מלכודת של מבצעים? הקבלנים מפתים אתכם, האם זו הזדמנות או "מלכודת דובים?"

שוק הדירות בתקופה של האטה משמעותית, עם ירידות מחירים רצופות ומלאי דירות חדשות בשיא היסטורי. נתוני הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה (הלמ"ס) מראים ירידה כמעט בכל מקום, למעט ירושלים.  בתל אביב הירידה היא כבר נפילה - מחירי הדירות בת"א בצניחה - על ההמשך ועל הפיל שבחדר. ולמה ירושלים חסינה? הנה הסיבה: מחירי הדירות בירושלים בשיא כל הזמנים - הכיצד?.

היצע הדירות הלא מכורות (מלאי הדירות) עומד על כ-83,580 דירות, שמשקפות כ-30 חודשי היצע בקצב מכירות נוכחי, מה שמגביר את הלחץ על יזמים להציע תמריצים אגרסיביים כדי להניע עסקאות. ירידות המחירים עשויות להימשך.  הקבלנים עוברים ממבצע למבצע כדי לפתות אתכם - יש מבצעי 80/20 (פחות מבעבר), היו מבצעי סוף שנה, היו ירידי ענק עם מבצעים וזה חוזר בקרוב, היו מבצעי סוף שנה, יש קנה עכשיו שלם כמה שנים אחרי המסירה, יש "המשכנתא עלינו", יש טרייד-אין. כן, לא ייאמן - תביאו דירה, קבלו דירה, אבל יש בעסקאות האלו כמובן כוכביות* - אתם לא מקבלים את המחיר המלא על הדירה. אתם מקבלים מחיר שמאי שייתן ברוב המקרים הערכה יחסית שמרנית ועל זה תצטרכו במקרים רבים לתת הנחה של 5%-6%. למה זה טוב? זה לא טוב. 

השרשרת מבצעים הזו עם הנתונים הקשים מעידים על כך שסיכוי טוב שהמחירים ימשיכו לרדת. גם הפחתת הריבית ברבע לא תעזור כי זה לא משנה את המשחק - ההחזר משכנתא לא משתנה דרמטית. מעבר לכך, הציבור מפנים שהריבית תישאר באזורים האלו לטווח בינוני-ארוך. היעד לעוד שנה וגם לעוד שנתיים-שלוש הוא ריבית של 3.5%. חצי אחוז מתחת לריבית הים, זה לא שינוי של כללי המשחק, זה שיפור, אבל של 200-300 שקל בהחזר המשכנתא. האם זה מה שיגרום לאנשים להסתער על דירות? כנראה שלא.

הגורמים הכלכליים ברורים ומצביעים על המשך ירידה, אבל, הכל פתוח כשאם תהיה עצירה ואפילו עלייה במחירים היא תהיה כנראה בעיקר פסיכולוגית - משהו יצית את העדר שיחזור לשוק. ובכלל - חשוב להדגיש שוב שמחיר הדירות בהדרה נעים בעיקר מסיבות פסיכולוגיות. 

• עסקת הענק ברמת גן: השלישות תהפוך לשכונה יוקרתית
• תושבי חוץ משנים את פני הדיור בירושלים
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

החשש הפעם, שטריגר מסוים יחזיר רוכשים לשוק וזה יעורר את השוק ומספיק מדד אחד אולי שני מדדים חיוביים כדי שהציבור יחשוש מ-FOMO ויחזור לשוק. וצריך להדגיש שיש ציבור גדול שרוצה לקנות דירה ולא יכול. כמות הזכאים לדירה בהנחה מגיע ל-140 אלף. כמות הזוכים תהיה אולי 14 אלף (שתי הגרלות צפויות), כשההנחות נמוכות ביחס לעבר, וגם סיכוי הזכייה נמוכים מאוד אלא אם מדובר במילואימניקים ובני המקום. זה אומר שחלק מאוד גדול מאותם 140 אלף יכול להתייאש ולחזור לשוק. המדינה לא מספקת פתרונות חליפיים טובים. זה יכול לקלקל את המגמה של ירידות המחירים. גם אם זה יקרה, זה לא יהיה מסיבות כלכליות גרידא, אלא מחשש שהמחירים יעלו. 

מבצעי הקבלנים - חופשה בתאילנד, טרייד-אין לדירה הישנה

הקבלנים הגדולים במצב טוב. יש להם את שוק ההון שדרכו הם מקבלים מזומנים, אין להם בעיית אשראי, יש להם זמן לחכות. חלק מהקטנים והבינוניים בבעיה. חלקם מוכרים קרקעות במקום דירות כדי לשמור על נזילות. כולם מציעים הנחות ומבצעים. 

שיכון ובינוי נדל"ן ממשיכה להציע מבצעים אגרסיביים כדי להניע מכירות על רקע האטה בשוק הדירות החדשות. החברה השיקה קמפיין HAPPY NEW SALE בפרויקט OLAM באור יהודה, אחד הפרויקטים המרכזיים שלה במרכז הארץ. במסגרת המבצע, רוכשי דירות 4, 5 או 6 חדרים מקבלים חופשה מפנקת בתאילנד בשווי עשרות אלפי שקלים. 

• מה ריבית המשכנתא בארה"ב והמהלך של טראמפ להוריד אותה?
• המבצעים מגיעים לשכירות: אשטרום עם חודשיים באור יהודה
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• עסקת הענק ברמת גן: השלישות תהפוך לשכונה יוקרתית

לצד החופשה, המבצע כולל תנאי תשלום גמישים: מקדמה של 15% בלבד בחתימה על החוזה, והיתרה משולמת רק באכלוס הדירה. בנוסף, מוצע פטור מלא מהצמדה למדד תשומות הבנייה על חלק ניכר משווי הדירה. בהנחה של עלייה שנתית של 3% במדד לאורך שלוש שנות בנייה ממוצעות, הפטור יכול לחסוך לרוכש 200-250 אלף שקל בדירה בשווי 3 מיליון שקל. אבל, מה קורה עם המחירים באזור? הם גם בירידה. שיכון ובינוי השיקה מחיירם שהם בהגדרה גבוהים אז לתת על זה הנחה ומבצעים זה לתת את המחיר האמיתי. בסוף - מחיר זה מחיר זה מחיר. אלו המחירים בנקודת זמן הזו. יש כאלו שנותנים את המחיר הריאלי מיד ויש כאלו שמנסים לדחות את הקץ אז נותנים לכם במקום זה מבצעים והנחות מימון. הכל כדי לשמור על המחיר הרשמי, אבל כולם יודעים (חוץ מהלמ"ס שלא יודע לכמת את ההנחות המימוניות) שהמחיר הריאלי במבצעים האלו הוא המחיר אחרי הנחה.

מבצעים פופולאריים נוספים הם מבצעי הגרייס על תשלומי משכנתא, שבו הרוכש לוקח משכנתא גדולה מראש, אך הקבלן משלם את ההחזרים לשנתיים-שלוש שנים. זה יוצר אפקט תזרימי, אך עם התחייבות גדולה יותר – משכנתא ל-20 שנה. יש גם קבלנים שמוכנים לקבל תשלום במסירה ויש כאלו שמוכנים אפילו שנה אחרי המסירה. 

ויש גם הנחות אמיתיות ישירות, כמו 200-300 אלף שקל הנחה על דירה במחיר רשמי ב-3 מיליון שקל.

טרייד אין - תביא דירה ישנה קבל דירה חדשה, אבל... 

מבצעים מסוג אחר אלו מבצעי הטרייד-אין.  יזמים מציעים טרייד-אין, שבו הרוכש מוסר דירתו הישנה תמורת הנחה על החדשה. זה דומה לטרייד-אין במכוניות, טריק שיווקי שצובר תאוצה. קבוצת הנדל"ן אב-גד החזקות, העוסקת בייזום ובנייה למגורים ובביצוע פרויקטים בתחום ההתחדשות העירונית, השיקה לאחרונה מנגנון טרייד-אין לרכישת דירות חדשות. 

במסגרת המהלך, מתאפשר לרוכשים המרה של דירתם הקיימת כחלק מעסקת רכישת דירה חדשה מהחברה. המסלול מיועד לרוכשים החותמים על בקשת רכישה לדירה חדשה באחד מ-14 הפרויקטים המשווקים כיום על ידי אב-גד. שווי דירת הטרייד-אין לא יעלה על 70% ממחיר הדירה החדשה. 

תנאי נוסף קשור בהערכת שווי הדירה: המשתתפים במבצע יקבלו רשימה של עד 10 שמאים מוסמכים, המקובלים על המערכת הבנקאית, לצורך ביצוע שמאות בלתי תלויה. מחיר דירת הטרייד-אין ייקבע על בסיס הערכת השמאי, בניכוי של 6%. למה שמישהו יסכים לעסקה כזו? למה לתת מתנה של 6%?  

טרייד-אין של דירות מציע נוחות, אך מגיע עם סיכונים. על פניו, זה פתרון שאולי נשמע טוב נפטרים ממכירה עצמאית ומקבלים דירה חדשה מהר. אך הקבלן לא נדיב - הוא לוקח סיכון במכירת הדירה הישנה בשוק תנודתי, ומפצה זאת במחירים - אתם מקבלים מחיר נמוך על הדירה שלכם ו-או אתם משלמים מחיר גבוה על הדירה החדשה. 

אז יש הרבה פיתויים, רק תזכרו שזה המחיר הריאלי. תסתכלו בשכונה, תבדקו מחירים, אין הנחות שהן שוברות שוק. הקבלנים מנסים ללכוד אתכם, והשאלה אם אתם אמורים להתפתות? התשובה לא ברורה כמו שאולי זה נשמע. המחירים ירדו משמעותית בשנה האחרונה, ולמרות שנראה שהכיוון הוא המשך ירידה, הכל זה הערכות שיכולות ברגע להתחלף. לתזמן את שוק הנדל"ן זה קשה, אולי כמו לתזמן את שוק המניות, ולכן אחרי ירידה של 10% במקומות מסוימים, בהחלט המחירים יכולים להתאים לכאלו שצריכים דירה. הצורך עולה במקרים רבים על השיקולים של רווח והפסד. 

רוכשים שמוצאים דירה טובה במחיר נכון מבחינתם יכולים להעדיף לקנות, לקבע את המחיר גם בידיעה שהמחירים עוד יכולים לרדת כי הם פשוט צריכים דירה עכשיו. ככל שהמחירים ימשיכו לרדת, הרצפה של המחירים מתקרבת. צריך לזכור את זה ולחזור גם לירידות מחירים בעבר. אל תצפו  לנפילות במחירים. לא היו גלים של מפולות מחירים בדירות, וכנראה שזה לא יקרה בעתיד, למרות כל הגורמים. גם בתרחיש פסימי של המשך הגירה שלילית, השוק צריך מדי שנה 55-60 אלף דירות חדשות.  במשך הרבה שנים היה עודף ביקוש (ביקוש גדול מהיצע) שהעלה את המחירים, אנחנו כעת בעודף היצע (היצע עולה על הביקוש), אם כי לא בכל המקומות, אך המצב הזה יוביל לעצירה של בנייה והתחלות בנייה ויגרום למצב של היצע קטן וביקושים שיעלו את ההיצע. כלומר, בסוף - הקבלנים מווסתים את הכמות והם קובעים את המחירים בטווח הבינוני-ארוך.