איך מוכרים פרוייקטים חדשים להנהלה?
מאמרים שונים שפורסמו על ידי חוקרים בעולם הניהול בוחנים את סוגיית ה- issue selling, כלומר: התהליך שבו עובדים בארגון מקדמים פתרונות, הזדמנויות ורעיונות חדשים באופן הממקד את תשומת לב הארגון בכיוונים ובמגמות החדשים, ובאופן שבו מתרגמים את הרעיון לשלבי ביצוע.
מאמר אפקטיבי במיוחד אישש ממצאי מחקרים קודמים ומציג את הגורמים ההופכים מאמץ ליצירת שינוי למהלך מוצלח. כך לדוגמה, איתרו המחברים שלושה סוגים של מהלכים המבוצעים על ידי מנהלים בניסיון "למכור" רעיון חדש:
1. "אריזת הרעיון" - הצגת ההגיון שברעיון בצורה מסודרת, בעזרת תכנית עסקית תוך קישור הרעיון לנושאים או יעדים קיימים.
2. יצירת קואליציה לרעיון - חשיפת הרעיון לקולגות וממונים באמצעות תהליכים פורמליים ולא פורמליים.
3. מהלכים מקדימים - הכנת השטח, לפני חשיפת הרעיון, באמצעות הדרכות ותקשורת פורמלית בתוך הארגון.
המחקר מדגיש את הקשר בין הצגת הרעיון כחיוני לקידום יעדי החברה ובין מידת ההצלחה של המכירה, ומחדד את הנחיצות של הצגת רעיונות מורכבים בצורה מדורגת ופירוקם למרכיבים ברי הבנה. בהתאם לכך, נמצא כי מוכרי רעיונות משתמשים בשלושה סוגי ידע כאשר הם חושפים את הרעיון להנהלה הבכירה:
1. ידע לגבי מערכות היחסים (relational knowledge) - אפיון הגורמים בארגון אשר יושפעו מהרעיון, עמדותיהם ותגובותיהם הצפויות כלפיו.
2. ידע נורמטיבי - הבנת רעיונות דומים אשר הוצגו להנהלת הארגון בעבר והכרת התגובות כלפי רעיונות אלה.
3. ידע אסטרטגי - הבנת מטרות הארגון, הדרכים שבהן מתכננת ההנהלה לעמוד ביעדים אלה, הנושאים האסטרטגיים המטרידים את מנוחת ההנהלה וכן מצבה של החברה מול המתחרים.
ממצא מעניין נוסף שעלה מן המחקר מראה כי מוכרי רעיונות מצטיירים בארגון כ"שמרנים" כיוון שהם מציגים רעיונות שונים, ובכללם רעיונות רדיקליים, בהדרגה. גישה זו מאפשרת "לחמם" את קהל היעד לרעיון, להרגיל את השומעים לרעיונות חדשים ואפילו מהפכניים ולהתאים את הרעיון החדש לתרבות הארגונית ולאסטרטגיה הכללית של הארגון. נראה כי גישה זו היא חיונית, היות ובכל ארגון יש ריבוי רעיונות "למכירה", ובמציאות שכזו ההנהלה הבכירה, המחויבת לממש את החלטותיה, "קונה" את הרעיונות הנראים כיותר משכנעים ויותר מושכים.
להלן מספר טיפים לרוצים להצליח במכירת רעיונות בתוך הארגון:
א. חיבור הרעיון המוצג ליעדים העסקיים של הארגון - היות ופעמים רבות גישת ה"מה יוצא לנו מזה" מכוונת את קבלת ההחלטות הארגונית, חשוב כי הצגת הרעיון החדש תבליט את התרומה של הרעיון החדש לארגון וכן כי הרעיון החדש תואם את ההגיון העסקי של הארגון.
ב. יישום שיטת ה"סלאמי" בהצגת הרעיון - רעיונות חדשים נוטים מטבעם לייצר התנגדות ארגונית, מסיבות שונות. לעומת זאת, הצגת הרעיון בצורה מדורגת עוזרת למקבלי ההחלטות להתרגל לכל חלק אליו הם נחשפים ובסופו של דבר עולה הסיכוי לאמץ את הרעיון השלם.
ג. קישור הרעיון ליעדים עסקיים מרכזיים - כאמור, מקבלי ההחלטות בוחנים את מידת התרומה של כל רעיון המוצג בפניהם. רעיונות המציגים תרומה לקידום יעדים עסקיים "פופולארים" מקבלים עדיפות על פני רעיון אחרים ולכן רצוי להציג את תרומת הרעיונות החדשים ליעדים כגון: רווחיות, נתח שוק, תדמית הארגון ומתן מענה לציפיות בעלי המניות.
ד. גיוס תומכים לרעיון - מוכרי רעיונות מוצלחים דואגים לעדכן אנשים שונים בארגון כבר בשלבים מוקדמים. חשוב להקפיד לעדכן את המנהלים ולחבר את התועלות הגלומות ברעיונות לדברים החשובים באמת לאותם מנהלים.
ביטוח לאומי: מאות אלפי זכאים יקבלו עד 1,200 ש"ח בחשבון
מענק חימום לקראת החורף בסכום של 600 עד 1,200 שקל לזכאים; למי מגיע ואיך לבקש מענק כזה?
המדינה תעביר מענקי סיוע לחימום - רובם ישולמו אוטומטית לחשבון הבנק של הזכאים. המוסד לביטוח לאומי בשיתוף משרד הרווחה יתחיל בימים הקרובים להעביר מענקי חימום לאזרחים הזכאים לכך, לקראת עונת החורף הקרבה.
מענק חד פעמי להקלה בחשבונות החימום
מדובר בתשלום חד פעמי, שמיועד להקל על ההוצאה של משקי בית מוחלשים בחשבונות החימום - בין אם מדובר בחשמל, גז, דלק או אמצעים אחרים. המענקים נעים בטווח של 600 עד 1,200 שקלים למשפחה, בהתאם לקריטריוני הזכאות. סכומים גבוהים יותר יועברו לקבוצות אוכלוסייה מסוימות, כמו קשישים או ניצולי שואה. לפי נתוני ביטוח לאומי, המענק הסטנדרטי לשנת 2025 עומד על 649 שקלים - סכום שנקבע בהתאם למנגנון חישוב שנתי המשלב עדכון קצבאות והוצאות אנרגיה ממוצעות.
מי זכאי למענק ומתי ייכנס הכסף?
ברוב המקרים, הזכאים לא יצטרכו להגיש בקשה - המענק יוזרם באופן אוטומטי לחשבונם, לפי נתוני הזכאות שכבר קיימים בביטוח הלאומי. ההעברות צפויות להתבצע כבר בימים הקרובים, חלק מהתשלומים יוקדם למועד שלפני 28 באוקטובר - תאריך תשלום הקצבאות החודשי.
בין מקבלי המענק נמצאים:
- מקבלי קצבת אזרח ותיק עם תוספת השלמת הכנסה
- מקבלי קצבאות נכות וסיעוד
- זכאים לקצבת שאירים שהגיעו לגיל פרישה
- חיילים משוחררים ונפגעי פעולות איבה
- ניצולי שואה
- משפחות עם ילדים בהכנסה נמוכה
- דרך החתחתים להכרה בנכות מהמוסד לביטוח לאומי
- אחרי שקיבל מיליון: חשמלאי שנפל יפוצה בכ-130 אלף ש'
- המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7
בנוסף, מי שקיבל גמלת אזרח ותיק מיוחדת או תוספת בגין השלמת הכנסה באחד מהחודשים האחרונים - יזכה אף הוא לקבלת המענק.
רוני גרפונקל, יור ארגון עובדי בנק הפועלים. קרדיט צילום: ענבל מרמריסכסוך העבודה בבנק הפועלים: 8,000 עובדים בשביתות אזוריות ללא הגבלת זמן
העיצומים בבנק הפועלים מתרחבים, כאשר עובדי הבנק פותחים בשביתות אזוריות ללא הגבלת זמן במחאה על תוכנית קיצוצים נרחבת שמקדמת ההנהלה, שלטענתם תפגע בעובדים, בלקוחות ובעתיד הבנק
סכסוך העבודה בבנק הפועלים פועלים -1.54% מחריף. לאחר השביתה שהתקיימה היום (שני), ארגון עובדי הבנק הודיע על החרפת הצעדים החל ממחר. 8,000 עובדי הבנק יקיימו שביתות אזוריות ללא הגבלת זמן, כאשר בכל יום יושבת אזור אחר. מחר יושבתו כל סניפי איזור המרכז, המוקד הטלפוני הארצי וחטיבת השווקים הפיננסיים.
השביתות הן תגובה לתוכנית קיצוצים דרמטית שמקדמת הנהלת הבנק תחת ניהולו של המנכ"ל ידין ענתבי. התוכנית כוללת ביטול של כ-770 תקנים באמצעות אי איוש ואיחוד משרות, וניוד כפוי של מאות עובדים תוך פגיעה בשכרם ובאופק הקידום שלהם. העובדים מתנגדים לצעדים שהם מגדירים כ"כוחניים וחד-צדדיים". העיתוי של הקיצוצים מעורר זעם מיוחד בקרב העובדים. הבנק ממשיך לרשום רווחי שיא של מיליארדי שקלים, מה שגורם לעובדים לראות בקיצוצים צעד בלתי מוצדק. לדבריהם, זה סותר את הרווחיות הגבוהה של הבנק ופוגע בעובדים שתרמו להצלחה זו לאורך השנים.
רוני גרפונקל, יושב ראש ארגון עובדי בנק הפועלים, מתח ביקורת חריפה על ענתבי: "התוכנית הדורסנית והמנותקת שמוביל מנכ"ל הבנק תפגע בעתיד הבנק, בעובדים ובלקוחות. ענתבי שכח שהוא כבר לא נער אוצר שרק מחפש סעיפים לקיצוץ בתקציב, אלא מנכ"ל של ארגון חיוני שמשרת מיליוני לקוחות ועושה זאת בהצלחה במשך עשרות שנים".גרפונקל הוסיף והאשים את ענתבי בחוסר אחריות ניהולית: "במקום לנהוג באחריות ניהולית ובחזון ארגוני, הוא מקדם צעדים כוחניים, חד-צדדיים ואטומים, שנועדו לשרת את שורת הרווח בלבד - על חשבון הלקוחות והעובדים".
העובדים טוענים שהם כבר מתמודדים עם עומסי עבודה חסרי תקדים כתוצאה מקיצוצים קודמים ושינויים במצבת כוח האדם בשנים האחרונות. לדבריהם, הקיצוצים הנוספים יחמירו את המצב ויפגעו גם בשירות ללקוחות. ארגון העובדים מדגיש שהמחאה נועדה להגן לא רק על זכויות העובדים אלא גם על עתיד הבנק ועל איכות השירות שהוא מעניק ללקוחותיו.
- 8,000 עובדי בנק הפועלים ישבתו מחר במחאה על תוכנית הקיצוצים
- ידין - בלי עובדים לא תעקוף את חנן פרידמן
- המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7
השביתות האזוריות מתוכננות להמשיך ללא הגבלת זמן עד להגעה להסכמה. מחר כאמור יושבתו סניפי איזור המרכז כולל תל אביב, בקעת אונו, רמת גן, גבעתיים ופתח תקווה. המהלך צפוי לפגוע בשירותי הבנק ללקוחות ולהגביר את הלחץ על ההנהלה להגיע להסכמה עם נציגי העובדים.
