מנכ"לי חברות הביטוח, בעיקר הגדולות, לא ישנים טוב בלילה. לפני קצת יותר מחודש פרסם ידין ענתבי, הממונה על שוק ההון, הביטוח והחיסכון באוצר, טיוטת תקנות, לפיה הצרכן יהיה רשאי לעבור מקצבה לקצבה, מהון להון ומהון לקצבה, אולם לא ניתן לעבור מקצבה להון, מה שמשקף את ההעדפה הברורה שנותן האוצר למסלול הקצבתי על פני קופות הגמל והתוכניות ההוניות בביטוחי החיים.

עד לא מכבר לא היה המעבר מחברה לחברה כדאי. החברות לא עודדו מעברי פוליסות ומי שרצה לעבור לתוכנית אחרת, ביטל פוליסה ויצר תוכנית חדשה בחברה אחרת. כולם הרוויחו מזה. הסוכנים והחברות. בעולם החדש ישנם שחקנים נוספים, והמאזן משתנה. ברגע שיש יתרון למוצר מסויים, השוק מתנהג בהתאם וזהו התסריט הגורם לראשי חברות הביטוח להתחלחל מהמחשבה שמכרה הזהב יצטמק לנגד עינהם.

בענף הביטוח חוששים בעיקר מהשינוי המהותי שיתבצע במגרש הקיצבתי, לפיו יעברו פוליסות ביטוח לתוכניות פנסיה בשל שיעור ההוצאות הגבוה בפוליסות הביטוח, ביחס לקרנות הפנסיה, וכן בהטבות הפוליטיות שיינתנו לקרנות הפנסיה בצורה של הגדלת שיעור האג"ח המיועדות אשר יחדדו את הפער לטובת מוצרי הפנסיה.

בשיעורי המבוא בכלכלה באקדמיה מלמדים, כי שינוי של עקומת הביקוש עקב שינוי טעמם של הקונים (הביקוש יורד, כי לקונים יש מוצרים תחליפים), ושינוי על עקומת ההיצע בשל כמות מוצעת גדולה יותר – מוביל לירידת מחירים. בענף הביטוח יודעים זאת היטב ומבינים שזה הזמן לשפר עמדות.

כלכלה הוא ללא ספק מקצוע חשוב, אבל בשוק ההון מסתבר, יש לא מעט משקל להיסטוריה מהסיבה הפשוטה שהיא פשוט חוזרת על עצמה. לא צריך להיות גאון כדי להבין שהמהלך יפגע ברווחיות חברות הביטוח המנהלות יותר מ-70 מיליארד שקל בפוליסות ביטוח חיים. דמי הניהול הנגבים מפוליסות אלה הם עיקר הכנסותיהן של החברות והם גבוהים בהרבה מדמי הניהול באפיקים חליפיים כמו קופות גמל וקרנות פנסיה, ובשורה התחתונה - קיטון חד בהכנסות מדמי הניהול. בחברות הביטוח כבר הפנימו, כי השינויים במפת השיווק עם כניסתם של הבנקים והמפץ הגדול בענף יביאו את ימי המונופול לקיצם, אך כמו הבנקים בשעתם, הן הבינו שעליהן לעבור מהתנגדות לעצם קיומה של הרפורמה, למאבק על הסוגיה של "איך היא תתבצע", תוך השקעת מאמץ להבטיח את מימושה בתנאים האופטימאליים לחברות הביטוח לקראת המהלך שיחל בתחילת 2007.

אלא שהמצב מעט שונה - במשוואה של הבנקים מול חברות הביטוח, ניצחו הבנקים בגדול.

הבנקים שעשו קופה יפה ממכירת קופות הגמל, ימכרו מעתה מוצרי פנסיה, גמל, ובקרוב גם ביטוח תמורת דמי ייעוץ פנסיוני, בעוד שחברות הביטוח ששילמו סכומי עתק על הקופות והקרנות - ספגו פדיונות הנאמדים ב-14 מיליארד שקל וייאלצו מעתה להתייעל על מנת להיאבק על כספו של הצרכן.

בדומה לשונות האינטרסים בין הבנקים, כאשר בצד אחד עמדו הבנקים הגדולים - פועלים ולאומי, ומהעבר השני כל השאר, כך מסתמן כי גם בחברות הביטוח אין חזית אחידה. ביטוח ישיר בראשות מוקי שניידמן, כבר הודיעה, כי היא מצדדת בכוונת האוצר לניוד החופשי מהסיבה הפשוטה שעבורה תוכנית האוצר מהווה הזדמנות חיובית, בעיקר לאור העובדה שתיק הביטוח חיים שלה קטן. אבל, אם בהתאחדות לא סופרים את ביטוח ישיר, ככל הנראה גם שחקנית כמו מנורה תיוותר מחוץ למאבק על רקע התשואות העדיפות שמשחקות לטובתה, בעיקר במעברים מהון להון. כמובן שכל מהלך מהון לקצבה, מפוליסה לפנסיה, עשוי להיות גם הוא לפעול לטובת מנורה המהווה 51% משוק הפנסיה לאחר רכישת מבטחים החדשה.

יורים לכל הכיוונים

אם נוסיף למאזן את אליהו ואיילון שעדיין לא אמרו מילה בנושא, למרות שעל פי הערכות, הן אדישות לכל החלטה שתתקבל, מי שיובילו את המאבק שבראשו עומד אביגדור קפלן, מנכ"ל כלל ויו"ר התאחדות הביטוח, הן הראל, הפניקס, כלל ומגדל, כאשר מגדל עם תיק ביטוח חיים הגדול בענף, היא הפגיעה ביותר.

במאבק כמו במאבק, יורים לכל הכיוונים: המפקח על הביטוח, הבנקים והצרכן.

זוכרים את זעקות המערכת הבנקאית בימים שלאחר רפורמת בכר?

ובכן כנראה שההיסטורי חוזרת על עצמה – רק שהשחקנים הראשיים בהצגה הם נציגי חברות הביטוח. הרי אף אחד לא אוהב אי יציבות – כך גם חברות שטענו במאי השנה במכתב לאוצר טרם אימוץ ההחלטה, כי ניוד כספי ביטוחי החיים יוביל להתמוטטותן במקרה של גל פדיונות, אם תווצר בעיית נזילות של פרמיות. הצהרות לפיהן חברות הביטוח יעמדו בפני פשיטת רגל – הן לא יותר מניסיון הפחדה אבסורדי לנסות וללחוץ על הרגולטור בכדי להקל להשיג תנאים טובים יותר. אלא שההיסטוריה במקרה של הבנקים הוכיחה אחרת. קופות הגמל וקרנות הפנסיה, שמרכזות יותר כספי ציבור מאשר ביטוחי החיים הם דוגמא טובה. בתעשיית הקופות היה מעבר מאסיבי מהקופות הבנקאיות לקופות הפרטיות, ואף קופת גמל לא ממש התמוטטה.

בפגישה שהתקיימה בתשעה באב במשרדי ההתאחדות בנוכחות מנכ"לי חברות הביטוח דובר על דרישה לקבל מהאוצר הבטחת תשואה, אג"ח מיועדות בפוליסות ביטוח חיים, או לחילופין לדרוש את ביטול אג"ח מיועדות הניתנות לפנסיה. אם כן המטרות סומנו נשאר רק להמתין במה יסתפקו בסופו של דבר חברות הביטוח.

בסוף השבוע האחרון במהלך כנס סוכני הביטוח בצפון פתח רשמית אביגדור קפלן, את החזית מול הבנקים ואמר, כי בעידן של יישום חקיקת בכר, "אין להרשות שאנשים יתפתו לייעוץ של בנקים לקחת פוליסת ביטוח ולהעבירה לגוף פיננסי אחר שהבנקים יכולים ליהנות ממנו". באותה נשימה ציין, כי "הבנקים יהיו פעילים בענף שלהם הכולל קופות גמל וקרנות פנסיה, ויימצאו מן הסתם יפי נפש שירצו לפתוח להם את הביטוח".

אפשר להבין את קפלן, הוא יודע עם מי יש לו עסק, מערכת משומנת עם משאבים בלתי מוגבלים, ניסיון עשיר בתחום הקמעונאות הפיננסית, ופריסה צפופה ברחבי הארץ. במילים פשוטות, הבנקים ייכנסו לנעליו של סוכן הביטוח ויעוטו על הלקוחות עם "מחירי התאבדות" כדי לחדור לשוק, מה שייאלץ גם את חברות הביטוח להקטין את דמי הניהול.

את הצד האחר של המטבע, קפלן לא חושף. הוא יודע היטב שלחברות הביטוח יש הזדמנות להרחיב את מקורות הכנסתן מעבר לתחום הביטוח, בין היתר, באמצעות ניהול קרנות נאמנות בהיקפים שלא נראו בענף קודם לרפורמת בכר. אם בעבר דובר על ענף הביטוח כנפרד מענף הבנקאות, היום אפשר להגיד שחברות הביטוח יהפכו כחברות בענף הפיננסיים מוטות פעילות ביטוח. אלא שכדי לעמוד באתגרים הרבים, בעיקר עקב התגברות התחרות, יש צורך בהתאמת המבנה הארגוני של החברות ומערכות המידע שלהן, כדי להרחיב את סל המוצרים שהן משווקות ולמצות באופן מיטבי את הפוטנציאל הטמון בשילוב מוצרים סינרגטיים – צעדים שכל מונופול, מה לעשות לא אוהב לבצע.

באשר לנשק מול הצרכן - זוכרים את "קשירת" הלקוחות בשוק הסלולר - מבצעים והטבות תמורת התחייבות לטווח ארוך, בגרסה הביטוחית שיטת הפעולה זהה, אך תקופת ההתחייבות נעה בין 15 שנה ל-30 שנה, כאשר דמי הניהול מופחתים בקו ישר לפי משך הביטוח. בשיטה זו נקטו החל מתחילת השנה מגדל וכמה שושבינות אחרות.

בתוך כך, הצצה קצרה בדו"ח השנתי של אגף שוק ההון הביטוח והחיסכון באוצר מגלה ש-66% מהפוליסות שהונפקו לפני שש שנים, נפדו או סולקו, מכאן למרות שינוי התפיסה אצל המבוטחים עליו מדברים בחברות הביטוח, אני מאמין שהמבוטח הנאור יבדוק את ביצועי חברת הביטוח שלו בתחום ההשקעות, ובמידה שחברה אחרת תתאים לו יותר, יוכל לעבור אליה עם כל הכספים שצבר ללא קנסות.

אם כן, אם רוצות החברות להוזיל את דמי הניהול, מדוע שלא יעשו זאת במסגרת התחרות, במקום להציע הנחה עתידית מותנית ולהוציא צרכנים מחוץ למשחק?

בסיכומו של עניין, מה שהיה הוא שיהיה. כמו לבנקים, אין צורך לחשוש גם לגורלן של חברות הביטוח. המלחמה אשר ישיבו חברות הביטוח תאזן את השפעת הרפורמה על הענף. מוצרי הגמלה יחליפו את המוצרים ההוניים, תוך יצירת סינרגיה בין המוצרים השונים. היקף הנכסים המנוהלים גדל וכך גם מחזורי הפרמיות, שלא לדבר על מה יקרה כאשר הבורסה תטפס.

פוטנציאל הרווח של חברות הוא כמעט אינסופי ואם תשובה חושב ככה – מי יכול להתווכח איתו.