"האג'נדה שלנו בסופו של יום היא שכל עוד אנשים גרים בבתים יש לשוק הריהוט ועיצוב הבית פוטנציאל, בטח עם קצב הבנייה המטורף בישראל וכשהמדינה ניצבת לקראת אכלוסי דירות חדשות בהיקפים רחבים, ולבטח אנחנו חושבים ש מולטי ריטייל 0.82% הולכת להיות חלק משמעותי מזה – לשם כיוונו כל הזמן": חברת האחזקות שבבעלותה נמצאים כבר אייס ואוטו דיפו, קונה עכשיו את ביתילי, אי.די דיזיין ואורבן מידי משפחת איתני במאה מיליון שקל, ובראיון לביזפורטל מספר איציק אוזנה מנכ"ל הרוכשת על הפוטנציאל.

אוזנה אולי לא מחדש, אבל זה גם אומר שהדברים שלו נכונים וידועים: בלי קשר למה שמכונה מצוקת הדיור, ובין שמדובר בבעלות על נכס ובין על מגורים בשכירות, וללא תלות באם הביקושים מרוכזים במרכז או בפריפריה – אדם שנכנס לדירה זקוק לריהוט. מי מבטיח שהחלק של רכישות מיד שניה או מסירות בחינם לא יגרע מהפוטנציאל הזה? אף אחד, אבל מולטי ריטייל מבחינתם מנסים לכסות עצמם מכל הכיוונים דרך הרכישה ולפנות לכל מיני סוגי לקוחות.

כבר בפתח הראיון אוזנה מבהיר שישמרו על שלוש המותגים עצמאיים, ולא יאחדו אותם תחת שם אחד, שהסינרגיה לא תהיה בין ביתילי, אי.די דייזיין ואורבן הנרכשות – אלא עם הפעילות הקיימת אצל הרוכשת, כלומר אחסנה, יבוא, הובלה, שיווק ועוד. עד כמה באמת יש בידול וכל מותג חזק דיו? אוזנה משיב:

"כל אחד מהמותגים מוכר בקרב הצרכן הישראלי. הבידול הוא כזה שאורבן פונה לפלח שוק ספציפי תחת הגישה של 'דיזיין פור לס' (כלומר תמחור נמוך – א.פ) שרלוונטי ליותר צעירים, שוכרי דירות, זה מותג יותר עממי. ביתילי פונה לשוק האמצע, ואי.די דיזיין פונה לעיצוב היותר גבוה, שיפוץ או כניסה לבית שמצריכים ליווי של אדריכל – והרבה מהם עובדים לצד הרשת".

• מס על שכר דירה - כל מה שצריך לדעת
• דרישת המיליונים של ח"כ בן גביר מ"עובדה" ומאחת המרואיינות
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

שוק העיצוב חווה פריחה בתקופת הקורונה, ובכל זאת מדובר בחברה פרטית שהמספרים שלה לא מוכרים – האם זו הייתה עסקת דיסטרס של המוכרים שהיו זקוקים למזומן?

"לא. אנחנו עובדים על העסקה הזו לא מעט זמן, און-אוף בעצימות כזו או אחרת. גם בלי ה'בוסט' הזה שאתה מתאר דיברנו על אותו המחיר מתחילת המגעים ועד לסופם. אנחנו מרגישים פנטסטי עם העסקה הזו, ולגבי השאלה למה מוכרים לנו – כל אחד וסיבותיו. משפחת איתני בנו עסק עם מותגים נפלאים ועשו עבודה פנטסטית. אני מניח שהם הגיעו לנקודה שבה הם רוצים לעשות דברים אחרים. נבהיר שהם עדיין איתנו בכל העצימות. הם בנו עסק לפני יותר מ-30 שנה וחשוב להם כמו לנו שהרשתות יצליחו גם תחת הבעלות שלנו".

איך בעצם תיראה הסינרגיה? מועדון לקוחות, גיפט קארדים מאוחדים וכו' זה דבר שמעניין אתכם?

"ראשית כל המותגים האלה ללא ספק ידחפו את אייס שלנו למעלה, שנית ההנהלה שלנו היום במצב כזה שהיא יכולה לתרום גם מבחינת משאבים ניהוליים להצמחת הפעילות הנרכשת. כבר היום יש לנו מועדון לקוחות שהוא אחד הגדולים בארץ – יותר ממיליון איש, כשהוא כולל רק את אייס ואוטו דיפו. יש לנו ידע בהפעלת אתרי סחר, כשאנחנו סופרים מעל שלושה מיליון כניסות בחודש. תחבר לזה את הפעילות הלוגיסטית שלנו בתור יבואנים גדולים עם יכולות הפצה מתקדמות, שכוללות ארבעה מרכזים לוגיסטיים להם יצטרף אחד נוסף בשכירות של המותגים שקנינו, והמפעל שלהם שיעבור אלינו ויוכל 'לדבר' עם זה הקיים שלנו, ותבין את הסינרגיה".

• מטריקס חתמה על חוזה AI בעשרות מיליוני דולרים עם מדינה זרה
• ניתוח רבעוני: מה עשו חברות הנדל״ן המניב והאם השווי מצדיק את העליות?
• תוכן שיווקי צברתם הון? מה נכון לעשות איתו?
• ״אנחנו מחלקים כבר 20 שנה ברצף דיבידנד; נמצאים בכל מקרר בארץ״

כלומר המפעל שקניתם יוכל לייצר גם לאייס?

"לא. מדובר בייצור ברמות אחרות. אבל הפצה לבתי לקוח ותיאומים של אספקות גם כן יכולים להיעשות דרך כח האדם הקיים שלנו".

ולגבי המרכזים הלוגיסטים? למה כדאי להמשיך לשלם שכירות על זה שמשמש את המותגים החדשים, ולא להשתמש בשטחים הקיימים שלכם? יש בהם מקום פנוי?

"היום אין לנו מקום פנוי, אבל זה בנקודת הזמן הנוכחית ומשום שהצטיידנו במלאים ורצינו להמנע מחוסרים כמו מה שקורה אצל אחרים. מה יהיה בעתיד? מוקדם לומר עדיין".

מנכ"ל מולטי ריטייל איציק אוזנה (צילום: נמרוד גנישר)

"המיזוג לא ידאיג את רשות התחרות"

את שלוש המותגים האמורים קונה מולטי ריטייל מאיקו עיצובים, חברה בת של כרמל אחזקות של אביב ועופר איתני. השניים חתמו על הסכם אי תחרות ואי-שידול עובדים, ספקים ולקוחות לתקופה של ארבע שנים מול מולטי ריטייל.

הרוכשת עצמה נמצאת מאז 2017 בשליטת (64%) קרן קדמה של גלעד הלוי, גלעד שביט ואורי עינן, המכהן כיו"ר מולטי ריטייל. קדמה קנתה 98% מאייס מידי מ אלקטרה צריכה 0.5% ב-145 מיליון שקל. האחרונה קנתה אותה ב-2014 אחרי שנקלעה לקשיים. בתחילת 2021 הנפיקה קדמה את אייס בתל אביב לפי שווי של 400 מיליון שקל. קדמה ביצעה בהנפקה הצעת מכר של 25% מהמניות, והמוסדיים השקיעו 50 מיליון שקל. מאז תחילת המסחר בה המניה עלתה 12%.

בדיווח לבורסה לא פורט האם שלוש המותגים הנקנים צומחים, מי יותר ומי פחות, ומי מהווה את המשקל הגדול יותר מבחינת המחזור. גורמים בשוק מעריכים את ההכנסה של הפעילות הנרכשת כולה בכ-200 מיליון שקל בשנה, וצופים שבשנה-שנתיים הקרובות ניתן יהיה להביא להשבחה שתביא לרווח של מעל ל-10 מיליון שקל. לפיהם, כבר כיום מדובר בפעילות רווחית ברמה כזו או אחרת.

לפי דוחות מולטי ריטייל לרבעון השלישי, קצב ההכנסות השנתי שלה מסתכם בכ-800 מיליון שקל וקצב הרווחים כ-40 מיליון שקל. לפי חישוב זה, המשמעות היא תוספת 25% לשורה העליונה, תוספת מיידית כלשהי לזו התחתונה, שתגיע בטווח הזמן הבינוי לכדי רווח הגבוה לפחות ב-25% מזה המשתקף כיום, וכל זאת על בסיס הסינרגיה עוד קודם להצמחת המותגים הקיימים של מולטי ריטייל.

לביתילי 11 סניפים, לאורבן 17 ול-איי.די דיזיין 4 - 6 סניפים של מותגים אלה מופעלים על ידי זכיינים. איך מסתכלים במולטי ריטייל על מודל הזכיינות, האם ירחיבו אותו או שמא יצמצמו אותו? בשלב זה אוזנה לא ממהר להשיב.

ההשבחה אמורה להיות רק באמצעות הסינרגיה, או שתפתחו לאיזו מהרשתות סניפים חדשים?

"התחלנו להסתכל על פרישת הסניפים ויש מספר מוקדים שכנראה נחשוב באופן חיובי להרחיב אותם – בעיקר בביתילי. עוד לפני פתיחת חנויות חדשים נרצה להעצים את המכירות באפיק המקוון. כיום אצלנו מדובר ב-17% מכלל המכר, וזה דבר שקיים אולי רק ב שופרסל -1.09% ".

מה יגידו ברשות התחרות על העסקה הזו ועד כמה שוק העיצוב לבית הוא ריכוזי?

"זה שוק עצום שמגלגל מיליארדי שקלים בשנה עם מלא שחקנים – איקאה למשל הוא שחקן מפלצתי. הנתח שלנו יגדל אבל לא לרמה שתדאיג מישהו. לא מדובר באותה רמת ריהוט, לאוטו דיפו בכלל אין קשר, וריהוט הוא רק חלק מהפעילות של אייס, שיש לה 15 קטגוריות שונות".

ובכל זאת, אייס היא לא מתחרה בקטגוריה של אורבן, גם אם לא בהיי-אנד של איי.די דיזיין?