מנכ"ל מר: "התחרות אדירה – לא כולם ישרדו"

מר מר 0%   היא אחת החברות המעניינות בבורסה, היא פועלת במגזר הביטחוני והאזרחי. שלושת מגזרי הפעילות של החברה הם - צבאיות טכנולוגיות, פתרונות בתחום ביטחון המולדת, ופתרונות בתחום התשתיות והתקשורת. החברה לכאורה מסקרנת ובעלת פוטנציאל גבוה, היא פועלת בתחום החם בבורסה, יש לה צבר הזמנות של כ-750 מיליון שקל, נסחרת במכפיל רווח עתידי של בערך 10 כאשר שווי השוק שלה עומד על כ-460 מיליון שקל וההון העצמי שלה מסתכם ב-112 מיליון שקל. החברה מגוונת בתחומי הפעילות ובאיזורים בהן היא פועלת, מה שמקנה לה סוג של גידור מפני שינויים קיצונים בין אם זה במטבע ובין אם זה בתנאי השוק במדינה מסוימת. בנוסף, החברה נמצאת בשליטת קרן פימי שנכנסה לחברה לפני יותר מעשור ומחזיקה בכ-36% ממניות החברה. מה שאולי יכול להעיב באופן אבסורדי על המשקיעים זה שהתשואה שהחברה סיפקה בשנת 2024 עומדת על 251%, זה הרבה, וזה מרתיע משקיעים ששואלים את עצמם האם יש עוד מקום לעליות. אבל זה לא צריך להוות תמרור עצור, בסוף מדובר בחברה שצומחת משנה לשנה, מרבעון לרבעון, ומגוונת במגזרי הפעילות שלה ובאיזורים הגיאוגרפיים, וגם נמצאת בשליטה של אחת הקרנות הבולטות בישראל.

בראיון עם מנכ"ל החברה אבי שכטר, הוא מספר על הפעילות של החברה, השאיפה להגדיל את הרווחיות, וגם על היום שאחרי. כלומר, מה יקרה ביום שאחרי המלחמה, האם מירוץ החימוש הגלובאלי ימשך? בנוסף, שאלנו אותו מה האתגרים העיקריים שהוא צופה בשנים הקרובות שכטר הסביר - "יש אתגרים, האתגר הראשון הוא מידת האינטנסיביות כמה היא תמשך, ומה אורך הנשימה של זה בתחום". שכטר הוסיף: "אין ספק שמה שקרה אצלנו, ומלחמת רוסיה אוקראינה גרמו להוצאות מרובה של תקציבים. השאלה היא מה יקרה ביום של אחרי, האם זה ימשך ובאיזה קצב. דבר נוסף, הוא הריבוי הגדול של השחקנים. הרבה שחקנים קטנים והרבה סטאראטפים עם הרבה פתרונות, רצים בשוק - כמו בתקופת הסייבר שהתפוצץ לפני מספר שנים, כל אחד קיבל שווי מנופח של מאות מיליונים. גם כאן אצלנו בשוק יהיה דבר דומה, כולם מדברים על רחפנים וכו' יש הרבה דברים שרצים בשוק, רובם לא מבצעיים והביקוש אליהם לא בהכרח ימשיך. בהתאם לכך יהיו אכזבות בשוק. היום כשיש בעיות אצל לקוחות והם מעוניינים בפתרון ולא מעניין אותם מה הוא. ברגע שהם משמישים את זה, אז מתחילות  להיווצר הבעיות. אתגר נוסף זה כוח אדם. חסר כוח אדם מקצועי, בייחוד בנושא המפעלים, אני לא חושב שיש מספיק כוח אדם שיכול לבצע את כלל הפרויקטים שנחתמו בשנתיים האחרונות. יש חוסר בעובדים - ברתכים, חשמלאים, מהנדסים ועוד, וכדי לממש את הצבר הזה גם בישראל וגם בעולם זה אתגר לא קטן, לא רק עבורנו עבור כל החברות בתחום".

"החברה משנת 1992 בבורסה, החברה למעשה מתעסקת בשלושה אפיקים: אחד הדיפנס, השני הוא הומלנד סקיוריטי (הגנת המולדת), והשלישי הוא יותר מסורתי - שזה גם הפעילות מתחילת דרכה של החברה - תשתיות תקשורת. מה שמאפיין אותנו זה שיש יש לנו שלוש שכבות של יכולות, השכבה הראשונה היא המוצרים, יש מוצרים שאנחנו מפתחים עם ייחודיות שלנו בתחומים שונים, השכבה השנייה היא שכבת הפתרונות, שבהם אנחנו בונים פתרון ללקוח מבוסס על דברים שלנו וגם עד צדדים שלישיים, בעיקר בעולמות הדיפנס וההומלנד סקיורטי, הגנת גבולות וכו'. השכבה השלישית היא השירותים, שירותי ייעוץ הדרכה, הדרכה, אימונים וכן הלאה".

• מר: ההכנסות עלו, עברה לרווח - אחד הרבעונים החזקים ביותר מזה תקופה

מה מנועי הצמיחה של החברה?

"מנוע ראשון, זה המוצרים שפיתחנו בשנים האחרונות בתחום הצבאי שמחולקים לשלושה איזורים - תקשורת, יש לנו היום פתרונות מובילים בצה"ל ובעולם בכלל, בתחום התקשורת כמו מרכזיית קשר לרק"ם שמאחדת מספר רב של רשתות קשר במרכזייה אחת חכמה. העולם השני הוא של האמצעים האופטיים, שלמעשה מאפשרים לנו לייצר תמונה ללקוח לדוגמה - פתרון של הגנה היקפית לכלי רק"ם שמבוסס על אמצעי הגנה עם סנסורים שמחוברים ומאפשרים יכולת הגנה והכרת הסביבה הרבה יותר טובה ובטוחה ממה שהיה לפני כן. העולם השלישי הוא האינטגרציה והרכבה של קרונות, אנחנו מייצרים מספר דגמים שמשמים כחלק מהגנה האווירית של ישראל וגם בחו"ל. המנוע השני הוא בעולם התקשורת, נכנסנו לפני שלוש שנים לעולם הדאטה סנטרים, יש לנו הסמכות בינ"ל של הנדסות בתחום. כולל חשמל אלקטרוניקה, מיזוג, רואים בכך מנוע צמיחה בעיקר באיזורים שאנחנו עובדים בעולם אסיה אפריקה וכו'. המנוע השלישי הוא האנטרפרייז והומלנד סקיורטי אנחנו עובדים עם גופים בעולם שמחזיקים בנמלי ים אוצרות טבע וכו' ואנחנו מספקים להם חבילת הגנה שמצד אחד שמגנה על הנכסים ומצד שני מאפשרת לארגון לארגן את כלל הנכסים שיש לו שלרוב מפוזרים במספר רב של מקומות".

מי הלקוחות?

"אנחנו לא נוקבים בשמות, אבל לצורך הדוגמה - יש לנו לקוח בעולם עם 12 נמלי ים, מגוון הבעיות שהוא עומד מול הוא למשל הגנה היקפית על המתקן, מניעת הברחות, אירועי אלימות, פעילות פלילית. באמצעות המערכת שלנו של שליטה ובקרה ובאמצעות אמצעים כמו מצלמות וחיישנים למעשה מספקים חבילת הגנה וחבילת ניהול לאותו לקוח".

התייחסות שלך למגמות העולמיות והאזוריות שמניעות את הביקוש למוצרים או לשירותים שלכם, האם אופי החוזים השתנה? ההיקפים גדלו?

"אני חושב שזה מתחלק, בעולם הצבאי כולם רואים ושומעים את מה שכל התעשיות מפרסמות. יש המון תקציבים וגם משך הזמן ולסגירת החוזה מתקצר בגלל השינוי במגמה העולמית ובמתח הגלובלי שמצריך גופים שלא השקיעו הרבה שנים כמו לדוגמה באירופה שיותר מהכפילה את תקציבי הביטחון, גם מדינות באפריקה ודרום אמריקה. בעולם ההומלנד סקיורטי רואים זליגה שכתוצאה מהמתח הגלובלי רואים צורך להגן על נכסים אסטרטגיים יותר ממה שהיה לפני שנתיים שלוש. היום בדירקטוריונים של חברות עם נכסים אסטרטגים הנושא הפך להיות מרכזי ונכנס לסדר היום, מה שלא היה בעבר. בעולם הדאטה סנטרים אין השפעה של זה אלא השפעה של הצורך ב-AI,  היום בכל טלפון, אייפד,מחשב יש צורך וזה למעשה מצריך את ספקי התקשורת והתשתיות להגדיל מכסאות על מנת לספק את הצרכים של הלקוחות".

• עשות: הרווח טיפס ב-67%; הצבר - 1.7 מיליארד שקל
• אנרג'יאן: עסקת הענק עם קרלייל עשויה להתבטל
• תוכן שיווקי "הקרנות הפאסיביות מהוות 60% מהענף"

החברה עובדת באופן גלובאלי, האם אתם חושבים על להמשיך להתרחב?

"אנחנו רוצים להתרחב, אבל באיזורים הגיאוגרפים שמתאים לנו, לצורך העניין, לא בהכרח שהפעילות שלנו במקסיקו תהיה תואמת לפעילות שלנו בארגנטינה. היכולת שלנו לשלב בין שלושה ורטיקלים בגיאוגרפיות שונות נותנת לנו גמישות טובה שמאפשרת לנו לבחור את הפעילות המתאימה פר שוק".

קרן פימי נכנסה לפני יותר מעשור לחברה, איך כניסת פימי השפיעה על החברה, מה מידת ההשפעה והשינוי שהם הובילו?

"פימי כבר עובדת איתנו קרוב לעשור מביאה הרבה מאוד ערך במסגרות הניהוליות ובידע ובניסיון בתחומים בהם אנחנו פועלים, הם פעילים כמו כל בעל שליטה אחר בחברה. אני אישית מאוד נהנה לעבוד איתם". 

האם אתם מתכננים להרחיב את סל המוצרים שלכם, ולאיזה תחומים?

 "יש לנו עוד הרבה דברים בקנה, בגלל שאנחנו נמצאים צמוד ללקוחות אז אנחנו חשים את השוק, אני קורא הרבה מחקרים בכל אחד מתחומי העבודה שלנו ומוסיף לזה את מה שאני שואב מהלקוחות, אנחנו רואים מהן הבעיות ומה משאיר אותם ערים בלילה. כתוצאה מכך אנחנו מרחיבים את המוצרים. בשנתיים האחרונות נושא ה-AI נכנס מאוד חזק אבל עדיין לא מספיק לטעמי, מוסיפים עוד ומשדרגים כמה שניתן. מה שטוב ביכולת שלנו ובלקוחות שלנו שמאוד קל לנו לעשות פיילוטים על מערכות אמיתיות ולא לעשות דברים במעבדה שלא בהכרח נדע עד כמה הלקוח ירצה או לא".

האם אתם עושים צעדים על מנת לשפר את שורת הרווח? 

"שיעור הרווחיות בכל אחת מהפעילויות שונה, אנחנו כל הזמן פועלים על מנת לשפר את הרווחיות. גם בנושא הטכנולוגי, אנחנו עובדים כדי שתהיה יותר יעילות והרווחיות תגדל, ואם זה בנושא פעילות מסוימת במגזרים השונים שפועלת בצורה פחות רווחית אנחנו מווסתים לתחומים רווחים יותר".

הסקטור הביטחוני ימשיך לצמוח ככל הנראה בשנים הבאות, יש מירוץ חימוש עולמי, ממשלות מגדילות את תקציבי הביטחון, אבל בכל זאת - מה האתגרים העיקריים שאתם צופים בשנים הקרובות?

"יש אתגרים, האתגר הראשון הוא מידת האינטנסיביות כמה היא תמשך, ומה אורך הנשימה של זה בתחום". שכטר הוסיף: "אין ספק שמה שקרה אצלנו, ומלחמת רוסיה אוקראינה גרמו להוצאות מרובה של תקציבים. השאלה היא מה יקרה ביום של אחרי, האם זה ימשך ובאיזה קצב. דבר נוסף, הוא הריבוי הגדול של השחקנים. הרבה שחקנים קטנים והרבה סטאראטפים עם הרבה פתרונות, רצים בשוק - כמו בתקופת הסייבר שהתפוצץ לפני מספר שנים, כל אחד קיבל שווי מנופח של מאות מיליונים. גם כאן אצלנו בשוק יהיה דבר דומה, כולם מדברים על רחפנים וכו' יש הרבה דברים שרצים בשוק, רובם לא מבצעיים והביקוש אליהם לא בהכרח ימשיך. בהתאם לכך יהיו אכזבות בשוק. היום כשיש בעיות אצל לקוחות והם מעוניינים בפתרון ולא מעניין אותם מה הוא. ברגע שהם משמישים את זה, אז מתחילות להיווצר הבעיות. אתגר נוסף זה כוח אדם. חסר כוח אדם מקצועי, בייחוד בנושא המפעלים, אני לא חושב שיש מספיק כוח אדם שיכול לבצע את כלל הפרויקטים שנחתמו בשנתיים האחרונות. יש חוסר בעובדים - ברתכים, חשמלאים, מהנדסים ועוד, וכדי לממש את הצבר הזה גם בישראל וגם בעולם זה אתגר לא קטן, לא רק עבורנו עבור כל החברות בתחום".

בהתמודדות על חוזים, מכרזים ובאופן כללי - מי החברות המתחרות? ומה מבדל אתכם מהשאר?

"אנחנו מתחרים עם הרבה גופים חלקם גדולים, בחלק מהחוזים אנחנו עושים שת"פים. בארץ עם כל שם שעולה בתעשייה אנחנו מתחרים בכולם,זו תחרות טובה. בחו"ל אנחנו מתחרים גם בתעשיות הגדולות והמקומיות, אם זה בצרפת, איטליה, או בגרמניה וארה"ב. כל מכרז כזה מרבית התעשיות ניגשות, אז ככה שבתחום הצבאי התחרות מאוד גדולה, בתחומי הדאטה סנטר אנחנו מתחרים יותר עם שחקנים מקומיים כאשר הבינלאומיים הם יותר מוצריים מאשר מובילי מכרז בתחום, גם בתחום ההומלנד סקיורטי אנחנו בחלק מהמקומות מתחרים בעולם הדיפנס עם שחקנים מקומיים".

איפה החברה בעוד 5 שנים, מה החזון שלך?

"אני רואה את החברה ממשיכה לגדול ולצמוח על שלושת הורטיקלים. הביטחון שלי הוא שיש לנו שלושה ורקטיקלים שלא תלויים אחד בשני, בנוסף, אנחנו מגוונים גיאוגרפית ,רוצה להאמין שנמשיך לגדול בקצבים שגדלנו עד עכשיו ולהמשיך עם זה קדימה".