מה הסוד שחברות לא רוצות שתדעו כשאתם מועמדים לעבודה?

כשאדם מקבל הצעת עבודה, הרגע הכי קריטי לעתידו הכלכלי הוא לא רגע חתימת החוזה כי אם השיחה שמתנהלת לפני החתימה. מחקרים מראים שהמשכורת הראשונה שמקבלים משפיעה על ההכנסות לאורך כל הקריירה, ושמשא ומתן על שכר יכול להניב עלייה ממוצעת של כ-19%בשלב ההצעה הראשונית. למרות זאת, למעלה ממחצית המועמדים לעבודה בכלל לא מנסים לנהל משא ומתן, ומפסידים עקב כך מאות אלפי דולרים במהלך הקריירה.

מחקר מקיף שנערך בשיתוף פעולה בין בית הספר למינהל עסקים של הרווארד, בית הספר לניהול ע"ש אנדרסון ב-UCLA והלשכה הלאומית למחקר כלכלי (NBER), בדק נתונים מ-2,500 מעמדי משא ומתן על שכר במשך שלוש שנים. החוקרים ניתחו את התוצאות של משא ומתן בשוק העבודה האמריקאי, כולל נתונים מחברות היי-טק, ייצור ושירותים.

הממצא המרכזי שעלה מהמחקר הוא ש-66% מהמועמדים שניהלו משא ומתן קיבלו לפחות חלק ממה שביקשו.  מהם 39% קיבלו את כל מבוקשם, ו-27% קיבלו הצעה משופרת שהייתה קרובה לבקשה המקורית. העלייה הממוצעת במשכורת לאחר משא ומתן הגיעה לשיעור של כ-19% מההצעה הראשונית בתחילה.

הבעיה - 55% מהמועמדים כלל לא ניסו לנהל משא ומתן. הם פשוט קיבלו את ההצעה הראשונה. הסיבות המרכזיות לכך היו: חשש מאיבוד ההצעה (38%), אי-נוחות מהשיחה עצמה (30%), ותחושה שאין מקום למשא ומתן (22%).

• ראיון עבודה עם בוט: החברה שגייסה 200 מיליון דולר כדי להחליף את מחלקת ההדרכה והגיוס
• שלושה סימנים בראיונות עבודה שידליקו למעסיק הפוטנציאלי נורה אדומה
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

הפער המגדרי: גברים מעזים יותר

מחקר מקביל של חוקרות מאוניברסיטת קרנגי מלון מצא פער משמעותי בין גברים לנשים. רק 7% מהנשים ניהלו משא ומתן על המשכורת הראשונה שלהן, לעומת 57% מהגברים - כלומר, פי שמונה מהגברים ניסו לנהל משא ומתן.

ההשפעה לטווח ארוך: במשכורת של 25,000 דולר לשנה, אי-ניהול משא ומתן בתחילת הקריירה גרם לאובדן של כ-500,000 דולר עד גיל פרישה - בהנחה של עליות שכר שנתיות של 3%. בשכר גבוה יותר, האובדן גדול עוד יותר.

החוקרות מצאו שהפער לא נובע מחוסר יכולת או כישורים - נשים שכן ניהלו משא ומתן היו יעילות בדיוק כמו גברים. הבעיה הייתה שפחות נשים החליטו לנסות מלכתחילה.

• המחיר הבריאותי של 60 שעות עבודה בשבוע- ממחלות לב ועד שבץ
• הקריירה בעידן ה-AI לא נעלמת - היא פשוט מחליפה בעלים
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• סופו של התואר: למה מעסיקים כבר לא מסתכלים על הדיפלומה שלכם?

הניסוי שהגדיל משא ומתן ב-17%

חוקרת בתחום מנהל העסקים בהרווארד ערכה ניסוי שדה ב-15 חברות היי-טק בארצות הברית. היא בדקה 3,860 עובדים שקיבלו הצעות עבודה, וחילקה אותם לשתי קבוצות:

קבוצת הביקורת: קיבלה את הצעת העבודה הסטנדרטית, ללא מידע נוסף.

קבוצת הטיפול: קיבלה את ההצעה יחד עם מידע על טווח השכר בחברה עבור תפקידים דומים, ומידע פשוט על כך שמשא ומתן הוא צפוי ומקובל.

התוצאות פורסמו ב-2024: בקבוצת הטיפול, 17% יותר אנשים ניהלו משא ומתן לעומת קבוצת הביקורת. המשכורת הממוצעת של אלו שניהלו משא ומתן עלתה ב-3,700 דולר לשנה. המידע לבדו - ללא אימון או הכשרה - הספיק כדי לשנות התנהגות.

אבל הפרט המעניין ביותר הוא שחשיפת המידע צמצמה את הפער המגדרי ב-68%. כלומר, כשנשים ידעו שמשא ומתן הוא נורמה, ושיש טווח משא ומתן ברור, הן ניהלו משא ומתן בשיעורים דומים לגברים.

למה אנשים לא מנהלים משא ומתן?

החוקרת מהרווארד שבדקה את הסיבות הפסיכולוגיות מאחורי ההימנעות ממשא ומתן, מצאה ארבעה גורמים עיקריים:

פחד מאובדן ההצעה: 38% מהמועמדים חששו שאם ינהלו משא ומתן, החברה תמשוך את ההצעה. במציאות, זה קורה בפחות מ-1% מהמקרים. רוב מנהלי הגיוס מצפים למשא ומתן ורואים בו סימן למקצועיות.

חוסר ידע על שווי השוק: 30% מהמועמדים לא ידעו כמה "מגיע להם" והעדיפו לא לבקש כלום. מחקרים מראים שאנשים שמשקיעים שעתיים-שלוש במחקר שוק, באמצעות אתרים ייעודיים או שיחות עם אנשי מקצוע בתחום, מרוויחים בממוצע 7.4% יותר.

אי-נוחות חברתית: 23% דיווחו שפשוט לא נוח להם לבקש יותר כסף. מחקרים מראים שנשים במיוחד חוות תגובה שלילית כשהן מנהלות משא ומתן אגרסיבי, בעוד גברים לא חווים את זה באותה מידה.

אמונה שאין מקום למשא ומתן: 22% חשבו שההצעה סופית. מחקרים מראים שב-85% מהמקרים יש מקום למשא ומתן, גם אם זה לא נאמר במפורש.

האסטרטגיות שעושות את העבודה

חוקרים ממוסדות שונים בדקו אילו אסטרטגיות משא ומתן הכי יעילות:

עיגון מספרי גבוה: מחקר בפסיכולוגיה יישומית שנערך ב-2012 הראה שמועמדים שביקשו מספר ספציפי וגבוה (אבל סביר) בתחילת המשא ומתן קיבלו בממוצע 9.5% יותר מאלו שביקשו מספר נמוך או נתנו טווח רחב. המוח האנושי נוטה להתקבע במספר הראשון ששומע.

שימוש בנתונים: מחקר משנת 2018 מצא שמועמדים שנימקו באמצעות נתונים רציונליים, כגון ממוצע שכר בתעשייה, הצעות מתחרות והישגים מדידים, היו יעילים ב-23% יותר במשא ומתן. המעסיק מתקשה לחלוק על עובדות.

משא ומתן על החבילה השלמה: במקום להתמקד רק במשכורת, חוקרים ממליצים לנהל משא ומתן על כל החבילה - בונוס, אופציות, ימי חופשה, גמישות בשעות, תקציב הכשרה מקצועית. מחקר משנת 2020 מצא שמועמדים שעשו זאת הגיעו לסיפוק גבוה יותר גם כשהמשכורת עצמה לא עלתה הרבה.

מתי עדיף להימנע?

למרות כל האמור לעיל, חוקרים מזהירים שיש מקרים שבהם משא ומתן יכול לפגוע במועמדים:

·        כשההצעה כבר בפסגת השוק: אם ההצעה הראשונית גבוהה משמעותית מהממוצע בשוק (מעל 90 אחוזון), משא ומתן נוסף יכול להתפרש כחוסר מציאותיות.

·        כשיש אילוצים ידועים: בארגונים ממשלתיים או עם הסכמי שכר קולקטיביים, לעתים אין באמת מרווח תמרון. במקרים אלו עדיף להתמקד באלמנטים לא-כספיים.

·        כשהחברה במשבר: אם החברה עברה פיטורים או קיצוץ תקציב, משא ומתן על שכר יכול להיתפס כחוסר רגישות.

הטעות הגדולה ביותר

מחקר שערכה חברה אמריקאית המתמחה בנתונים בתחום השכר בדק 1.8 מיליון פרופילים של עובדים בארצות הברית. הם מצאו שאנשים שניהלו משא ומתן על המשכורת הראשונה שלהם הרוויחו בממוצע 511,000 דולר יותר לאורך 40 שנות קריירה, לעומת אלו שלא ניהלו משא ומתן.

זה נובע משתי סיבות: ראשית, בסיס גבוה יותר. שנית, עליות שכר הן בדרך כלל באחוזים - אם התחלת מ-100,000 דולר והעלייה השנתית היא 3%, אתה מקבל 3,000 דולר. אם התחלת מ-110,000 דולר (אחרי משא ומתן של 10%), אתה מקבל 3,300 דולר - והפער הולך וגדל עם השנים.

המחקרים מזהים טעות אחת שחוזרת שוב ושוב: אנשים מנסחים את המשא ומתן כקונפליקט במקום כשיחה על עניינים משותפים. מעסיקים רוצים עובד מעולה שמרגיש מוערך, עובדים רוצים להרגיש שמשלמים להם הוגן. שני הצדדים רוצים הסכם טוב.

מחקר מאוניברסיטת פנסילבניה מצא שמועמדים שניסחו את המשא ומתן כ"בעיה לפתור ביחד" במקום "מערכה לנצח" הגיעו להסכמים טובים יותר ושמרו על יחסים חיוביים עם המעסיק.