״סוכני הביטוח שישלבו בין אנושיות לטכנולוגיה יישארו כאן בטווח הנראה לעין״

בזמן שחברות ביטוח רבות ממשיכות לפעול בעיקר בזירה המקומית, ווישור סימנה כבר מראשית דרכה את השוק האמריקאי כמנוע הצמיחה המרכזי שלה. כעת, היא מבצעת מהלך משמעותי בדרך הזו: חברת הבת, ווישור ארה"ב, מתמזגת עם חברת הפינטק Hourly, שגייסה עד כה כ־37 מיליון דולר, בעסקת מניות ומזומן לפי שווי של 53 מיליון דולר. Hourly תהפוך לחברה בת בבעלות מלאה של ווישור גלובלטק, כאשר בעלי המניות יקבלו מניות בווישור ארה"ב שמהוות כ־49% מההון בדילול מלא. תום שגיא, מייסד ומנכ"ל Hourly, ימשיך לנהל את החברה גם לאחר המיזוג.

ווישור הציגה שיפור ממשי בתוצאות לרבעון הראשון של השנה כשהיא דווחה על רווח כולל של כ־45 מיליון שקל ותשואה להון של 7.1%, המשך ישיר לשנת 2024 שבה הציגה רווח שנתי חריג בהיקפו של 157 מיליון שקל ותשואה להון של 27.5%. התוצאות האלו מקבלות ביטוי גם בשוק כשמניית ווישור רשמה ב־12 החודשים האחרונים זינוק של כ־152%, מתחילת השנה עלתה ב-37% והיא נסחרת כיום לפי שווי שוק של כ־980 מיליון שקל, לפי מכפיל רווח של כ-5 – נמוך מהממוצע בענף הביטוח שנע סביב ה-8.

בתוך כך, תחומי הבריאות והחיים בישראל נותרו מאתגרים בשביל ווישור, אבל אמיל וינשל יו״ר קבוצת הביטוח ווישור מעריך שהתקינה החשבונאית החדשה תעשה איתם חסד ותושג בהם רווחיות. על רקע זה שוחחנו עם וינשל כדי להבין את הסינגריה שבין עסקי הליבה של ווישור לבין הפלטפורמה האמריקאית לניהול שכר עובדים, על התהליך שהביא אותם לבחור דווקא בסטארט-אפ, על הזדמנויות נוספות והפוטנציאל בארה"ב, ועל הצמיחה האורגנית יחד עם איילון ביטוח הוותיקה. וינשל לא חושש ממקלות בגלגלים מהרגולטור וסבור שהטיסה בענף הביטוח היא תמונת מראה לבריאותה של הכלכלה. 

ספר לנו על העסקה ואיך הגעתם אליה?

״Hourly הוקמה ב-2018 על ידי שלושה יזמים ישראלים, והיא פועלת בקליפורניה. מנכ"ל החברה תום שגיא מנהל את הפעילות וחשוב להזכיר גם את שי ליטוואק השותף שהיה ה-CTO ונפטר לפני כשנתיים. הם פיתחו פלטפורמה דיגיטלית שמספקת שירותי ניהול שכר לעובדים שעתיים, כולל ניהול נוכחות, תשלומי מיסים שנגזרים מהשכר, וביטוח תאונות עבודה (Workers’ Compensation) שזהו תחום שבו פועלות חברות השכר בין השאר. העסקה נוצרה דרך יועץ משותף שי פוגל, שהיה בעבר מנכ"ל של ביטוח ישיר ובשנים האחרונות המשיך לעסוק בתחום. הוא ייעץ ל-Hourly שפתחו את הטכנולוגיה הזאת שיודעת לשרת את עולם ביטוח תאונות העובדים כחלק אינטגרלי מפלטפורמת ניהול השכר.

איך פעילות Hourly מתקשרת לעסקי הליבה שלכם - מה הסינרגיה בין ביטוח לניהול שכר?

״זה מתחבר לאסטרטגיה שלנו בווישור של ביטוח דיגיטלי לבתי עסק קטנים ובינוניים במסגרתה פיתחנו בווישור דיגיטל את מוצר ה-POP שזו חבילה לביטוח רכוש וחבויות שמתאימה לצרכי המגזר העסקי הזה. אמנם זה לא קשור באופן ישיר לתאונות עובדים אבל זהו השלב הבא מבחינת תחום הפעילות. במהות שלנו אנחנו גוף שמחפש את הדיגיטציה והטכנולוגיה וראינו במוצר ובחברה הזאת הזדמנות לתת מענה הוליסטי לאותם בתי עסק קטנים ובינוניים שחלקם הגדול בארה״ב מעסיקים של עובדים שעתיים. אם אלו קבלנים ומסעדות ועוד שירותים אחרים. הדבר גם קיבל משנה תוקף בשל המעבר לעבודה מרחוק בקורונה שהפלטפורמה אפשרה למעסיקים לנהל ולפקח אחרי העובדים, התכונה מצויידת בGPS שמאפשרת את הווידוא שהעובד נמצא ברדיוס המתאים מבחינת הגדרת המעסיק. זה גם מתחבר מבחינתנו לתחום של ביטוח On-demand שגובים את הפרמיה ומודד את הסיכון״.

• ווישור מתרחבת בארה"ב עם רכישת Hourly - לפי שווי של 168 מיליון דולר
• ווישור: הרווח הנקי קפץ פי 3 ב-2024

בארה"ב, ביטוח תאונות עבודה הוא חלק אינטגרלי מתשלום השכר, בדומה להפרשה לביטוח לאומי בישראל. המוצר הזה הוא מהמוצרים היותר רווחיים בעולמות הביטוח וההפצה שלו נעשית בעיקר דרך חברות פיירול כמו ADP ו-פייצ׳ק. היתרון בסינרגיה עם Hourly הוא יכולת בקרה טובה יותר על רמת השכר, דבר שמפחית הונאות ומשפר תוצאות חיתומיות. בנוסף, יש כאן ערוץ הפצה חדש ויעיל״.

זה מוצר שיכול להיות רלוונטי לעוד שווקים חוץ מהשוק האמריקאי?

״הפתרון הזה מתאים בעיקר לשוק האמריקאי. בישראל אין מקבילה ישירה פה בארץ יש דברים אחרים יותר בעולמות הפנסיונים, בסופו של דבר איתרנו את הנישה שיכולה לייצר גם תוצאה חיתומית טובה וגם להיות מקור טוב של הפצה, לקח לנו את הזמן למצוא את הדבר הנכון והמתאים״.

תוכל לפשט לנו איך מתבצעת עסקת הרכישה, בעסקאות מיזוגים לפעמים עשויים להיות ״ניפוחים חשבונאיים״ -

״מבחינה חשבונאית יש עבודה של PPA ארעי שנעשה בינתיים ואנחנו מדברים על ייחוס עלות הרכישה של 25.8 מיליון שמיוחס בעיקר לפטלפורמה המקומית שפותחה. כאשר הסבבי גיוס הקודמים שנעשו היה לפי נגזרת של 168 מיליון דולר שלפי זה עושים את ההקצאה של מניות הבכורה והשווי של האופציות שיוקצו אבל זה לא אמור לקבל ביטוי חשבונאי לפי הבנתנו. חשוב גם לציין את הקרנות שהביעו את אמונם ב-Hourly ובהם קרנות ההון הסיכון הישראליות גלילות קפיטל, אס-קפיטל וקרן וינטג' והקרנות האמריקאיות MS&AD Ventures וJ-Ventures״.

• מנסה לתקן: הדרך של אלטשולר לגיוס השוק המקומי
• אלוני חץ: רכישת אחזקות ג'יי פי מורגן בקאר - הושלמה
• תוכן שיווקי "הקרנות הפאסיביות מהוות 60% מהענף"

איך זה ישפיע על שורת הרווח שלכם?

״מן הסתם Hourly זו חברה שהושקעה בה סכום לא קטן בטכנולוגיה והיא עדיין לא רווחית, אבל אנחנו מאמינים שההשקעות הכבדות מאחוריהם. כמו שעשינו עם איילון, אנחנו יודעים לקחת חברות לשפר ולשדרג אותן ולהביא אותן למקום אחר. אנחנו מעריכים שהשלב הבא גם מבחינת Hourly תהיה צמיחה ורווחיות״.

מבחינת המיקוד בשוק המקומי ראינו את ביטוחי הבריאות והחיים בדשדוש - איך אתם מתכוונים לשפר את זה?

״תחת IFRS 17 יש שינוי מהותי גם בצורת המדידה ורישום הרווחיות. לדוגמה, בערכים של הסיעוד שגרר בחשבונאות הקודמת רישום של הפסדים, במעבר לתקינה החדשה משתחררים רווחים שקשורים ל-CFM של הסיעוד לכן יש כאן תמונה שקשה להשוות אותה. אבל בכל זאת אנחנו כן מאמינים שהנושא של הבריאות תחת המדיניות החדשה יחד עם המרווחים הנוכחיים זה יאפשר לנו להציג את הרווחיות. גם מוצרי ביטוח החיים עם דגש על הריסקים, גם פוליסות חסכון אנחנו בטוחים שהם ישיגו רווחיות נאותה ואנחנו נותנים על כל התחומים האלו דגש גם ברמה המקומית במקביל להתרחבות בחו״ל, הגודל היחסי של איילון הוא כזה שיש לו לאן לצמוח״.

מה דעתך על מצב הענף? ראינו זינוק בשנה האחרונה אתה חושב שיש עוד אפסייד?

״זה תלוי בהחלט תלוי בראיה קדימה אני חושב שהמדיניות החשבונאית החדשה כן משקפת את הרווחיות הגלומה בראיה צופה פני עתיד וזה נותן איזושהי אינדיקציה, למרות שקטונתי לתת השקפות על השוק בכללותו אבל אני חושב שהמספרים מדברים בעד עצמם. החברות הפכו למעניינות והרוח הגבית הכללית בשוק ההון יצרה את עליית הערך.

האם אתה חושש שהרגולטור יבלום את הענף, זה איום ממשי?

״אנחנו מכירים את הרגולציה ואת הרגולטור ובסופו של דבר גם הוא בעצמו להערכתי מבין את החשיבות של יציבות השוק. אנחנו הרי עומדים בכללים בינלואמיים גם של הסולבנסי וגם של החשבונאות, זה שוק בוגר ותחרותי. אמנם הרגולציה לא הייתה קלה בשנים האחרונות אבל למדנו להתמודד איתה והיא לא מהווה איום יותר ממה שחווינו כאן מבחינת המצב הבטחוני והגיאופוליטי. למעשה דווקא הסביבה הזאת יוצרת הזדמנויות. יש יותר עניין ממשקיעים שמגיעים לפה שרואים צמיחה ורואים כלכלה שהיא מהטובות בעולם וזה מייצר בסופו של דבר כדור שלג חיובי, ואם יהיו פה יותר השקעות ויותר פיתוח ויותר בניה ומערכות יחסים טובות עם השכנים היותר רחוקים שלנו אז זה ימשיך לתמוך במומנטום שאנחנו ראינו בשוק בתקופה האחרונה״. 

״יש לציין שהקבוצה שלנו גם מאוד מוטה לתחום העסקי כל הנושא של ערבויות חוק מכר, עולמות ביטוח קבלנים, עולמות ההייטק וכדומה אלו בסופו של דבר ממצבים אותנו נכון בסביבה של צמיחה כזאת, לא לחינם השקיעה בנו אחת מקבוצות הביטוח הגדולות בארה״ב. אגב אנחנו מלכתחילה אמרנו שאנחנו רוצים לצאת מעבר לים, פה יש תחרות לא מבוטלת ופוטנציאל השוק מוגבל, אם מחפשים מנועי צמיחה אז הכיוון שהלכנו אליו ומפתחים אותו בארצות הברית שזהו שוק גדול שעובד עם מכפלות של פי-50 מהארץ, כמובן שאנחנו עושים את זה לאט ובצורה זהירה ואחראית״.

איך החיבור בין ווישור לאיילון ביטוח מתנהל - אין חיכוכים בין ה״סטארטפיסטיות״ לגוף המסורתי והוותיק?

״הייתי אומר שלהפך. זה חלק מהסוד שלנו שהיחודיות שלנו היא שאנחנו אנשי ביטוח שמגיעים עם הבנה טכנולוגית. אנחנו לא מזלזלים במסורתיות של הענף אלא מחברים אותה לדיגיטל. אנחנו מחברים גם את עולמות ההפצה של הסוכנים ויודעים איך לעשות את זה במובנים חיובים - חיכוך חיובי. כמו שאפשר לראות זה מתקדם יפה, יש לנו הנהלה מצויינת וצוות טוב שעובדים בהרמוניה וככה החיבורים יוצרים ערך. זה היה גם הרעיון שתהיה לאיילון עוד רגל טכנולוגית שהייתה חסרה לה״.

האם אתה חושב שדיגיטציה מתאימה לכל תחום בעולמות הביטוח?

״נכון שלעתים יש צורך במגע אנושי, אבל גם כאן יש שינוי תרבותי ודורי. גם המערכות AI משתפרות, ואתה היום מדבר ואתה בכלל לא בטוח אם אתה מדבר עם מכונה או עם בן אדם. כמובן שיקח זמן ולא כל התחומים יגיעו לזה באותו שלב אבל הטכנולוגיה לא תפסח על אף תחום״.

מה דעתך על עתיד סוכני הביטוח?

״לסוכנים שישלבו טכנולוגיה עם ערך אנושי – יש מקום. מי שידע לאמץ את הכלים הטכנולוגיים ולהוסיף להם את הערך המוסף, הם יצליחו אפילו יותר. אולי בתחום ביטוח הרכב יורדת קצת פעילות אבל זה קשור גם לענף המוביליות שמתשנה. המודל משתנה, אני עדיין מאמין שלערוץ הפצה שקוראים לו סוכנים יש את המקום הראוי והמתאים בטווח הנראה לעין ואלו ימשיכו להיות חלק חשוב מהמארג השיווקי״.

מילה לסיום מה החזון של ווישור קדימה?

״להמשיך לגדול בישראל - בריאות, חיים, גמל. ולהפוך את הרגל האמריקאית למוקד צמיחה. עם טכנולוגיה, שותפויות ואנשים נכונים, נוכל לממש פוטנציאל גדול מאוד״.