"מסתכלים עלינו כחברת ערך בלבד ואנחנו גם חברת צמיחה"

בעבור רוב הישראלים איתוראן Ituran Location & Control Ltd.  מזוהה עד היום עם תחום השבת הרכב הגנוב, השירות שאִפשר לה לבנות מותג חזק ומוכר. אבל בשנים האחרונות החברה מרחיבה את הפעילות, מתשתית של איתור ומיגון בלבד לחברת שירותי טלמטיקה גלובלית, עם סל מוצרים רחב יותר והכנסות חוזרות מיותר כ-2.5 מיליון מנויים ברחבי העולם. השינוי הזה יצר עסק רווחי, עם תזרים מזומנים חיובי וחלוקת דיבידנד עקבית, ובכל זאת, מניית החברה נסחרת במכפילים שמרניים יחסית.

המעבר מחברת “ערך” מסורתית לשחקנית טכנולוגיה גלובלית יוצר קושי למשקיעים למקם את החברה במודל ההשקעה שלהם. לצד הצמיחה, החברה פועלת בשווקים שבהם הרווחיות הראשונית נמוכה ונדרשת סבלנות ארוכה עד להבשלה. השקעות בהודו ובשווקים מתעוררים אחרות דורשות חינוך שוק והתמודדות עם תמחור אגרסיבי ומערכות גבייה מורכבות, והצלחתן אינה מובטחת.

אייל שירצקי, המנכ"ל המשותף שמוביל את איתוראן כיום, מציין כי הבסיס הפיננסי האיתן מאפשר לחברה להשקיע בחדשנות ובפריצה לשווקים חדשים. לצד תחום הרכב המוכר היא נכנסה לשירותי ביטוח מבוסס שימוש (Usage Based Insurance), לפתרונות מימון רכב בעיקר בברזיל, ולתחום הדו גלגלי, שם נחתמו הסכמי OEM עם יצרנים גדולים כמו BMW ו-Yamaha. במקביל מונחת תשתית לכניסה לטווח ארוך להודו, שוק ענק אך מאתגר תפעולית וכלכלית.

לישראלים איתוראן מזוהה היסטורית עם איתור והשבת רכבים גנובים. עד כמה זה עדיין מרכז הפעילות?

• מנורה נגד הרש"פ: תובעת אותה על רבע מיליארד שקל
• עוד מכה לבורסה: איתוראן החליטה להמחק מהמסחר בת"א והמניה קרסה במחזור גבוה - ומה עושים עם המניות?
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

"משם צמחנו, בשנות ה-90 וה-2000 זה היה המוקד. היום סל המוצרים והשירותים שלנו הרבה יותר רחב, גם מבחינת סגמנטים וגם גיאוגרפיה. תחום מניעת גניבות הרכב נותר משמעותי, אבל הוא הפך להיות חלק מתוך מגוון גדול יותר".

ספר לנו קצת על איתוראן של היום

"הנכס הכי גדול של איתוראן הוא בסיס המנויים שלנו, מעל 2.5 מיליון מנויים משלמים. כשאני אומר 'מנויים', הכוונה ללקוחות שמשלמים מדי חודש לאורך שנים. יש שווקים שבהם ההתקשרות ארוכה מאוד, 7-8 שנים כמו בישראל, ויש שווקים קצרים יותר, אבל בממוצע אורך החיים של מנוי אצלנו הוא 6-7 שנים. להגיע לנקודת הציון הזו בתחילת השנה זה הישג אדיר לחברה".

• מנכ"ל הקרן שעשתה 120% ב-3 שנים חושף את הסודות
• הדרך של ניר דוד לצמרת בזק ומה החזון להמשך - ראיון
• תוכן שיווקי צברתם הון? מה נכון לעשות איתו?

בוא נצלול לשירותים המסורתיים מול החדשים

"יש לנו שני עוגנים “קלאסיים” והם השבת רכב וניהול צי מסחרי, הכולל מערכות שליטה, ניטור ותפעול לרכבים ולעובדים ניידים. לצד זה נכנסנו בשנים האחרונות לשלושה תחומים שפותחים לנו שווקים חדשים, בפיתוח של החברה:

1. Usage Based Insurance: בישראל גם יש פעילות בארגנטינה. אנחנו מאפשרים לחברת הביטוח לתמחר פוליסה לפי אופי הנהיגה והיקפי הנסועה בזמן אמת. נהג זהיר או מי שנוסע פחות, משלם פחות, והפוליסה עדיין רווחית למבטח.

2. שירותים לבנקים בהלוואות לרכב: התחלנו בתקופת הקורונה והתרחבנו במיוחד בברזיל. יש לנו שת"פ עם בנק סנטנדר ברזיל שאימץ את הטכנולוגיה שלנו כדי להגן על השיעבוד, במקרה של חדלות פירעון או הונאה, הבנק יכול לאתר ולהשיב את הרכב. היום אנחנו עובדים גם עם בנקים נוספים ומרחיבים למדינות נוספות באמריקה הלטינית. זה כבר סגמנט עם מאות אלפי מנויים.

3. דו-גלגלי (אופנועים): כאן חתמנו על הסכמי OEM עם BMW ו-Yamaha בברזיל, עם אופק התרחבות למדינות נוספות. פיתחנו מוצר ייעודי לאופנועים, חומרה קומפקטית ועמידה, אפליקציה לנהג, ואינטגרציה ברמת היצרן, שזה מראה כמה אמון יש לחברות במוצר שלנו, עם אמון מצד חברות הביטוח שמאמינות במוצר שלנו. ברזיל היא שוק עצום לדו-גלגלי, כמעט 30% מכלי הרכב החדשים שם הם דו-גלגליים, וזה יהיה מנוע צמיחה מרכזי בשנים הקרובות."

דיברתם גם על מעבר ממוצר לחוויה, ערך למשתמש הקצה. איך זה נראה ביום-יום?

"מעבר למה שציינתי (גניבה/צי/בנק), אנחנו מציעים אפליקציית לקוח בתשלום, בישראל ובדרום אמריקה כבר יש לנו מאות אלפי משתמשים משלמים. האפליקציה נותנת מיקום חי, התראות, דיאגנוסטיקה, התראות מהירות לשטח גיאוגרפי, מעקב אחרי נהג צעיר בבית ועוד. זה מגדיל את ערך החבילה ומייצר דמי מנוי גבוהים יותר והכנסה מנויים חוזרת."

ציינתם את הודו כשוק פוטנציאלי, מה המצב שלכם שם?

"חשוב לשים בהקשר נכון: הודו היא יעד אסטרטגי לטווח ארוך כי זה לא שוק מתעורר אלא מדינת עולם שלישי. זה שוק ענק, אך “כלכלת שירותי טלמטיקה” עדיין לא בשל צמוח. בהודו צריך להיכנס בתמחור נמוך, עם תשתיות תשלום ואתגרים תפעוליים. לכן נכנסנו דרך שת"פ עם Lumax, אינטגרטור אוטומוטיבי ציבורי גדול, שמכיר כל יצרן רכב בהודו. אנחנו מביאים את הטכנולוגיה, והאינטרגרטור אחראי על שיווק ואינטגרציה.
חתמנו על הסכם ראשון עם Daimler India (מרצדס), מדובר בעשרות אלפי יחידות בשנה בתחילת הדרך, ברווחיות נמוכה בשלב חינוך השוק. היעד שלנו הוא לבסס רגל בשוק, להתרחב ליצרנים נוספים, ולהפוך את הודו למנוע צמיחה אחרי 2030. בטווח 3-4 שנים הקרובות, זה עדיין לא יהיה מנוע הצמיחה שלנו."

מה לגבי רכבים חשמליים ואוטונומיה, איום או הזדמנות?

"חשמלי לא משנה מהותית עבורנו, זה עוד סט נתונים שאפשר להפיק ולתרגם לשירות. אוטונומי, בשווקים שבהם אנחנו פעילים זה עדיין דורש רגולציה ותשתית, ולא נראה אימפקט מהותי בטווח התכנון שלנו (5–10 שנים). גם כשהרכב 'מקושר', גניבות רכב לא נעלמות, בברזיל, למשל, גונבים גם טסלות למרות הקישוריות, וההתקנה של מערכות שלנו נפוצה. בסוף צריך שילוב של טכנולוגיה ושירות שטח כדי להשיב כלי רכב, מוקדי שליטה, צוותי סיור, מודיעין, רחפנים, זה חפיר שקשה מאוד להחליף רק עם 'קישוריות מובנית'. איתוראן היא חברת שירות ובסופו של דבר אין לזה תחליף."

אם אני מסתכל מעיניים של משקיע אני רואה דיסוננס. מצד אחד יש לכם צמיחה, מאזן נקי, דיבידנד ובייבק, ועדיין, המניה לא מקבלת מכפילים גבוהים. למה?

"ראשית, על פני זמן סיפקנו תשואת-יתר מול מדדי ייחוס, כמו הראסל 2000 בו יש חברות בסדר גודל השוק שלנו, ובנוסף חילקנו דיבידנד. אבל נכון, המכפילים שלנו שמרניים. לדעתי, איתוראן היא 'עוף שונה', חברת ערך רווחית עם טכנולוגיה וצמיחה ומסתכלים עלינו כחברת ערך בלבד וזה לא הכי נכון. משקיעי ערך הולכים למניות כמו בנקים, ביטוח, ביטחוניות, בעוד משקיעי צמיחה מחפשים טכנולוגיה וצמיחה מהירה. אנחנו במקום באמצע וזה יכול להיות למה מפספסים אותנו. זה דורש צמיחה יציבה, רווחיות גבוהה, תזרים חזק ומדיניות חלוקת הון נדיבה. אני מאמין שיש כאן אפסייד במכפילים, אבל השוק הוא זה שקובע."

למה ויתרתם על הדואליות בבורסות, והאם יש מחשבה לחזור לת״א?

"הכפילות הייתה לא יעילה תפעולית ושיווקית. בחרנו להתרכז בשוק הגדול בעולם, ארה"ב, כחברה שהופכת ליותר ויותר בינלאומית. כיום ישראל מהווה כ-50% מהפעילות, ושואפים לפחות מזה בעתיד כי הפעילות בחו״ל תצמח. אנחנו לא פוסלים חזרה לת״א אם תהיה סיבה אסטרטגית נקודתית, אבל זה לא משהו ששוקלים כרגע."

בוא נדבר על “היהלום הלא מלוטש”: האחזקה שלכם ב-Bringg. מה הסיפור שם?

"זו השקעה אסטרטגית ותיקה. נכנסנו ל-Bringg כשהיא עוד הייתה רעיון משלים לעולמות של שליחים. עם הזמן החברה פנתה ללקוח “אנטרפרייז”, פדאקס, קוקה-קולה ועוד, והפכה לפלטפורמת SaaS ללוגיסטיקת “המייל האחרון”. ב-2021 גייסה לפי שווי של כמיליארד דולר. לנו יש בערך 17%, אבל אצלנו זה רשום במאזן בערך אפסי (חברה פרטית; חשבונאית לא משתקף שווי הוגן). אם בעתיד תהיה הנפקה או אקזיט, זו יכולה להיות הצפת ערך משמעותית לבעלי המניות שלנו. אין לוחות זמנים להנפקה, זה תלוי בשוק ובמשקיעים שמובילים שם, אבל זה הכיוון."

ולסיום, מה הציפיות שלכם סוף העשור?

"אני מקווה שהחברה תהיה עם 3 מיליון מנויים עוד לפני סוף העשור, המנוי הוא הליבה, כי הוא מייצר הכנסה חוזרת וצפויה. בנוסף אני מקווה שתהיה התרחבות גיאוגרפית ועיסקית, כולל רכישה אסטרטגית נוספת אם תתאים, אחרי שרכישה קודמת הוטמעה בהצלחה מלאה (100% בעלות, מדינות חדשות, כ-1,000 עובדים, סינרגיות טכנולוגיות ומיתוג). אין משהו קונקרטי שעל הפרק, אבל זה בהחלט חלק מהתוכנית, שתאפשר לנו עוד קפיצת מדרגה."