אחד המאפיינים המובהקים של רוכש הדירה הישראלי היא התעניינותו, על גבול החטטנות, במניעיו של מוכר הדירה. "למה אתה מוכר?" - היא השאלה הרווחת ביותר בדיאלוג המכירה המתנהל בין הרוכש לבין המוכר.

בסקר שערכה חברת בדק-בית מקבוצת קו מנחה העוסקת בבדיקות ומידע לרוכשי דירה, נשאלו הנסקרים ממי היו מעדיפים לרכוש את דירתם ועד כמה לזהות המוכר יש משקל בהחלטת הרכישה.

דירה מבית טוב, כמו מכונית מרופא

ממצאי הסקר מגלים כי כ-21 אחוז מעדיפים לרכוש את דירתם משופט, 14 אחוז מקצין בכיר בצה"ל, 10 אחוז מפרופסור באוניברסיטה, 6 אחוז מרופא, ורק 49 אחוז ציינו כי מה שקובע עבורם זו הדירה עצמה וזהות המוכר לא רלוונטית בעיניהם.

כאשר נתבקשו הנשאלים עד כמה לזהות המוכר יש משקל בהחלטת הרכישה, מרביתם ציינו כי ההשפעה היא במימד האמינות שהם מייחסים למוכר, ומכאן הקביעה שלהם "כי הסיכוי ששופט ירמה אותי נמוך יותר". אחרים הדגישו כי "אם השופט התגורר כאן אז בטח זה יהיה טוב גם בשבילי".

עם זאת יצויין כי מעבר לתפישה הסטריאוטיפית המתגלה בממצאי הסקר, יש חשיבות קריטית למרכיבי הזהות של המוכר, זאת עקב מקרים לא מועטים של התחזות שארעו בארץ ואשר הגיעו לערכאות. כלומר אדם מסויים הציג את עצמו כבעל הנכס באמצעות מסמכים מזוייפים, ורק לאחר ביצוע העסקה התברר לקונים המופתעים כי הם הולכו שולל וכי בעל הנכס האמיתי הוא מישהו אחר. מקרים עגומים אלה הותירו את הקונים ללא כסף וללא דירה, זאת משום שהם לא בדקו בקפידה את זהותו האותנטית של המוכר, הן ברישומי הטאבו, הן באמצעות בדיקת תעודת זהות שלו, והן ע"י תשאול השכנים אם הוא אכן מוּכּר להם כבעל הנכס. "זו אחת הסיבות", מדגיש צחי ברדוגו מנכ"ל בדק-בית, "שאנחנו תמיד ממליצים בפני הלקוחות שלנו לא לנסות לחסוך בשרותי עורך דין מטעמם אשר ייצג את האינטרסים שלהם בעסקה, ולא להתפתות ולהסתפק בעורך דין של המוכר".

כיום ההרגל של בדיקות לפני רכישה כבר הפך לנורמה מקובלת בקרב רוכשי דירה, "כי אנשים כבר לא פראיירים". אולם ברדוגו מציין כי לאחרונה מסתמנת מגמה חדשה אותה הוא מזהה בקרב לקוחות בדק-בית. "אם בעבר כל מזמיני הבדיקות היו מצד הרוכשים, כיום אנחנו מזהים יותר ויותר מזמיני בדיקות גם מצד המוכרים". לטענתו יש בכך יתרון לאלה הלחוצים בזמן ומעוניינים לסיים את תהליך המכירה כמה שיותר מהר ויודעים שהדירה שלהם במצב טוב, כך גם יוצרים הצדקה למחיר גבוה. "כשהמוכר מציג בפני הקונה דוחות בדיקה בלתי-תלויים במעמד הסיור בנכס, זה מעניק לו אמינות גבוהה יותר ומציג אותו כמי שאין לו מה להסתיר, וכמובן גם מזרז את סיום העסקה כי אין צורך להמתין עד לביצוע הבדיקות וקבלת הדוחות בכתב", אומר ברדוגו ומוסיף "הרי ממילא ההוצאה מגולמת במחיר שהקונה דורש, כך שבכל מקרה צעד כזה מהווה אמצעי שיווקי יעיל למי שגורם הזמן מאוד חשוב לו". בארה"ב, למשל, התופעה מאוד מקובלת וסוכני תיווך מעידים כי הם אלה שממליצים בפני לקוחותיהם המעוניינים למכור את דירתם להזמין בדיקות ולהצטייד בדוחות עם הממצאים לפני שהקונים מגיעים לראות את הדירה, כחלק ממאמצי קידום המכירות שלה.

"למה אתם מוכרים"

כל ישראלי שמכר אי פעם דירה מכיר את השאלה הזאת המוטחת בפניו ע"י הקונה. שכן אם הדירה מוצגת בפניו כנפלאה ואטרקטיבית, למה למכור אותה. לא אחת שאלה זו נתפשת כחטטנית ובלתי מנומסת, אך השאלה היא עד כמה התשובה בכלל רלוונטית במערך שיקולי ההחלטה. ישנם אין ספור שיקולים למכירת דירה, מלבד ליקויים נסתרים או מטרדים סביבתיים: הרצון לשדרג, המשפחה גדלה והדירה הפכה צפופה, שינוי מקום תעסוקה, צורך להתקרב להורים שזקנו או חלו, הקן התרוקן, אבטלה או משבר כלכלי בלתי צפוי, גירושין או אסון משפחתי אחר, וכיוב'.

ברוב המקרים התשובה שיספק הקונה לא רלוונטית שכן אנחנו לא 'מתחתנים' איתו, אלא עם הדירה שלו. יחד עם זאת, כמו בכל עסקה, גם מכירת דירה כרוכה במשא ומתן ולכן מי שממצמץ ראשון, עלול לגרוע מתנאיו במכירה. אם מוכר הדירה משדר מצוקה כלכלית וצורך נואש לקבל מקדמה, הוא צפוי לכך שילחצו אותו לקיר לרדת "עוד קצת" במחיר. לא מזמן פורסם מקרה על אדם בעל משרה בכירה אשר פוטר ממקום עבודתו ונקלע למצוקה כלכלית שלא מאפשרת לו להמשיך לקיים רמת חיים כמו בעבר. הוא הציג באינטרנט את ביתו הפרטי למכירה באזור יוקרתי באחת מערי השפלה בכמחצית משוויו. מתווכת זריזה שראתה את המודעה הנואשת שלו, יעצה לו להסיר אותה כי "נדל"ן זה שוק של כרישים, והנואשוּת שאתה משדר חושפת אותך ללחצים לרדת "עוד קצת" במחיר, ואז לא תקבל אפילו מחצית משוויו של הבית אלא הרבה פחות". תוך שעות ספורות הוא אכן הסיר את המודעה.

אולם ברוב המקרים כאשר הקונה שואל "למה אתם מוכרים", הוא בעצם מתכוון לשאול "מה אתם מסתירים ממני". אף קונה לא באמת מצפה שהמוכר יענה לו שהוא נאלץ למכור כי הדירה הזדקנה, היא זקוקה דחוף להחלפה של כל מערכת האינסטלציה אבל בגלל חיכוכים מתמשכים עם השכנים מלמעלה הדבר לא מסתייע, וכמחצית מהדירות בבניין הן בשכירות ולכן הסיכוי לבצע שיפוץ כללי ולשפר את חזות הלובי והגינה די נמוכים, ועל מגרש החנייה ממול אמור לקום בניין בן 23 קומות שיסתיר לו את כל המראה הנשקף מהמרפסת. את הדברים האלה הקונה אמור לגלות בכוחות עצמו באמצעות בדיקות מקדימות שיספקו לו תמונה אמינה על מצבו של הנכס וסביבתו.