חברת הנדל"ן אזורים -1.49%  אחת מהחברות הציבוריות הגדולות בתחום חשפה באחרונה את נתוני המכירות שלה לשלושת הרבעונים של 2021. החברה מכרה יותר דירות בתשעת החודשים החולפים מאשר בשנת 2020 כולה. יוני בראל, סמנכ"ל המכירות של החברה מסביר: "עיקר העלייה מגיעה מפרויקט שעשינו בשיתוף עם מועדון חבר של משרתי הקבע, פרויקט של פינוי בינוי שנקרא "מומנט" בבת ים. מדובר באופרציה מאוד מוצלחת, הצלחנו למכור 480 דירות באמצעות הדיגיטל בלבד. זה השפיע משמעותית על הרבעון הראשון, הדירות לעמיתים נמכרו בהנחה של בין 10% ל-11%".

בנוסף, גם פרויקט אקס ציינג' ברמת גן, הקפיץ את המכירות. פרויקט בולט נוסף, הוא פרויקט סנטרל פארק בבאר שבע בשיתוף עם דמרי, גילינו אזור עם ביקוש מאוד גבוה.

מדוע בתקופה המקבילה בשנה שעברה נמכרו פחות דירות? 

"צריך לבחון את זה ביחס לשוק, בתקופה המקבילה מכרנו הרבה דירות ביחס לשוק, שנת 2020 נחשבה לטובה מהבחינה הזו - אנחנו בטופ 5 של החברות הציבוריות מבחינת מכירות הדירות. ב2021 הייתה קפיצה משמעותית בביקושים, וניתן לראות את זה בנתונים בשטח - בשלושת הרבעונים של השנה עברנו כבר את המכירות של כל 2020. הקורונה לא פגעה במכירות, להיפך -  הביקושים רק ממשיכים לעלות".

ציינתם שהסיבה לירידת המכירות ברבעון השלישי היא חגי תשרי, האם יש סיבות נוספות?

"יש כמה סיבות לירידה במכירות - ראשית, השבועיים האחרונים של אוגוסט היו מלאים בחופשים, ומשפחות מטיילות ולכן יש פחות תנועה במשרדי המכירות. הדבר השני, הוא כאמור חגי תשרי שלרוב מתחלקים בין התקופה של הרבעון השלישי והרביעי – השנה באופן חריג יצא שכל החגים התרכזו ברבעון השלישי. ואם זה לא מספיק, הטיסות השתחררו בעקבות הבוסטר, ואנשים טסו המון לחו"ל אז פחות התעסקו בחתימה על חוזים".

• מגדל תממן ב-550 מיליון שקל פרויקט 'דיור להשכרה' בתל אביב של שיכון ובינוי
• בתמורה של כ־415 מ' שקל: דניה תקים את "נופי בן שמן" של אזורים ליווינג
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

מה צפי המכירות לרבעון הרביעי?

"בהתאם למגמות בשוק ולעליית הביקושים המתמדת, הצפי הוא שהמכירות רק ימשיכו לעלות.

האם לדעתך מחירי הדיור ימשיכו לעלות? ומה ניתן לעשות כדי להוריד את המחירים?

"כן, המחירים צפויים להמשיך לעלות. בגדול, יש היום תכניות שמונחות על שולחני מקבלי ההחלטות והתקווה שיטפלו בצד ההיצע ולא בצד הביקוש – כל עוד ימשיכו לטפל בצד הביקוש אז זה לא באמת ימתן את הביקושים או ימתן את מחירי הדירות. בסוף מחירי הדיור הן נגזרת של מחירי הקרקע, והיום מחירי הקרקע עולים בצורה משמעותית וכל עוד אין מגמה של שחרור קרקעות יותר מהירה של רמ"י, המחירים ימשיכו לעלות. בתור יזמים, המטרה שלנו שהמחירים יגיעו לסוג של איזון, חלק מהפתרונות בשחרור קרקעות, מתבטא בהורדת חסמים בתהליכי התחדשות עירונית והפחתת הבירוקרטיה".

האם חברות הנדל"ן מתדלקות את עליית המחירים בכך שהן לא ממהרות לבנות על קרקעות שברשותן, ומחכות לעליית מחירי הקרקע?

"זה ממש לא נכון, בגדול כל קרקע שאנחנו מקבלים אנחנו משחררים מיד לבניה – אנחנו חברה יזמית והמטרה היא למכור כמה שיותר דירות ולקדם פרויקטים איכותיים. ככל שאנחנו מחזיקים את הקרקע סופגים עלויות גבוהות של מימון בעקבות התארכות הבירוקרטיה להוצאת הפרויקטים, בסופו של דבר, מלאי הדירות ומלאי הקרקעות מאוד מוגבל, בסוף בכל הפריסה הארצית עדיין אין מספיק דירות ואין מספיק פרויקטים".

• רוטשטיין תקים 493 דירות בקריית גת; צפי להכנסות של 852 מיליון שקל
• השבחה מהירה של 700 אלף שקל על דירה של 2.2 מיליון שקל
• תוכן שיווקי צברתם הון? מה נכון לעשות איתו?
• משכירי דירות שמעלימים מס - המפקחים של מס הכנסה בדרך אליכם

האם יש פרויקטים חדשים על הפרק?

"יש לנו 15 פרויקטים שנמצאים כעת בשיווק, יש לנו שני פרויקטים מאוד גדולים באזורי ביקוש שעומדים לצאת. אחד בהרצליה, הכולל 1,800 יחידות דיור במתכונת פינוי ובינוי מתחם עצום. וכן ופרויקט נוסף של הכולל 1,200 יחידות דירות בחיפה. ויש כמובן פרויקטים רבים על הכוונת".

מה מנועי הצמיחה שלכם?

"יש מספר מנועי צמיחה, שוק השכירות לטווח ארוך, הוא פתרון דיור מצוין ואנחנו נכנסנו חזק לתחום הזה באמצעות קרן הריט שבשליטתנו (30%)  ריט אזורים ליוי -2.07%  . פרויקטי השכירות לטווח הארוך משתלמים גם ליזמים, וגם לשוכרים - מהצד של היזמים, אנחנו יכולים להחזיק בקרקע למשך 20 שנה ולהנות מתשואה של בין 3%-5% ובנוסף לאחר עשרים שנה נוכל למכור את הדירות במחירים גבוהים משמעותית, בהתחשב שתהיה עליית מחירים, וכנראה שתהיה. מהצד של השוכרים, הם נהנים מחיי קהילה וניהול הבניין שאנו מספקים להם, מדובר בפתרון דיור מאוד משמעותי, שיכול לסייע היום בשוק".

"מנוע צמיחה נוסף הוא ההתחדשות עירונית, מדובר באחד ממנועי הצמיחה המשמעותיים שלנו וזה גם מאפשר לנו לייצר דירות באזורי ביקוש, ומדובר בפתרון דיור שמאפשר להגדיל את הדירות בארץ בהתחשב במצוקת הקרקעות. אנחנו כבר פועלים בהיקפים גדולים בהתחדשות העירונית. בנוסף, התחדשות עירונית היא סיפור חברתי לא פשוט, יש שם דיירים ותיקים שלא תמיד מרוצים מהשינוי של הדירות, מה שגורר בירוקרטיה והתעסקות לא פשוטה - אך אנחנו מצליחים למצוא לדיירים פתרונות.