בנק ירושלים מספק את הריבית הגבוהה ביותר על פיקדונות לציבור, אבל הציבור לא רץ אליו. הבנק אומנם צומח יותר מהמערכת הבנקאית, אבל שלוש סיבות מונעות ממנו לגדול בהיקף גדול - הראשונה היא שהוא לא מספק ללקוחות יריעה רחבה. הוא מציע ללקוחות הבנקים האחרים להפקיד אצלו בחשבון פיקדון. חשבון שמספק ריבית טובה, אבל זה לא בא עם כל החבילה - אין עו"ש, אין מסגרת, יש הפקדה לפיקדון ויש קבלת סכום כשהפיקדון מסתיים, אבל ללקוח יש מכלול של פעולות בחשבון הבנק המקורי, הפיקדון הוא רק אחד מהם והוא מעדיף אותו לצד כל יתר הפעולות.

 יאיר קפלן, מנכ"ל בנק ירושלים - תשואה של כ-19% על שווי השוק  (רמי זרנגר)

הסיבה השנייה היא החשש של הלקוחות. בנק ירושלים הוא בנק קטן והבנקים האחרים מנפנפים בזה - מה אתה עונה ללקוח שאומר "בבנק שלי אומרים שבנק ירושלים הוא בנק קטן ומסוכן" שאלנו את יאיר קפלן מנכ"ל בנק ירושלים שענה - "בנק של כמעט מיליארד וחצי הון עצמי, 22 מיליארד שקל מאזן, קיים 60 שנה, מדורג בדירוג גבוה על ידי מודיס ומעלות, אין שום חשש. בסוף יש רגולטור ומערכת מאוד מפוקחת. הרגולציה חזקה ויש שקיפות של הנתונים. אנחנו נסחרים בבורסה ומדווחים באופן שוטף, אין לנו סיכונים גדולים של לווים מסוכנים, יש לנו כריות גדולות. בבנקים האחרים יכולים להגיד דברים, המציאות מראה אחרת, אנחנו בנק רווחי וצומח".

למה הציבור לא רץ לפיקדונות של בנק ירושלים?

הסיבה השלישית - הצעות מהבנק הפכו לקלף מיקוח מול הבנקים האחרים. לקוחות מתמקחים עם הבנק שלהם, מראים שבבנק ירושלים מקבלים יותר, אולי מאיימים על לעזוב, ואז מקבלים תנאים טובים יותר מהבנק שלהם.

• בנק ירושלים: התשואה להון על 17.1% - 65 מיליון שקל בשורה התחתונה
• מה הריבית בפיקדונות בכל הבנקים וכמה אתם מפסידים על הכסף בעו"ש?
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

קפלן יודע שהוא מעודד את התחרות ועוזר לציבור לקבל ריבית גבוהה יותר, הוא גם מסביר שהיקף הפיקדונות צומח בשיעור משמעותי - כ-23% בשנה, אבל הוא מודע לכך שהבנקים האחרים משווים את הריביות ומודע לחולשה בכך שהלקוחות האלו לא מנהלים את העו"ש אצלו. 

"לבנק של עו"ש יש יתרון כי ההסטה מעו"ש לפיקדון בדרך כלל נעשית באותו בנק", אומר קפלן, "להעביר אותו לבנק אחר זה יותר קשה, זה דורש בדיקה ומהלך אקטיבי של העברת הפיקדון. אם היה לנו תקציב פרסום ושיווק אדיר הייתי מעלה מודעות אבל אנחנו מוגבלים שם". 

ריבית אחידה לכולם

"התרומה של הבנק היא בעידוד התחרות. היתרונות שאנחנו נותנים הם כאלה שלא מגבילים את הלקוח לחשבון מסוים, אלא מאפשרים לו לרכוש מוצרים ספציפיים. זה העתיד. אי אפשר לכבול את הלקוח לבנק אחד. ברגע שלקוחות יבינו שהם יכולים לפנות גם למתחרים ולגוון את הספקים שלהם התחרות תגבר.

• מה יהיה מחר בבורסה? על נייס וחברות השבבים
• בחנו את עצמכם - האם אתם בעניינים? טריוויה שבועית
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• אלו המניות שיזכו לביקושים והיצעים בשל עדכון המדדים

"בתחום הפיקדונות אנחנו לא עושים אפליה. לא לפי גודל ולא לפי שירותים נוספים. אנחנו מסתכלים על הלקוח בין אם הוא קטן וגדול הוא מקבל ריבית אחידה. זה מאוד שונה ממה שקורה במערכת הבנקאית וזה היתרון שלנו, הוגנות כלפי הלקוח שלא מחייבת אותו להתמקח עם הפקיד בבנק. זה מאוד חשוב בעיקר ללקוחות עם פחות כושר מיקוח או הבנה פיננסית".

מנוע הצמיחה של הבנק - משכנתאות

הגיוסים של בנק ירושלים בפיקדונות אולי לא ממצים את הפוטנציאל, אבל הם כאמור בצמיחה והם משרתים את מנוע הצמיחה המרכזי של הבנק - משכנתאות. לא משכנתאות "רגילות", אלא דווקא משכנתאות מורכבות יותר ולמגזרים. במשכנתאות כאלו גובים 2% מעבר לסטנדרט, סביב 8% כדי להפנים את הסיכון. "אנחנו מבצעים משכנתאות בערך ב-4 מיליארד של בשנה. במקביל כחלק מהמודל שלנו אנחנו גם מוכרים משכנתאות למוסדיים ומכירים ברווח", אומר קפלן, ומוסיף שהמימוש הוא כ-1 מיליארד שקל בשנה, כשלאחרונה חתם הבנק על הסכם מגרת עם מגדל על מכירת משכנתאות לשלוש שנים.  

כמה מהמשכנתאות מופנות לחרדים, כמה לערבים וכמה להלוואות מורכבות?

"רוב המשכנתאות שלנו הן לא vanilla. לווה מורכב זה לווה שצריך לבנות לו תיק של הכנסות, אפילו אם הוא חרדי, צריך הכנסות מכולל, מגמ"ח ועוד. לקוח מורכב ברמת הנכס זה אומר שאין רישום, אין פרצלציה וצריך לעשות בדיקה קפדנית יותר של הביטחונות. התיק שלנו כולל בערך 25% חרדים; ערבים ודרוזים 33% והשאר זה מגזר כללי שהוא גם כולל תושבי חוץ. משכנתאות זה מנוע הצמיחה המרכזי".

תשואה להון של כ-12.5% - מה התשואה לשווי השוק?

גם במשכנתאות הבנק צומח יותר מהמערכת ולצד הצמיחה בפיקדונות הוא מדווח על תשואה להון של כ-12.5% שמבטאת תשואה לשווי השוק של כ-19% (מכפיל הון של כ-0.65). התשואה להון נמוכה מהמערכת הבנקאית, בגלל הריבית הנמוכה שהבנקים נותנים בעו"ש - "כשיש לך חצי טריליון בעו"ש שמניב 22 מיליארד שקל הכנסות, לא צריך לעבוד קשה", מסביר קפלן, "לי אין את זה כמו הבנקים הגדולים".

ההיקף של מכירת משכנתאות במיליארד שקל בשנה יימשך או אפילו יגדל?

"לאחרונה חתמנו הסכם עם מגדל של 1.8 מיליארד שקל ל-3 שנים וזה מבטיח לנו צמיחה. עובדים גם על מכשירים מתקדמים יותר כמו איגוח בתקווה שהצעת החוק תעבור. השנה כבר מכרנו תיקים של 950 מיליון שקל".

רואים גידול בתחום המשכנתאות מתחילת השנה?

"כן, צמחנו מתחילת השנה ב-5.4% שזה יותר מהמערכת ושנה שעברה ב-15% כשהשוק לא צמח. אנחנו צומחים בנישות שלנו. מרגישים התעוררות אבל בעיקר ברכישה של דירות חדשות והלוואת קבלן שאנחנו לא עושים".

בגלל הסיכון בהלוואות קבלן?

"גם בגלל הסיכון. אנחנו גם חושבים שאין לנו יתרון תחרותי שם".

"גברת כהן מחדרה לא מכירה את בנק ירושלים"

היה אפשר לצפות למעבר מאוד גדול של כספים אליכם. צמחתם יפה, אבל אתם עדיין רק 1.2% מהשוק.

"גב' כהן מחדרה לא מכירה מספיק את המערכת הבנקאית ולא את בנק ירושלים. היא לא יודעת לעשות את ההעברה ובטח לא בדיגיטל. הציבור לא באמת מבין, הרוב זה מפקידים קטנים ובינוניים ואין להם מודעות". קפלן מדבר על מודעות, על קושי להפריד בין הפיקדון לעו"ש ועל מהלך אקטיבי שמקשים על הציבור. אבל בסוף זה כסף - אם מקבלים יותר, צריך לעבור, אלא אם הבנקים יודעים להילחם במעבר דרך הצעות טובות - וזה כנראה מה שקורה.  

מה המאפיינים של מי שכן עובר אליכם?

"לקוחות שהייתי אומר שהם מעין באמצע, לא הגדולים ולא הקטנים. בחודש שעבר עברו 2,200 לקוחות. הכבדים מאוד מקבלים בבנקים שלהם הצעות והם משווים אלינו, הקטנים בבעיה - לגב' כהן מחדרה אין יכולת לנהל משא ומתן כזה עם הבנק שלה".

איזה מנועי צמיחה נוספים יש חוץ מהמשכנתאות?

"סקטור הנדל"ן צומח חזק, אנחנו מלווים 12.5 אלף יח"ד ואנחנו מצליחים לצמוח בזכות שיתופי הפעולה שלנו. יש לנו גם פעילות של עובדים זרים, יש שיא של כל הזמנים במספר העובדים הזרים שהגיעו לארץ ואנחנו מאפשרים להם קבלת משכורת. גם עסקים קטנים ובינוניים זה תחום שאני מניח שיתרום לצמיחה בשנים הבאות".