מדור מנהלי השיווק הצעירים בישראל מפגיש אתכם היום עם מנהל שיווק שדבר אחד בטוח לגביו - אף פעם לא קר לו. ערן שייביץ, רק בן 28 וכבר מנהל את מערך השיווק של רשת פריד, בצד הקמעונאי של הסיפור.

שייביץ התחיל לעבוד בפריד בגיל צעיר בתור מוכרן בחנות, ולאחר הצבא חזר לעבוד כמוכרן במס' סניפים של הרשת. לאחר הפסקה לטובת תואר B.A במנהל עסקים ותואר LL.B במשפטים מהמרכז הבין תחומי, עבר לתחום הקד"מ ובשנתו האחרונה ללימודים חזר לפריד.

(ש) השאלה הראשונה והמתבקשת - איך מצליחים להגיע בגיל צעיר כל-כך יחסית לנהל את מערך השיווק של פריד?

"אכן הגעתי לתפקיד בגיל צעיר יחסית, כיוון שכאמור התחלתי לעבוד בחברה כבר בגיל צעיר, ולכן הייתה לי היכרות רבה עם עולם התוכן של פריד, ועם הערכים והעקרונות המנחים את החברה. באתי למעשה מתוך התחום וכיום יש לי ידע רחב במטריה של תחום טקסטיל הבית בכלל ושל חברת פריד בפרט. נוסף על כך, מתוקף תפקידי והכשרתי יש לי היכרות רבה עם תחום הקמעונאות, ולכן אני בשל לתפקיד ויכול לבצע אותו כראוי.

(ש) כשאומרים שיווק – למה בדיוק מתכוונים מבחינת הגדרות התפקיד בפריד ומה ה- "אינפוט" הייחודי שלך בתפקיד?

כשאומרים שיווק בפריד , כמו בכל מקום אחר, מדברים על מילה גדולה ורבת משמעויות ופעלים ,אך עם תוצאה ברורה ומובהקת שמתבטאת בהגדלת פדיונות. הגדלת פדיונות באופן מסורתי מוטלת על אנשי שיווק ומתבטאת בצורך לשימור לקוחות (לקוחות חוזרים) ובצורך להגדיל את מאגר הלקוחות (להכניס לקוחות חדשים לחנויות).

באופן כללי מדובר באחת החוזקות המשמעותיות בפריד, אחוז לקוחות חוזרים גבוה מאוד. אם כן עליי מוטלת האחריות להרחיב את מעגל הלקוחות של פריד באמצעות עבודה מול מועדוני לקוחות, באמצעות פתיחת סניפים נוספים וקידומם, באמצעות פרסום מקומי ונקודתי לסניפים, הדרכת המוכרנים והכוונתם, ובניסיון מתמיד לשפר את מיצוב הרשת.

האינפוט הייחודי שלי בתפקיד נובע מהאתגר שכרוך בתפקידי. אינני מתעסק עם תקציבים גדולים במיוחד ולכן עליי לספק פתרונות יצירתיים ואפקטיביים, כמו גם להיעזר בניתוח מדוייק של השוק ושל התחום, על מנת לזהות יתרונות יחסיים אסטרטגיים שיש לפריד ולתקוף אותם.

(ש) איך עובד המערך השיווקי בפריד? אתם מספקים לחנויות למוצרי בית בעיקר? יש לכם פלטפורמות נוספות לשיווק? איך נראה התמהיל בו פועלת החברה?

המערך השיווקי בפריד, ראשית כל מחולק בין החברה היצרנית פריד לבין החברה הקמעונאית. החברה היצרנית משווקת את המוצרים לבתי מלון ולמוסדות נוספים, לקמעונאים פרטיים , כמו גם לרשתות קמעונאיות גדולות . ולוועדי עובדים ברחבי הארץ.

בשנת 2008 החברה היצרנית החלה לשווק את יכולתיה אף בתחום המותגים הפרטיים. החברה הקמעונאית למעשה מחזיקה ומנהלת כיום 20 סניפים בפריסה ארצית שהם למעשה חנויות המפעל של פריד, ושם אנו משווקים את התוצרת של פריד במחירים תחרותיים באופן ישיר מהמפעל ללקוחות.

אני מועסק בחברה הקמעונאית ומנהל את השיווק של 20 הסניפים ואחראי גם על תחום האינטרנט בחברה.

(ש) איך מתחלקת העבודה מבחינת היקפי פעילות בין ישראל לחו"ל?

בתקופות שונות מכרנו יותר ופחות לחו"ל . כיום אנו לא מוכרים בכלל לחו"ל, אך אנו עובדים על מהלך משמעותי יותר ליצירת פלטפורמת ייצוא מושתתת יותר , באמצעות מפעל שרכשנו בהונגריה, אשר נחשבת לשם דבר בתחום הפוך והנוצות.

(ש) את מי אתם תופסים כמתחרים הישירים שלכם בקטגוריה ומה עושים כדי להתמודד עם התחרות?

מתחרים ישירם שלנו בתחום הם חברת גולף& קו שהתחילה יותר ממוקדת כחברת טקסטיל בית והתפתחה יפה לכלבו בתחום הבית כיום. ורדינון שחזקה בעיקר בתחום המצעים, והמשביר לצרכן שמהווה כוח גם כן בתחום טקסטיל הבית.

ההתמודדות מול המתחרות הישירות שציינתי נעשית באמצעות שיווק מוצרים איכותיים ללא פשרות מצד אחד. ומצד שני אנו תחרותיים יותר במחיר מכל הרשתות הנ"ל כולל מהמשביר לצרכן שמפרסמים בקול גבוה מחירים זולים .

אנו עושים זאת באמצעות מכירה ישירה מהפעל ללקוחות, כאמור, ומשום שהחנויות שלנו ממוקמות ברובן מחוץ לקניונים , ולכן יש לחברה הוצאות חנות נמוכות יותר.

(ש) מהו נתח השוק שלכם בישראל? מה צפי העבודה לשנים הבאות?

מבחינת נתחי שוק כמובן שרשתות הקמעונאות הגדולות (הסופרים) מוכרים הכי הרבה טקסטיל בית בישראל, אמנם מדובר במוצרים איכותיים פחות.

בשוק של שמיכות החורף האיכותיות בישראל אנו תופסים נתח של בין 75%-80% משוק זה. בתחום של הכריות האיכותיות גם כן יש לנו נתח משמעותי של כ- 70% מהשוק.

בתחום המצעים האיכותיים נתח השוק שלנו נמוך בהרבה ועומד על כ- 10% מהשוק. בתחום המצעים שולטות גולף כיתן ווורדינון כאשר המשביר משווק את כיתן כיום.

צפי העבודה מבחינתינו מתרכז בניסיון להגדיל את נתח השוק בתחום המצעים והמגבות. כאמור המוצרים של פריד ברמת איכות זהה לאלו של כיתן וורדינון וברמת מחיר עדיפה ללקוחות. הבעיה שלנו בנושא זה נובעת מהעובדה שהפריסה של הרשתות המתחרות טובה בהרבה מפריסת החנויות שלנו.

(ש) האם יש מחשבות להתרחב לקטגוריות חדשות שטרם פעלתם בהן?

מחשבות לגבי הרחבת קטגוריות בחנויות קיימות תמיד, אמנם פעולה בכיוון זה מהווה מבחינתינו סוג של עדיפות אחרונה.

כיום אנו מעדיפים להמשיך להתמקד בתחום טקסטיל הבית ולפתוח חנויות נוספות שמתמחות בעולם השינה, שם יש לנו ייתרון של ידע ניסיון וגמישות בייצור.

(ש) איך מתמודדים עם העובדה הבסיסית אך החשובה מאוד שהטמפרטורה בישראל עולה משנה לשנה, כך ששמיכות הפוך של פריד פחות נדרשות?

ישראל היא מדינה חמה עם חורף קצר יחסית, ואכן הדבר משפיע רבות על הפעילות של החברה, וזה גם אחד האתגרים הגדולים ביותר שעומדים בפני החברה ובפניי. בחורף אנו מייצרים פעילות ברמה של פי 3 מהפעילות בקיץ וכמובן שיש לכך השלכות רבות.

עם זאת העובדה שהטמפרטורות עולות משנה לשנה בישראל לא משפיעות על הפעילות של החברה כיוון שהעובדה שכדור הארץ מתחמם מביאה לכך שאנו פונים לכיוון של אקלים קיצוני. אכן בקיץ הטפרטורות עולות אך בחורף של השנים האחרונות אנו נתקלים בירידה בטמפרטורות בסופות רוח רבות יותר ובממטרים חזקים יותר.

(ש) מה יש במנהלי שיווק צעירים שאין למבוגרים יותר והאם התפקיד הזה שמור לצעירים בלבד?

מנהלי שיווק צעירים להערכתי פתוחים וחשופים לעולמות תוכן רחבים ומגוונים יותר, כמו גם לאמצעי שיווק ופרסום יצירתיים ומגוונים יותר. אי לכך אותם מנהלי שיווק צעירים יכולים להשתמש בכלים הללו וחלקם אף יהיו יצירתיים יותר בעצמם.