איך מוכרים פרוייקטים חדשים להנהלה?
מאמרים שונים שפורסמו על ידי חוקרים בעולם הניהול בוחנים את סוגיית ה- issue selling, כלומר: התהליך שבו עובדים בארגון מקדמים פתרונות, הזדמנויות ורעיונות חדשים באופן הממקד את תשומת לב הארגון בכיוונים ובמגמות החדשים, ובאופן שבו מתרגמים את הרעיון לשלבי ביצוע.
מאמר אפקטיבי במיוחד אישש ממצאי מחקרים קודמים ומציג את הגורמים ההופכים מאמץ ליצירת שינוי למהלך מוצלח. כך לדוגמה, איתרו המחברים שלושה סוגים של מהלכים המבוצעים על ידי מנהלים בניסיון "למכור" רעיון חדש:
1. "אריזת הרעיון" - הצגת ההגיון שברעיון בצורה מסודרת, בעזרת תכנית עסקית תוך קישור הרעיון לנושאים או יעדים קיימים.
2. יצירת קואליציה לרעיון - חשיפת הרעיון לקולגות וממונים באמצעות תהליכים פורמליים ולא פורמליים.
3. מהלכים מקדימים - הכנת השטח, לפני חשיפת הרעיון, באמצעות הדרכות ותקשורת פורמלית בתוך הארגון.
המחקר מדגיש את הקשר בין הצגת הרעיון כחיוני לקידום יעדי החברה ובין מידת ההצלחה של המכירה, ומחדד את הנחיצות של הצגת רעיונות מורכבים בצורה מדורגת ופירוקם למרכיבים ברי הבנה. בהתאם לכך, נמצא כי מוכרי רעיונות משתמשים בשלושה סוגי ידע כאשר הם חושפים את הרעיון להנהלה הבכירה:
1. ידע לגבי מערכות היחסים (relational knowledge) - אפיון הגורמים בארגון אשר יושפעו מהרעיון, עמדותיהם ותגובותיהם הצפויות כלפיו.
2. ידע נורמטיבי - הבנת רעיונות דומים אשר הוצגו להנהלת הארגון בעבר והכרת התגובות כלפי רעיונות אלה.
3. ידע אסטרטגי - הבנת מטרות הארגון, הדרכים שבהן מתכננת ההנהלה לעמוד ביעדים אלה, הנושאים האסטרטגיים המטרידים את מנוחת ההנהלה וכן מצבה של החברה מול המתחרים.
ממצא מעניין נוסף שעלה מן המחקר מראה כי מוכרי רעיונות מצטיירים בארגון כ"שמרנים" כיוון שהם מציגים רעיונות שונים, ובכללם רעיונות רדיקליים, בהדרגה. גישה זו מאפשרת "לחמם" את קהל היעד לרעיון, להרגיל את השומעים לרעיונות חדשים ואפילו מהפכניים ולהתאים את הרעיון החדש לתרבות הארגונית ולאסטרטגיה הכללית של הארגון. נראה כי גישה זו היא חיונית, היות ובכל ארגון יש ריבוי רעיונות "למכירה", ובמציאות שכזו ההנהלה הבכירה, המחויבת לממש את החלטותיה, "קונה" את הרעיונות הנראים כיותר משכנעים ויותר מושכים.
להלן מספר טיפים לרוצים להצליח במכירת רעיונות בתוך הארגון:
א. חיבור הרעיון המוצג ליעדים העסקיים של הארגון - היות ופעמים רבות גישת ה"מה יוצא לנו מזה" מכוונת את קבלת ההחלטות הארגונית, חשוב כי הצגת הרעיון החדש תבליט את התרומה של הרעיון החדש לארגון וכן כי הרעיון החדש תואם את ההגיון העסקי של הארגון.
ב. יישום שיטת ה"סלאמי" בהצגת הרעיון - רעיונות חדשים נוטים מטבעם לייצר התנגדות ארגונית, מסיבות שונות. לעומת זאת, הצגת הרעיון בצורה מדורגת עוזרת למקבלי ההחלטות להתרגל לכל חלק אליו הם נחשפים ובסופו של דבר עולה הסיכוי לאמץ את הרעיון השלם.
ג. קישור הרעיון ליעדים עסקיים מרכזיים - כאמור, מקבלי ההחלטות בוחנים את מידת התרומה של כל רעיון המוצג בפניהם. רעיונות המציגים תרומה לקידום יעדים עסקיים "פופולארים" מקבלים עדיפות על פני רעיון אחרים ולכן רצוי להציג את תרומת הרעיונות החדשים ליעדים כגון: רווחיות, נתח שוק, תדמית הארגון ומתן מענה לציפיות בעלי המניות.
ד. גיוס תומכים לרעיון - מוכרי רעיונות מוצלחים דואגים לעדכן אנשים שונים בארגון כבר בשלבים מוקדמים. חשוב להקפיד לעדכן את המנהלים ולחבר את התועלות הגלומות ברעיונות לדברים החשובים באמת לאותם מנהלים.

תן וקח - שחיתות מובנית בקשר בין בנק ישראל לבנקים
בצלאל סמוטריץ דורש מס יתר של 15% על רווחי הבנקים העודפים. זה לא פתרון טוב, אבל קודם צריך להבין את הבעיה - הבנקים עושקים אותנו כי הבכירים בבנק ישראל חברים של מנהלי הבנקים ומוצאים אצלם עבודה בהמשך - תראו את חדוה בר שמרוויחה היום מיליונים בבנק מזרחי טפחות ואיטורו והיתה המפקחת על הבנקים
לפני כחודש דיברנו עם פרופ' אמיר ירון, נגיד בנק ישראל. שאלנו אותו על רווחי הבנקים הגבוהים. הוא הסביר שהוא והבנק המרכזי פועלים כדי לייצר תחרות. אמרנו שאם 7 שנים זה לא צלח, אז אולי סמוטריץ' צודק וצריך להעלות את המס. הוא אמר שבשום פנים ואופן כי זו התערבות פוליטית בבנקים וזה יפגע באמון המשקיעים והציבור. אז אמרנו לו שהוא יכול בקלות לדאוג ובצורה יעילה יותר לשינוי צודק ונכון דרך הקטנת הרווחים המופרזים של הבנקים ושיפור הרווחה של הציבור. מספיק להעלות במעט את הריבית בעו"ש. שהבנקים ישלמו ריבית על העו"ש בדיוק כפי שהם גובים על חובה בעו"ש.
"לא, זה לא קיים במדינות מערביות, זה גם התערבות בבנקים". אגב, זה קיים לתקופות מסוימות במקומות שונים בעולם, אם כי זה נדיר, אבל גם מערכת כל כך ריכוזית ומוגנת כמו הבנקים המקומיים לא קיימת בשום מקום. היא מוגנת על יד בנק ישראל, לוביסטים, משקיעים, מומחים מטעם, אנשים שחושבים שרווחים של בנק חוזרים לציבור כי הציבור מחזיק בבנקים (ממתי הבנקים הפכו למדינה שמקבל מסים מהעם ודואגת לרווחתו, בריאותו, ביטחונו, ומה הקשר בין גב כהן מחדשרה שעושקים אותה בעו"ש ואין לה פנסיה שמחזיקה במניות בנקים). וחייבים להוסיף - גם התקשורת מגנה על הבנקים, מסיבות כלכליות, מסיבות של פחד מהוראות מלמעלה ומסיבות של קשרים עסקיים וקשרי בעלות.
וכך יצא שגופים שחייבים את כל הרווחים שלהם למודל העסקי הפשוט של עולם הבנקאות - קבל כסף, תן ריבית נמוכה למלווים ותגבה ריבית גבוהה מהלווים, והאם עושים את זה במינוף של 1 ל-10 כי המדינה מאפשרת ומגבה - מרוויחים תשואה של 17% על ההון ו-15% על ההון. אף אחד לא מרוויח ככה, וכל זה כשהציבור מקבל אפס על העו"ש.
פרופ' ירון אמר בסוף השיחה שהנה מגיעה תחרות עם הרפורמה של המיני בנקים. אחרי שניתקנו הבנו שאולי הוא באמת מאמין בזה, או שהוא מערבב אותנו או שהוא תמים. אבל תמים ככל שיהיה הוא יודע טוב מאוד שלו עצמו ובעיקר לכפופים לו יש סיכוי טוב מאוד להיכנס למערכת הבנקאית. זה לא סתם להיכנס למערכת הבנקאית, זה להרוויח מיליונים. חדוה בר היתה מפקחת 5 שנים עד 2020. לפני שבוע היא נכנסה להיות דירקטורית בבנק מזרחי טפחות. היא מרוויחה מיליון שקל, יש לה סיכוי טוב להיות גם היו"רית בהמשך. לפני זה ובעצם במקביל היא גם יועצת, משנה למנכ"ל איטורו ועוד תפקידים. מיליונים זרמו לחשבון הבנק שלה, וזה בסדר, אבל אם היא היתה סליחה על הביטוי - "ביצ'ית" שעושה את העבודה למען הציבור ונכנסת בבנקים לטובת הציבור, האם היא היתה מוצאת עבודה?
- המפקח על הבנקים: “השוק השתנה מאז רפורמת בכר - נדרש עדכון רגולטורי”
- בקרוב: מוקד הונאות טלפוני 24/7 בכל הבנקים
- המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7
אם בר היתה דואגת לתחרות, מסתכסכת עם הנהלות הבנקים, אבל מייצרת תחרות, מספקת ריבית טובה לציבור ועדיין שומרת על יציבות הבנקים (בנקים יכולים להיות יציבים גם ב-9% תשואה, לא רק ב-15%), האם היא היתה הופכת לחלק מהמערכת הבנקאית? יציבות הבנקים אבל זה לא אומר שהם צריכים להרוויח רווחים עודפים וזה לא אומר שזה צריך לבוא על חשבון הציבור, אבל בפיקוח על הבנקים נמצאים אנשים שרוצים להרוויח בהמשך. במקום לקבל 2 מיליון שקל בשנה בעבודה מפנקת, היא היתה מרצה בשני קורסים במכללה או באוניברסיטה (בלי לזלזל כמובן).
פטריק דרהי (יוטיוב)התרגיל של פטריק דרהי - טייקון בישראל, פושט רגל בצרפת
העברת נכסים, להטוטים פיננסים, הסדר חוב, פשיטת רגל כלכלית וניצול של כספי אג"ח במיליארדים - דרהי שלא הכרתם
קבוצת אלטיס של פטריק דרהי בצרות - השווי הנכסי שלה מוערך בסכום שלילי. זה אומר שהנכסים שווים פחות מההתחייבויות. גירעון בהון הכלכלי, זו בעצם פשיטת רגל. אבל פשיטת רגל מתרחשת רק כשיש טריגר. כלומר, אם יש גירעון בהון, אבל החוב הוא לתשלום בעוד 3 שנים, אז לכאורה החברה יכולה לתפקד. יש לה עוד זמן להציל את עצמה.
זו סוגיה מורכבת והיא תלויה בחוקים בכל מדינה, אבל המצב הזה של גירעון בהון הכלכלי ויכולת לתפקד בזכות חובות לרוב מהציבור הוא כשל שוק שאנשי עסקים יכולים לנצל אותו לטובתם - הם נשארים בעמדת מפתח, הם גם מוכרים סיפור שאם הם לא יהיו החברה תקרוס כי הם מחזיקים בידע. במקרים רבים זה נכון והם באמ מנסים להציל את המצב במקביל לסוג של הסדר חוב. במקרים רבים אחרים הם מגיעים להסכמות עם קרנות גידור שמחזיקות בחוב שנסחר נמוך במטרה להשביח את הפעילות. יש מקרים שזה מצליח, יש מקרים שזה כישלון טוטאלי. אין הרבה מקרים שבתקופת "החסד" הזו, הבעלים זורק כסף.
הרי זה לא הכסף שלהם, זה הכסף של מחזיקי החוב, הם הנושים הראשונים של החברה. פטריק דרהי החזיק צעצוע בשם i24news - חברת חדשות שבשנתיים האחרונות גם הרחיבה מאוד את הפעילות בארץ בהשקעה של מאות מיליונים וכל זה על חשבון המשקיעים הצרפתים. דרהי רצה להיות טייקון תקשורת בארץ, אבל הוא פושט רגל בצרפת. זה לא מסתדר. אם אתה רוצה להשקיע כספים שסיכוי מאוד גבוה שהולכים לפח, תעשה את זה בכסף שלך, לא בכסף של מחזיקי אג"ח צרפתים. אם אתה רוצה תדמית נקייה בישראל כי אתה יהודי אוהב המדינה, תעשה זאת בכסף שלך - הצרפתים לא צריכים לשלם על זה.
אבל דרהי הצליח למשוך כמה שנים טובות, עד שהשבוע באופן פתאומי אלטיס החליטה לסגור-להעביר את הפעילות ההפסדית של i24news ולהישאר רק עם הפעילות באנגלית. דרהי אמר שהוא ייקח על עצמו את הפעילות בארץ, כשהפעילות תעבור תוכנית הבראה.
- פטריק דרהי יפטר מעל 100 עובדים ב-i24NEWS
- פטריק דרהי פושט רגל בצרפת – וטייקון בישראל; איך זה מסתדר?
- המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7
איזו חוסר הגינות. כשזה לא הכסף שלך, אתה מתפרע בבזבוזים, העיקר שתהיה טייקון תקשורת. כאשר זה הכסף שלך, אתה עושה תוכנית הבראה ורה ארגון. אבל יש פה עוד שאלה - למה בכלל להעביר את הפעילות לדרהי. למה אלטיס לא עושה מכרז ומוכרת לכל המרבה במחיר, אפילו כמה מיליונים בודדים? דרהי בעצם לוקח את הערוץ אחרי השקעה של מאות מיליונים בחינם. זה תרגיל בריבוע - גם גרמת לחברה פושטת רגל בבעלותך שיש לה כסף של אחרים (חובות ואג"ח) להשקיע כספים במקום שטוב לך ולא לחברה, וגם אחר כך קיבלת את זה כנראה באפס. כך לפחות על פי הידוע מהדיווחים.
.jpg)