היזם יכול להוריד מחיר - אבל לא יעשה זאת בלי אישור הבנק; למה? בגלל דוח אפס

מאחורי כל פרויקט מגורים חדש בישראל עומד מסמך אחד שמשפיע על הכול: על הרווח של היזם, על המחיר של הדירה, ועל התנאים שהבנק יסכים להעמיד. קוראים לו דוח אפס, והוא שחקן מפתח כמעט בלתי נראה, כזה שקובע כמה נשלם על דירה, גם כשהשוק כולו נמצא בירידה.

אז מה אומר בעצם הדוח הזה? מדובר על מסמך קריטי שמכין שמאי מקרקעין מטעם היזם ומוגש לבנק לצורך קבלת מימון לפרויקט. הדוח כולל את כל התחזיות הכלכליות של הפרויקט: מההכנסות הצפויות ועד ההוצאות הצפויות, והוא אמור להוכיח לבנק שהפרויקט רווחי מספיק כדי להצדיק הלוואה של עשרות או מאות מיליוני שקלים.

לבסוף, הבנק בוחן את הדוח ומחליט האם ועל איזה סכום יאשר את ההלוואה - כלל אצבע: ככל שהדוח יצביע על רווחיות גבוהה יותר - ככה היזם יקבל תנאי מימון טובים יותר, בעיקר בגלל שהסיכון שהיזם לא יחזיר את הכסף לבנק יורד בהתאם( הסבר פורט בהמשך).

צד ההוצאות כולל עלויות בנייה, היטלים, תכנון, יועצים, שיווק, ריבית על הלוואות וגם - במיזמי פינוי בינוי, את הדירות שהיזם מחויב לבנות מחדש בחינם עבור הדיירים הוותיקים. כלומר, אם בפרויקט מסוים יש 30 דיירים קיימים ו-100 דירות חדשות, היזם למעשה 'מממן' את השלושים דירות האלו על חשבונו - אבל בפועל מקבל עבורו את הקרקע.

צד ההכנסות כולל את ההכנסות הצפויות ממכירת יתר הדירות,  אלו שהיזם רשאי למכור בשוק החופשי. על בסיס זה מחשבים את הרווח היזמי, שהוא הפער בין ההכנסות להוצאות, באחוזים. בנק לא יאשר ליזם הלוואה לפרויקט אם הדוח לא מראה רווח מספק.

כיום, מדובר לרוב בכ- 17%-25% רווח יזמי נדרש, תלוי בגודל הפרויקט, הסיכון שבו, והמיקום. ככל שהפרויקט קטן או ממוקם בפריפריה - הדרישה תהיה לרווח גבוהה יותר, כי גם הסיכון גבוה יותר.

הצוות בראשות פרופ' שמחון

אבל כאן נכנסת לתמונה הרגולציה החדשה, או יותר נכון - הכוונה לרגולציה חדשה.אמש פרסם צוות בראשות פרופ' אבי שמחון, יו"ר המועצה הלאומית לכלכלה, המלצה שלפיה יש לאסור על הבנק להתערב בקביעת המחירים בפרויקט לאחר החתמת הסכם מימון.

הכוונה: אם היזם חתם על דוח אפס שבו התחייב למכור דירות במחיר מסוים, אבל החליט אחר כך להוריד מחיר – הוא לא יצטרך לבקש אישור מחדש מהבנק.

לכאורה, זו המלצה שנועדה לאפשר יותר גמישות ולהקל על יזמים למכור דירות במחיר מוזל. אבל בשוק אומרים בדיוק ההפך: אם הבנק יודע שהיזם יכול להוריד מחיר מחר בבוקר מבלי לבקש רשות - הוא פשוט יקשיח מראש את תנאי ההלוואה, יעלה את הריבית או ידרוש רווח גבוה יותר כבר בדוח. במילים אחרות: הבנק יגלגל את הסיכון קדימה, והציבור, כרגיל - הוא זה שישלם בפועל.

חשוב להדגיש את הנקודה הזו: איפה בעצם הבנק מתערב בקביעת המחירים? לאחר שהוגש דוח האפס ואושרו תנאי ההלוואה, אם וכאשר היזם ירגיש שהוא לא מצליח למכור (כפי שקורה במציאות של ימים אלו), והוא ירצה להוריד מחיר מחוסר ברירה, כי הציבור כבר לא עומד במחירים הגבוהים שהוא מנסה למכור.

 אז קודם כל הוא ינסה לתת את המבצעים המגוונים שהם מציעים, קח מוצרי חשמל וריהוט וכו'. רק תן לי להשאיר את המחיר כפי שהוא מוצג - העיקר שיופיע ברשות המסים שנמכרה הדירה במחירה המלא. ככל וזה לא יצליח - הוא ינסה להוריד מחירים בפועל - ואת זה, יהיה לו קשה מאוד לעשות. בעיקר כי הבנקים מאחוריו לא יאפשרו זאת.

אך לאחר ההחלטה של הצוות אתמול, נראה כי זה יהיה יותר בעייתי לבנקים וכל שנותר להם לעשות הוא לקחת ריבית יותר גבוהה על הסיכון שהיזם יוריד מחירים בעתיד. הם בוודאי לא פראיירים והם ידעו לנהל סיכונים ולתמחר זאת במחיר ההלוואה שהם יתנו.

המציאות בשטח

ואכן, בשטח כבר אפשר לראות את התוצאה: יזמים אמנם רוצים למכור - יש להם דירות מוכנות, הביקוש חלש, והם בלחץ למכור - אבל הם לא יכולים פשוט להוריד מחיר על הנייר, כי אז הדוח שהגישו לבנק יתערער (לפחות עד עתה זה היה כך), ותנאי המימון עלולים להשתנות.

אז מה עושים? מציעים מבצעים, משדרגים מטבח, מוסיפים מוצרי חשמל ומסים שוב - הכול, רק לא לגעת במחיר הרשמי. וכך, נוצרת מציאות עקומה: מצד אחד, הציבור כבר מרגיש בירידת מחירים, מחירים שמפורסמים באתרי יד שנייה נמוכים בעשרות אלפי שקלים מהשנה שעברה ולפעמים אף יותר מכך, ואנחנו מדברים על מחירי השיווק - הסכומים שבהם נקבעים העסקאות נמוכים יותר מזאת.

מצד שני, הנתונים הרשמיים עדיין לא משקפים ירידות חדות, והיזמים - שנראים לעיתים כאילו שהם 'לא מורידים מחיר', פשוט לא יכולים להרשות לעצמם להודות בזה רשמית, בגלל הבנקים, דוח האפס, ותנאי המימון.

כדי להבין עד כמה הנושא עמוק, שוחחנו עם שמאי המקרקעין ניב כרמי:

"דוח אפס הוא המסמך שמכוחו הפרויקט מקבל מימון. אם אתה מוריד מחיר בלי לעדכן את הבנק, אתה בעצם פוגע ברווח היזמי שעל בסיסו קיבלת הלוואה. אז היזם יעדיף 'לתת עטיפה' של מבצעים, אבל לא לגעת במחיר הרשמי, כדי שלא יאבד את התנאים", הוא מסביר.

כרמי מדגיש שהבעיה היא לא רק ברמת היזם - אלא בכך שהבנק יתחיל לחשוב צעד קדימה:

"אם הבנק יודע שמחר אתה יכול להוריד מחיר בלי אישור, הוא כבר היום יעדכן לך את הריבית או ידרוש רווח גבוה יותר כדי להגן על עצמו. והתוצאה? עלות המימון עולה - והמחיר הסופי לצרכן עולה יחד איתה".

ומה עם הרווח של היזמים?

"יזמים בפרויקטים גדולים מסתפקים גם בשיעור רווחיות נמוך יותר בשאר היזמים. בעיקר בגלל היתרון שלהם לגודל. ממוצע הרווח בענף עומד על בין 15% ל-25%. חשוב לציין - בפרויקטים קטנים, הבנק דורש יותר, כי הסיכון גבוה יותר. בסוף, זה לא שהיזם מרוויח מאות אחוזים, אבל כן יש מערכת שלמה שמבוססת על רווח יזמי מסוים - בלי זה, אין פרויקט".

• הבנקים יקרים? IBI סבורים שיש עוד 22% אפסייד
• המדריך להבנת דוח אפס - ולמה הוא חשוב לכל מי שקונה דירה
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

הציבור = זה שמשלם, אבל אינו חשוף לכל מה שקורה מאחורי הקלעים

בסופו של דבר, הגורם המממן בפועל ומי שמשלם על כל הדבר הזה בסוף זה רוכש הדירה, ועם זאת , נראה שהוא הדיוט בכל הקשור למוצר עליו הוא משלם. אין לו ידע מספק, ניסיון ונתונים כדי להבין על מה הוא משלם ובעצם, דבר מטריד נוסף מתגלה שצוללים לתוך מנגנון דוח האפס: הציבור מתנהל בשוק שבו מחיר הדירה המוצג לו נקבע הרבה לפני שהדירה עצמה נבנתה - במסמך שהוא לא ראה, לא מבין, ולא יודע אפילו שהוא קיים.

מנגד, הבנקים והיזמיםי ושבים יחד ומסכימים מראש על מחיר 'רצוי', כזה שיבטיח רווח סביר ויאפשר הלוואה בגובה של עשרות מיליונים. אבל כשהשוק משתנה, כשהציבור כבר לא מסוגל לשלם את מה שהוסכם, וכשהמחירים יורדים בפועל - ההסכמות הישנות נותרות בעינן, כאילו כלום לא קרה.

וכאן בדיוק נולדת הבעיה: דוח האפס נבנה על הנחות שוק שנראות היום לעיתים תלושות. מחירי הדירות בפועל יורדים, אבל הדוחות עליהם מבוססות ההלוואות לא תמיד עודכנו. היזמים כבולים אליו, והבנקים כבולים להנחות שמופיעות בו.