פרדוקס הבחירה - כשעומדות בפנינו יותר אפשרויות, נקבל החלטות גרועות יותר

בשנת 2000, פרופסור שינה איינגר מאוניברסיטת קולומביה והחוקר מארק לפר מאוניברסיטת סטנפורד ביצעו סדרה של ניסויים פורצי דרך שפורסמו ב-Journal of Personality and Social Psychology . המחקר הפך לאחד המצוטטים ביותר בתחום הכלכלה ההתנהגותית. בניסוי מתוכו, החוקרים הקימו דוכן טעימות בסופרמרקט יוקרתי בקליפורניה. בחלק מהזמן הציעו 24 סוגי ריבה שונים, ובחלק מהזמן רק 6 סוגים. התוצאות היו מפתיעות: כאשר הוצגו 24 סוגי ריבה, 60% מהקונים עצרו ליד הדוכן להתעניין, לעומת רק 40% כאשר הוצגו 6 סוגים בלבד. אבל הנה הפרדוקס: כמעט 30% מאלה שנחשפו לשישה סוגי ריבה בלבד קנו בפועל, לעומת רק 3% מאלה שנחשפו ל-24 סוגים.

"תופעת השיתוק מרוב בחירה היא אמיתית ומדידה", כתבו איינגר ולפר במחקרם. "כשאנשים מתמודדים עם יותר מדי אפשרויות, הם נוטים פשוט לא לבחור כלל."

בניסוי נוסף שנערך באוניברסיטת סטנפורד, סטודנטים קיבלו משימת כתיבה אופציונלית לזיכוי נוסף. חלקם יכלו לבחור מתוך 6 נושאים אפשריים, וחלקם מתוך 30 נושאים. 74% מאלה שהוצעו להם 6 נושאים הגישו את המטלה, לעומת רק 60% מאלה שהוצעו להם 30 נושאים, ויתרה מכך, אלה שבחרו נושא מתוך רשימה של שישה נושאים, בממוצע קיבלו ציונים גבוהים יותר.

השאלה הגדולה היא האם הפרדוקס הזה קיים גם כשמדובר בהחלטות כלכליות משמעותיות?

• האם האוצר מתכוון לבטל הטבות מס על הפנסיה?
• הכסף שנעלם מהפנסיה: איך הפסדתם 36% תשואה ב-5 שנים בלי לשים לב
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

בשנת 2004, אותה שינה איינגר חברה לחוקרים גור הוברמן ווי ג'יאנג לבדיקה היקפית של תוכניות פנסיה אמריקאיות. החוקרים ניתחו נתונים של כמעט 800 אלף עובדים ב-647 תוכניות פנסיה שונות שהוצעו על ידי קבוצת ואנגארד,  אחת מחברות ניהול ההשקעות הגדולות בעולם. במחקר עלה כי עבור כל קרן השקעה נוספת שהוצעה בתוכנית הפנסיה, שיעור ההשתתפות של העובדים ירד ב-0.15 עד 0.20 נקודות אחוז. כלומר, הוספת 10 קרנות לתוכנית הפנסיה הובילה לירידה של 1.5-2% בשיעור ההשתתפות.

המשמעות המעשית: הוספת עשרות קרנות להשקעה לתוכנית הפנסיה הובילה לכך שאלפי עובדים ויתרו על חיסכון לפנסיה (ולעתים קרובות גם על תרומת המעביד התואמת) פשוט כי היו יותר מדי אפשרויות.

כשמדברים על תוכניות פנסיה, המחיר של אי-השתתפות הוא אסטרונומי. עובדים רבים שמוותרים על ההשתתפות בתוכנית הפנסיה מוותרים גם על תרומת המעביד התואמת - "כסף חינם" שיכול היה להצטבר למאות אלפי דולרים על פני עשרות שנות עבודה. החוקרים גילו תופעה נוספת מעניינת: אפילו עובדים שבחרו להצטרף לתוכניות עם אפשרויות רבות נטו לקבל החלטות פחות טובות. חלקם הקצו את כל כספם לקרן אחת בלבד, וזו בדרך כלל הייתה האופציה השמרנית ביותר שלא בהכרח התאימה לגילם או למצבם הכלכלי.

• מחקרים: עשירים שתורמים מרגישים עשירים יותר
• דחיינות היא איתות מהמוח; מה הוא מנסה להגיד לנו?
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• דחיינות היא איתות מהמוח; מה הוא מנסה להגיד לנו?

למה זה קורה?

בניסוי שלישי שערכו איינגר ולפר, הם ביקשו מהמשתתפים לדרג את חווית הבחירה לפני שטעמו את השוקולד שבחרו. התוצאות היו מרתקות: משתתפים שנחשפו ל-30 אפשרויות דיווחו על הנאה רבה יותר מתהליך הבחירה, אך גם על קושי גבוה יותר בהשוואה למי שנחשפו ל-6 אפשרויות בלבד. "אנשים יכולים למצוא את תהליך הבחירה מהנה ומכריע בו-זמנית", הסבירו החוקרים. לאחר הטעימה, אלה שנחשפו ל-30 אפשרויות דיווחו על פחות שביעות רצון וחרטה רבה יותר מהבחירה שלהם.

המנגנון הפסיכולוגי שעומד מאחורי זה גורס כי כשיש יותר מדי אפשרויות, אנחנו מרגישים יותר אחראיים למצוא את האופציה "המושלמת". אך מכיוון שאין לנו זמן או ידע להשוות באמת בין כל האפשרויות, אנחנו מרגישים מוצפים ומתוסכלים. התוצאה? הימנעות מבחירה לחלוטין, או חרטה על הבחירה שכן עשינו.

הרפורמה השוודית: מקרה מבחן לאומי

בשנת 2000, שוודיה עברה רפורמה דרמטית במערכת הפנסיה הלאומית. הממשלה הציעה לאזרחים לבחור מתוך 456  קרנות פנסיה שונות-  אחת מתפריטי הבחירה הגדולים בעולם. במקביל, הממשלה הקימה קרן ברירת מחדל מגוונת ומנוהלת בצורה מקצועית לאלה שבחרו שלא לבחור.

התוצאה הייתה מעניינת: בשנה הראשונה, בעקבות קמפיין שיווקי ענק של הממשלה שעודד עצמאות ובחירה אישית, שני שלישים מהאוכלוסייה (66.6%) בחרו ליצור תיק משלהם. אבל כבר בשנים שלאחר מכן, כאשר הפרסום פחת, המספר צנח לבין 8% ל-17% מהמצטרפים החדשים שטרחו לבחור בעצמם בעוד הרוב הגדול הסתפק בברירת המחדל.

המקרה השוודי מדגים תופעה שנקראת "אינרציה פנסיונית": ברגע שעשינו בחירה (או שלא עשינו), אנחנו נוטים להישאר איתה לעשרות שנים, לטוב ולרע.

המחקרים האלה מלמדים אותנו כמה עקרונות חשובים:

1. כמו שאומרים בלעז, less is more.  תוכניות פנסיה עם 5-10 אפשרויות מובנות ומגוונות מספיק מובילות להשתתפות גבוהה יותר והחלטות טובות יותר מאשר עשרות אפשרויות.

2. קרן ברירת מחדל איכותית ומגוונת יכולה לשרת את רוב החוסכים טוב יותר מאשר להכריח אותם לבחור בעצמם.

3.  בחירה עצמאית לא שווה תוצאות: גם אם אנחנו נהנים מהרגע של בחירה מתוך אפשרויות רבות, זה לא אומר שנקבל החלטות טובות יותר או נהיה מרוצים יותר בטווח הארוך.

"בחירה יכולה להפוך למצב שאין בו נצחון", כך כתבה פרופסור איינגר בספרה " "The Art of Choosing, כלומר אם נבחר במהירות מבלי לחקור את כל האפשרויות, נצטער שאולי פספסנו משהו טוב יותר, ואם נשקול באופן ממצה את כל האפשרויות, נשקיע מאמץ רב יותר, ואם נגלה אפשרויות טובות אחרות, נצטער שלא נוכל לבחור את כולן." נראה כי כאשר יש פחות אפשרויות, ואותן אפשרויות הן ברורות ומובנות יותר, הדבר יכול להוביל להשתתפות גבוהה יותר, החלטות טובות יותר, ובסופו של דבר - לפנסיה בטוחה יותר. לפעמים, הבחירה הטובה ביותר היא להחליט לא לבחור, ולתת למומחים לעשות את העבודה עבורנו.