חיים שני: "פימי חושבת לטווח הארוך, המכירה למור עמדה בקריטריונים"

יוניטרוניקס יוניטרוניקס 1.73% דיווחה על הכנסות שלכ-52.3 מיליון שקל ברבעון הרביעי של 2023, עליה של כ-10% ביחס לכ-47.6 מיליון שקל ברבעון המקביל אשתקד, ובשורה התחתונה דיווחה החברה על רווח נקי של כ-9.5 מיליון שקל, צמיחה של כ-45% לעומת -6.5 מיליון שקל ברבעון המקביל אשתקד. הקבוצה המשיכה את מגמת הצמיחה שלה זאת כאשר ללפני מספר חודשים קרן פימי, בעלת השליטה, החליטה, ביחד עם הנהלת החברה, להגדיל את אחזקות הציבור בחברה ומכרה 25% מהחברה למור.בשיחת המשקיעים התייחסו יו"ר החברה, חיים שני, מנכ"ל החברה, עמית הררי וסמנכ"ל הכספים, איציק חי, לפעילות החברה ב-2023, מנועי הצמיחה החדשים שהחברה מקדמת, וגם על מערכת היחסים עם פימי וההחלטה למכור חלק מהאחזקות למור."2023 הייתה שנת שיא. פתחהררי."אנחנו עדים לגידול בביוקשים מזה כשנתיים. השיפור בזמינות המוצרים אפשרה לנו להציג גידול בהכנסות שתורגם לשיפור של כל המדדים הפיננסים""זיהינו ששוק המטרה שלנו אלה אותם יצרני מכונות קטנים-בינוניים", המשיךשני."היצרנים האלה נמצאים בבעיה של אתגר שהולך ומחריף, התחרות מאוד גבוהה, הם צריכים לייצר מכונות מאוד מתוחכמות ויצרן כזה מתקשה להחזיק את כל בעלי המקצוע אצלו. המוצר של יונטיטרוניקס לקח את היכולות המורכבות והנגיש אותן לאותם יצרנים"."אנחנו מתמקדים ברכיבי הליבה של המכונות", המשיךהררי."מה שמאפיין את הלקוחות שלנו זה שהם מתכננים אבטיפוס וברגע שהם משלבים את המוצר שלנו שם, כל פעם שהם מוכרים מכונה הם רוכשים מאיתנו עוד מוצרים. הלקוחות מוכרים את המכונות למשך הרבה מאוד שנים ככה שהם מייצרים לנו הכנסות יציבות וארוכות טווח.

האסטרטגיה שלנו ממוקדת בלהביא לקוחות חדשים ובמקביל למקסם את היקף הרכישה של כל לקוח", המשיךהררי."החלטנו להרחיב את קו המוצרים ולהוסיף שני מנועי צמיחה. Motion, שמתפקד כשרירים של המכונה על ידי תקשורת עם הבקר שהוא המוח. והמוצר השני זה ה-UniCloud, זה פתרון SaaS שמאפשר לחבר את המכונה לענן, לאסוף נתונים וליצור דשבורדים בצורה קלה ולתרגם את הנתונים לתובנות עסקיות. זה פתח לנו אפיק הכנסה נוסף של מכירות משירותים.ה-Motion הוא אחד ממנועי הצמיחה העתידיים של החברה", אמרהררי."ההיקף הכספי של הרכיבים האלה במכונה הוא כפול מזה של רכיבי הבקרה. אנחנו בשלבי חדירה ובתחילת הדרך ונדרשת עוד הבשלה בשביל שנוכל לממש את מלוא הפוטנציאל. בראיה רב שנתית המגמה היא ברורה, ולא בכדי אנחנו קוראים לקו המוצרים הזה מנוע צמיחה".איציק חי, סמנכ״ל הכספים, התייחס לתוצאות הכספיות של החברה: "הגידול במכירות אפשר את השיפור ברווחיות והביא לידי ביטוי את היתרון לגודל. החלק היחסי של ההוצאות הקבועות מההכנסות פחת. הצמיחה תואמת לציפיות שלנו, הגידול במכירות הוא תולדה של גידול בביקושים ואנחנו רואים את זה דרך ההזמנות. גם השחרור בחסמים שהיו לנו באספקת הרכיבים ירדו וזה עזר.".הרריהתייחס גם לפעילות החברה בארה"ב: "השוק האמריקאי מעריך מאוד מובילות טכנולוגית. יש בשוק יחסית הרבה בוני מכונות שהם בסדר גודל של הלקוחות שלנו, רק שבארה"ב קנה המידה גדול יותר. אנחנו מרגישים שאנחנו מאוד מתאימים לשוק האמריקאי ולכן בחרנו בו כשוק הראשון ליישום האסטרטגיות החדשות. ארה"ב היא המדינה המובילה בהיקף המכירות והיא גם גדלה בקצב הכי מהיר, וזה נותן לנו עוד תיקוף לנכונות האסטרטגיה. עם זאת, צריך לזכור שאפילו בארה"ב אנחנו רק 1% מהשוק, כך שהפוטנציאל לגדול שם הוא מאוד גבוה".הררי התייחס גם לרכישות פוטנציאליות שהחברה עשויה לבצע: "אנחנו מאוד מאמינים ביכולת של מנועי הצמיחה לייצר צמיחה מגידול אורגני. עם זאת, התנאים בשלים בשביל להתחיל לחפש רכישות, למשל בתחום של מפיצים או אינטגרטורים שיכולים לעזור לנו להיכנס לתחומים חדשים או להעמיק אחיזה איפה שאנחנו כבר נמצאים, רכישות אחרות יכולות להיות של טכנולוגיה או מוצר שישתלבו בסל המוצרים שלנו".היו"ר חיים שני התייחס למכירת המניות של קבוצת פימי לקבוצת למור: "פימי נכנסה לחברה ב-2016,. מה שמאפיין את הפעילות שלה זו חשיבה אסטרגטית כל הזמן לטובת החברה. צורת החשיבה ותהליכי ההחלטות הם חריגים לטובה מכל מה שאני הכרתי, החתירה לעשות טוב הייתה מהיום הראשון וממשיכה גם עכשיו. הפעילות של פימי הייתה גם בפיצול החברה וגם בקידום החברה כאשר פימי ואני ביחד מחזקים 70% מהחברה. כחלק מהאסטרטגיה פימי חשבו שנכון להגדיל את חלק הציבור בהחזקות וגוף מוסדי הוא מהלך יותר נכון לדבר הזה. החשיבה בפימי היא ארוכת טווח ומהבחינה הזו זה עומד בקריטריונים".הצבר הולך וקטן, מה המשמעות?"השוק מתאפיין בכך שהזמנת המוצרים היא בהתראה קצרה", אומרהררי."הלקוחות דורשים זמן אספקה של בין יום לשבוע ולכן הם לא נותנים הזמנות לטווח ארוך יותר. בארה"ב למשל מקובל להתנהל עם זמני אספקה של יום אחד. הנושא של הצבר הפך להיות חשוב בשנתיים האחרונות וזו הייתה הדרך העיקרית בשביל המשקיעים להבין מה קורה בחברה. בימים כתיקונם שזמינות המוצרים היא לא בעיה, הפרמטר הזה הופך להיות חסר משמעות".אז אלו פרמטרים כן יכולים להוות אינדיקציה?"האסטרטגיה שלנו כאמור מבוססת על הבאת לקוחות חדשים ומקסום הכנסות מהלקוחות הקיימים", אומרהררי."מבחינת לקוחות חדשים אנחנו מאוד שבעי רצון מכמות הלקוחות שהצטרפו בשנתיים האחרונות. מכיוון שאנחנו מדברים על תהליכים ארוכים מול הלקוחות אז חלק גדול מהפוטנציאל של אותם לקוחות טרם מומש".האם אתם מגדרים את סיכוני המטח?"כן. אנחנו חשופים ביורו ובדולר ואנחנו עוקבים באופן שוטף אחרי ההתפתחויות בשוק המטח ומבצעים עסקאות גידור באופן שוטף", אומראיציק חי סמנכ"ל הכספים."אנחנו לא מבצעים עסקאות על מלוא החשיפה אלא על חלק בכדי להשאיר מקום להינות מהתחזקות נוספת של המטח.לגבי האופציות של פימי. במסגרת הסכם ההשקעה הראשוני ניתנה לפימי אופציה להקצאת מניות נוספת, מעל ל-500 אלף מניות אבל יש תנאים מסוימים - מימוש מלוא האחזקות של פימי ומתחת למחיר מסוים", הוסיףחי.:האופציה הזאת תקפה ל-8 שנים ולמעשה בתוך חודשיים מהיום פחות או יותר האופציה תפקע אם היא לא תמומש. נכון ל-2023 ההתחייבות עומדת על 7 מיליון שכל וככל שהאופציה פקע אנחנו נאפס את ההתחייבות".כיצד המצב הביטחוני משפיע על החברה?95% מהפעילות הוא בשווקים בחול. בצד הביקושים ההשפעה של המצב היא מוגבלת", אומרהררי."מאז תחילת המלחמה כלל החברה פועלת באופן סדיר ונכון להיות אין השפעה על הפעילות".מה הציפיות ל-2024 והיעדים לטווח הבינוני?האסטרטגיה שלנו בשנים האחרונות כבר מוכיחה את עצמה. אנחנו ממשיכים לחזק אותה בדגש על יישום מנועי הצמיחה. פונציאל הצמיחה בכל קווי המוצרים הוא מאוד גבוה. יש לנו בסיס לקוחות נאמן יציב וגדל לאורך השנים. לא רק שלא איבדנו לקוחות אלא גם הוספנו לקוחות. אנחנו ממשיכים בהיערכות התפעולית בשביל לתמוך בגידול של החברה.