"זו עסקה שממקמת אותנו בחזית הטכנולוגיה, עם פוטנציאל גדול"

גילת גילת -1.69%   רושמת בשבועות האחרונים רצף עסקאות שממקם אותה בחזית התעשייה הלוויינית, לאחר שדיווחה על הזמנות חדשות בהיקף של יותר מ-25 מיליון דולר עבור פתרונות תקשורת רב-מסלולית, בעיקר בתחום קישוריות בטיסה (IFC), הודיעה כעת החברה על עסקה נוספת, גדולה ומשמעותית, למכירת פלטפורמת SkyEdge IV הווירטואלית בהיקף של 40 מיליון דולר.

"זו עסקה מאוד חשובה, שממקמת אותנו בחזית הטכנולוגיה, ועם פוטנציאל באמת גדול", אומר מנכ"ל גילת עדי צפדיה בראיון לביזפורטל. "הם קנו רק חלק מהלווין, ואנחנו מצפים שככל שהם ימכרו יותר מהשירותים שלהם, הם יצטרכו לקנות עוד רישיונות, וכך הרווחיות שלנו תגדל. צריך לזכור שבסוף אנחנו עוברים למכור תוכנה".

"העסקה עם מפעיל לווין מאוד גדול, לקוח שלנו המון שנים, הוא הזמין מספר לוויינים חדשים מסוג SDS - software define satellite, שאמורים לעלות בטווח של סוף שנה הבאה-תחילת שנה אחרי. הלוויינים האלה מאוד מתוחכמים, ניתן לנהל אותם מהקרקע. בדרך כלל כשמעלים לווין כזה קובעים מראש לאן הוא מסתכל, הוא יכול להסתכל עד שליש מכדור הארץ, אבל יש לו עשרות ואף מאות "בימים" (האיזור הגיאוגרפי אליו משדר הלווין אותות) ויודעים בדיוק לאן הוא מסתכל. אם הלקוחות של מפעיל הלווין זזים ימינה או שמאלה והוא לא תכנן את זה בהתחלה, זה מאפשר לו פחות אפשרות ניצול של הלווין. הלוויינים האלה למעשה מאפשרים להזיז דברים מהקרקע, וכך הלקוחות יכולים להשתמש בניצול גבוה יותר בעזרת ענן. זה פרויקט שמשולב פרויקט פיתוח ואספקת רישיונות, זה תהליך שלוקח קצת זמן פיתוח". "זו עסקה מאוד חשובה ממקמת אותנו בחזית הטכנולוגיה, ועם פוטנציאל באמת גדול. הם קנו רק חלק מהלוויין, אנחנו מצפים שככל שהם ימכרו יותר מהשירותים שלהם, הם יצטרכו לקנות עוד רישיונות וכך הרווחיות שלנו תגדל. צריך לזכור שבסוף אנחנו עוברים למכור תוכנה".

אתם מדברים על מהפכת הווירטואליזציה עם SkyEdge IV, שעוברת מהתקני חומרה לפתרונות תוכנה מבוססי ענן. האם מדובר במגמה שתאפיין את כלל פעילות הקרקע של גילת בעתיד? ואם כן, כיצד אתם נערכים לשינוי במודל שבו פחות הכנסות ממכירת ציוד יוחלפו בהכנסות חוזרות מתוכנה, רישיונות ושירותים?

• גילת: חוזה בשווי 40 מיליון דולר עבור פלטפורמת SkyEdge IV וירטואלית; המניה קופצת
• מאסק מאחוריך - גילת לוויינים קיבלה הזמנות לקישוריות בטיסה בסך 25 מיליון דולר

"אני חושב שכן, אבל אני חושב שרכישת ציוד לא תעלם לגמרי כי למפעילים קטנים יהיה יקר יותר להקים ענן משלהם לכן זה לא טריוויאלי. אבל אנחנו כן רואים אצל המפעילים הגדולים נכונות לעבור לניהול רשת בקלאוד מלא. זה עדיין לא תוכנה כשירות אלא תוכנה כמוצר, יכול להיות שזה אכן יגיע אבל אנחנו עוד לא רואים את הטרנד הזה מתחיל בשוק שלנו, ככל ונצטרך לעבור לתוכנה כשירות, נהיה ערוכים לזה".

רק לאחרונה דיווחתם על הזמנות נוספות של מעל 25 מיליון דולר בתחום התקשורת הרב-מסלולית, בעיקר ליישומי קישוריות בטיסה. האם מדובר בהזמנות ממגזר שונה מזה של עסקת SkyEdge IV הווירטואלית, או שיש כאן חפיפה בלקוחות? והאם אתם מזהים בתקופה האחרונה האצה בקצב החדירה של גילת לשוק התקשורת האווירית?

"גם הלקוח הזה, חלק גדול מהביזנס שלו מיועד לקישוריות בטיסה, כלומר זו הרשת הקרקעית של קישוריות בטיסה. רוב הביזנס שלנו היום מיועד לקישוריות בטיסה, ל"סלולר בק האול", האפליקציות היותר לקורלטיביות. אני לא יודע אם המילה האצה היא הנכונה, אבל ללא ספק נהיה יותר דומיננטיים עם הלקוחות איתם אנחנו עובדים. אנחנו מגדילים את היקף ההכנסות שלנו, הגדלנו את פורטפוליו המוצרים בזכות הרכישה שלסטלר בלו. הקישוריות בטיסה (IFC) נהפך למנוע צמיחה מאוד משמעותי יחד עם מכירה ללקוחות שהפוקוס המרכזי שלהם זה אנטרפרייז "סלולר בק האול" ומריטיים לדוגמה SCS, הם פחות בפוקוס של קישוריות בטיסה, רוב הפוקוס הנוכחי שלהם זה לוויני ה-meo. במקביל, אנחנו מנסים לחדור גם ללויינים הנמוכים ל-LEO, שגם שם ההתמודדויות שלנו בסוף כשנזכה זה לספק חומרה ולא את התוכנה".

• האם פרנקל מאבד את מגע הקסם?
• הקריסה באלביט - מה הלקחים?
• תוכן שיווקי "הקרנות הפאסיביות מהוות 60% מהענף"

הצגתם תחזית שנתית להכנסות של 435 מיליון דולר, שמשקפת צמיחה של כ-42%. כעת, עם הזמנות משמעותיות גם בתחום הקישוריות האווירית וגם בפתרונות הקרקע הווירטואליים – האם אתם שוקלים לעדכן את התחזית כלפי מעלה, או שמדובר בקצב שכבר מגולם בתחזיות הקיימות?

"מעט מוקדם לענות על השאלה, בגדול את העסקה תכננו כבר בתחילת השנה בתחזיות שלנו. בד"כ פעם ברבעון אנחנו מסתכלים בתחזיות קדימה ומשקללים את זה עם הרבה עסקאות אחרות שהגיעו ואז מחליטים אם לעדכן תחזיות. צריך יותר סבלנות".