אתי אלישקוב נכנסה לעולם הביטוח עם מטרה אחת: לשבור את התפיסה המסורתית של הענף ולהביא אותו לעידן דיגיטלי הרבה יותר שקוף ויעיל. ב־2017 היא הקימה את ליברה, חברה "רזה ודינמית" כמו שהיא אוהבת להגדיר אותה. 

בלי מערכים כבדים של גבייה ובקרה. חברה שמתבססת על אוטומציה וטכנולוגיה כדי לנהל את כל תהליכי ההצטרפות, התביעות והשירות העצמי ללקוחות. זה מאפשר לליברה להתחרות בענקיות הביטוח כשהיא ממוקדת בעיקר במגזרי ביטוחי הרכב. כשהחברות הוותיקות מנסות להתאים את עצמן לעידן הדיגיטלי, ליברה כבר "נולדה" ככה. התוצאות הרבעוניות האחרונות, עם זינוק ברווח הנקי ויחס חיתום מרשים של 76%, מוכיחות שהמודל של ליברה עובד.

אבל עדיין לא הכל וורוד, אפשר לראות שחיקה בפרמיות, יש יותר "ראשים" אבל עלות הפרמיה נשחקת. אלישקוב לא מנסה להסתיר את זה, להפך: היא מציינת כי זה מהלך יזום, חלק מאסטרטגיה שתבטיח תחרותיות ארוכת טווח ותשמור על הדרך את המיצוב של החברה ככזאת שמציעה מחירים הוגנים.

ההנפקה בבורסה בתל אביב ב-2021 סימנה את הכניסה של ליברה לליגה של החברות הציבוריות. ב-12 החודשים האחרונים המניה כמעט ושילשה את עצמה ושווי השוק של החברה מתקרב ל-700 מיליון שקל. ברבעון השני של 2025 רשמה ליברה עלייה של כ-14% בפרמיות ברוטו שהסתכמו בכ-208 מיליון שקל, והרווח הכולל קפץ ב-68% ל-35.1 מיליון שקל. גם בתשואה להון ליברה מציגה 67% במונחים שנתיים ובמקביל מכריזה על חלוקת דיבידנד של 10 מיליון שקל - לתוצאות הרבעון השני של ליברה.

• ליברה עם זינוק חד ברווח והמשך צמיחה בפרמיות
• ליברה: הרווח הנקי זינק ב-67% ל-23 מיליון שקל - תחלק 10 מ' שקל דיבידנד
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

בראיון לביזפורטל, אתי אלישקוב מנכ"לית ליברה פותחת את כל הקלפים. היא מסבירה על האסטרטגיה של החברה מאחורי השחיקה בפרמיות ומה הם עושים כדי לשמור על היתרון התחרותי מול הקולגות שלא יושבות בשקט וגם הן צועדות ומרחיבות את הדיגיטציה. 

התיק של ליברה עדיין מורכב באחוזים גבוהים מביטוח רכב, זה מגביר את התלות בתנודתיות של הענף אבל זה משהו שלא הולך להשתנות. ליברה מגוונת את התיק עם מוצרים אחרים אבל הפעילויות האלה יתפסו נתח בטווח הארוך יותר. אתי מספרת איך מוצרים כמו Chik וה"גרין קארד" הרפואי שמעיקרם מוצעים לשוק הפתוח אבל יכולים בתוצאה להרחיב את בסיס הלקוחות. ואחרי ריצה של פי שלושה במניה, כשמכפיל ההון מעל 5 וזינוקים רוחביים בענף לאלישקוב אין שום "פחד גבהים. היא מתייחסת למימושים האחרונים של בעלי השליטה, וחושבת שזה טבעי - בעניין הזה היא חושבת שהעובדה שלליברה אין 'מורשת' או 'משפחה' שמושכת בחוטים זה משהו שיכול לתת לה גמישות כדי לנצל את גל המימושים/קניות בענף - ליברה 'מחוזרת' אבל הם לא ששים למכור היא מציינת. 

בואי נתחיל עם התוצאות - ברבעון השני אתם מציגים עלייה חדה ברווח הנקי וגם בחיתום. מה עומד מאחורי זה?

"עבודה קשה. אין פה קסמים ואין פה מזל. יש מודל עסקי שעובד ומראה תוצאות. אני מאוד גאה בדוח הזה, כי בשונה מחברות אחרות שמציגות רווחים פנומנלים ויפים - ואני מפרגנת לכולם בעיקר מהשקעות, אבל אני מביאה את זה מהביטוח, מעסקי הליבה שלי. 

• הסכם עבודה חדש בסלקום: פיילוט עבודה מהבית ותוכנית פרישה מרצון בתנאים משופרים
• "אי אפשר לעלות 20%-30% בשנה, זה ייגמר בתיקון״
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• אלפרד אקירוב: "אני עובד מהבוקר עד הלילה. זו לא עבודה קשה,...

"נכון, הכנסות מהשקעות הן לא מילה גסה וגם אצלנו הן יגדלו בעתיד, אבל אז הם יבואו מעל זה. אבל הרווח הנוכחי מבוסס על פעילות ביטוחית נטו. אם מסתכלים על עולם הרכב, שמייצג כ־95% מהדוח שלנו, אז בעסקי הליבה אני חושבת שליברה היא הכי טובה. היחס Combined Loss Ratio של כ־76%, נתון חריג לטובה בשוק שבו החברות החזקות ביותר נמצאות בין 88% ל־92%".

הזכרת את ענף הרכב, אבל אנחנו כבר רואים תחרות גוברת ושחיקה בפרמיות. איך שומרים על התוצאות בסביבה כזו?

"דבר ראשון אי אפשר להתעלם מהמומנטום החיובי בשוק ההון - אבל ליברה לא במשחק הזה. אנחנו לא נשענים על רווחים מהשקעות רק חלק קטן מהרווח קשור לזה. זה כמובן יתרון, אבל גם חסרון: כששוק ההון עולה אפשר להציג תוצאות טובות יותר, אבל זה ובד גם לכיוון ההפוך. אנחנו נשארים עם תוצאות שמבוססות על הליבה. 

"נכון שיש שחיקה בפרמיה כבר ברבעון הראשון ציינתי את זה. זה בא לידי ביטוי במספרים - הגידול בפרמיה עמד על 20% ועכשיו הוא על כ-14%. אבל הגידול במספר המבוטחים עלה ב־27% לעומת אשתקד ולכן זה אומר שהפרמיה יורדת.

"ליברה היא חברה הוגנת. ליברה לא חזירה. איפה שזיהינו מחירים גבוהים מדי, הורדנו אפשר להתסכלו על זה כהחלטה לא כחולשה. ליברה פועלת בהוגנות. אנחנו חברה טכנולוגית עם עלויות תפעול נמוכות בהרבה מהשוק, ויש לנו מודל תמחור פרסונלי שמאפשר לנו להיות תחרותיים וגם במקביל להרוויח. אם נלך ונבדוק את הממוצע של הפרמיה של ליברה מול כל השוק אני מתערבת שנהיה נמוכים בסקאלה, יש לנו כמובן פרסנליזציה אבל עדיין אנחנו מאוד תחרותיים. אני לא עובדת עם סוכן, אני לא מגלמת עמלות גבוהות, הוצאות הנהלה וכלליות לא גבוהות".

אז השחיקה שאת אומרת היא יזומה רק מצד ליברה או שיש כאן גם את תנאי השוק שמכריחים שתהיה כאן שחיקה ואז בעצם מצופה מהשחיקה הזאת להמשיך ולהעמיק?

"אז אתקן את האמירה - כמו שאמרתי אנחנו פועלים בהוגנות. איפה שראינו שהעלינו יותר מידי - הורדנו. לא מעניין אותנו מה עושות החברות האחרות. כמובן שאני רוצה להרוויח, אני לא עושה את זה 'לשם שמיים', המחיר שלי ירד כי אני בחרתי להוריד. ליברה היא כמו קטר - היא מובילת שוק בהורדת תעריפים, אנחנו בין המובילים בגיוסי לקוחות חדשים ולפי הסקרים שלנו אנחנו בטופ 3 למעלה משנתיים אם שואלים אדם מהרחוב באיזו חברת ביטוח הוא יבחר".

"בואו לא נשכח את מה שקרה ב-2022. בשנה הזאת השוק הפסיד מעל מיליארד שקל בביטוח רכב רכוש, זה לא ענף שחסין מהפסדים ולכן העליות שהגיעו אחרי זה הם מוצדקות הן הגיוניות. היה גל גניבות היה גם פוסט קורונה שאנשים היו תקועים בארץ והשכיחות של התאונות גדלה וגם חלקי החילוף זינקו אז קיבלת מכות מכל הכיוונים. אתה מוצא את עצמך מעלה. מעלה הכל בלי לדייק אתה רוצה לכסות את עצמך ואז מאוגוסט שנה שעברה אני כבר בתהליך של כיוונון. אני מבינה שפה העליתי יותר מידי, כאן אני יכולה להוריד ולקחת נתח שוק זה בעצם מוביל אותנו 'לשחוק' את הפרמיות ולא סתם להעלות ולהעלות. אז נכון שבאותה תקפה העלינו מחירים - כמו כולם - אבל אנחנו כבר למעלה משנה מתכווננים ומוזילים פרמיות".

אבל כדי לשמר את התוצאות כמו שאמרנו אתם צריכים גיוון - למעלה מ־60% מהפעילות שלכם עדיין מבוססת על ביטוח רכב. זה לא מסוכן להיות כל כך תלויים במגזר אחד?

"אז קודם כול, בואו לא נתבלבל. בעולם הביטוח האלמנטרי הכללי, רכב מהווה 70% ממנו. אז גם אם אני עכשיו אעשה את כל המאמצים, ובמיוחד שבענפים האחרים התרבות צריכה היא פחות ישירה ודיגיטלית, אני לא אמצא את עצמי בתמהיל אחר, גם ביטוח ישיר חברה גדולה ויפיפיה, תמהיל התיק שלה הוא באיזור ה-80-90 אחוז רכב. התמהיל שלנו לא ישתנה אבל אנחנו עדיין נדע להרוויח מרכב, כי המודל העסקי שלנו הוא קצת שונה, גם בזכות המודל הפרסונלי ובזכות הטכנולוגיה.

"אז אנחנו מעריכים שיכול להיות ששולי הרווח יפגעו, אבל החברה תצמח, ובמספר האבסולוטי אנחנו לא נראה פגיעה. אם תשאל אותי הרבעון הזה, אתי, מה זה מיוחד שהיה לך רווח כזה גבוה? נו, שאלה לגיטימית, לא? אתה יודע מה התשובה? שום דבר לא עומד מאחורי זה, אלו עסקי הליבה עצמם. 

את ציינת שזה הגיע גם בהרבה עבודה קשה, עד כמה הרבעון הזה מייצג?

"אנסח את זה ככה - הרבעון הזה לא חריג. לא היה עכשיו היה עליית ריבית שהקטינה את העתודות, לא היה רווח מהשקעות. חריג, לא הייתה מכירה של איזו פעילות - אצל אחרים תמיד יש איזה הסברים. לא אצלינו - זה השוטף שלנו. אם כבר, אגב, אציין שהקבעון הזה היה מדד גבוה, שרואים את זה בסעיף של הוצאות מימון שהלכו לביטוח, של בערך חמישה מיליון יותר מרבעון קודם. אז בתיאוריה הייתי יכולה להיות אפילו יותר, אבל מבחינתי זה בסדר, זה קורה, זה העולם שלי. אני צריכה לצפות לבערך 3% מדד, ולדעת להכיל את זה במהלך החיים הסטנדרטי שלי, בתוך הדוחות הכספיים, ולא רק לקוות לזה שאנחנו עכשיו נהיה בסביבה ללא אינפלציה. אז אני כן חושבת שהרכב ימשיך להיות מנוע משמעותי בליברה".

דיברת על הוגנות מול המבוטחים - אתם חילקתם דיבידנד ואתם גם מחלקים 'ליברות' - אין דרכים אחרות להשקיע את הכסף, אין פעילויות שמעניינות אתכם לרכוש?

"ליברה היא חברה שבתוכנית העבודה שלה, ברגע שהיא הגיעה ליעד הרווחיות והעמידה בהון, צריכה להיות חברה שיודעת לחלק מדי שנה דיבידנד כל עוד זה לא פוגע בצמיחה שלה ובתוכניות האסטרטגיות שלה. אנחנו נמצאים במקום שזה לא המצב. אנחנו בגיוסים גבוהים. ככל שיהיה לנו איזשהו צורך ואנחנו נרגיש שזה מעיב על הצמיחה - הצמיחה היא תמיד מספר אחד בעדיפות".

"אנחנו מחלקים דיבידנד כל עוד זה לא פוגע בצמיחה, ומפעילים את מודל 'הליברות' חלוקת רווחים ללקוחות כאשר אנחנו מרוויחים מעבר ליעד. ברבעון הזה הרווחנו כ־40 מיליון שקל נטו על פרמיות של כ־450 מיליון שקל. אם נמשיך לעמוד ביעדים, גם בעלי המניות וגם המבוטחים נהנים."

נדבר קצת על המוצרים - 'צ'יק' ביטוח יומי לנהגים צעירים זה מוצר שאתם מקדמים - אבל כל החברות האחרות גם נכנסות לזה. מה היתרון שלכם?

"'צ'יק' הוא מוצר פתוח לכלל השוק לא רק למבוטחי ליברה. זה כמו 'ביט' של בנק הפועלים: מותג עצמאי שכולם משתמשים בו בלי קשר לחברת הביטוח שלהם. יש לנו כיום מעל 200 אלף שימושים בחודש, מתוכם כ־150 אלף של לקוחות שאינם מבוטחים שלנו וזה ההישג האמיתי, כי זו חשיפה אדירה לקהלים חדשים. היתרונות שלנו הם בתהליך דיגיטלי מלא, זמינות 24/7, ללא צורך שההורה יפעיל עבור הילד וללא מגבלות כמו שיש אצל חלק מהמתחרים. זה נכס מותג שיביא לאורך זמן גם את ההורים של הנהגים הצעירים אלינו".

אתם משיקים גם את 'גרין קארד רפואי' לארה"ב מה מייחד אותו במה זה שונה ממה שפספורט קארד עושים?

"מי שנמצא בארה"ב יודע שעלויות רפואיות שם זה עולם אחר זה סכומים עצומים, גם למבוטח וגם לנו כחברת ביטוח. והמוצר הזה לא רק מאהבת מרדכי, זה גם משנאת המן אני לא רוצה לשלם סכומים מופרזים למוסדות בארה"ב שגובים עשרות אלפי דולרים ליום אשפוז.

"לכן יצרנו מוצר שמאפשר ללקוח להרגיש כמו אזרח אמריקאי עם ביטוח בריאות פשוט מציגים כרטיס ונכנסים לטיפול, בלי שיחות טלפון, בלי לדווח על תביעה ובלי לחכות לאישור. רשמנו על זה סימן מסחר, זו המצאה שלנו.

בפספורט קארד החוויה טובה אתה לא מוציא כסף מהכיס, אבל אתה עדיין צריך להתקשר, לדווח ולהמתין שיאשרו לך ולהטעין את הכרטיס. אצלנו לא אתה מגיע למוקד חירום, לבית חולים או לרופא שיניים, מציג את הכרטיס והוא כבר מופיע במערכת. מעבר לנוחות לצרכן, זה גם חוסך לנו בעלויות תביעה ברגע שהמוסד יודע שיש ביטוח, הוא מתמחר אחרת לגמרי. בסוף זו ראייה צרכנית לתת חוויה טובה ללקוח ובמקביל לשמור על יעילות ורווחיות."

נחזור קצת לענף - מניות הביטוח זינקו בשנה האחרונה, המכפילים בשוק עלו דרמטית. ליברה נסחרת במכפיל הון של מעל 5 הרבה מעל הענף. את מרגישה שזה מוצדק?

"אני חושבת שכן. אנחנו חברה בצמיחה, עם רווחיות חיתומית גבוהה ויתרון טכנולוגי מובהק. אני לא במקום של החברות הגדולות שכבר הגיעו לשלב יציב ומחפשות לשמר יש לנו עוד הרבה פוטנציאל קדימה."

ועדיין, אנחנו רואים בעלי שליטה מממשים  שלמה אליהו שמימש בכלל, אחרים מימשו במגדל. זה לא אות אזהרה?

"לא. שזה טבעי שבעלי שליטה שנמצאים שנים רבות רוצים לפעמים לפגוש את הכסף - זה טבעי. זה לא בהכרח אומר שהם לא מאמינים בענף. להיפך, תראה מי קונה קרנות גדולות שמבינות היטב את השוק. ענף הביטוח הישראלי חזק ורווחי, ואני מאמינה שהוא ימשיך להיות כזה גם בטווח הארוך".

לסיכום - איפה ליברה שנתיים מהיום איך יראה התמהיל של התיק שלכם - רכב היום הוא למעלה מ-60% אתם תרדו מזה?

"ליברה תמשיך לצמוח, להוביל חדשנות ולהגדיל רווחיות. אנחנו לא נרד מענף הרכב הוא יישאר מנוע צמיחה מרכזי אבל נגדיל משמעותית את משקל ביטוחי החיים והמשכנתאות. ברמת הענף, אני רואה המשך מגמה חיובית שוק ביטוח עם יציבות פיננסית, דרישה הולכת וגוברת לשירותים דיגיטליים וצרכנים שמצפים ליותר. החברות שיידעו לענות על הציפיות האלה ימשיכו להצליח."