"גם ליועצים יש לילות לבנים - ככה זה בשוק ההון"

אחד העקרונות שחוזרים על עצמם בקרב יועצים ותיקים הוא שמי שמחזיק מעמד לאורך זמן, גם בתקופות של תנודתיות, לרוב ייצא כשידו על העליונה. זיו ויצר, יועץ השקעות במרכז פועלים Invest ת"א, שמלווה לקוחות כבר שני עשורים ומאמין כי שוק המניות המקומי צפוי לצמוח בשיעור דו-ספרתי השנה, בזכות "בום כלכלי" לאחר המלחמה. לדבריו, גם בארה"ב המגמה בטווח הארוך חיובית, אך המשקיעים צריכים להיזהר מאופוריה, להתרחק מהחלטות נמהרות ולהמשיך לשמור על פשטות, סבלנות ותכנון.

למה בחרת את תחום העיסוק הזה?

"בחרתי בייעוץ השקעות בשל עניין בשוק ההון - תחום דינמי המגלם בתוכו אירועים כלכליים, חברתיים וגיאו פוליטיים עולמיים. אני מוצא סיפוק רב בקשר האישי עם הלקוחות. התפתחות הכרות ובניית אמון הדדי לאורך זמן. בנוסף, היכולת להשפיע על חיי הלקוחות ולהיות חלק מהגשמת מטרותיהם הפיננסיות גורמות לי סיפוק רב".

כמה זמן אתה במקצוע הזה?

"כ-20 שנה. התחלתי במסלול הכשרה לייעוץ בבנק הפועלים. מההתחלה - זה העולם שעניין אותי".

מה האני מאמין שלך?

"הקשבה ללקוח והתאמת ההמלצות לצרכיו. תפקיד היועץ קריטי בכל הקשור להשגת מטרות ההשקעה של הלקוח. להשקיע ללא ליווי יכולה להיות משימה קשה עד בלתי אפשרית, בעיקר בתקופות שהשוק משתולל. כיועץ, אני רוצה להיות שם עם הלקוח ברגעים משמעותיים".

• הבנקים מרוויחים, הלקוחות פחות: מה הריבית שהבנקים מציעים לכם בפיקדונות?
• בנק ישראל מבטיח מיליארדים, בפועל תקבלו 250 שקל על יתרות עו"ש גבוהות

מה הגורמים החשובים שאתה מתחשב בהם כשאתה בוחר מסלולי השקעה ללקוחות?

"צרכי הלקוח ותחזיות כלכליות. חשוב לי לנהל סיכונים באופן שיאפשר ללקוח להישאר עקבי עם השקעותיו. יש אמירה מפורסמת: Time in the market is more important than Timing the market. בעבודה עם הלקוחות, אני משתדל לסייע להם להחזיק מעמד עם השקעותיהם לאורך זמן, בהתאם לטווח ההשקעה שלהם כמובן. מנסיון, אני יודע שזה אחד המרכיבים החשובים להצלחה".

מה הלקוחות שואלים אותך הכי הרבה?

"מה משמעות הסיכון? מה ההפסד שיכול להיגרם מהשקעה לא נכונה? כמענה לזה, אני משתדל להמחיש באמצעות דוגמאות מהתנהגות השוק בעבר, כי חשוב לי הלקוח יכיר גם את משמעות התממשות הסיכון הגלום בהשקעות. כשאני רואה שהלקוח לא נבהל ממה שהצגתי - אני יודע שהוא בשל להיכנס לשוק ולהישאר לאורך זמן".

ספר על אירוע מרגש או מאתגר שקרה לך עם לקוח.

"קשר עם לקוחה שבת משפחתה היתה בין החטופים. ניסיתי לתרום את חלקי הקטן ולתת שקט בתחום הצרכים הפיננסים".

כשאתה מקבל פניות מלקוחות מבוהלים כשהשוק יורד - מה אתה אומר להם?

"קשה לראות תיק יורד. סיכון מתממש לעיתים, ויש לנסות ולבחון את הדברים בראיה 'קרה'. זה לא פשוט ליישום וזה לא סוד שגם ליועצים יש לילות לבנים, בעיקר במחשבה על לקוחות. חשוב לי לבדוק התאמה לצרכים ולמטרות ההשקעה ולהישאר צמוד אליהם. עם זאת, ברגעים כאלה נבחנות הנחות ליבון הצרכים ופרופיל ההשקעה והסיכון שהוגדרו. ואם בכל זאת יש צורך מצד הלקוח - אני לא נבהל מלבצע שינויים בהתאם".

• מה יהיה מחר בבורסה?
• מה צריכה נור כדי להיות רווחית? - ראיון עם משה נור
• תוכן שיווקי "הקרנות הפאסיביות מהוות 60% מהענף"

מה החלום שלך?

"להמשיך להתמקצע בעולם דינמי ומשתנה, לדעת לשלב כלים חדשים וכמובן להכיר ולשמור על קשר אישי עם לקוחות. בסוף, כמו בכל דבר - זה הכל אנשים".

השלם את המשפטים:

כסף זה - "אמצעי להשגת מטרות ושקט נפשי".

לקוחות הם - "אנשים שסומכים עלי באחד התחומים החשובים בחייהם".

אם היית יכול לחזור לרגע בזמן, איזה טיפ היית נותן לעצמך בתחילת הדרך?

"לשמור על פשטות ההשקעה וראיה ארוכת טווח".

מה אתה חושב על שוק המניות המקומי ולמה?

"לדעתי השוק המקומי צפוי להציג תשואה של לפחות 10% בשנה. סביר שכלכלת 'אחרי המלחמה' תיצור בום כלכלי ותביא לצמיחה מואצת ברקע לשיקום האדיר שנדרש בצפון ובדרום. ההשקעות הממשלתיות יגיעו לחברות שתבצענה בפועל את עבודות השיקום ובשרשור הכסף הזה יגיע לעובדים ולבעלי עסקים נוספים במשק, כך שבראיה כללית - הכלכלה המקומית צפויה ליהנות מפריחה".

מה אתה מעריך שיקרה ב-S&P 500 ולמה?

"גם בארצות הברית, לדעתי השוק צפוי להשיג תשואות מעל הממוצע ההיסטורי - כ-10% בשנה. תוצאות החברות בסך הכל ממשיכות להיות טובות מהמצופה. ובוודאי שכל ההשפעה של ה AI על נגזרותיו צפויה לייעל תהליכים בראיה עסקית גלובלית. עם זאת, סביר שתימשך התנודתיות הגבוהה - כל עניין מלחמת הסחר והתנהלות טראמפ לא מוסיפים לוודאות בשווקים. אבל, גם כאן אני מאמין שמי שיחזיק מעמד לאורך זמן, ייצא כשידו על העליונה".

ממה משקיעים צריכים להיזהר?

"קבלת החלטות מתוך פאניקה או אופוריה. שינוי רמת סיכון בהתאם לנעשה בשווקים".

איזה תחומים יבלטו לטובה?

"בתמחור הנוכחי - פוטנציאל גבוה לתיקון משמעותי בסקטור הטכנולוגיה. אני מעריך שזה ילווה בהמשך תנודתיות גבוהה, אבל בראיה ארוכת טווח, התמחור כעת מעניין. בסופו של דבר, הטכנולוגיה תמיד מוצאת את הדרך לבצע התאמות לשינויים בעולם והחברות יודעות לשנות את המודל הכלכלי שלהן במהירות יחסית. תעשיות בטחונית - אמנם כאזרחי העולם, כולנו רוצים תמיד שלום עולמי, אך כמשקיעים עלינו לדעת לזהות הזדמנויות כשהן נקרות בדרכנו. התחמשות מדינות אירופה תוך הגדלה דרמטית של תקציבי הבטחון זו תופעה שאמורה להיות איתנו בשנים הקרובות לפחות, והחברות הבטחוניות בוודאי ירוויחו מכך באמצעות חוזים חדשים".

איך משקיע סביר צריך להשקיע 200 אלף שקלים שיש לו "בצד" בהנחה שהוא ואשת בני 50 עם 3 ילדים, משפחה ממוצעת.

 "השקעה לטווח בינוני. סיכון בינוני באמצעות שילוב בין מניות בארץ ובחול ואגח ממשלתיות וקונצרניות. שמירה על חלק מהתיק מהשקעות נזילות כמו קרן כספית, כדי לאפשר מתן מענה להוצאות מיידיות".

בן 40 רווק, עובד בהייטק ומרוויח מצוין.

"הטיה לסיכון גבוה - מרכיב מניות משמעותי, תוך פיזור בין השוק המקומי לשווקי חול, ובעיקר ארה"ב. הקפדה על חיסכון חודשי משמעותי של חלק מהמשכורת".

זוג בני 28 לפני חתונה עם שכר ממוצע במשק.

"שמירה על סיכון נמוך בינוני וטווח השקעה לא ארוך לצורך הוצאות שצפויות לבוא (דירה, ילדים). הרבה פעמים זוגות נמצאים בתהליך ההחלטה על רכישת דירה לאורך שנים וחשוב שבמהלך התקופה הזאת התיק יוכל לייצר תשואה ולכן נכון לשלב גם רכיב מנייתי מסוים ובוודאי אג"ח קונצרניות".

סטודנט רווק בן 26 גר בבית, עובד בוולט, רוצה להיות מיליונר ואוהב סיכונים.

"למרות האפיון לא הייתי בוחר בסיכון גבוה. ואם כבר חשיפה למניות, אז להשקיע באמצעות מדדים ולא להתפתות לטרנדים ברשתות החברתיות. מתן עדיפות להמשך הגדלת הכנסה וצבירת נסיון בהשקעות".

זוג בני 65, הילדים מסודרים, מקבלים קצבאות עולות על הצרכים שלהם.

"לראייתי, במצב זה, התועלת השולית ברווחים קטנה מזו של הפסדים, ולכן אמליץ על תיק בסיכון נמוך- בינוני. הסתכלות על הוצאות לא צפויות. המשמעות היא שאמנם תהיה חשיפה מנייתית, אך לא גבוהה ותוך הקפדה על פיזור גבוה".

מסר, טיפים, ותובנות שתוכל לשתף אותנו בהם?

"עולם ההשקעות מאפשר ליחיד להגדיל את ההון הכספי שלו, ולחברות וכלכלות להתפתח. חשוב לזכור את הסיכונים הקיימים שמטבעם מתממשים מעת לעת ולדבוק בהשקעה לטווח ארוך".