"נוכל לתת גם את השירותים הקיימים של נתון, אבל החכמה תהיה ללכת יותר לטכנולוגיות ולהשביח מההיבט הזה את כל השירותים – הולכות להיות הרבה הפתעות". זו, אם לסכם בשורה, הסיבה ש אפקון החזקות 1.86% שבשליטת (62%) קבוצת שלמה החזקות קונה חברת אחזקת מבנים, אבטחה וניקיון בכמאה מיליון שקל. אם לסכם בשתי מלים: הפוטנציאל בעתיד, יותר מאשר העסקים בהווה. אפקון תקנה אם כן את השליטה (70%) בחברת נתון ב-90-120 מיליון שקל (בתלות ב-EBITDA בסוף השנה ובפרמטרים נוספים). בראיון לביזפורטל מסביר יו"ר הרוכשת, ישראל רייף, שאינו נוטה להתראיין לתקשורת, על ההיגיון לעסקה וההזדמנויות שתפתח להם.

"אפקון יודעת לעשות פרויקטי Turn-Key, כלומר כאלה שאנחנו מבצעים מההתחלה ועד הסוף, ובמיוחד כאלה שיש בהם אלמנטים של אלקטרו-מכניקה ובקרה כמו בכניסה לבניין ולחניון, מערכות מיזוג וחשמל, שילוב של עמדות טעינה לרכב חשמלי ועוד", הוא אומר לנו. "עם הרכישה של נתון נוסף לשרשרת הערך שלנו מקטע האחזקה – וזה רלוונטי גם לפרויקטים חדשים וגם לבניינים קיימים שלנו שנוכל למכור להם עוד שירותים. אין חברה היום שיש להם את סל הפתרונות שלנו. הלקוחות שלנו מחפשים גוף שייתן לו כמה שיותר פתרונות וככה לחסוך כסף. תאר לך שלקוח יצטרך להתעסק עם עשרות קבלנים או יועצים. במקום זה נציע לו 'One Stop Shop' שיוזיל לו את העלויות.

בצד זאת, בפרויקטים במתווה BOT (קיצור של Build, Operate, Transfer – פרויקטים ממשלתיים שאחרי תקופת תפעול ארוכה מוחזרים לבעלות המדינה – א.פ) במקום שנפרד מהפרויקט כשיגיע החלק של ה-T, אנחנו נשארים ומספקים לו שירותי תחזוקה".

ההיגיון של מכירת סל מוצרים נכון לשני הכיוונים: גם מוכרים ללקוחות קיימים של אפקון שירותים של נתון, וגם מוכרים ללקוחות של האחרונה את השירותים של אפקון. נתון מספקת שירותים לבתי חולים, אוניברסיטאות, קריות ממשלה, חברות ביטוח, בנקים, מרכזים חברות הייטק ועוד. רייף מתאר לנו הזדמנות שטומנת בחובה גם תנופת הבנייה למגורים ולדבריו "בפרויקטי נדל"ן בשלבי בנייה, כבר בראשית הדרך בשל המורכבות חושבים על חברות תחזוקה. ניקיון ואבטחה תמיד צריך אבל החכמה שלנו היא בבניינים החכמים, והיום כל בניין כזה, כמו שאתה מבין, חייב בסופו של דבר גוף שמסוגל לנהל אותו מההתחלה ועד הסוף - ולעשות זאת בצורה הגונה".

• פעילות ותקציבי המו"פ באקדמיה בישראל המשיכו לעלות ב-2023
• תוקפא הצעת החוק לסיוע לסטודנטים במילואים - האוניברסיטאות תסייענה
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

אנחנו נציין כי באופן עקרוני תחום ההתחדשות העירונית אמור להביא לגידול בשוק שירותי אחזקת המבנים, שכן ככל שהבניינים חדישים יותר, עם מערכות חשמל מתקדמות יותר, מעליות וכדומה, הצורך בחברת אחזקה שתספק שירותים שוטפים גובר. הבעיה בתמ"א פעמים רבות היא שדיירים המבנים המקוריים לא עומדים בנטל ההוצאות על התחזוקה החדשה, וכל כן יש שמציעים בשוק לחייב בחוק הקמה של קרן תחזוקה בצד כל פרויקט שכזה. אם חוק שכזה יעבור – ההזדמנות לחברות התחזוקה תגדל עוד יותר, שכן לדיירים לא תהיה האפשרות לוותר על שירותים שכאלה.

רייף מגדיר כהזדמנויות נוספות בתחום הפעילות של נתון את יציאת חברות הביטוח והבנקים, אלו שעוד נותרו, מהמטות הקיימים שלהן בתל אביב לכאלה חדשים, וגם מעבר של קריות ממשלה לירושלים – מהלך שכבר היה אמור להתבצע אך בפועל לא נעשה בצורה מספקת. באחרונה הועברה החלטת ממשלה שכוללת סנקציות לקריות ממשלה שלא יעברו – בתקווה שזה יעזור.

אנחנו שומעים חדשות לבקרים על אותם יוניקורנים מההייטק ששוכרים קומות שלנו בבניינים בציר בגין בתל אביב או אצל חברות הנדל"ן המניב הגדולות. בדיווח שלכם סיפרתם שגם בהייטק נתון מספקת שירותים – אבל חברת אחזקה יש רק אחת בבניין. איזה שירותים הם כבר יכולים לקנות מכם?

• השקעות אלטרנטיביות אינן מילה גסה, אבל חייבים להפסיק להשוות תפוזים לתפוחים
• הפניקס תשקיע עד מיליארד שקל בפרויקטי אנרגיה של EDF ישראל
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• בורסת תל אביב משיקה שלושה מדדים חדשים ומעדכנת את מדדי הדגל

"בדרך כלל מי שנותן את השירותים הוא היזם בעלי הבניין. אלא שחברות הייטק מחפשות פתרונות בתוך המשרד עצמו, ולא רק בשטחים הציבוריים בבניין. הכוונה למערכות מיוחדות, כמו מולטימדיה ותקשורת – את זה נדע לספק להן וזה היתרון שלנו".

יו"ר נתון, חזי נוראל ישאר בתפקידו – מה לגבי שאר ההנהלה?

"בשלב זה לא נעשה שום שינוי. העסק ימשיך לעבוד ויהנה מכל הסינרגיה מקבוצת אפקון".

למה בעצם הוא מוכר? ועוד ניתנה לו בהסכם אופציה לחייב אתכם לרכוש אפילו את 30% הנותרים שישארו אצלו אחרי מכירת השליטה. יש משקיעים שיסתכלו על זה כסיבה לחשש.

"אני חושב שאין מה לחשוש. חזי שמנהל את העסק הרבה שנים מכיר אותו מצוין. מה שכן, אין לו את כל הפתרונות שלנו יש. לכן ההיפך הוא הנכון, המשקיע צריך להסתכל על כך שהעסקה רק תשביח את העסקים הקיימים. לכל הפחות כפי שפרסמנו בינתיים בשנים הראשונות חזי ימשיך להיות איתנו. תסתכל על חברות אחרות שקנינו: DM מתחום המולטימדיה - השותף שם נשאר איתנו עד היום, כך בחברת שירות הוגן מתחום מיזוג האוויר".

סיפרת על הזדמנויות הצמיחה של נתון, עם הצמיחה תצטרכו גם לגייס עוד אנשים. אם להתרכז במנקים, אפשר לראות בדיווחי המשרות הפנויות של הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה, שגם אחרי ירידה של 7%, יש כמעט 6,500 משרות פתוחות בענף הזה – והוא הרביעי המבוקש ביותר מתוך 13 תחומים שצוינו. כלומר: לא מצליחים לגייס מספיק אנשים.

"מה שאתה אומר נכון לגבי כל העובדים. יש קושי בגיוס עובדים בגלל כל מיני גורמים שלא נרחיב עליהם פה. כן אומר שבקבוצה גדולה וטובה כמו אפקון אנשים ירצו לעבוד".

הזכרת קודם את עמדות טעינת הרכב. יש לכם שיתוף פעולה עם דור אלון ותחנות הדלק Ten, ושם לבטח קל יותר להגדיל את הפורטפוליו. בשונה מכך, אתם מתקינים גם בבתים פרטיים, ופה זה ממש שיווק ביזנס-טו-קונסיומר (B2C). קל לשווק לפרטיים כי זה מוצר שהם חייבים, או שבהינתן השוק הקטן בארץ וריבוי המתחרים, דווקא קשה לסגור עסקאות?

"יש תחרות טובה ואפקון התקינה עמדות פרטיות ב-8,000 בתים. כמובן שישנו הקושי בבתים משותפים (סוגיית חיבור העמדה למונה חשמל, והשאלה העקרונית, בהינתן היקף האימוץ הנמוך בינתיים: האם ההוצאות של דייר או קומץ דיירים בעלי רכב חשמלי יושתו על כלל הדיירים – א.פ). בעמדות הציבוריות אנחנו מחזיקים במספר הגבוה ביותר מבין השחקנים בשוק – המספרים הם מעל היעדים שלנו".

ומה לגבי עמדות ציבוריות במרכזים מסחריים? אם אבוא לחניון בקניון של עזריאלי או מליסרון, יהיה לי איפה להטעין רכב חשמלי?

"מול חברות הנדל"ן המסחרי התהליך של אימוץ העמדות קורה – אבל אבל המהירות תקבע בהצאן לקצב החדירה של הפלח הזה לשוק הרכב. בסוף כולם יצטרכו לעשות את זה ולא תהיה להם ברירה. אם אתה בעל קניון ואתה רוצה שיבוא אליך לקוח בעל רכב חשמלי, וברבע שעה-עשרים דקות שהוא אצלך יוכל להטעין את הרכב – אז אין ברירה. אנחנו יודעים להקים לא רק את עמדות הטעינה אלא לטפל בתשתיות החשמל של הבניין או החניון, וגם לטפל בחיוב על הטעינה. נוכל אפילו להוציא חשבונית אחודה לחניה עצמה והטעינה".

עוד עניין אקטואלי לקראת סיום: נכנס החוק על פיקדון עבור בקבוקים של ליטר וחצי. המדינה רצתה שבשלב זה יהיו אלפיים כאלה פרושות בארץ – בסוף יש עשירית מהמספר הזה. חלק מהן שלכם, זה משמעותי בכלל או שזה פסיק של פסיק מהעסקים של אפקון?

"זה עדיין לא חלק גדול מאפקון. אנחנו עובדים מול חברות פרטיות מתחום הקמעונאות שלא אוכל לחשוף. בגדול, אנחנו נמצאים עם המכונות שלנו בכל הרשתות הגדולות, מבחינה טכנולוגית שלנו הן הטובות ביותר".

ואם אתה כן מוכן לספר שלגדולות ביותר אתם מוכרים, והן כידוע מרחיבות את מספר הסניפים שלהן, אפשר להניח שהתרחיש חיובי מבחינתכם?

"נכון".

חברת מעונות שלמה, שיש לכם 50% בה לצד קבוצת שמלצר, תקים מעונות סטודנטים במכללה למנהל בראשון לציון. איך נראים החוזים – לתקופה של שנה או תואר שלם? חותמים ישירות מול הסטודנטים?

"חותמים מול הסטודנטים ואין כללים קבועים לגבי תקופת ההכשרה. זו מכללה גדולה ורצינית ויש דרישה וביקושים מאד גבוהים".

והרגישות להעלאת שכר הדירה בפרויקט ביעוד מעונות סטודנטים היא לא הרבה יותר רגישה מבשוק הרגיל – גם אם זו אותה אוכלוסיה?