חברת הגמל והפנסיה של בית ההשקעות אלטשולר שחם קופצת בשעה זו בכ-5% במסחר בבורסת תל אביב אחרי שבנתוני הרבעון האחרון שלה ל-2021 הציגה קצב רווחים של 280 מיליון שקל בשנה, מה שגוזר לשווי השוק שלה מכפיל של 10 על הסכום הזה. בגמל הצמיחה בהיקף הנכסים הייתה יותר הודות לקליטת נכסי פגות ופחות בגלל התשואות, שנשרכו מאחור בשל החשיפה לסין. גם כך לחברה נתח השוק הגדול ביותר בגמל ובהשתלמות (31%), שממנו יותר קל לרדת מאשר לעלות. מול זאת, ישנו תחום הפנסיה שהציג תוצאות חיוביות. בראיון לביזפורטל, מנכ"ל אלטשולר שחם גמל יאיר לוינשטיין מספר על הפוטנציאל הגדול הטמון בו, מה שישפיע על השורה העליונה, וכן הוא אומר כי גם ברווחיות המשקיעים יראו בדוחות הבאים שיפור הודות לסינרגיה עם פסגות.

"את פסגות מיזגנו ברבעון השלישי, בזה הרביעי עדיין היו הוצאות הקשורות בכך ובו בזמן הסינרגיה לא הייתה מלאה. ברבעון הנוכחי יש כבר תוצאות שלה ובדוחות 2022 כבר לא תוזכר המילה פסגות", לוינשטיין אומר. "יש עוד המון לאן לצמוח בפנסיה. זה שוק שגדל בכל שנה ב-10% בהפקדות שלו, הפוטנציאל עצום ועוד לא דגדגנו אותו. נתח השוק שלנו שם נכון לסוף השנה הוא כ-5% ובהפקדות כ-8.4%, לעומת 3.7% ו-5.1% בסוף 2020".

עוד ברבעון הרביעי ההכנסות עמדו על 390 מיליון שקל והרווח על 71 מיליון שקל – ומכאן שמדובר בחברת הגמל והפנסיה הרווחיות ביותר. נכסי הגמל של החברה גדלו בשנה בכ-45% ל-213.2 מיליארד שקל. אלטשולר שחם פעילה גם בפנסיה ברירת המחדל, תכנית אליה הצטרפו לאחרונה גם מור השקעות -0.22% , שלקח אליו לקוחות עוזבים של אלטשולר בגמל, ואינפיניטי. עם איחוד פסגות, היקף הנכסים בפנסיה גדל מאז הרבעון האחרון של 2020 ב-77% ל-30.86 מיליארד שקל בזה של 2021. במהלך הרבעון עצמו נוספו כ-35 אלף עמיתים, גידול של 11% בין רבעונים עוקבים.

את הגידול בפנסיה ייחסתם גם ל"פעולות שיווק יעילות וממוקדות וחיזוק ומיצוב מותג החברה בקרב הציבור הישראלי", לשון ההודעה מטעמכם. מדוע בפעילות השיווק בתחום הגמל המסרים שלכם לא עברו כהלכה וראינו את אותו "דימום" של כספים החוצה נמשך? איך עוצרים אותו?

• אחרי חמש שנים: סמנכ״ל השיווק של בנק הפועלים אסף אזולאי עוזב
• מנהלי תיקים הפכו לפליפרים של אג"ח שפוגעים לציבור בפנסיה
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

"יש הבדל גדול מאד בין פנסיה לגמל בנתח השוק. בפנסיה אנחנו 5% כפי שציינתי. ה'דימום' הזה במספרים מוחלטים הוא אמנם גדול - 2-3 מיליארד שקל בחודש, אך באחוזים מגודל התיק מדובר ב-1-1.5% של חוסכים שמקבלים החלטות על סמך תוצאות של טווח קצר. 98% שומרים לנו אמונים. לאורך שנים הוכחנו שגם בשנים פחות טובות הלקוחות שעזבו אותנו הצטערו ולאחר מכן ניסו ולא הצליחו לתזמן את השוק. אי אפשר לתזמן פנסיה וגמל.

"אגב, גם ב-2021 הייתה פחות טובה בתוצאות מול המתחרים והנבנו תשואה של 11% - זה אומר שהרווחנו כסף ורוב העמיתים שלנו מרוצים. הייתי עכשיו חותם על תוצאות כאלה בכל שנה בה נהיה פחות טובים".

אלה 1-1.5%, אבל כל חודש מחדש אתם מגלים שיש עוד כאלה שחושבים אותו הדבר. במקרים בודדים אפשר לומר "ניחא, התיק גדול מספיק". אבל כשמדובר בפעם אחר פעם מסתמנת מגמה, ואף חברה הרי לא רוצה לאבד נתח שוק.

• מטריקס חתמה על חוזה AI בעשרות מיליוני דולרים עם מדינה זרה
• ניתוח רבעוני: מה עשו חברות הנדל״ן המניב והאם השווי מצדיק את העליות?
• תוכן שיווקי צברתם הון? מה נכון לעשות איתו?
• ״אנחנו מחלקים כבר 20 שנה ברצף דיבידנד; נמצאים בכל מקרר בארץ״

"אנחנו לא אומרים 'ניחא' ולא מקלים ראש. על כל לקוח שרוצה לעזוב אנחנו מצרים. אנחנו מאמינים שזו מגמה קצרת טווח לכן הזכרתי גם שהיו לנו בעבר שנים בהן לא הובלנו את טבלאות התשואות – ובהמשך הוכחנו שמי שיצא טעה. אלוקציה לא נמדדת בחודש בודד. אנחנו לא גוף חדש, במשך עשרות שנים נמצאים איתנו אותם מנהלי השקעות והם יודעים את עבודתם, בעיניי זה הצוות הכי טוב בארץ".

יש כאלה שאומרים שהמלחמה באוקראינה היא בבחינת שינוי סדרי עולם – זה משנה משהו באסטרטגיה ברמת אלוקציה גיאוגרפית, חשיפה לסקטורים?

"לא היינו חשופים לא לרוסיה ולא לאוקראינה".

אבל האדוות לא נשארות שם, באירופה רוצים לצמצם תלות באנרגיה הרוסית ולהחרים מוצרים נוספים ממנה. בצל הסנקציות הכלכליות הרוסים מוחרמים גם כלקוחות וכיעד יצוא של חלק מהחברות - הם לא יכולים לשלם בדולרים.

"התיק שלנו מוטה יותר לארצות הברית ואנחנו מאמינים שמהמהלך הזה ארצות הברית תצא מחוזקת. אתה כבר רואה שמתחילים לדבר על אספקת גז לאירופה מארצות הברית ועל נשק אמריקאי שימכר".

ישנם גם מחירי הניקל או הניאון שמקורם באוקראינה, הפלדיום מרוסיה – הם משמשים את תעשיית ההייטק, השבבים, הרכב, שאליהן חשופה גם ארצות הברית.

"אני לא אומר שלא תהיה השפעה בכלל אבל בסוף האמריקאים הוכיחו בעבר שהם יודעים לעשות התאמות בצורה מהירה, למשל להקים מפעלים ולהגביר יצור. בסוף הם יצאו מחוזקים".

בתקופה של העלאת ריבית הגדלתם את החשיפה המנייתית שלכם. על רכיבים לא סחירים והשקעות אלטרנטיביות אתם מסתכלים אחרת מלפני חצי שנה?

אנחנו תמיד מסתכלים גם בהשקעות סחירות וגם על הלא סחירות לשנים קדימה. בהשקעות לא סחירות כשאתה מחליט היום ההשפעה היא בעוד כמה שנים. אלה לא השפעות קצרות טווח. אתה לא חושב על מלחמה באוקראינה אלא מסתכל קדימה ושואל באיזה תחומים תרצה להיות – בתשתיות, בטכנולוגיה. אין כמעט הגעה לא סחירה שלא מגיעה לפתחנו כגוף המוביל במדינה. אנחנו גם מקבלים החלטות אד הוק אם מגיעה הצעה מעניינת של תשתיות או העמדת חוב".

מה תעשה לכם היוזמה לביטול אגרות החוב המיועדות?

"לכל השוק זה יכניס הרבה מאד כסף. כל גוף יקבל החלטה לפי האסטרטגיה של שאר התיק שלו. אצלנו כמובן שתהיה הטיה לרכישת ניירות בחו"ל".

ואם שוב נשאל על השוק הסיני, רוב הזמן בשונה מהקולגות לא נרתעתם מההתערבות מצד השלטון, פעם לחיוב פעם לשלילה. בסוף צמצמתם חשיפה – האם תחזרו לשם?

"הכל יכול להיות".

מה המטרה השנה: לעלות למרכז טבלת התשואות או לצמרת?

"אין לנו יעד כזה של מקום ראשון או חמישי. היעדים שלנו קשורים בשירות ללקוח ויעילות בפעילות שלנו. בניהול השקעות אנחנו לא עובדים עם בנצ'מרק מול מתחרים או אומרים 'בוא ננסה לעשות כמוהם'. אם היינו עושים ככה, בשנים שהתחלנו בהובלה בתשואות בסוף היינו מציגים ביצועים נמוכים יותר".

אם ככה מהם היעדים לגבי השירות ללקוחות?

"לשפר את הממשק מול הלקוח באמצעים דיגיטליים, בטלפון, ולשפר את המקצועיות של נציגים".

זה אומר גיוס כח אדם מוכשר יותר, והוצאות שכר גבוהות יותר עוד ללא קשר לאינפלציה?

"יש מגמת עליית שכר בכל המשק. העובדים שלנו מתוגמלים גם על תוצאות ועל מקצועיות. את המקצועיות שלהם אנחנו משפרים בהכשרות – הגיוס והסינון תמיד היו קשוחים אצלנו מלכתחילה, אז לא שם יהיה השינוי".

חוץ מהפנסיה, אילו עוד מנועי צמיחה אתם מסמנים?

"גמל להשקעה. זה תחום שהולך וצומח. מדברים על תקרת ההפקדה הגדלת תקרת ההפקדה מ-70 אלף שקל ל-300 שקל. כולם רוצים את זה, זה פשוט עוד לא עבר. בנטרול אותה תקרה זה מוצר שאין טוב ממנו, לא תיק מנוהל ולא תיק חיסכון, וזאת הודות ליתרונות המיסויים בו והאפשרות לקבל פטור ממס עם משיכת הכספים רק לאחר הפרישה. זה תחליף ההשקעה מספר אחד".

אז ניתן לשער שלא בהכרח תוצפו בעוד כספים, אלא שתהיה הסטה של כספים בין מוצרים שכבר היום מנהלים באלטשולר.

"כספים יעברו לגמל גם מפקדונות בבנקים. הר הכספים של מדינת ישראל הוא למעלה מטריליון שקל שנמצאים בפקדונות, קרנות ובכל מקום".

אבל כבר היום שוכבים להם כספים בפקדונות ובעו"ש של ישראלים שבכלל לא משתמשים בגמל להשקעה, אז מדוע נטרול התקרה הוא שיביא את ה"בום"?

"קודם כל, זה מוצר חדש שגדל כל הזמן. לא לכל החברות שמנהלות תיקים או קרנות יש גם חברות גמל, לכן גם שם יש הרבה פוטנציאל.