לא כל מי שמראה דירה זכאי לעמלת תיווך, מה זה הגורם היעיל?

הסיור בדירה שברחוב ארבע ארצות בחולון נמשך דקות ספורות בלבד. הנתבעת הגיעה אליו מלווה בחמה, הקשיבה להסברים, הסתכלה סביב, וכבר בירידה במדרגות היא הבינה שמשהו כאן לא מסתדר. המחיר שנאמר לה, 1.83 מיליון שקל, לא התאים לתקציב, לא למצב הדירה, ולא למה שהיא חיפשה באותו שלב. היא חתמה על טופס תיווך, צילמה כמה תמונות, והמשיכה הלאה. כמה חודשים לאחר מכן, אותה דירה בדיוק נרכשה על ידה ובידי בן זוגה, במחיר שנמוך בכ-200 אלף שקל. אלא שאת הדרך לעסקה הסופית לא סללה חברת התיווך שהציגה את הדירה לראשונה, אלא מתווכים אחרים, שנכנסו לתמונה בשלב מאוחר יותר, ניהלו משא ומתן ממושך, והצליחו להוריד את המחיר.

פסק הדין שניתן בבית משפט השלום בבת־ים בסוף דצמבר 2025, על ידי הרשם ניקולאי יעקובלב, קובע באופן חד וברור: לא די בהצגת דירה כדי להיחשב לגורם היעיל בעסקת מכר, ולא בכל מקרה שבו לקוח רוכש נכס שהוצג לו בעבר, זכאי המתווך הראשון לעמלה. במקרה הזה, קבע בית המשפט, חברת התיווך לא היתה הגורם שהביא בפועל להתקשרות בין הצדדים, ולכן היא לא זכאית לדמי תיווך.

התובעת, ארמון שיווק ויזמות נדל"ן, טענה כי הנתבעת פנתה אליה בעקבות פרסום באינטרנט, וב-22 באוקטובר 2023 הוצג לה הנכס. באותו מעמד נחתם הסכם תיווך, שלפיו במקרה של רכישת הדירה תשלם הנתבעת דמי תיווך בשיעור של 2% בתוספת מע"מ. לטענת החברה, כבר במהלך הביקור הביעה הנתבעת עניין בדירה, שאלה על המחיר ועל זהות המוכר, ואף ציינה כי תרצה להגיע לביקור נוסף עם בן זוגה. נציג התובעת הסביר כי קיימת גמישות במחיר, והציע לקבוע פגישה מסודרת לצורך משא ומתן.

מבחינת התובעת היא היתה הגורם היעיל

אלא שמכאן ואילך, כך לפי גרסת התובעת, הדברים החלו להיתקע. הנתבעת, נטען, הפסיקה להשיב לפניות, לא חזרה לשיחות טלפון, ולא הגיעה לפגישות שתואמו. רק כחודש וחצי לאחר מכן, בדצמבר, היא פנתה בשאלה האם הדירה עדיין משווקת והאם חלה ירידת מחיר. גם אז, טענה התובעת, נעשו ניסיונות להזמין את הנתבעת לפגישה, אך ללא הועיל. בסופו של דבר, כך נודע לה, הדירה נמכרה לנתבעת ולבן זוגה במחיר של 1.65 מיליון שקל. מבחינת התובעת, לא היה ספק: היא זו שהכירה לנתבעת את הדירה, היא זו שפתחה את הדלת לעסקה, ולכן היתה הגורם היעיל - גם אם ההשלמה נעשתה באמצעות אחרים.

• עו"ד ניסה להתחמק מדמי תיווך אחרי ש"לקח" עסקה מלקוח - מה קבע ביהמ"ש?
• לא בנו אבל ישלמו: חברת בנייה חויבה ב-2.5 מיליון שקל על פרויקט שלא ביצעה"
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

הנתבעת הציגה תמונה שונה לחלוטין. לדבריה, כבר מהביקור הראשון היה ברור שהמחיר אינו ריאלי מבחינתה. הדירה נזקקה לשיפוץ נרחב, בן זוגה היה במילואים, והמסר שהיא קיבלה מהמתווך היה חד־משמעי: זה המחיר, ואין על מה לדבר. גם בהודעות שנשלחו בהמשך לא הוצג מחיר נמוך יותר, ואף צוין כי הצעה של 1.71 מיליון שקל נדחתה על ידי המוכר. בנסיבות האלה, טענה הנתבעת, לא היה טעם להמשיך באמצעות התובעת.

בהמשך, פנה אליה מתווך אחר, ששיווק את אותה דירה במחיר נמוך יותר. מכאן החלה שרשרת חדשה של אירועים: ביקור נוסף בדירה, הפעם עם בן הזוג, ניהול משא ומתן ממושך, שיחות רבות עם המוכר, הצפת הצורך בשיפוץ והשלכותיו על השווי, ובסופו של דבר הפחתה משמעותית של המחיר עד לסכום שבו העסקה יצאה לפועל. "המתווך מחבר בשיתוף פעולה עם מתווך שלישי... ניהל משא ומתן 'עיקש וארוך'... והצליח להפחית את המחיר לסכום של 1,650,000 שקל", ציין בית המשפט בהחלטתו.

מהעדויות עלתה תמונה אחידה

במהלך הדיון נשמעו עדויות של כל המעורבים: נציג התובעת, מוכר הדירה, המתווכים האחרים, הנתבעת, בן זוגה ואף חמה. מן העדויות עלתה תמונה אחידה למדי: התובעת הציגה את הדירה פעם אחת בלבד. לא התקיימה פגישה נוספת, לא נוהל משא ומתן ממשי, ולא נעשתה פנייה של המתווך למוכר במטרה לנסות ולהפחית את המחיר עבור הנתבעת. גם המוכר עצמו העיד כי המתווך מטעם התובעת לא ניסה לקדם עסקה מולו ביחס לנתבעת, וכי ההפחתה במחיר הגיעה רק בשלב מאוחר יותר, בעקבות התערבות של המתווכים האחרים.

• יבואנית תקבל 315 אלף שקל מתוך תביעה של 2.2 מיליון
• דרש לבטל הסכם גירושים בטענה שלא הבין עברית - ונדחה
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• מכר דירה, ביקש לבטל את העסקה - ונדחה בבית המשפט

נקודת המוצא המשפטית, כפי שהזכיר הרשם יעקובלב, היא ההלכה הפסוקה שלפיה זכאות לדמי תיווך מותנית בכך שהמתווך היה הגורם היעיל בהתקשרות. בפסק הדין הובאה בהרחבה הלכת מוסקוביץ, שמונה שורה של מבחנים לבחינת השאלה, ובהם מידת הדמיון בין ההצעה המקורית לחוזה הסופי, חלוף הזמן, היקף פעולות התיווך, ומעורבותם של גורמים נוספים. "לא מדובר ברשימה סגורה", הדגיש בית המשפט בפסק הדין שפורסם, אך אלה הם קווי ההכוונה.

ביישום המבחנים על המקרה הקונקרטי, המסקנה היתה ברורה. אמנם מדובר באותו נכס, אך הפער במחיר היה "משמעותי עד מאוד". בעוד שהתובעת שיווקה את הדירה במחיר של 1.83 מיליון שקל ואף הציגה סירוב להצעה של 1.71 מיליון שקל, העסקה הסופית נחתמה על 1.65 מיליון שקל - פער של כ-180 אלף שקל לעומת המחיר שהוצג בתחילה. מעבר לכך, הפעולה היחידה שביצעה התובעת היתה הצגת הדירה. "אין חולק, כי כל שעשה המתווך הוא להציג את הדירה", כתב הרשם בהכרעת הדין, והוסיף כי אף שמדובר בפעולה חשובה, "לא בכל פעם שבה מוצגת דירה על ידי מתווך, ייחשב הדבר - וודאי כאשר זו הפעולה היחידה - כמצדיקה קביעה לפיה המתווך הוא הגורם היעיל".

הנתבעת פעלה בתום לב

טענת התובעת שלפיה הנתבעת היא שמנעה ממנה לפעול נדחתה אף היא. מהראיות עלה כי הנתבעת חזרה ופנתה בשאלת המחיר, וכי המחסום המרכזי היה חוסר נכונות מצד התובעת לפעול להפחתתו. בית המשפט ציין כי דווקא הנתבעת פעלה בתום לב, כשלאחר שקיבלה הצעה נמוכה יותר ממקור אחר, חזרה לתובעת וביררה האם חלה ירידת מחיר. מהרגע שקיבלה תשובה שלילית, היא היתה רשאית להמשיך בדרך אחרת.

גם העובדה שמוכר הדירה שילם לתובעת דמי תיווך לא סייעה לה. המוכר העיד כי עשה זאת כדי להימנע מהליך משפטי, ולא משום שסבר שהתובעת היתה הגורם היעיל. בית המשפט קבע כי אין בנסיבה זו כדי להכריע את הכף, ובוודאי שלא לקבוע זכאות מצד הקונה.

בסופו של דבר, קבע הרשם יעקובלב, המתווכים האחרים הם אלה שביצעו את הפעולות המכריעות: הם ניהלו את המשא ומתן, שכנעו את המוכר להוריד את המחיר, ליוו את העסקה והביאו לחתימה. התובעת, לעומתם, "לא עשתה דבר לשם הפחתת המחיר", ולא היתה מעורבת בשלבים שהובילו בפועל לכריתת החוזה. במצב כזה, נקבע, לא ניתן לראות בה גורם יעיל. התביעה נדחתה, והתובעת חויבה לשלם לנתבעת הוצאות משפט ושכר טרחת עורך דין. פסק הדין מצטרף לשורה של הכרעות שמחדדות את גבולות הזכאות לדמי תיווך, ומעביר מסר שלפיו תיווך אינו מסתכם בפתיחת דלת. ללא מעורבות ממשית, משא ומתן פעיל ותרומה של ממש להשלמת העסקה, גם מי שהיה הראשון להציג את הדירה, עלול להישאר מחוץ לתמונה.

אז מה בעצם קובע פסק הדין הזה למי שמחפש דירה?

המסר המרכזי הוא שלא כל חתימה על טופס תיווך מחייבת אוטומטית תשלום עמלה. אם המתווך רק הראה את הדירה ולא באמת קידם את העסקה, למשל לא ניהל משא ומתן, לא ניסה להתאים את המחיר, ולא ליווה את התהליך עד סופו - ייתכן שהוא לא ייחשב לגורם היעיל, ולכן לא יהיה זכאי לעמלה.

האם זה אומר שאפשר פשוט לעקוף מתווך בלי לשלם לו?

לא. בית המשפט מדגיש שוב ושוב שתום לב הוא מפתח לכל העניין. אם לקוח מנסה במכוון להתחמק ממתווך שפועל באמת לקידום העסקה, זה עלול לפעול נגדו. במקרה הזה, הקונה דווקא חזרה למתווך הראשון ושאלה אם המחיר ירד, ולא הסתירה את העובדה שהיא מתעניינת בדירה, ולכן היא לא נחשבה כמי שפעלה בחוסר תום לב.

מה היה הדבר הכי בעייתי בהתנהלות של חברת התיווך?

בעיני בית המשפט, הבעיה המרכזית היתה היעדר פעולה. לא עצם זה שהמחיר היה גבוה, אלא העובדה שלא נעשה ניסיון אמיתי לשנות אותו. המתווך לא פנה למוכר כדי לבדוק אפשרות להפחתה במחיר שנדרש, לא ניהל משא ומתן בפועל, ולא קידם פתרונות, אף שהיה ברור שזה תנאי בסיסי לעסקה.

אם המתווך היה מנסה להוריד את המחיר ולא מצליח, זה היה משנה?

ייתכן שכן. פסק הדין לא אומר שמתווך חייב להצליח, אלא שהוא חייב לפעול. אם היה מתועד ניסיון אמיתי לנהל משא ומתן, לשכנע את המוכר או לגשר בין הצדדים, יכול להיות שבית המשפט היה רואה בו גורם יעיל, גם אם העסקה לא נסגרה דרכו בסוף.

מה המשמעות של פער של כ-200 אלף שקל במחיר?

זה לא רק מספר. מבחינת בית המשפט, הפער הזה הראה שהעסקה שנסגרה בפועל היא עסקה אחרת לגמרי מזו שהוצגה בתחילה. כשהמחיר משתנה בצורה משמעותית בעקבות משא ומתן שמנהל גורם אחר, קשה לטעון שהמתווך הראשון הוא זה שהביא להתקשרות.

האם עצם זה שהמוכר שילם למתווך הראשון לא אמור להוכיח שהוא היה הגורם היעיל?

לא בהכרח. במקרה הזה המוכר הסביר ששילם כדי להימנע מתביעה, ולא כי סבר שהמתווך זכאי לכסף. בית המשפט קיבל את ההסבר הזה וקבע שתשלום כזה, שנעשה משיקולי שקט תעשייתי, לא הופך את המתווך אוטומטית לגורם היעיל.

מה המשמעות של זה שלא היתה בלעדיות למתווך?

כשאין בלעדיות, ברור לכולם - גם למוכר וגם לקונים - שיכולים לפעול מתווכים נוספים. זה לא פוטר קונים מתשלום עמלה אם מתווך היה גורם יעיל, אבל זה כן מחזק את הטענה שמי שבאמת עבד על העסקה בפועל הוא זה שזכאי לשכר.

האם מתווך חייב ללוות גם את הצד המשפטי של העסקה?

לא חובה, אבל זה בהחלט יכול לחזק את מעמדו. במקרה הזה, המתווכים האחרים סייעו בהפניה לעורך דין, בהעברת מסמכים ובמידע על פרויקט פינוי בינוי - פעולות שהראו מעורבות עמוקה בתהליך ולא רק חיבור ראשוני.