תערוכת הנשק הגדולה בעולם - "הפחידו שהמצב יקשה על סגירת עסקאות זה לא מה שאני שומע"

מדד הביטחוניות השיל יותר מ-30% בתוך כחודשיים השיא במדד נרשם פחות או יותר סביב שינוי הטון של טראמפ, מ"להחזיר אותם לתקופת האבן" אל פתיחת ברזי הכספים והחתירה להסכם כמעט בכל מחיר. ההסדרה מול איראן היא אחד הזרזים שמכבידים על הסנטימנט, אבל יש מכלול של גורמים שמורידים את המדד, חיצוניים כמו עצירת תקציבים מצד משרד האוצר לתעשייה וגם "פנימיים", מימושים במיליארדים של בעלי עניין. המדד מחק את כל התשואה ואף עבר לתשואה שלילית של כ-1.1% מתחילת השנה, אבל מעניין יותר להסתכל על מה שקורה מתחת למכסה המנוע. בניגוד לענפים אחרים, שבהם המניות זזות בהתאמה יחסית, בביטחוניות נפתחו פערים רחבים בין השחקניות.

מעניין - החברה הסמי-ישראלית שמככבת בתערוכה הביטחונית בצרפת

נשיא אונדס: “אין יותר מקום לפתרון בודד, רק מכ"מ או רק רובוט או רק רחפן”

בהכללה, החברות המבוססות עדיין עם תשואות חיובית מתחילת השנה, כלומר המשקולת על המדד אלו המניות הקטנות, מניות שלא בטוח שהיה כדאי לצרף למדד החדש הזה מלכתחילה. אלביט, גם אחרי הירידות האחרונות, עדיין עם חיובית בכ-32% על השנה, אר פי אופטיקל בכ-16% ובית שמש בכ-14%. לעומתן, השחקניות הקטנות יותר באדום בוהק. ארית, מסיבותיה, בירידה של כ-34% מתחילת השנה, TSG וסולרום נסחרות בירידות של סביב 40%, גם אוטונומוס ואקסון ויז'ן, שלא כלולות במדד, מציגות תשואה שלילית של כ-19% וכ-8% בהתאמה.

מה שמאיץ את הירידות אלו מימושים של בעלי עניין ואלו קורים באופן טבעי במניות שנהנו הכי הרבה מהראלי החזק. ראינו את זה בבית שמש, ראינו את זה בעשות, ראינו מימושים באר פי אופטיקל, ואתמול קיבלנו גם את ההפצה הגדולה בנקסט ויז'ן שזה כבר גל מימושים שלישי בחברה. אלה לא חברות חלשות. זה דווקא החברות שהציגו את התוצאות הכי חזקות ויש להן צבר ונראות די טובה קדימה. אבל כשבעלי העניין מממשים זה כן אומר משהו על התמחור, זה כן מביא אותנו להיות הרבה יותר זהירים עם המכפילים שעדיין נדיבים בחברות הביטחוניות.

ובכלל אם בעלי העניין של הגדולות בוחרים לנעול רווחים, אולי האפסייד, ככל שישנו נמצא בשורה השנייה והשלישית? זה לא שהחברות הקטנות בהכרח טובות יותר, הן צריכות עכשיו להזיע הרבה יותר ולהביא חוזים אבל כל חוזה אצל החברות הקטנות הוא הרבה יותר משמעותי, אלביט לא תדווח לכם על הזמנה של כמה מליוני דולרים בודדים, בנקסט ויז'ן המניה לא זזה כמעט אחרי הזמנות בסדרי גודל קטנים אבל אצל הקטנות, כל חוזה הוא משמעותי, יש כאלה שזה ההבדל בין רווח רבעוני להפסד.

החברות הקטנות נדחקות עכשיו לחו"ל. הן צריכות למצוא לקוחות מעבר לים, להיכנס למכרזים, לעבוד מול אינטגרטורים, להציג הדגמות. זו הסיבה שתערוכות כמו יורוסאטורי מאוד חשובות לחברות האלה ולא רק תדמיתית. ההישענות של חברות רבות באופן טבעי על משרד הביטחון והעצירה של הזמנות חדשות מהמשרד, על רקע עימות על תקציב מול משרד האוצר, גרמה לכך שהשוק הפנים שהסיכון במניות האלו גדול. ככל שהחברה קטנה ותלויה יותר בשוק המקומי כך המצב שלה בעייתי יותר - רואים את זה בירידות בבורסה. חברות שמפוזרות עם לקוחות נפגעו פחות - חברות מוטות שוק מקומי - ארית, אימקו, עשות - נפגעו מאוד. 

אבל שוב התערוכה הפכה לזירה פוליטית. הצרפתים חסמו ביתנים ישראליים, גם של חברות שהגיעו עם אמצעים הגנתיים בהתאם להסכמים. אז אחרי שמנכ"ל גילת כבר שלל בפנינו שזה חוסם להם את הגישה ללקוחות דיברנו עם עוד שתי חברות שנמצאות שם, אוטונומוס גארד ואקסון ויז'ן.

עד כמה חסימת הביתנים באמת פגעה בחברות הישראליות? 

"מרבית החברות הישראליות פועלות באופן רגיל בתערוכה, והפגיעה אינה קשה אלא בעיקר תודעתית. כשאתה מסתכל על אילו חברות נפגעו והביתן שלהן נסגר, אתה לא מוצא היגיון או קו מחבר". רועי ריפטין, מנכ"ל אוטונומוס גארד, לדבריו, ההנחה הייתה שהצרפתים יבחינו בין מערכות התקפיות לבין מערכות הגנתיות, אבל בפועל גם חברות שהגיעו עם פתרונות הגנתיים נפגעו.

"לא נעים לראות חלק מהדוכנים הישראליים סגורים, אבל הישראלים יודעים להסתדר ולהיעזר אחד בשני. יש פה לא מעט פגישות שמתקיימות גם ללא הביתנים. אחת החברות הישראליות השתמשה בביתן של אחרים, גם בשלנו, וקיימה שיחות שנקבעו לה מראש"

אז הצעד הצרפתי לא הבריח לקוחות?

"אתה מכיר את זה שכשדוכן מסוים סגור, פתאום העניין סביבו דווקא גדל, וקיימת סקרנות טבעית מי זו החברה, מה המוצרים שלה. זה בעצם מה שקורה פה"

גם נרי צין, מנכ"ל אקסון ויז'ן, אומר שהפגיעה הייתה בעיקר נקודתית. "הפגיעה בתעשייה הישראלית הייתה נקודתית אבל השפיעה על האווירה. לקוחות מתקדמים ורציניים מוצאים את דרכם למציגים הישראלים, גם כאלו שהביתן שלהם נסגר". לדבריו, הציפייה של אקסון ושל חברות ישראליות נוספות בתערוכה היא דווקא לגידול בהזמנות, בין היתר על רקע האיום הגובר מצד רחפנים והניסיון המבצעי שצברו החברות הישראליות.

באקסון ויז'ן, שפועלת בעולמות ה-AI הצבאי, הדגש הוא על אוטומציה וסגירת מעגל מהירה. צין אומר שהלקוחות בתערוכה עושים הפרדה בין טכנולוגיות בוסריות לבין מערכות שכבר הוכחו מבצעית. "לקוחות פה יורדים לרזולוציות מאוד מפורטות של זמני תגובה, מידת הצלחה, משקל על הכלי, תגובתיות, סגירת מעגל נשק מלא משלב האיתור ועד שלב היירוט. התערוכה הזו ממחישה עוד יותר עד כמה קיים צורך בהול ומיידי בפתרונות מלאים". "בשל זמני התגובה ליירוט רחפני תקיפה אתה חייב להוכיח פה שהטכנולוגיה שלך בנויה על אוטומציה מלאה של המערכת משלב האיתור ועד שלב היירוט".

אצל אוטונומוס, הדגש מגיע מהצד של פתרון רחב יותר נגד רחפנים. ריפטין אומר כי "בסקיילוק יש לנו פתרונות נגד רחפני תקיפה, לצד פתרונות הגנת גבולות של החברה הבת ביסנס. הדבר היפה הוא שבתערוכה השנה אנחנו מציגים את הסינרגיות שקיימות בין שני המוצרים, ומצליחים לראשונה להציג מערכת אחודה על כלל היתרונות הטכנולוגיים והמסחריים הקיימים בה". הוא אומר שהלקוחות מחפשים כיום, לא מוצר בודד אלא מענה רחב יותר. "הרצון והעניין במערכות אחודות גבוה מאי פעם, ולפחות מבחינתנו התערוכה הזו מהווה פריצת דרך בכל הקשור למיצוב החדש של הפתרון שלנו. אנחנו ערוכים כעת למכירה משותפת של המערכות שלנו כפתרון אחוד ומלא".

מה קורה באוטונמוס והאם הדרך לאיזון עוד ארוכה?

אוטונומוס פועלת היום דרך שתי זרועות מרכזיות. הראשונה היא ביסנס, שמפתחת מערכות חישה והגנת גבולות ומתקנים. זו הרגל התזרימית של הקבוצה, זו הפעילות שמייצרת הכנסות השנייה היא סקיילוק, שמפתחת פתרונות לגילוי, זיהוי ונטרול רחפנים וכלי טיס בלתי מאוישים. זו כבר הרגל עם החלום, בעיקר בגלל המקום שאליו הולך השוק הביטחוני: רחפנים, רחפני תקיפה, רחפנים מונחי סיב אופטי וכן הלאה.

אוטונומוס סיימה את 2025 עם הכנסות של כ-19.8 מיליון דולר, ירידה של 12% לעומת כ-22.6 מיליון דולר ב-2024. צבר ההזמנות עומד כבר על כ-18.6 מיליון דולר, מתוכו כ-8.95 מיליון דולר בביסנס וכ-9.69 מיליון דולר בסקיילוק. החלוקה הזו די מספרת את הסיפור של החברה: ביסנס בבסיס, סקיילוק באפסייד.

אבל בינתיים, האפסייד הזה לא מופיע בדוחות. אוטונומוס עברה להפסד תפעולי של כ-5.3 מיליון דולר, לעומת רווח תפעולי של כ-4.3 מיליון דולר ב-2024. בשורה התחתונה היא רשמה הפסד נקי של כ-4.8 מיליון דולר. אבל בחברה מעריכים שהמחצית הבאה תהיה חיובית, יש כאן אלמנט של עונתיות, המחצית הראשונה היא תמיד חלשה יותר אבל המחצית הבאה, יחד עם חוזים שמתבשלים כפי שאפשר להבין, יכולים לשנות את התמונה מקצה לקצה.

בסוף אפריל הודיעה אוטונומוס כי היא נמצאת במגעים לרכישת חברה ביטחונית ישראלית שמפתחת פתרון אישי לגילוי וזיהוי רחפנים, הנישא על ידי החייל הבודד. זו טכנולוגיה שאמורה לתת מענה לאחד האיומים המורכבים יותר כיום, רחפנים שמונחים באמצעות סיב אופטי, תחום שבו פתרונות שיבוש רגילים פחות אפקטיביים. לצד המהלך הזה, החברה מקדמת תהליך M&A נוסף לרכישת חברה מתחום הלחימה האלקטרונית, מהלך שאם יבשיל אמור להשלים עוד שכבה בסל הפתרונות שלה מול איומי רחפנים.

מאיפה מגיעים הלקוחות?

"ישבו אתנו נציגים של מדינות שאם הייתי יכול לחשוף את השמות היית מאוד מופתע. לצורך ולעניין של לקוחות בעולם בטכנולוגיה הישראלית אין גבול. אני יכול להגיד שהעניין הגבוה ביותר במערכות שלנו הוא מצד מדינות באסיה, אפילו גבוה יותר מאשר מצד מדינות באירופה".

זה יכול להפוך להזמנות, או שזה עדיין בעיקר עניין שיווקי?

ריפטין נזהר לא להבטיח עסקאות, אבל אומר שהתערוכה יכולה לקצר תהליכים. "התערוכה הזו, אם מנהלים אותה נכון, מייצרת הזדמנויות עסקיות לשנה קדימה, ואני מקווה שאכן תוכח ככזו שמקצרת משמעותית את זמני המכירה שלנו".

מה קורה בצבר ובמכרזים קדימה? 

"השוק האירופי, האסייתי והשוק הישראלי המקומי בראש סדרי העדיפויות שלנו. מספר רב של הצעות לפרויקטים בהיקפים גדולים הוגשו בחודשים האחרונים, יש מכרזים ממשלתיים, יש תוכניות לשיתופי פעולה בינלאומיים, יש סבסוד של ממשלות לפתרונות צבאיים מתקדמים שנמצאים בחזית הטכנולוגיה, בדגש על רחפנים". 

"אני באמת אופטימי ומאמין שמימושים מסוימים של הפוטנציאל הזה יכולים להתחיל להניב תוצאות בהמשך, בכפוף להליכי מכרז ואישור. אנחנו רואים ביורוסאטורי השנה הצלחה".

"הפחידו אותנו שהמצב הגיאופוליטי של ישראל יקשה על סגירת עסקאות, שחלק מהמדינות יחרימו אותנו, ושקרנה של ישראל תיפגע. זה לא מה שאני שומע פה מהישראליים, וזה לבטח לא המצב שאנחנו באוטונומוס חווים כאן". 

"מי שחשש שהתערוכה יכולה להיות כישלון, לאור מצבה הגיאופוליטי של ישראל, ולחצים דיפלומטיים או מסחריים כאלה ואחרים, מתבדה. אני יכול להגיד שלפחות מבחינתנו, אוטונומוס מציעה פה יכולות מתקדמות ומבוססות מאוד".