שלושה פרוייקטים גדולים של יישום מערכות SAP בהם זכתה יבמ לאחרונה ברבעון האחרון, בחברות נכסים ובניין, יפאורה-תבורי ודואר ישראל, מחזקים את המגמה עליה מדברים בחברה בגלוי, של תהליך מקביל של הבשלת השוק – והכרה הולכת וגוברת ביכולותיה הייחודיות של יבמ בתחום היישום של מערכות SAP.

"השינויים בשוק ה- SAP הישראלי, התפתחות התפיסה העסקית הכוללת כנקודת מבט מרכזית אל עולם ה- ERP וההתרחקות מתפיסה של טכנולוגיה בפני עצמה, מתאימים ביותר ליבמ". אחרי שמונה שנים בחטיבת טכנולוגיות המידע של בזק, תחילה כארכיטקט מערכות ראשי ואחר כך בתפקיד מנהל אגף, הגיע אלי חסון לתפקידו כמנהל קבוצת ה- SAP בחטיבת השירותים של יבמ ישראל, עם מושגים ברורים, של מי שחווה על בשרו את חוויית הלקוח – הן של יבמ והן של ספקים אחרים בשוק.

"אני מביא איתי הבנה של עולם הלקוחות. הבנה של פרוייקטים גדולים שעומדים בליבה הארגונית. ניהלתי פרוייקטים של עשרות מיליוני דולרים, ואני מכיר את הקושי בהצדקת השקעות IT. יותר מכל, אני מכיר את הקושי של ארגונים להשתנות עם הטמעת מערכות כאלה", אומר חסון.

המעבר ליבמ, הוא מסביר, בא לאחר שמצא בארגון ערכים המתאימים לו. "כלקוח, העדפתי שותפים אמיתיים, רצים למרחקים ארוכים, שמשקיעים בקשר ארוך טווח עם הלקוחות. כמנהל, חיפשתי חברה שמבינה שהנכס העיקרי שלה הוא האנשים העובדים עבורה, ודואגת שהאנשים האלה ימשיכו ויתפתחו. מי שנהנה מההשקעה הזאת באנשים הוא – בסופו של יום – הלקוח".

כאשר הוא מתבקש לנתח את שוק ה- SAP בישראל, קובע חסון כי הסביבה הופכת יותר ויותר בוגרת. בעבר, ההשקעה במערכות מידע נתפסה כהשקעה טכנולוגית - ללא מעורבות והבנה של הנהלת הארגון. אחר כך, כתגובת נגד, עברו הדברים לקיצוניות הפוכה של ניסיון לבנות מודלי ROI הבוחנים החזר השקעה מיידי על כל הוצאה - עניין קשה עד בלתי אפשרי. לדבריו, כיום מתבססת גישה המחפשת ערך עסקי (Business Value) כהצדקה להשקעות במערכות מידע. ארגונים בוגרים הנכנסים לתחום ה- SAP אינם שואלים "כמה משרות תחסוך המערכת החדשה", אלא "האם המערכת תעזור בשינוי תהליכים שיניב יתרון תחרותי". הדגש עובר להשגת ערך עסקי - ולא לחיסכון בפני עצמו, במסגרת זמן מוגדרת. ברוח זאת, מעורבות הנהלות בכירות בענייני טכנולוגיות מידע, בשיתוף עם מנהלי מערכות המידע, המתנהלים כיום באוריינטציה עסקית ולא טכנולוגית, והופכים להיות שותפים לניהול העסקי של הארגון: את ההחלטה על יישום SAP מובילים מנכ"לים ומנהלי כספים, בשיתוף עם מנהלי מערכות המידע.

"השאלות בהן מתלבט השוק הן עסקיות ולא רק טכנולוגיות. הלקוחות מבינים שלא פחות מהחבילה הנבחרת - ערך היישום נגזר מאיכויות העבודה של החברה המיישמת", קובע חסון. במקביל, הוא מציין, יותר ויותר חברות בוחנות האם ליישם SAP מקצה לקצה, או לשלב אותו עם פתרונות אחרים (Best of Breed). "הדילמה כבר אינה טכנולוגית. השילוב הטכנולוגי הופך לבעיה משנית, הודות לפלטפורמות אינטגרציה (EAI) מבית יבמ, SAP ואחרים". יבמ נערכת לעידן החדש הזה, עם סל הצעות רחב המשלב מתודולוגיות, תשתיות ומוצרי תוכנה. שאלת תמהיל הכלים, אומרים ביבמ, היא עסקית במהותה: מה מתאים יותר לפעילות ויעדי הארגון. הדילמה מחריפה כמובן ככל ש- SAP מרחיבה את מסגרת הכיסוי של החבילה שלה מצד אחד - וככל שיותר ויותר כלים וחבילות מתממשקים לסביבת SAP מצד שני.

"השינוי של השוק מתאים לאופי של יבמ", קובע חסון. "זו המחוייבות לערך העסקי, וההתייחסות ארוכת הטווח". יותר מכל, הוא מדגיש, יבמ בכלל וקבוצת ה- SAP בפרט, נאמנות לצרכים העסקיים של הלקוח. "אנחנו לא מהססים להגיד ללקוח שהוא לא צריך פרוייקט בכלל, או לא צריך מודול מסויים של SAP, כיוון שיש כלי אחר שמתאים יותר מצרכיו. אני אוהב את הגישה הזאת: אני לא מוכר את מה שיש לי על המדף. אנחנו לא מהססים לומר ללקוח את האמת, גם אם זה אומר שהפרוייקט יהיה קטן יותר".

ככל שהשוק הופך רחב יותר מצד אחד ומקצועי יותר מצד שני, מקפידה יבמ שלא להיכנס לתחרות במקומות שבהם אין לה ערך מוסף ייחודי להציע אותו. "אני לא נכנס לתחרות על המחיר. אני מעדיף לחפש את המקומות שבהם יש לי הצעת ערך מיוחדת עבור הלקוח. לקוחות מבינים שהאפקט של איכות הפתרון בטווח הארוך גדול פי כמה וכמה מכל ניסיון לחסוך בעלות של פרוייקטים. אנחנו מביאים הצעת ערך ייחודית לנו".

תפיסת העבודה של חטיבת השירותים העסקיים של יבמ, במסגרתה פועלת קבוצת ה- SAP, מתאימה במיוחד לחברות הזקוקות לשירותים בראייה גלובאלית. המסגרת הגלובאלית של יבמ רלוונטית כמובן גם לפרוייקטים מקומיים ותומכת בהם באמצעות הניסיון המצטבר מפעילות מקבילה בחו"ל - ותורמת עוד יותר לחברות ישראליות המרחיבות עסקים בחו"ל. כך בפרוייקט שבוצע בעבר בנטפים, כך בפרוייקט המתנהל כיום בסוכנויות צים ב- 100 מדינות.

"יש משמעות עצומה לאופן היישום של SAP – מעבר לחבילה עצמה. יש לנו בקבוצה (וביבמ העולמית) את הידע הגדול ביותר הזמין בידי מישהו בארץ. זו תוצאה של האוריינטציה העסקית. אנחנו מבינים מה זה ניהול כספים ולוגיסטיקה - ולא רק מה יש בחבילה עצמה. אנחנו יודעים לסייע בניהול עסקי, שמאפשר לשנות תהליכים ולנצל הזדמנויות".

יבמ היא מיישם ה- SAP הגדול ביותר בעולם, עם כ- 15,000 יועצי SAP. הניסיון הזה איפשר לחברה לגבש מתודולוגיות ייחודיות לניהול פרוייקטים, לצמצם סיכונים ולמנף את התהליך הקשה של החלפת מערכות מידע על מנת לממש את ההזדמנות לחולל שינוי עסקי. עד היום, ביצעה יבמ בישראל למעלה משלושים פרוייקטים בתחום ה- SAP. החברה מתמחה סקטוריאלית בתעשיות בהן יש לה ערך מוסף. לקוחות בארץ בתחומי הרכב, תעשיות פארמה, מזון ומוצרי צריכה, הנדסה ובניין, נהנים מהשילוב בין חבילות SAP המציעות פתרונות ייעודיים לתעשיות אלה, יחד עם הידע המגיע משלוחות יבמ סביב העולם.

"אנחנו מתמחים בשווקים ורטיקליים דוגמת הנדסה ובניין, מזון ומשקאות, רכב ומגזרים נוספים. בכל תחום כזה אנחנו צוברים התמחות וידע עסקי - ומנצלים את הידע הזה על מנת להציע ערך מוסף יחודי ללקוח הבא. תחום מרכזי נוסף המעניין אותנו הוא עולם המדיה והעיתונות", מוסיף חסון.

יבמ היא מיישם ה- SAP היחיד בישראל המציע שירותים גם בתחום ניהול השינוי. קבוצת ניהול השינוי ביבמ ישראל מביאה איתה רקע בתחומי ייעוץ ארגוני, הדרכה והטמעה - ומציעה ללקוחות ליווי ארגוני של התהליך: בין אם על ידי תקשור פנים ארגוני, התמודדות עם שינויים בתפקידים ולעתים התייתרות של תפקידים. "אנחנו משלבים את היכולות האלה בכל פרוייקט, כדי לשפר משמעותית את סיכויי ההצלחה, גם שלנו וגם של הלקוח", אומר חסון.