להלן קטעים מתוך הספר IBL Code של תמי לנצוט ליבוביץ:

מפתח ללב התרבות

לפניכם 5 שאלות שיסייעו לאיש העסקים לזהות תרבות אחרת ולעמוד בכלליות על טיבה:

1. האם אנשים מזהים עצמם כאינדיווידואלים או כחברים בקבוצה?

2. האם אנשים מדרגות שונות של יוקרה וכוח נוהגים באחרים כשווים או כמי שאינם שווים?

3. מהו היחס בנוגע לויתור או פשרה בתרבות זו?

4. כיצד מתייחסת התרבות ללקיחת סיכונים וליכולת להסכין עם אי-בהירות ודו-משמעות?

5. מהו היחס לזמן בתרבות?

נקודות אלו יכולות לשמש כנקודת מוצא להבנת הדינמיקה והתקשורת באופן חוצה תרבויות. התבוננות על ההבדלים בין תרבויות באופן יחסי זו לזו, נותנת לאיש העסקים הבין-לאומי בסיס טוב להשוואה ולהבנה של ערכי האחר ביחס לערכיו שלו וביחס למקומות אחרים שזכה להכיר. מובן ומקובל שכל אדם חושב שהערכים שבהם הוא מאמין הם הדבר הנכון והטבעי, בעוד ערכים הנוגדים את המוכר לנו הם מוזרים וטובים פחות. אך אין זו סוגיה של טוב או רע, זו הזדמנות להכיר את האחר וללמוד עליו, על אמונותיו ועל ערכיו.

אינכם מצופים לאמץ את ערכיו של האחר. הכרתם היא כלי עבורכם לבחור ולהתנהל מתוך הבנת הדרך הטובה ביותר להידברות עם אדם מתרבות אחרת, בדרך ליצירת שותפות עסקית מוצלחת.

לצד הניסיון להבין את התרבות, כדאי גם לזכור שאמנם נורמות תרבותיות בעלות השפעה מכרעת על התנהגות הפרט, אך הן אינן חוק ברזל שיוכל לצפות את התנהגותם של כל השותפים. לעתים, ובמיוחד בעסקים שמערבים יותר תשוקה ויצירתיות, הדיאלוג מתנהל מול פרט אינדיווידואליסטי, שאינו מציית לשום קוד תרבותי מלבד רצון הלב הפנימי שלו.

ישיבות חוצות תרבויות

לאילו דברים כדאי לשים לב בעת דיון עסקי עם שותפים מתרבות אחרת?

להלן כמה קווים מנחים:

1. כדאי ומומלץ להשקיע בבניית יחסים לטווח ארוך, במקום בחוזים לטווח קצר.

2. התמקדו באינטרסים החבויים מאחורי העמדות הרשמיות שהובעו בפניכם.

3. הימנעו מתלות ואמון מוגזמים בהכללות תרבותיות.

4. פתחו רגישות לעיתוי - שימו לב מתי הוא הזמן הנכון לכל עניין.

5. שמרו על גמישות מחשבתית.

6. התכוננו מראש - לימדו, בידקו, רישמו, פיתחו עיניים.

7. לימדו להקשיב.

8. דעו מתי להשתמש במתורגמן.

בנוסף לכל אלה, שמירה על רמה גבוהה של כבוד אישי ליושבים מולכם חשובה ביותר. אם ידוע לכם שליושבים מולכם מבט אחר ושונה משלכם על הוויית העולם, פנו אליהם תמיד בכבוד והפגינו רצון ללמוד. אל תנסו לשנותם כדי שיחשבו כמוכם - זה לא יעבוד. יותר מזה, אל תנסו להתנהג ולחשוב כמוהם, זה מעורר חשד ברוב האנשים. ההמלצה הטובה ביותר היא לנהוג בגישת ה"סיביליטי" - לכבד כל אדם בזכות היותו מי שהוא, לנסות ללמוד, להבין ולכבד שוני תרבותי תוך שמירה על זהותכם שלכם.

ממד הזמן בתרבויות שונות

את היחסים בין זמן לכסף סיכם בנג'מין פרנקלין במשוואה האלמותית: "זמן שווה כסף ("Time is Money")". היחס לזמן (וגם לכסף) מלמד הרבה על אופי החברה ועל טיב היחסים בין הפרטים בתוכה. הזמן והיחס אליו משדרים מסר רב-משמעות על קשרי אדם-עולם ואדם-אדם. האם אנשים המבצעים את המשימות בקו רציף, זו אחר זו, או לחילופין עושים בו-זמנית מספר דברים?

מחקרים מראים שאדם השייך לחברה הנוהגת לבצע משימות בקו רציף, תופס את מושג הזמן כקו ישר, רצף של נקודות במרווחים קבועים. לפגישות בתרבות כזו יש מבנה מוגדר וברור. לוחות הזמנים כאן קשיחים ותפיסת הזמן היא כגורם "מאיים", הואיל ולכל נושא יש זמן ומקום המוקדשים לו. כל חריגה מהשגרה תגרום למתח ולבלבול. חברות כאלה - למשל ארצות הברית ואנגליה - יראו בשלילה אי-כיבוד של הסדר.

אדם השייך לקבוצה השנייה, עוסק בפעילות במספר נושאים בו-זמנית, בלי לאבד את שלוותו ואת יעילותו. הוא יכול לטפל בדברים רבים בזמן קצר. קבוצת השייכות שלו מתייחסת בנינוחות אל לוחות זמנים, מעריכה קשרים חברתיים ואינה רואה בזמן גורם מאיים. בתרבויות שבהן הזמן נמדד במדויק, שעות ודקות הן מוצר מוחשי שיש להשתמש בו ביעילות מרבית. אנשים נדרשים לפעול לפי תכנון מדוקדק של לוחות זמנים ולעמוד בתאריך יעד קבוע מראש. החיים במערב מתקדמים לפי השעון. כולם מתעוררים בשעה הקבועה, ממהרים כדי להתייצב במשרד בשעה היעודה, משיבים לפניות ולהצעות בפרק הזמן המתאים לכל אחת, אוכלים בשעת הסעודה, חותמים חוזה וממשיכים הלאה לחוזה הבא. היחס לזמן וכסף זהה. את שניהם ניתן לבזבז או לחסוך.

מהצד השני של הקשת נמצאות תרבויות מן המזרח התיכון, דרום אמריקה ואפריקה, שבהן תאריך יעד נתפס כביטוי של כוונה ורצון, יותר מאשר כביטוי למחויבות. השעון אינו מטריד את שלוותם, שעת האוכל עבורם היא אירוע חברתי ובכלל, הנינוחות טובה להם. אנשים דייקנים יחשבו בתרבויות הללו כגסי רוח וחסרי נימוס, המוכנים לקטוע שיחה חברית למען הפגישה הבאה.

ניתן לסווג חברות לפי הגורם בזמן שמכתיב את צעדיה של כל תרבות: אנשים החיים בחברה המכוונת עצמה לפי העבר, מציבים את ההיסטוריה ואת זיכרונה כנר לרגליהם. הם יחשיבו ניסיון חיים כמדד החשוב ביותר, וישתמשו בעבר כקו מנחה להתנהלותם בהווה ובעתיד. חוכמה שהועברה מדורות קודמים תקבל דגש חזק, והזקנים - המהווים את הקשר אל העבר - יקבלו בהתאם את הדרגות הגבוהות במעמד ובשכר בהווה. תרבויות אלה רואות את העולם כמעגל מחזורי, שבו ניתן להקיש על ההווה מניסיון עבר.

אנשים החיים בחברה המכוונת עצמה אל ההווה, נוטים להדגיש ספונטניות, מיידיות וניצול כל רגע בשלמותו. אנשים אלה יפעלו בלא התניה של התכתבות עם עבר מפואר או של ציפייה לרווח הצפוי מעתיד מזהיר. הם יפעלו למען הרגע ולמען ההצלחה וההנאה שהוא מביא כאן ועכשיו. אנשים אלו חיים בתחושה שאם ידאגו להיום, המחר כבר ידאג לעצמו. הם מאמינים בגורל ובמזל. חברות עסקים בתרבויות אלו יעבדו במתכונת של תוכנית לטווח קצר, צרכים הנמדדים לפי דרישות עכשוויות ועובדים המוכשרים להשגת מטרות בהווה, ללא מבט לעתיד.

אנשים בחברה הרואה את העתיד כמרכיב החשוב ביותר, חווים חיים מתוכננים להפליא. הם מאמינים שחשוב לוותר על מטרות ורצונות בהווה למען עתיד רווחי הרבה יותר. העיסוק בהווה הוא כפוטנציאל וכבסיס להצלחה בעתיד. כך למשל חברות ביפן, בארצות הברית, בקנדה ובמדינות מערביות נוספות, משקיעות בתחזיות של עשורים קדימה, מתוך אמונה ביכולתם לשלוט בעתידם או לפחות להשפיע עליו במידה מסוימת.