קבוצת ארד ארד -0.62%   , המפתחת והמשווקת פתרונות חכמים למדידת מים וניהול תשתיות, ממשיכה להרחיב את פעילותה בשוק הספרדי. לאחרונה הודיעה החברה כי חברת הבת הספרדית בבעלותה המלאה, קונטרזה (Contazara), זכתה במכרז גדול של תאגיד המים העירוני של מדריד, Canal de Isabel II, לאספקת מדי מים חכמים בטכנולוגיית NB-IoT, בשיתוף פעולה עם ענקית התקשורת טלפוניקה.

היקף ההסכם מוערך בכ-19.4 מיליון אירו, ויישום המכרז צפוי להתפרס על פני תקופה של עד חמש שנים, בהתאם לקצב ההזמנות בפועל. הזכייה ממשיכה מגמה של חדירה מוצלחת לשוק הספרדי, כאשר לארד כבר פריסה של למעלה ממיליון מדי מים במדריד עצמה, במסגרת תהליך החלפה מתמשך של מדי מים ישנים במערכות חכמות.

לצד ההתפתחות בפעילות באירופה, ארד פרסמה תוצאות חיוביות לרבעון הראשון של 2025, עם שיא במכירות רבעוניות 103.6 מיליון דולר, גידול של 5.5% לעומת התקופה המקבילה. עיקר הצמיחה מיוחס לשוק האמריקאי, אולם גם השוק המקומי בישראל רשם עלייה.

בשיחה עם ביזפורטל, מנכ"ל הקבוצה, גבי ינקוביץ', מדגיש את האסטרטגיה של ארד למיצוב טכנולוגי גבוה, תוך השקעה משמעותית במחקר ופיתוח, ואת החשיבות הגוברת שמייחסים לקוחות לדיוק, אמינות ואינטגרציה עם מערכות תקשורת, מעבר לפרמטר המחיר בלבד. השיחה הבאה תתמקד באסטרטגיה הבינלאומית של ארד, במעמד השותפות עם טלפוניקה ובפוטנציאל להרחבת הפעילות גם לשווקים נוספים, כולל אמריקה הלטינית.

• האם מניית ארד אטרקטיבית? נראה שכן
• ארד: קונטזרה - הבת הספרדית - זכתה במכרז לאספקת מדי מים חכמים בהיקף של כ-19 מיליון אירו
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

ברכות על הזכייה שלכם בפרויקט גדול בספרד. נשמח לשמוע קצת יותר על החוזה הזה

מדובר בתאגיד המים של מדריד, Canal de Isabel II, שהוא תאגיד המים הגדול בספרד ומשרת כ-5 מיליון תושבים. התאגיד נמצא כבר מספר שנים בתהליך הדרגתי של החלפת מדי המים הישנים, מכניים וללא יכולת שידור, במד מים אולטרסוניים חכמים, בעלי חיבור לרשת סלולרית ומערכות אנליטיקה. החוזה שזכינו בו הוא חלק מהתהליך הזה. זו לא הפעם הראשונה שאנחנו זוכים במכרז מול התאגיד, אבל מדובר באחד המכרזים הגדולים והמשמעותיים ביותר במסגרת התהליך. הפרויקט מבוצע דרך חברת הבת שלנו בספרד, קונטרזה, ובשיתוף פעולה עם טלפוניקה, שמספקת את רשת התקשורת.

אז מדובר בפרויקט מתמשך, יש סיכוי לשמוע על זכיות נוספות בהמשך?

אם תסתכל בדיווחים של השנים הקודמות, היו כבר דיווחים שלנו על זכיות במדריד. בוא נאמר החלק היותר משמעותי של העיר כבר החלפה בוצעה. אנחנו לא יודעים להגיד כמה עוד יהיו בדרך, אבל בהחלט אנחנו יודעים להגיד שהיו כבר בשנים האחרונות כמה מכרזים מהסוג הזה. אני יכול להגיד שיש לנו כמות די משמעותית כבר של החלפות שבוצעו בין מדריד, שהם מודדים שלנו. יש לנו במדריד מוכנים מעל מיליון מודדים כבר שלנו.

הזכרת את טלפוניקה, האם יש לכם תוכניות להרחיב את השותפות איתם גם לאזורים נוספים?

• טיאסג'י: "בוחנים עוד רכישות, גם בתחום הביטחוני"
• מנכ"ל סולאיר: "אנחנו לא קוסמים, אנחנו יזמים מעולים"
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• מנכ"ל סולאיר: "אנחנו לא קוסמים, אנחנו יזמים מעולים"

כן. יש לנו שיתופי פעולה עם טלפוניקה גם מחוץ למדריד, לדוגמא בסביליה ובולנסיה, אם כי בהיקפים קטנים יותר. מעבר לזה, השותפות עם טלפוניקה היא גלובלית, ואנחנו בוחנים יחד איתם כניסה גם לשווקים נוספים, בעיקר באמריקה הלטינית ובבריטניה. עדיין לא נרשמו זכיות מחוץ לספרד, אבל יש עבודה משותפת בכיוון. כרגע עוד אף אחד לא תורגם לזכייה, אבל בוא נאמר לטלפוניקה יש פריסת רשת חזקה מאוד.

אז מה דרוש כדי לחדור לשווקים נוספים?

בסופו של דבר, זה שילוב של איכות, מחיר ויכולת מוכחת. בעבר, מכרזים התבססו בעיקר על מחיר. היום, כשמדובר בטכנולוגיה מתקדמת עם אורך חיים של עשור וציפייה ל-99% זמינות, מרכיבי האיכות והאמינות מקבלים משקל גבוה יותר. במקומות מסוימים כמו אמריקה הלטינית עדיין ניתן משקל גבוה למחיר, אבל הכיוון הכללי ברור, דרישה לפתרונות מדויקים ואמינים. במקומות רבים בעולם עוברים למדידה מדויקת יותר.

איפה אתם ממוקמים לעומת המתחרים?

אנחנו ממוקמים גבוה בציוני האיכות. זו האסטרטגיה שלנו, להיות מובילים בפן הטכנולוגי. אנחנו מבצעים השקעות גדולות בטכנולוגיה ובפיתוח שמגיעים לכ-6% מהמחזור, כדי להביא ערך ללקוחות לאורך זמן. אנחנו לא שחקן של 'הכי זול', אבל כן יודעים להציג ביצועים מוכחים עם זמינות גבוהה. בשוק שלנו, אמינות ואיכות הן יתרון תחרותי מהותי.

ואם נגענו בענייני מחיר, עד כמה אתם חשופים לתנודתיות בחומרי הגלם?

הרבה פחות מבעבר. בוא נאמר בשנים 22-23, הייתה תנודתיות מאוד גבוהה בחומרי הגלם במחירי הרכיבים, זה פחות חומרי גלם, יותר אלקטרוניקה, סוללות, מיקרו-מעבדים, קבלים, נגדים, סנסורים. אני רוצה לומר שבשנתיים האחרונות, 24-25, יש יציבות, פחות תנודתיות לעומת השנים שקדמו לזה. מה שחשוב היא שרשרת האספקה ואנחנו רואים התייצבות שם שזה חיובי עבורנו.

נדבר קצת על פיזור גיאוגרפי, האם השוק האמריקאי ימשיך להיות המרכזי או שהפוקוס יעבור לאירופה?

ארה"ב היא עדיין השוק הגדול והחשוב ביותר שלנו, וכנראה תישאר כך. אבל אנחנו רואים צמיחה משמעותית באירופה, בעיקר בספרד ובאיטליה וגם בישראל. באירופה גדלנו מ-20 מיליון דולר ב-2017 ליותר מ-110 מיליון דולר ב-2024. גם בישראל עברנו את רף ה-70 מיליון דולר בשנה האחרונה.

ומה לגבי סיכונים? מה הדברים שמדאיגים אותך?

הסיכונים העיקריים הם מאקרו-כלכליים: תקופות כמו הקורונה שפגעו באספקה, או עליות ריבית שמקשות על קבלת החלטות השקעה מצד תאגידים. אנחנו פחות מוטרדים מסיכונים תחרותיים, כלומר זה שוק שמבוסס על טכנולוגיה, רגולציה ואיכות, עם מעט שחקנים. למשל, כמעט אין ייבוא סיני לשווקים המרכזיים שלנו (ארה"ב, אירופה וישראל), גם בגלל חסמי כניסה וגם בגלל דרישות איכות.

ולסיום, איפה אתם רואים את ההזדמנויות?

הרחבת הפעילות באירופה, ניצול שיתופי פעולה כמו זה עם טלפוניקה גם לשירותים נוספים כמו ניהול לחצים ואיתור נזילות, וגם פיתוח מוצרים חדשים שיביאו ערך מוסף לתאגידי המים. התחום הזה רק בתחילתו, ויש הרבה לאן לצמוח.