"המשקיעים מסתכלים על פרופיל הגידול של החברה ומה המכפיל שהיא מקבלת. השוק זהיר כרגע לגבי חברות הוידאו ובהן גם קלטורה , מחכים לראות מה יהיה בתחום הזה פוסט-הקורונה ברבעון השלישי והרביעי של השנה, ואף הראשון של 2022. תראה מה קרה ל-  ON24 INC (ON24) שהתרסקה מתחילת השנה – היא יצאה לציבור ב-3 מיליארד דולר ועכשיו שווה מיליארד, גם Vimeo (VMO) נפגעה. האקוסיסטם של הוידאו קיבל רוח גבית מטורפת בשנה שעברה. כולם, לא משנה מי התעסק בזה. עכשיו נהיו ספקנים לגביו – וזה לגמרי לגיטימי. התוצאות והתחזיות הן שיכתיבו את הכל". הסנטימנט הזה שמתאר בראיון לביזפורטל רון יקותיאל, מייסד, מנכ"ל ויו"ר קלטורה אינו מעודד במיוחד כפי שאפשר להבין. אם לא די בכך שלשווי המוצע של 2 מיליארד דולר הפנו גב (לפי יקותיאל בשל תמורות בשוק, בראשן קריסת הפמילי אופיס ארקגוס בשבוע ההנפקה המתוכנן), גם כשהחברה חזרה לסיבוב שני וצלחה הנפקה לפי 1.25 מיליארד, היא נתקלה בחשדנות לגבי מגזר הפעילות שלה.

החברה מפתחת פתרונות וידאו ארגוניים ומוכרת בשלושה אופנים: כלים באמצעותם הלקוחות מפתחים מוצרי או יישומי וידאו מותאמים לצרכים ספציפיים שלהם ( ORACLE CORP רכשה ממנה כלים שכאלה למערכות קיימות שלה); פתרונות וידאו מוגמרים עבור כל חברה מכל תחום שהוא; ופתרונות ורטיקליים עבור שווקים ספציפיים, שאותם קלטורה מפתחת בעצמה.

בין המוצרים עצמם מערכת העלאה וצפייה בתכנים (מעין יוטיוב ארגוני – בין השאר לסרטוני הדרכה, זו הייתה ליבת הפעילות טרום רכישה שביצעה קלטורה לפני הקורונה), פורטלי וידאו ללימודים והוראה (15 מ-20 האוניברסיטאות הגדולות בארה"ב הן לקוחות של החברה), פלטפורמות לישיבות וידאו מרובות עובדים (מאות ולעתים אלפים) ותשתיות לקיום כנסים וירטואליים.

לקוחות החברה מחולקים לשתי קטגוריות: EET (Enterprise, Education & Tech – תאגידים, חינוך וטכנולוגיה), אלה מהווים כשני שליש מההכנסות, ותחום המדיה והטלקום, בו נכללים לקוחות כמו סלקום 1.73% TV, ו-RGE בארץ ובחו"ל VODAFONE GROUP PLC (VOD) ו-  WALT DISNEY (DIS) . "אם השתמשת בסלקוםTV השתמשת בתשתיות קלטורה", מסביר יקותיאל. "אם אנחנו נופלים - אין טלוויזיה ללקוחות".

• התפוצצות הבועה: טיפלתי תפטר 120 עובדים, אחרי שווי של 8.3 מיליארד דולר
• חברת Imagen גייסה 30 מיליון דולר לאוטומציה עבור צלמים מקצועיים
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

ובאמת לקוחות סלקום מספר פעמים בתקופה האחרונה חוו תקלות.

"נכון, אבל הן לא קשורות אלינו אלא לתשתיות של סלקום והדאטה סנטרים שלה. אנחנו מחליפים שם את השירותים שסיפקה בעבר CISCO SYSTEMS (CSCO). מי שמזרים למשתמשים את שידורי הלייב, הצפייה המאוחרת והאון-דימנד היא קלטורה. בדיסני אנחנו עושים משהו אחר ולא משמשים את דיסני+, אלא אלמנטים באונליין שלהם.

"אנחנו פונים לחברות שאינן בטופ-טן. ל-  GOOGLE (GOOG) ,  APPLE (AAPL) ,  NETFLIX (NFLX), דיסני ו-Time Warner של  AT&T INC (T) – לכל אלה יש טכנולוגיות משלהן שהן כבר קנו. מתחתיהן יש עוד אלף חברות מדיה או טלקום שאין להן כוונה לבנות מאפס תשתית, ואליהן אנחנו מכוונים".

אגב, למה זו החלוקה בדוחות? מה הקשר בין לקוחות טכנולוגיה לחינוך?

הפרופיל הפיננסי והאופרטיבי שלהם דומה אלה לאלה – ושונה מזה שבמדיה. אצל לקוחות הטלויזיה דרושים שירותים מקצועיים כמו התקנה, הרצה, חיבור – לוקח הרבה זמן לפרויקט לקום, חצי שנה עד שנה לפעמים. שולי הרווחיות הגולמית גם נמוכה יותר שם -  40%, על אף שהם בעלייה, מול 70% במגזר ה-EET שעולה גם כן אחרי שכבר לפני הקורונה התקרב ל-80%".

• סאנדיסק זינקה 577%, טרייד דסק נפלה 68%: המנצחות והמפסידות של 2025
• כלבי הדאו ב־2025: האסטרטגיה הוותיקה הניבה כמעט 18%
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• המירוץ הקוונטי: החברות שמעצבות את עתיד המחשוב

אם כבר נגעת בזה – שולי הרווחיות הגולמית עמדו במקום ברבעון השני – 62%, כמו שנה קודם לכן. יש מקום לשיפור שם? עם מוצרים חדשים עם שוליים גבוהים יותר, התייעלות וכו'?

"הנתון הזה אמור להשתפר. בינתיים לקוחות הטלוויזיה גוררים אותנו למטה בגלל שחלק גדול מתמהיל המכירות הוא השירותים המקצועיים שהזכרתי. כך, השוליים שם היו קודם לכן בסביבות ה-30% והם כבר גבוהים יותר ככל שהתמהיל משתנה עם תום אספקת השירותים המקצועיים ותחילת ההכנסות החוזרות (Recurring Revenue – א.פ) שהן רווחיות יותר. לשם השוואה, ב-EET השירותים הללו הם רק 8% מהתמהיל.

"הרבה מהמוצרים שהשקנו הם אוטומטיים וצריך פחות שירותים מקצועיים, מה שמאפשר גם למכור מהר יותר. למשל, כשאמזון קנו מאיתנו בפעם הראשונה הם שילמו לא מעט כסף על התאמות, עכשיו כבר יש בכך פחות צורך הודות לאוטומציה. מכל מקום, אנחנו צופים שיפור מהותי ברווח הגולמי של לקוחות הטלוויזיה, כך שיחצה את ה-60%. בסך הכל ובטווח הארוך הציפיה שלנו היא שהרווחיות הגולמית של קלטורה תעלה לכ-70%".

ולגבי החלוקה קדימה, גם בשנים הבאות ה-EET יהיה שני שליש מההכנסות והמדיה וטלקום עם השליש הנותר?

"אנחנו לא מחלקים את התחזיות קדימה לפי המגזרים האלה. כן אגיד שאנחנו ממשיכים לתכנן שהטלוויזיה תהיה חלק מהותי וחשוב".

עם המעבר לעבודה ולימודים מרחוק לקוחות ה-EET שלכם פרחו, אבל אפשר לדמיין שהצמיחה תאט עם חלוף הקורונה. מי שכבר קנה את הפתרונות שלכם ישאר איתם, אבל קצב גיוס הלקוחות החדשים יפחת כי הצורך שלהם בכם יהיה פחות דחוף.

"אם לא היינו משנים שום דבר בפעילות זה אכן היה המצב – אלא שאנחנו עכשיו מעבים את צוותי המכירות שלנו אחרי חמש שנים שלא עשינו זאת, וגם מבצעים התייעלות ומשיקים מוצרים חדשים שמהם אמורה להגיע צמיחה נוספת – בין השאר לורטיקלים כמו הלת'קר וריטייל. אגב, יעילות המכירות שלנו סופר-גבוהה, וכנראה שאין לה הרבה לאן לגדול, אם מסתכלים על עלות הרכשת לקוח מול אורך החיים שלו".

"לשנים הקרובות הרווח החשבונאי לא רלוונטי". רון יקותיאל, מייסד, מנכ"ל ויו"ר קלטורה

ברבעון השני צמחתם ב-45% לעומת שנה קודם לכן, לרמת הכנסות של 41.6 מיליון דולר. התחזית שלכם לרבעון הנוכחי היא הכנסות של 41.6-42.5 מיליון דולר – במקרה הטוב כמעט ללא צמיחה בין רבעונים.

"אנחנו מוכרים לתאגידים גדולים, בשונה ממי שמוכר לעסקים קטנים או בינוניים ויכול בכל רבעון להציג את אותה כמות לקוחות חדשים. מה גם שהרבעון השני היה שיא מבחינת הלקוחות החדשים שלנו, ולוקח זמן להכיר בהכנסות מהם – חצי שנה עד שנה, כלומר ההכנסות יקפצו, אבל מאוחר יותר.

"גם נתון ה-RPO, ההכנסות שנותרו מהלקוחות, אינו מייצג ממש. אנחנו לא מפרסמים את נתוני הבוקינג של הלקוחות החדשים בגלל אותו דיליי עד ההכרה בהכנסות. לא נרצה שהמשקיעים יחשבו שבגלל שעסקה נחתמה ההשפעה תהיה כבר ברבעון העוקב. אין לנו בעיה להיות בקטע הזה יותר קונסרבטיביים. זה נכון שברבעון השלישי ואפילו בשנה כולה אנחנו מראים איזושהי האטה, אך יש פה כל מיני 'אבל'ים. בין השאר ברבעון האחרון של 2020 הייתה לנו הכנסה חד פעמית גדולה מ-  AMAZON (AMZN). מה גם שזו השוואה בין תקופה של שלהי הקורונה לפוסט-מגפה".

איזה שירות סיפקתם לאמזון?

"איתם עשינו את הכנס הוירטואלי הכי גדול ב-2020: AWS Re-Invent של חטיבת הענן שלהם – 600 אלף איש היו שם. 12 שחקנים הציעו מועמדות, החל מ ZOOM VIDEO COMMUNICATIONS (ZM) ו-  MICROSOFT (MSFT) טימס דרך ביזאבו ואחרים. כולם נפסלו ולא עמדו בקריטריוני סף. למשל, הם לא ידעו להגיע למספיק אנשים בלייב, או לא עשו אינטגרציות עמוקות מספיק לצרכים של אמזון, או שאיכות הוידאו לא הייתה טובה מספיק. אמזון הם הלקוח שני בגודלו אצלנו ועברו את רף ה-10% מההכנסות של קלטורה במחצית השנה הראשונה".

למה בכלל צריך את קלטורה ולא מספיקים פתרונות סטרימינג כמו יוטיוב, פייסבוק, או תכנות הזרמה דוגמת OBS ו-XSPlit?

"זה שיש כלים שעושים וידאו סטרימינג זה לא אומר שהם נותנים מענה שלם לאירועים - צריך פורטל וידאו, כלי נטוורקינג בין המשתתפים, הרשמה וכניסה, חדרי וידאו יעודיים לספונסורים ועוד".

וחוץ מוידאו ארגוני, יש הזדמנות בשבילכם גם בשוק הענק של יוצרי התוכן ברשת?

"עדיין אנחנו מסתכלים על תאגידים כאמור, ועוד לא על עסקים בינוניים או גדולים. אם לא נעבוד בינתיים עם פאבלישרים קטנים אז כך גם נכון לגבי יוצרי תוכן עצמאיים, השוק שלהם לא מצריך פתרונות חזקים כמו של קלטורה וכרגע לא נוכל לספק שם ערך מהותי".

"לדעת אנגלית זה לא מספיק למכירות"

בצד הצמיחה, קלטורה דיווחה ברבעון האחרון על צמצום של ההפסד מ-11 מיליון דולר ל-2.7 מיליון דולר. אמנם הוצאות בגין כתבי התחייבות שהכבידו על השורה התחתונה לא נראה בדוחות הקרובים, שכן אלה כבר הומרו למניות נסחרות עם ההנפקה, אך יקותיאל מספר לנו כי אין תכניות להציג רווח חשבונאי, בשל התמיכה במערך המכירות לשם הצמיחה העתידית.

"לשנים הקרובות הרווח החשבונאי לא רלוונטי", טוען יקותיאל. "ב-2019-2020 הצגנו EBITDA מתואם חיובי, זה הכי חשוב בינתיים ובזה נתמקד. אין לנו פחת והוצאות הריביות שלנו נמוכות כי החוב קטן, השנה נרד שם ב-10% בגלל גיוס אנשי המכירות".

אותו נתון חשוב לדברי יקותיאל אמור לעמוד, אחרי הירידה שציין ולפי תחזיות החברה, על רמה שלילית של 4.5-6.5 מיליון דולר (כאמור ההכנסות בטווח של 41.5-42.5 מיליון דולר). ב-2021 כולה צפי ההכנסות הוא 162.5-164.5 מיליון דולר עם EBITDA מתואם שלילי של 14.8-17.8 מיליון דולר.

אתם מעסיקים 715 עובדים בערך, מחצית מהם בישראל, אבל יש גם משרדים בלונדון, ניו יורק וסינגפור – איפה אנשי המכירות יושבים?

"בעיקר בחו"ל".

כלומר הם לא ישראלים ברובם. מה אפשר ללמוד מזה על הכישורים של כוח האדם פה? הרי לא מדובר בתפקידים טכנולוגיים ובעיקר דרוש ידע באנגלית, לא?

"לא בהכרח. צריך אנשים שטובים בעיסוקם ולהכיר את שווקי היעד. אדם שמוכר במשך שנים לתאגידים יודע כבר בצורה מעמיקה איך לשוחח עם לקוחות ולשווק להם. אנחנו לא רואים מטרה ערכית וגם לא כלכלית בהעסקה של ישראלים. המטרה הכי גדולה ברמה הלאומית בעיניי היא דווקא לחבר את ישראל לעולם דרך פריזמה טכנולוגית, על ידי הבאת אירופאים ואמריקאים וסינים לעבוד לצד ישראלים - שיראו שאנחנו עם נפלא. זה חשוב יותר מאשר להשאר 'גטואיים' ולומר 'ישראלים בלבד'".

אז הגישה לפיה כדי לשלב ישראלים בהייטק, לפחות במקצועות המעטפת מה שנקרא, מספיק ידע באנגלית ואת השאר ניתן ללמוד, היא לא נכונה?