חברת ServiceNow הודיעה לאחרונה על הסכם חסר תקדים עם הממשל הפדרלי האמריקאי: הנחה של עד 70% על חבילת שירותי AI מתקדמים. ההסכם, שנחתם עד ספטמבר 2028, הוא חלק ממאמץ רחב של ממשל טראמפ לשלב טכנולוגיות בינה מלאכותית בכל זרועות הממשל. אבל מעבר לחדשות העסקיות, ההסכם חושף עובדה מטרידה: העלות האמיתית של שירותי AI נמוכה בהרבה ממה שרוב הלקוחות משלמים עליהם כיום.

השאלה המתבקשת היא פשוטה - אם הממשל האמריקאי מצליח לקבל את אותם שירותים מתקדמים במחיר של כמעט חינם, למה עסקים ומשתמשים פרטיים ממשיכים לשלם מאות ואלפי דולרים למשתמש?

מאחורי הקלעים של עסקת הענק

ServiceNow, ענקית האוטומציה האמריקאית שכבר משרתת 75% מהמשרדים הפדרליים, לא סתם מציעה הנחה אקראית. מדובר במהלך אסטרטגי שנועד להטמיע את הטכנולוגיות המתקדמות ביותר של החברה - אלו המבוססות על AI עמוק בלב הממשל האמריקאי. ההסכם נחתם דרך ה-GSA, מנהל השירותים הכלליים של ארה"ב, ומבטיח לחברה נוכחות דומיננטית במערכות הממשלתיות לשנים הבאות.

החברה מעריכה ששילוב הטכנולוגיות שלה יכול להעלות את היעילות הממשלתית ב-30% בתחומים כמו טיפול בתקלות IT, אוטומציה של תהליכים ביורוקרטיים וניהול משאבים. במילים אחרות, הממשל מצפה לקבל יותר תפוקה עם פחות עובדים ובעלות נמוכה משמעותית.

• טראמפ משגר מסר לסין אך משאיר את טייוואן בערפל אסטרטגי
• ראש הבינה המלאכותית במיקרוסופט: "תפסיקו לחפש מודעות ברובוטים"
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

ביל מקדרמוט, מנכ"ל ServiceNow, הבהיר שההנחות נועדו לאפשר את האימוץ המהיר של המוצרים המתקדמים ביותר של החברה - אלה שמשלבים בינה מלאכותית מתקדמת. החברה מוכנה להפסיד כסף בטווח הקצר כדי להפוך לתשתית הבסיסית של הממשל האמריקאי, מה שיבטיח לה יתרון אסטרטגי לשנים קדימה.

לא רק ServiceNow - כל הענקיות במרוץ

ServiceNow היא רק חלק מתמונה רחבה הרבה יותר. בשנה האחרונה, ענקיות הטכנולוגיה נכנסו לתחרות חסרת רסן על חוזים ממשלתיים. מיקרוסופט מציעה את חבילות ה-Azure AI שלה בהנחות של עד 60%, גוגל נותנת גישה חינמית לכלי AI מתקדמים לתקופת ניסיון של שנה, ואמזון מספקת שירותי AWS בתמחור מיוחד למשרדי ממשל. אפילו OpenAI ו-Anthropic חתמו על הסכמים בדולר סימלי אחד לשנה הראשונה.

הפרדוקס ברור - אותן חברות שגובות מעסקים פרטיים אלפי דולרים חודשיים מוכנות לתת את אותם שירותים בדיוק לממשלות כמעט בחינם. מה באמת קורה כאן?

כדי להבין את הפער העצום בין העלות למחיר, צריך להבין את המודל הכלכלי הייחודי של שירותי AI. העלות הראשונית של פיתוח מודל שפה גדול או אג'נטים וכלי עזר היא אסטרונומית עבור אימון, תשתית וצוותי מחקר. אבל ברגע שהמודל קיים, העלות להוסיף משתמש נוסף היא זניחה. זה כמו תוכנה רגילה - אין חומרי גלם, אין ייצור פיזי, רק כוח מחשוב שהולך ונעשה זול יותר.

• דיילייט מגייסת 33 מיליון דולר, 3 חודשים לאחר הסיד
• אנבידיה בשת״פ עם פורטליקס הישראלית: "ה-AI הוא הנהג החדש ואנחנו אלה שבודקים אם הוא יודע לנהוג"
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק

בשוק תחרותי רגיל, כשהעלות השולית מתקרבת לאפס, המחיר אמור לרדת בהתאם. זה קרה בתעשיות אחרות - גיגה-בייט של אחסון בענן עלה פעם 100 דולר, והיום הוא כמעט חינמי. אבל בשוק ה-AI אנחנו רואים בינתיים את ההפך - השירות הבסיסי בצ'אטים הולך ועולה כשככל שהדרישות עולות כך גם המחיר עולה. הלקוחות שחלקן בעצמן מפתחות תוכנה מורידים את עלות הפיתוח, והן כאמור אמורות מתישהו בהינתן התחרות להוריד מחירים לצרכנים. בינתיים זה קורה רק מיול ממשלות וגופים ענקיים.  

למה המחירים עדיין לא יורדים?

הסיבה הראשונה והמרכזית היא המבנה המונופוליסטי של השוק. כשרק חמש או שש חברות שולטות בטכנולוגיה, אין תחרות אמיתית ואין לחץ להוריד מחירים. החברות הגדולות יכולות לתאם ביניהן רמת מחירים גבוהה ולשמור עליה.

סיבה נוספת קשורה לתפיסה הציבורית של AI כטכנולוגיה מהפכנית וכמעט קסומה. כל עוד לקוחות מאמינים שמדובר במשהו יוצא דופן, הם מוכנים לשלם פרמיה גבוהה. החברות מנצלות את הפער הזה בין התפיסה למציאות כדי לשמור על מחירים מנופחים.

השוק הארגוני, שהוא היעד העיקרי של רוב החברות, פשוט לא רגיש למחיר כמו הצרכן הפרטי. עסקים גדולים רגילים לשלם עשרות אלפי דולרים על רישיונות תוכנה, ועוד אלף דולר לחודש לא משנה את התמונה בתקציב של חברת ענק. זה מאפשר לספקיות לגבות מחירים גבוהים בלי לחשוש מאובדן לקוחות.

יש גם את נושא העלויות הנסתרות - תמיכה טכנית, התאמה אישית, אבטחת מידע ועמידה ברגולציה. כל אלה דורשים השקעה מצד הספקיות, אבל השאלה היא האם הן באמת מצדיקות את הפער העצום בין העלות הבסיסית למחיר הסופי.

ואולי החשוב מכל - המודל החדש של סבסוד צולב. הלקוחות הקטנים והבינוניים למעשה מממנים את ההנחות העצומות שמקבלים הלקוחות הגדולים והממשלות. זה תמחור דיפרנציאלי בגרסה הקיצונית ביותר שלו.

ההיסטוריה הטכנולוגית מלמדת שבסופו של דבר המחירים תמיד יורדים. השאלה היא מתי ואיך זה יקרה בשוק ה-AI.

התרחיש הסביר ביותר הוא שברגע שיופיעו עשרות ספקי AI ברמה גבוהה, ולא רק קומץ חברות, התחרות האמיתית תתחיל והמחירים יתחילו לרדת. זה יכול לקרות תוך שנה-שנתיים, כשסטארטאפים חדשים ומתחרים מסין ואירופה יכנסו לשוק בכוח.

גורם נוסף שיאיץ את הירידה הוא הפיכת AI מטכנולוגיה מהפכנית לכלי עבודה בסיסי. ברגע שהניצוץ יעבור והשימוש ב-AI יהפוך לשגרתי כמו שימוש באקסל, הפרמיה שלקוחות מוכנים לשלם תיעלם.

לחץ ציבורי ורגולטורי גם ישחק תפקיד. כשיותר ויותר אנשים יבינו שהממשלות מקבלות 70% הנחה על אותם שירותים בדיוק, השאלה "למה לא אנחנו?" תהפוך לבלתי נמנעת. רגולטורים עשויים להתערב ולדרוש שקיפות מחירים או אפילו להגביל את הפערים.

מה זה אומר על העתיד הקרוב?

מנהלי IT צריכים לחשוב פעמיים לפני שהם חותמים על חוזים ארוכי טווח במחירים הנוכחיים. המשא ומתן צריך להיות הרבה יותר אגרסיבי, עם דרישה לקבל לפחות חלק מההנחות שהממשלות מקבלות. כדאי גם לבחון אלטרנטיבות - כבר היום יש עשרות סטארטאפים שמציעים פתרונות דומים בחצי מחיר.

צרכנים פרטיים יכולים להרשות לעצמם לחכות. הגרסאות החינמיות של כלי AI משתפרות כל הזמן, ותוך שנה-שנתיים המחירים של הגרסאות המתקדמות צפויים לרדת משמעותית. בינתיים, כדאי לנצל מנויים קבוצתיים שמציעים הנחות משמעותיות.

משקיעים צריכים להיזהר מחברות עם מודל תמחור מנופח - הן יהיו הראשונות להיפגע כשהבועה תתפוצץ. מצד שני, חברות עם עלות ייצור נמוכה ויכולת להוריד מחירים במהירות ישרדו את מלחמת המחירים הצפויה. הדיסרפטורים שישברו את הקרטל הנוכחי עשויים להיות ההשקעה הטובה ביותר.

18 החודשים הקריטיים

המומחים בתעשייה מסכימים ש-18 החודשים הקרובים יהיו קריטיים לעיצוב מחדש של שוק ה-AI. בתקופה הזו צפויים להיכנס לשוק לפחות עשרה מתחרים חדשים ברמה גבוהה, הרגולציה תתחיל להתערב בתמחור, והלקוחות הגדולים ידרשו שקיפות מחירים מלאה.

התחזית של רוב האנליסטים היא שעד סוף 2026, מחירי שירותי AI יירדו לפחות ב-50%. חברות שלא יתאימו את המודל העסקי שלהן למציאות החדשה פשוט לא ישרדו את השינוי.

לסיכום, העסקה של ServiceNow עם הממשל האמריקאי היא הרבה יותר מסתם חדשות עסקיות. היא הסדק הראשון בחומה, הרגע שבו השוק מתחיל להבין שהפער בין העלות האמיתית למחיר לצרכן הוא פשוט בלתי נסבל. בשוק חופשי, פערים כאלה לא מחזיקים מעמד לאורך זמן.