"מי שמבין יודע שההון האנושי שיש ב מיכמן הוא פצצה מתקתקת בענף האשראי החוץ בנקאי. זה דבר שלא קיים אצל המתחרים שלנו", כך אומר בראיון ראשון – לביזפורטל ולתקשורת בכלל – יניב ביטון, מנכ"ל החברה שהונפקה בפברואר האחרון. "לא כולם יודעים לראות את זה אבל הרוב כן - לבטח המשקיעים הגדולים והחכמים. ראינו את זה ביום ההנפקה כשהמוסדיים נכנסו להשקעה בחברה. נמצאים איתנו בתפקיד היו"ר דורון ספיר שהיה מנכ"ל מגדל וויזה-כאל וסמנכ"ל הכספים המוערך אבי גיל שעבד במשך עשור באלומות".

נראה כי ביטון (35) פחות מרגיש בנוח לדבר על עצמו, אז אנחנו נספר שהתחיל את דרכו עם אביו נסים ברשת הקמעונאות יד יצחק שנמכרה ב-2007 ליינות ביתן בתמורה לכ-130 מיליון שקל. בהמשך פנה לדרך עצמאית בתחומי הפיננסים והנדל"ן, וב-2015, בהיותו בן 29 בלבד הקים את מיכמן. בספטמבר האחרון קיבלה החברה אישור מורחב מרשות שוק ההון לפעול בתחומה וקודם לכן פעלה תחת רישיון למתן שירותי אשראי בסיסיים.

האם מדובר בגיל צעיר מדי, עבור למי שלא צמח במערכת הבנקאית למשל לעמוד בראש חברה שנותנת אשראי ללקוחות ולהתמודד גם עם מקרים של גבייה? ביטון סבור שהתשובה שלילית במקרה שלו, ולדבריו כעצמאי צבר די ניסיון בתחום הפיננסים.

אנקדוטה שתעלה בהמשך השיחה עמו עשויה לתמוך בטענתו: מיכמן חתכה בספטמבר את שירותי ביטוח האשראי שסיפקה להם חברת בססח, ועל כך סיפר כי "כשדורון ספיר הצטרף לחברה, הוא אמר לי 'היכולת שלך ושל מיכמן לנהל סיכונים היא ברמה מאד גבוהה. ביטוח משנה עושים במקרים שאין לך שליטה עליהם, כמו רעידות אדמה או שריפות. אתם יודעים לנהל את התיק, חבל לכם על הכסף". גורמים בשוק סיפרו לנו מצדם כי ביטון הוא מנהל עם "רעב" גדול לדבריהם, יכולת "שלא תסולא בפז" ומוסר עבודה גבוה ("קם בשש בבוקר לעבוד", אמר לנו אחד מהם).

• ישראכרט וקרן מרתון משיקות מודל מימון נדל”ן בהיקף מאות מיליוני שקלים
• טען שחברת האשראי עשקה אותו - השופט אמר - "התחייבת - תשלם"
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

מיכמן עוסקת בניכיון צ'קים ובהלוואות כנגד בטוחות מול עסקים קטנים ובינוניים. נכון לסוף 2020 הלווים הגדולים ביותר היו מתחום הפיננסים (29%), השירותים (17%) והיבוא והמסחר (17%), מבחינת ה"מושכים", כלומר אלה שנותנים ללקוחות של מיכמן את הצ'קים אותם האחרונים מבקשים לפרוע טרם המועד בשל צרכים תזרימיים, 37% מהם מגיעים מסקטור הבניה, 16% מתחום היבוא והמסחר ו-12% מתחומי המזון והמסעדנות. כשליש מההלוואות ניתנות לתקופה של עד חודש, כ-30% בין חודש לחודשיים ועוד 23% בין חודשיים לארבעה. 14% מההלוואות ניתנות לתקופה של ארבעה חודשים ומעלה.

"בשביל לקוחות שצריכים את הכסף היום יכולת התגובה המהירה שלנו מהווה יתרון על פני זו של הבנקים", מסביר ביטון. "דמיין למשל יבואן. הוא רוכש במזומן סחורה שאותה הוא קונה מעבר לים. עד שהיא מגיעה לפה או עד שהוא מצליח למכור אותה בשוק המקומי אלה ימי אשראי. זה יכול להיות ארבעה חודשים או שישה חודשים. את זה הוא צריך לממן כשהוא מוגבל במסגרות שנותנים לו בבנקים. לכן הוא פונה אלינו".

"מה שקרה בתקופת הקורונה הוא שהבנקים והמוסדות הפיננסים הגדולים 'כיווצו זנבות', והעסקים הקטנים והבינוניים נחנקו עוד יותר וצללו למטה. לכן הם פונים לחברות האשראי בכל סוגי המוצרים – ממימון לרכישת ציוד, דרך הלוואות להון חוזר ועד ניכיון צ'קים במח"מים קצרים. עוד לפני כן, מימי ביד יצחק הכרתי מקרוב את הסיפור של היבואנים הקטנים שככל שהם גדלים וצריכים יותר מלאי, הם נתקלים במחנק אשראי. בשביל הדבר הזה הקמתי את החברה".

• ריטיילורס ירדה 5.8%: דוחות נייקי חושפים חולשה עולמית ומשפיעים על זכיינים
• אינטרקיור נופלת: חוב בספק של 27 מיליון שקל מבזלת
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• מיליארד שקל בייבי - עמירם לוין בתשואה חלומית

ביטון קורא לזה "כיווצו זנבות" ואומר שלמיכמן יש "יכולת תגובה מהירה", אבל לפי הסטיגמה מי שהלך לפועלים וללאומי ולא קיבל כסף, ניסה אצל נאווי ופנינסולה ואחרי שגם שם דחו אותו הגיע למיכמן – או למתחרות בסדר הגודל שלה. ביטון שולל את הדברים מכל וכל: "זה לא נכון. 90% מהלקוחות שלנו הם כן לקוחות של הבנקים, פשוט מסגרות האשראי שלהם התמלאו. הבנקים מבינים שאנחנו חברות שצריך להסתכל עליהן ולכן הם מסכימים להיכנס לשוק שלנו ולמלא אותו באשראי, ובסופו של דבר לחברות הציבוריות בתחום יש מקורות זהים והן יכולות להתחרות על אותו לקוח. אני מסכים עם דבר אחד, והוא שלצערי הסטיגמה הזאת באמת קיימת על חברות האשראי החוץ בנקאי. אנחנו עובדים בכל הכח כדי לשנות אותה". 

ובדבריו אלה הוא בעצם נוגע בסיבה להנפקה: הפיכתה של החברה לציבורית, על כל הפיקוח שכרוך בדבר וכן הדין והחשבון שבסוף זו צריכה לספק לציבור המשקיעים, מביאים להוזלת מקורות המימון של החברה. יוסבר כי גם בחברה נוטלים אשראי מהבנקים, ובין השאר אותו מעמידים ללווים. באחרונה דיווחה מיכמן על קבלת קווי אשראי בהיקף 15 מיליון שקל מדיסקונט, וכמו כן לחברה אשראי מבנק לאומי. בעוד שב-2020 הריבית הממוצעת על מקורות האשראי של מיכמן הייתה 8.5%, נכון לפברואר זו ירדה לכ-6.56%.

מי שאמור להרוויח מהדבר הם לקוחות החברה, וכתוצאה מכך גם המשקיעים. ריביות נמוכות יותר למיכמן פירושן ריביות נמוכות יותר ללקוחות, כלומר שיפור בהצעת הערך מול המתחרות (ביטון לא חושף את רמת הריביות אצלם אך טוען כי "הנגישות למקורות הון מאפשרת לחברה להיות תחרותית ואטרקטיבית"). הדבר יתורגם להגדלת התיק, ומהגדלת התיק הגענו להגדלת הרווחים – או לפחות זו התכנית. לחלופין, גם אם לא תוזיל את הריבית ללקוחות והתיק ישאר ברמה הנוכחית, הוזלת מקורות ההון תגדיל את המרווח של החברה, ועל כן הרווחים יגדלו.

"רשות שוק ההון משאירה את הטובים"

את 2020 סגרה מיכמן עם הכנסות של 19 מיליון שקל, גידול של 23% לעומת אשתקד, ורווח (בניכוי תשלום מבוסס מניות) בסך 2.3 מיליון שקל, מול כ-3.5 מיליון שקל ב-2019. הירידה נובעת בעיקר מגידול בהוצאות ההנהלה והוצאות חד פעמיות עבור הפיכתה לציבורית.

בסוף התקופה היקף התיק היה 98 מיליון שקל, גבוה ב-30% מבתקופה המקבילה, ופי 5 לערך לעומת סוף 2018. בינואר-פברואר, גדל התיק האשראי ב-20% נוספים לכ-118 מיליון שקל. במיכמן רוצים עד סוף השנה להכפילו ויותר ל-200-230 מיליון שקל, זאת לאחר שיגייסו 100-130 מיליון שקל מהבנקים וינפיקו אג"ח בקרוב מאד, כך אומר ביטון. יצוין כי גם קבלת דירוג לאג"ח של החברה, בהנחה כי יהיה חיובי, עשוי לתמוך במניה (שוב, עקב הוזלת המימון). מיכמן אגב מחזיקה גם ב-5% מחברת הביטוח הדיגיטלי ליברה, ולהשקעה בה נכנסו עוד לפני שזו קיבלה רישיון לפעול בתחומה. ביטון מבהיר כי אין סינרגיה בפעילות החברות.

ובחזרה להנפקה: מיכמן גייסה 25 מיליון שקל לפי שווי של כ-90 מיליון שקל אחרי הכסף. הביקושים הסתכמו בכ-48 מיליון שקלים. בינתיים הראל ביטוח הפכה לבעל עניין בחברה עם 5.36% ממנה, והשווי עלה ב-60% ל-145 מיליון שקל. בחישוב שמרני, גם אם במיכמן ירדו לשולי רווח של 10%, והיה ויצליחו להגיע לקצה העליון של יעד היקף התיק, ברבעון הרביעי של יוכלו להציג רווח של כ-5 מיליון שקל, המשקף קצב שנתי של 20 מיליון שקל. בהינתן תחזית זו, החברה נסחרת במכפיל של 7.25, שנחשב לנמוך לעומת מכפיל של 10-15 בענף.

זה אולי נכון לגבי המשקיעים, לגבי ביטון ייתכן ותגידו שהוא ומיכמן השאירו כסף על הרצפה עם התמחור בהנפקה. הוא יגיד אחרת. "מחיר ההנפקה הוא פחות מעניין. יותר חשוב מה קובע השוק וזו רק תחילת הדרך לדעתי", הוא משיב. "אנחנו החברה הראשונה בתחומנו שהלכה בדרך המלך של IPO מא' ועד ת'. באנו למשקיעים ונתנו להם יכולת ליהנות מאפסייד – לכן הייתה הקפיצה בשווי. כל השאר באו בדלת האחורית דרך מיזוג עם שלדים או כבר אחרי שהנפיקו אג"ח והמשקיעים נהנו פחות".

ניתן לטעון שהעלייה נובע במידה רבה ממצבכם בנקודת הזמן הנוכחית כחברה בשלבי הגדלת התיק שבדיוק מוזילה את העלויות אחרי שהפכה לציבורית, ואין בכך כדי להעיד בהכרח על איכות החיתום או הניהול. לצמוח מתיק של חצי מיליארד שקל למיליארד יהיה כבר יותר קשה, ובזמן ששוק הפינטק מתעורר אתם דיווחתם על "האפשרות להתקשר עם גוף טכנולוגי". מה באמת קורה עם זה?

"אנחנו בשלב מאד מתקדם בנושא, ומי שמכיר את דורון זוכר שהוא הוביל בכאל הרבה מאד תהליכים דיגיטליים והביא את החברה להצלחה אדירה. עם אותו חזון הוא הגיע למיכמן ואנחנו בשלבים מאד מתקדמים בנושא הזה. אנחנו בוחנים על בסיס יומי יעול של החיתום וניהול הסיכונים בחברה. אני מקווה שנצא עם הודעה בנושא בזמן הקרוב. מדובר בדבר שישנה את כללי המשחק באשראי החוץ בנקאי".

ובינתיים תצטרכו להגדיל את כח האדם בהלימה להגדלת התיק?

"כח האדם שנבנה ב-2020 ילווה אותנו ל-2021-2022 לפחות. נכפיל את התיק השנה ויותר וכח האדם ישאר בהיקף זהה".

בוא נדבר רגע על הלקוחות, הרבה מגיעים מתחום הבנייה – שנה עם האטה בשיווקי הקרקעות או קבלת היתרי הבנייה היא שנה רעה בשבילכם?

"לא ראינו ירידה בלקוחות מסקטור הבנייה או התשתיות ב-2020. אלה סקטורים שבתקופת הקורונה דווקא המשיכו לעבוד כמעט בתפוקה מלאה".

כמה מהלקוחות שלכם הם לקוחות חוזרים?

"98%. באנו ממקום של שירות. ככה חונכתי גם ביד יצחק. אנחנו מבינים את הלקוח ויודעים לתת לו שירות מותאם".

התגאיתם באמת בזה שנתתם גרייס ללקוחות בתקופת הקורונה. כשמסתכלים על שיעור ההפרשה שלכם לחובות מסופקים רואים שהוא היה 0.35%. אותן דחיות הן לא מה שעזרו לכם לשמור על הפרשה נמוכה?

"אין שום קשר בין שני הסעיפים האלה. שמרנו על הלקוחות שלנו בתקופת הקורונה וידענו עם מי ללכת ולמי לתת את ה'גרייס' הזה של עוד חודש-חודשיים. זה עזר להם תזרימית, הם הודו לנו ועד היום הם איתנו. זה חלק מהשירות של החברה וחלק מההבנה שלה את המצוקות של עסקים קטנים. זה בדי.אן.איי שלנו. אגב, גם כשנגדיל את התיק שיעור המקרים האלה ישאר זהה".

כמה יצא לך להתעסק בשנות הפעילות עם מקרים של גבייה?

"גבייה רכה היא חלק מהפעילות של החברה. זניח שמגיעים לבתי משפט, וכשזה קורה זה בא לידי ביטוי בדוחות הכספיים בסעיף ההפרשות".

ואיך זה היה בשבילך להתמודד עם הסיטואציות האלה?

"זה בכלל לא נעים להגיע למצב של גבייה מול לקוח. בכל אופן, אין לזה קשר ליכולת הניהולית שלי ולעולם העסקים. יש אנשי עסקים שמתמחים בזה ומשרדי עורכי דין מובילים בתחום. אני צריך לדעת לנהל את העסק ועובדה שאני עושה את זה".

כמה זמן חיכיתם עד קבלת הרישיון המורחב מרשות שוק ההון? יש חברות שמתלוננות על סחבת, ברשות עצמה מסבירים את זה במחסור בתקנים.

"שנה בערך. אין לנו שום טענות על כך ואני שמח על התהליך והרגולציה בענף. הרגולטור מקדם תפיסה של צמצום השוק והשארת הטובים, הגדולים והמובילים. אני מעריך שמספר השחקניות עם האישור המורחב, שעליהן סומכים ברשות שוק ההון, יהיה מצומצם".

רק עכשיו התבשרנו שחברת אשראי חוץ בנקאי נוספת, גמלא-הראל, בדרך להנפקה. כמה שחקניות כבר אפשר להכניס בשוק הישראלי?

"כולל אותנו, יש 11 חברות ציבוריות מהתחום בישראל. אני חושב שהן אלה שיובילו את השוק, אולי אחת או שתיים נוספות יצטרפו. השוק הזה הולך למקום טוב ומדהים מבחינת הרגולציה ומיכמן בעוד שנתיים תהיה אחת משלוש החברות המובילות בישראל באשראי החוץ בנקאי".

את הרישיון המורחב קיבלתם בספטמבר, פחות מחצי שנה לאחר מכן הנפקתם. למה לא המתנתם עוד זמן, שנה או שנתיים כדי להציג למשקיעים את תוצאות הפעילות בתצורה החדשה לפני שהנפקתם?