לקראת החדרת המודל הצ'יליאני לשוק הגמל הישראלי ממשיכים בתי ההשקעות, הבנקים וחברות הביטוח להיערך ל"מפץ הגדול" בשוק, שיתרחש בתחילת 2011. היום, כידוע, עדיין נמצאים כמעט כל החוסכים בשוק הפנסיה והגמל במסלול הכללי, שנתון לשיקול דעתו של מנהל הקרן או הקופה. ברצותו, יכול המנהל להחזיק, נניח, 30% מניות או יותר, וברצותו 0% מניות או ניירות ערך מסוכנים אחרים.

כל זה הולך להשתנות בעתיד הלא רחוק וכל אחד ואחד מהחוסכים יצטרך להחליט לאיזה מסלול הוא רוצה להשתייך. בהקשר הזה פיתחה ד"ר איריס רייצס, פסיכולוגית קלינית, את "מודל 5 הטיפוסים" ובבית ההשקעות ישיר עשו צעד נוסף קדימה והתאימו את המודל לשימוש יומיומי מול הלקוחות הפוטנציאלים.

המודל מציג 5 סוגי צרכנים פיננסיים: הראשון הוא "החשדן", שמאופיין בסקפטיות, מסתכל על חצי הכוס הריקה, מתייחס לאמינות כערך עליון, מחפש בטחון בקשר, ממזער סיכונים ונמצא כל העת בדיסוננס מול האלטרנטיבות.

הטיפוס השני הוא "החוקר". הוא מנסה לקבל תמונה מלאה של המציאות, רואה עצמו כרציונאלי, אינדיבידואליסט (לא נתון ללחצים חברתיים), סקרן מטבעו ומתקשה בקבלת החלטות. השלישי הוא "ההישגי". הוא מתאפיין בהישגיות כאורח חיים, בוחן תהליכים על פי מבחן התוצאה, בעל ציפיות גבוהות מעצמו ומסביבתו, מרגיש שתמיד אפשר לעשות יותר ומחפש חיזוקים חיצוניים באופן מתמיד. בנוסף הוא משווה את עצמו כל העת לסביבתו.

הטיפוס הרביעי הוא "מנהיג הדעה". הוא מאמץ חידושים, פיננסיים וטכנולוגיים, תופס עצמו כמבין בתחומים רבים, יש לו מעגלים חברתיים רבים, מחפש אישושים לתפיסה העצמית הגבוהה שלו, ורוצה שיקשיבו לו ויתייעצו איתו. הוא גם דורש מידע ככלי להעצמה אישית.

והטיפוס החמישי הוא "ההרפתקן". ההרפתקן הוא אופטימי מטבעו, מחפש ריגושים, לא אוהב לרדת לפרטים, פועל מתחושות בטן, מונע ביצועים ותוצאות ומחפש פרטנרים להרפתקאות.

"המודלים שיש היום בבנקים לא נותנים מענה"

גיל ויסמן, מנכ"ל קופות הגמל של ישיר בית השקעות, אומר בשיחה עם Bizportal כי "ב-1 לינואר 2011 בעצם משנים לגמרי את כללי המשחק, ואז יהיו כמה סוגי לקוחות, 92% מהאנשים היום לא עשו כלום בשנים האחרונות ואין להם מושג מה הולך לקרות. היום הם במסלול הכללי ופתאום הם כבר לא יהיו שם".

"אנחנו באים ואומרים שאי אפשר להתייחס לכולם אותו דבר, כי יש חמישה סוגים של לקוחות. כל אחד חי אחרת, מתנהג אחרת, וגם מקבל החלטות אחרת. כל אחד יכול לזהות את עצמו די מהר בתוך הטיפוסים האלה. עכשיו צריך לראות איך מטפלים בטיפוסים האלה - הם לא רק מקטלגים את המידע שונה, אלא גם מקבלים החלטות שונה".

"להרפתקן למשל, צריך לפנות עם מבצע חד פעמי, או קופה עם מבצעים, הוא יקבל החלטה מהר. לעומת זאת, הפולניה בצד השני היא מאוד שמרנית, היא זוכרת רק את הקטסטרופות, ומחפשת תשואה חיובית במינימום סיכון. לאלה, למשל, צריך להתאים קופות ללא מניות. עדיין זה לא מספיק, כי ייתכן שהיא תתקשה לקבל החלטה, ולכן צריך לאפשר לה אפשרות לשנות החלטה בהמשך הדרך. כדי לקחת החלטה, היא צריכה לשמוע את שני הדברים האלה".

"כך, עברנו על כל טיפוסי הלקוחות, והגענו למסקנות איך צריך לפנות לכל לקוח. המודלים שקיימים היום בבנקים לא בנויים נכון ולא מאפשרים הרבה פעמים ללקוחות לקבל החלטות נכונות".

"או 'החוקר', שקשה לו מאוד לקבל החלטות בגלל עודף מידע. ללקוח כזה צריך לנסות להתמקד במקסימום שני חלופות, להדגיש לו את העובדה שהוא צריך להתחרט. ועדיין, קשה לו מאוד לקבל החלטות. היום, "החוקר" הזה נכנס לבנקים ומשגע אותם, ובסוף לא מקבל החלטה".

לגבי "המנהיג" אומר ויסמן כי "הוא לא מתעמק יותר מדי בפרטים אבל יכול למשוך איתו עוד כמה אנשים. לו מתאים לפנות בסיסמאות, שאלות ותשובות עם טיפול מהר בהתנגדויות. לא מעניין אותו השוואה של תשואות. כן מעניין אותו מבצעים שונים".

"הרוב המוחלט של האנשים בארץ הם מסוג ההישגי או המנהיג"

"ההישגי תמיד רוצה להגיע להישגים, הוא תמיד רוצה לדעת שההחלטה שלו היתה טובה יותר מהאחרים. אגב, רוב האוכלוסיה גם בארץ ובעולם יושבים על דמות ההישגי או המנהיג".

"לכן, לכל אחד מהדמויות אנחנו פונים בצורה שונה. יועץ יעשה טעות אם יבלבל את הלקוחות עם הרבה מדי מידע".

- מה אתה חושב הולך לקרות בינואר 2011?

"זה לא יעבור חלק, יהיו מהמורות. לגבי המיזוג של הקופות ידחו חלק מהמהלך. בשלב הראשון יאפשרו לגופים למזג את הקופות בתוך מתפעל אחד (בדרך כלל אחד הבנקים), ושנה אחר כך, נניח, יאפשרו למזג את הקופות לגמרי ואז להתאים מסלול לכל אחד. בסופו של דבר כל העמיתים ימצאו את עצמם בתוך המודל הצ'יליאני, אין דרך חזרה. זה אולי יקח יותר זמן, אבל ימשיכו עם זה קדימה".

צמצום סיכונים לקראת הפנסיה

המודל הצ'יליאני, למי ששכח או שעדיין לא יודע על מה מדובר, מבוסס על העיקרון שלפיו ככל שהחוסך מבוגר יותר, כך כספו מנותב להשקעות סולידיות יותר. במסגרת המודל הצ'יליאני, הנחתה ממשלת צ'ילה את היצרנים הפנסיוניים להקים חמישה מסלולים בעלי רמות סיכון שונות, המותאמות לקבוצות גילים שונות. מסלולים אלו דורגו מ-A עד E, כאשר A הוא המסלול האגרסיבי ביותר - עם חשיפה גבוהה להשקעות מסוכנות - ו-E הוא הסולידי ביותר (ללא מניות או אג"ח מסוכנות).

בארץ נקבעו שלושה מסלולים. במסגרת זו, כל חוסך יכול לבחור את המסלול המתאים לו ביותר. נקבע גם שמי שלא יבחר מסלול, יצטרף באופן אוטומטי לאחד ממסלולי ברירת המחדל, שנקבעו בהתאם למין ולגיל המבוטח (נשים וגברים עד גיל 35 יהיו במסלול הראשון, המקביל ל-A או B ובצד השני, במסלול השלישי המקביל ל-D ו-E, יהיו גברים ונשים לקראת גיל הפנסיה או כאלו שכבר יצאו לפנסיה.