הידיעה אודות האישור שעתיד להעניק בנק ישראל לבנקים לגבות דמי ייעוץ בגין שירותי ייעוץ ההשקעות שהם מעניקים עוררה הדים רבים. לכאורה מדובר בשירות חינמי המוענק על ידי הבנקים ללקוחות בעלי תיק השקעות בשווי של 200 אלף שקל ומעלה ולפיכך עצם הכוונה לגבות תשלום על שירות זה  נתפשת כפגיעה בצרכן ובהטבה לבנקים.

המציאות מורכבת הרבה יותר והיא מחייבת חשיבה אחרת לגבי המודל העסקי של מערכי הייעוץ בישראל.

אתחיל ואומר כי אין שירות בעולם הכלכלי שניתן בחינם, לא תוכן אינטרנטי חינם, לא עיתונים יומיים חינם וגם לא עגבנייה ועוף בשקל. בהנחה ואתם מקבלים את ההנחה הבסיסית שעסק אינו מספק את שירותיו חינם, אז כל מה שנשאר לנתח הוא המודל העסקי של הבנקים מייעוץ בניירות ערך. השקיפות בתמחור הייעוץ היא חשובה, שכן לקוחות רבים נוטים לחשוב שהם מקבלים שירותי ייעוץ חינם, אך אין להם מושג אמיתי כמה הם משלמים באמת עבור הייעוץ ואיך זה מתרחש בפועל. עולם הייעוץ הפנסיוני הוא הדוגמא הבולטת לבעיית השקיפות האמורה ומנגד עולם ניהול תיקי ההשקעות וקרנות הנאמנות מצטיין בשקיפות שאין לה אח ורע בשוק הפיננסי הישראלי, אודות לרגולציה טובה של רשות ניירות ערך.

ליבת ההכנסה של הבנקים בעולם הייעוץ בניירות הערך מורכבת מהמשולש הכולל דמי משמרת ניירות ערך, עמלת הפצה של מוצרים פיננסיים ובראשם קרנות נאמנות ועמלות מסחר בניירות ערך בישראל ובחו"ל.

דמי משמרת ניירות ערך בבנקים נעים בטווח של כ- 0.5% בשנה והם מהווים מרכיב מהותי במודל העסקי של הבנקים לייעוץ בניירות ערך. בנק ישראל פעל לאחרונה על רפורמה מקיפה בעמלה זו, אשר ככל ותיושם, תחתוך באופן חד.

• צ'אטים ניגשו למבחן בייעוץ השקעות - מי הכי טוב?
• בינה מלאכותית ופיננסים: כלי עזר או סיכון לכספנו?
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

עמלת ההפצה של קרנות נאמנות היא מקור הכנסה נכבד נוסף של הבנק מייעוץ השקעות, ואולם הבנקים נכון להיום הם המפיצים הכמעט בלעדיים של קרנות נאמנות. במסגרת חוק הייעוץ הקיים, בלעדי הבנקים עתיד תעשיית קרנות הנאמנות המקומית לוט בערפל. הבנקים הם היחידים המחזיקים מערכות ייעוץ לבחירת קרנות נאמנות ומחזיקים סינוף ארצי בעבור לקוחות. אפשר להתווכח על גובה עמלת ההפצה שגובים הבנקים מלקוחותיהם, אולם ביטולה או שחיקה קשה שלה תביא לאובדן התמריץ של הבנקים להפיץ קרנות נאמנות.

באשר לעמלות המסחר בניירות ערך, אזי לבנקים אין יתרון אמיתי בעולמות העמלות, שכן מדובר בארגונים עתירי כוח אדם והון, הכפופים לרגולציה כבדה ולפיכך הם בולטים לשלילה בממוצע בטבלאות השוואת העמלות במחשבון העמלות שהבורסה מפרסמת באתר שלה.

ניתן להעריך בגסות כי משולש מקורות ההכנסות הזה מייצר לבנק  כ- 1% בשנה על הנכסים המיועצים ואולם שיבוש המודל העסקי האמור בלא לייצר אלטרנטיבה ייעוצית לציבור עלול להיות מסוכן. ההוכחה החד משמעית שהאטרקטיביות הפיננסית של ייעוץ בניירות ערך במערכת הבנקאית נשחקה דרמטית בשנים האחרונות היא הוכחה כפולה.

• גיוס של 4 מיליארד שקל בתעשיית הקרנות בספטמבר; לאן הולך הכסף?
• מניה על הכוונת: ההזדמנות של ברן - מהערבה לסוואנה
• תוכן שיווקי צברתם הון? מה נכון לעשות איתו?
• רמז עבה לסיום העליות בבורסה

ראשית, על פי הדוח האחרון של רשות ניירות ערך שפורסם לפני כשנה, רק כ- 355 אלף לקוחות בישראל מקבלים שירותי ייעוץ והיקף הפעילות הייעוצית שהם מקבלים נמוך ביחס לפוטנציאל הקיים במדינת ישראל. במידה וייעוץ השקעות היה עסק רווחי במיוחד, הבנקים היו יכולים לגייס עוד מאות אלפי תיקי השקעות באמצעות הורדת רף הייעוץ, הטמעת טכנולוגיות תומכות וגיוס והכשרה של יועצי השקעות נוספים ואולם לא זה המצב כיום.

מספר יועצי ההשקעות במדינת ישראל ירד בכ-65% מאז רפורמת בכר ב- 2005 וזאת למרות שהיקף הנכסים של הציבור הרחב צמח, מגוון הנכסים הפיננסיים שדורשים התמחות  גדל ואוכלוסיית ישראל גדלה בכ- 30%.

ניתן להסכים כי אם ייעוץ ההשקעות בבנקים היה אטרקטיבי עבור הנהלות הבנקים, בדומה לפעילויות אחרות שלהם, התורמות תרומה נכבדת לתשואה להון של המערכת הבנקאית, אזי הבנקים היו משקיעים תשומות רבות בפיתוח מערכי הייעוץ, שכן מדובר בגופים הפיננסים עם הכיסים העמוקים ביותר במדינת ישראל.

עמדתי היא כי נכון והוגן לשלם על שירותי ייעוץ השקעות, בדיוק כפי שמשלמים על כל ייעוץ מקצועי אחר ואולם קיים חשש אמיתי כי השוק בישראל לא בשל לשלם בעבור שירותי ייעוץ השקעות והתוצאה תהיה שלקוחות רבים יוותרו על השירות ומערך הייעוץ הבנקאי, שגם כך נאבק על עתידו, יתכווץ עוד יותר והציבור יישאר בלי ייעוץ מקצועי ויהיה חשוף להמלצות מפוקפקות מבעלי אינטרסים וככה נמשיך לראות את הכסף של הציבור נשחק בחשבונות העו"ש.

הדרך להחייאת מקצוע ייעוץ ההשקעות במדינת ישראל עוברת דרך עידוד היועץ למצוינות ועידוד למצוינות עובר דרך תגמול היועצים על היקפי פעילות וביצועי התיקים המיועצים, בדיוק כפי שזה עובד בעולם. ככל שיותר אנשים פעילים בשוק ההון, כך זה מייצר אקוסיסטם כלכלי נכון יותר הן לציבור הרחב והן לחברות הישראליות.  

החשש הגדול מתגמול של יועצי ההשקעות על היקפי פעילות היא שהם יבצעו פעילות סרק בתיקי הלקוחות על מנת לזכות בבונוסים המיוחלים. תגמול על בסיס ביצועי תיקים מיועצים צריך להיות על בסיס מודלים ארוכי טווח ולא על בסיס ביצועי שנה ספציפית על מנת למנוע נטילת סיכונים לא מבוקרים אשר אינם תואמים את תיאבון הסיכון של הלקוח.

בשנת 2024 קיימים כלים טכנולוגיים מצוינים שלא היו קיימים לפני שנים מועטות לבחינה של ההיגיון ההשקעתי העומד מאחורי המלצות ההשקעה של היועצים ורשות ניירות ערך יכולה וצריכה לבצע ביקורות רוחביות ביחס לרציונל שעומד מאחורי המלצות ההשקעה וכך לוודא כי יועץ ההשקעות פועל בנאמנות עבור לקוחותיו.

עידוד היועצים להגביר את פעילות הייעוץ תביא לגידול בהכנסות הבנק מייעוץ השקעות, תאפשר למשוך ולשמר במקצוע אנשי מקצוע איכותיים וחשוב מכל תשפר את שירותי ייעוץ ההשקעות ותהפוך אותו לנגיש יותר לציבור הרחב.