטופלים ירדפו אחריו. אנחנו מאמינים ששאר הקופות ילכו בעקבותיה, וכשזה יקרה אני לא רואה סיבה שלא יסתכלו עלינו בתור ראשונים. למה? כי בראש הקופות יושבים רופאים, והם לא רוצים לראות רק אם עולה לקופה שני שקלים פחות, אלא מה שנקרא Evidence Based Medicine. היחידה שאפשר לומר משהו על המוצרים שלה מבחינה קלינית מוכחת, היא תיקון עולם. במאוחדת התרשמו שהעומק המדעי שקיים אצלנו שונה משל אחרות".

"ביום שבו הלגליזציה תאושר יפתח שוק של מיליון וחצי איש". מתקן קנאביס של תיקון עולם

"אסור לתת עדיפות לא הגיונית לגידול המקומי"

תיקון עולם נסחרת כיום בכ-230 מיליון שקל ואת המחצית הראשונה של 2020 סגרה עם הכנסות בגובה 10.8 מיליון שקל והפסד של כ-12 מיליון שקל. מאז פרסום דוחות המחצית, נפתח מתקן הייצור של תיקון עולם, לו יכולת ייצור של 8-9 טון במשמרת. מכיוון שהחוזים על הקנאביס שתיקון עולם מגדלת בעצמה לא מילאו את המכסה כולה, פנתה החברה לייצר גם עבור חברות אחרות, בהן אינטליקה למשל.

בהמשך נחתמו הסכמים לייצוא מוצרי קנאביס רפואי מבוססי THC  ו-CBD באנגליה, גרמניה, אוסטריה ושוויץ, אולם לא מדובר בתפרחות לעישון. עקב ההסכמים הללו החברה צפויה להפעיל משמרת שניה במתקן הייצור, ובתיקון עולם מעריכים שב-2021 ייצרו יותר עבור אחרים מאשר עבור עצמם.

ספיר משיב כי תיקון עולם אינה נמצאת מאחור ביחס למתחרות באשר לפעילותה בחו"ל. "אנחנו לא יצואנים של תפרחות", הוא מסביר, "לא מעניין אותנו כמה תפרחות ייצאנו, אלא איזו תרופה ולאיזו בעיה – לכאב, לשינה וכו'. יש שלושה שווקים שהם מקבילים בענף הקנאביס – הקנאביס הרפואי, ה-CBD והפנאי. בתחום ה-CBD, לקנביט שאיתה התמזגנו יש הסכם עם מפעלי אהבה ים המלח לפיתוח 6 מוצרים, למשל קרם גוף לטיפול באקנה, פסוריאזיס ועוד, והסכם נוסף עם חברה בשם דונה איטליה לייצור של פיצות וגלידות עם קנאביס. יש לזה ביקוש גואה בעולם, במקום פיצה עם אנשובי נציע פיצה עם ערך תזונתי טוב יותר בזכות ה-CBD".

"רצינו לעשות את הפיילוט עם דונה איטליה בארץ ומכאן להתחיל להוציא את זה", מספר ספיר, "אבל האישורים ל-CBD נעצרו ונאלצנו להוציא את הפיילוט לאיטליה. השוק הראשון שאליו נפנה אחרי כן יהיה ארצות הברית. דונה איטליה מוכרת ב-18 מדינות פיצות קפואות לשוק המוסדי, כמו למסעדות, מלונות או קפיטריות. עוד שיתוף פעולה של קנביט בתחום ה-CBD הוא עם חברת הממתקים כרמית שתייצר שוקולד עם CBD. כל הסכמי ה-CBD הללו הם גלובליים, כי בסופו של דבר מבחינת גודל השוק ישראל היא כמו עיר בארצות הברית, או שכונה בקהיר".

שכונה צפופה למדי, לא מפחדים שהמתחרים יבלעו אתכם?

"אני לא דואג מזה, לא חושב שיש סיכוי לדבר שכזה".

ואתם חושבים לבלוע חברה אחרת?

"הכל יכול להיות, בהחלט. כשעבדתי בטבע אמר לי המנכ"ל דאז אלי הורביץ משפט שלא אשכח: 'בעולם מהתווה, או שאתה אוכל מהתפריט או שאתה חלק מהתפריט'. אנחנו לא נהיה בתפריט".

אוקיי ובחזרה לשכונה הצפופה, יש בה גם שכנים שבאו מחו"ל. מה עושה לכם ייבוא הקנאביס?

"לבי יוצא למגדלי קנאביס בארץ, חקלאים שהסתמכו על דברי משרד הבריאות והשקיעו את מיטב כספם בחוות גידול, ואחרי שמשכנו את חייהם מצאו את עצמם מול תחרות שמגיעה מחו"ל. צר לי על כך שהדרישות בארץ מבחינת רגולציה נוקשות לעומת חו"ל, החל בחומרי הדברה וכלה בבדיקות שצריך לבצע לאורך הדרך. יחד עם זאת, אסור לנו להיות במקום שבו נותנים עדיפות לא הגיונית לגידול המקומי. אני בעד תחרות, אבל היא צריכה להיות הוגנת. לגבינו, אנחנו מתחרים מול החברות הזרות גם בחו"ל ואין לנו בעיה עם שום תחרות, גואה ככל שתהיה".

ומה דעתך בכלל על תעשיית הקנאביס הרפואי הישראלית? יש שאומרים שיכולנו להיות מספר 1 בעולם והפסדנו את ההובלה לקנדה בגלל הרגולציה כאן.

"אני לא אומר את זה. אני חושב שהתחרות ארוכה ושוק הקנאביס הרפואי הגלובאלי רק מתפתח עכשיו. שוק התרופות הגלובלי מגלגל 900 מיליארד דולר ויש מקום להרבה שחקנים. צריך לדבר אבל על שני דברים: קודם כל נאמר שקנדה קבעה שאין אצלה יבוא של קנאביס, רק יצוא. מדינת ישראל עשתה הפוך ואמרה, עד לאחרונה לפחות, שאין יצוא ויש רק יבוא. זאת  החלטה דרמטית שמשנה תעשייה, וזה נתן לקנדה בוסט רציני שהפך אותה ליצואנית הקנאביס הגדולה בעולם. אתה יודע מי יבואנית הקנאביס הגדולה בעולם? ישראל".

"הסוגיה השניה היא נושא המחקר ופיתוח. לפני עשור ויותר היה בישראל די ידע שהצטבר בתחום, אבל לאורך השנים נעצרו פעולות המו"פ, והיום בחלק מהדברים לקבל אישורי מו"פ סביב THC או CBD זה קשה מאד, למרות רמת הבטיחות הגבוהה שפיתחנו בתרופות האלה. אני חושש שללא מו"פ וללא יכולת ייצוא, דינה של התעשייה בארץ למות. טבע הצליחה כמו שהצליחה כי בישראל היה מחקר ופיתוח טוב, מפעלי ייצור, וכי ישראל הייתה זירת ניסויים להרבה תרופות בעולם הודות לחוק הפטנטים הישראלי. את אותו מודל יש לנו. האם הרגולטור יתן לנו לנצל את היתרון הזה כדי לנצח את שוק התרופות הגלובלי? אנחנו עוד לא יודעים".

איזו חוליה בשרשרת הערך היא בעלת הרווחיות הגדולה ביותר? הגידול? הייצור? אולי בכלל תחום ההדרכות?

"זאת שאלה מאד מעניינת. לגבי הגידול יש יתרון לגודל או חסרון לקוטן: אם תגדל 10 טון, מבחינת עלות פר גרם אתה יותר יעיל. באשר לייצור, העלויות שלנו כמעט יתאפסו השנה בגלל שנייצר עבור אחרים כמו שאמרתי לך".

יכול להיות שבהמשך הדרך תצטרכו לצאת מחלק מהפעילויות?

"אנחנו לא מחוברים רגשית לשום דבר מלבד למטופלים. כן אגיד שבוודאות נמשיך לגדל בעצמנו כי אנחנו ממשיכים להשביח את הגנטיקה לצרכי מו"פ. אגב, גם במפעל הייצור נצבר הרבה ידע, כי מספיק ששינית את הטמפרטורה בתהליך הייצור, קיבלת מוצר אחר. אריזה בשבילנו זה שני שקל יותר או פחות, זה פחות חשוב".

מה עוד יכול להוות מנוע צמיחה עבורכם?

"המנוע המשמעותי ביותר יהיה שמדינת ישראל תכיר סוף סוף בטיפול מבוסס קנאביס כטיפול רפואי לכל דבר ותכניס אותו לסל התרופות או תיצור לו סל יעודי. למה על מטופל בסרטן בדרגה רביעית המדינה משלמת עשרות אלפי שקלים בחודש כדי שישאר בחיים, ובאותו זמן היא שולחת אותו לקנות במחיר מלא קנאביס רפואי? למה לקנות כדור נגד לחץ דם עולה רק 17 שקלים, אבל משפחה של ילד אוטיסט או אפילפט, שנפל עליה אסון שעולה לה אלפי שקלים מדי חודש, צריכה לשלם כמו שהיא משלמת על קנאביס?".

גם לגליזציה היא מנוע צמיחה?

"חד משמעית כן. ביום שזה יאושר, שוק המטופלים במרשם, שמונה 75-80 אלף איש יהפוך לשוק משתמשים של מיליון וחצי איש. אנחנו כבר מפתחים זנים לשימוש פנאי עם פחות אפקטים רפואיים".

אתה מכיר את המחירים שבהם קונים כיום קנאביס שלא לצרכים רפואיים?