לאחר הזינוק של 30% בתיק האשראי של החברה שהציגה חברת האשראי החוץ בנקאי מלרן 0%  בדוחות ולאחר הסכם ההשקעה שהחברה חתמה עם בנק דיסקונט 2.2%  - המשנה למנכ"ל מלרן, אלכס שקולניקוב בריאיון לביזפורטל.

אתם פועלים במגזר הערבי, שידוע בכך שהוא בעל נגישות נמוכה יותר למערכת הבנקאית. בעל עסק ערבי שרוצה לקחת הלוואה, לדעתך יותר יעדיף לקחת הלוואה חוץ בנקאית יותר מאשר מקבילו היהודי? 

"אנחנו קודם כל חברת אשראי חוץ בנקאי אבל חשוב להדגיש שאנחנו פועלים בכלל המגזרים עם התמחות ומיקוד במתן אשראי לעסקים קטנים ובינוניים בחברה הערבית.

אפשר גם לומר שמלרן היא חברה מובילה בכך בחברה הערבית וכזו שצמחה מתוך החברה הערבית עם ניסיון רב ועמוק. יש לנו יתרונות תחרותיים ייחודיים בפעילות של מתן אשראי לעסקים בחברה הערבית-ישראלית באופן טבעי. זו התמחות שפיתחנו ושכללנו שמתבטאת בגיוס לקוחות, תהליכי החיתום הייחודיים, היכרות עמוקה, הבנה של הצרכים והמאפיינים בתרבות העסקית של החברה הערבית ועוד. בסופו של דבר לקחנו את כל הידע והניסיון שנצבר במהלך פעילות של למעלה מ- 13 שנים והמוניטין שבנינו לאורכן והיום החברה ממשיכה להביא תוצאות בהתאם.

אני חושב שבעל עסק ערבי רוצה לקבל אשראי לפעילות עסקית נקודה. בסופו של דבר אנחנו רואים בשטח שיש פערים משמעותיים בנגישות לאשראי בין עסקים גדולים לבין עסקים קטנים ובינוניים בכל המגזרים. יש ביקוש היום לאשראי חוץ בנקאי וזה השירות שאנחנו נותנים – התחום כולו מאופיין בביקושים גבוהים וצורך אמיתי לאשראי. מלרן כחברה זיהתה צורך גדול באשראי ולצד זה מיעוט תחרות מהמערכת הבנקאית והמוסדית לעסקים קטנים ובינוניים בחברה הערבית - ישראלית. בסופו של דבר המציאות העסקית הקיימת היא שאשראי חוץ בנקאי הוא מקור משמעותי לאשראי כדי להצליח ולנהל עסקים בישראל, לא משנה מאיזה מגזר אתה מגיע מהחברה הישראלית.

• ישראכרט וקרן מרתון משיקות מודל מימון נדל”ן בהיקף מאות מיליוני שקלים
• טען שחברת האשראי עשקה אותו - השופט אמר - "התחייבת - תשלם"
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

העובדה שהחברה צמחה מתוך החברה הערבית-ישראלית היא חלק מהסיבה שעם 13 שנות הפעילות שלנו ועם הכניסה הייחודית שלנו לשוק ההון כחברה הערבית הציבורית הראשונה, הפכנו לחלק בלתי נפרד מהכלכלה והעסקים בחברה הערבית ואנו חלק בלתי נפרד מתמהיל האשראי בחברה הערבית. זו בהחלט גאווה ועוד יותר מכך סיבה טובה להמשיך ולצמוח ולתת את השירות שאנחנו מספקים בצורה האיכותית ביותר.

בעל עסק ערבי לא שונה מכל בעל עסק אחר בישראל שפשוט רוצה לקבל אשראי זול ומהיר לפיתוח העסק שלו. מתן מענה לאשראי לעסקים זו ההתמחות שלנו, עם צוות מנהלי תיקי לקוחות מקצועי הפזור בכלל הישובים הערביים ולצד מערכות טכנולוגיות תומכות המאפשרות מתן מענה בתהליך בבית הלקוח, יש לנו בהחלט מגוון יתרונות תפעוליים.

לחברה כיום היסטוריה של יותר מ-10 מיליארדי שקל בעסקאות בין עסקים בחברה הערבית שעברו דרך מערכות מלרן. בסופו של דבר יש כאן יתרון תחרותי שעיקרו בדמות כלי חיתומי וכלי לחישוב סיכונים שמאפשר חיתום מהיר ויעיל ובטוח של עסקאות בשוק הזה. המהירות שלנו מתורגמת ליעילות רבה מול הלקוח בתהליך וזה מתורגם למוצר יעיל".

• המפקח על הבנקים: “השוק השתנה מאז רפורמת בכר - נדרש עדכון רגולטורי”
• הרווחים של הבנקים - מה גרם לקפיצה הגדולה ולמה יש סיכוי שהם יעלו בהמשך?
• תוכן שיווקי צברתם הון? מה נכון לעשות איתו?
• המחקרים שחושפים איך אפליקציות המסחר הורסות את תיק ההשקעות...

מבחינת התחרות - אילו גופים חוץ בנקאים אתם רואים כמתחרים שלכם במגזר החוץ בנקאי בחברה הערבית? 

"כל חברות האשראי החוץ בנקאי הינן מתחרות פוטנציאליות – אני לא יודע לומר לך שיש שחקן שמתמקד רק בעסקים בחברה הערבית מבחינת מתן אשראי כמו מלרן. בסוף כל חברה שמספקת אשראי היא מתחרה – וזה טוב שיש תחרות. מלרן הלכה וצמחה בשנים האחרונות בד בבד עם הצמיחה של הכלכלה הערבית.

אם ניתן קצת רקע -  כיום פועלים בשוק הערבי בישראל למעלה מ-55 אלף עסקים, יש צמיחה של מרכזי קניות, אזורי תעשיה חדשים, צמיחה של עסקים חדשים עם מחזורים פיננסיים משמעותיים הן של עשרות מיליוני שקלים והן עסקים עם מחזורים של מעל 100 מיליון שקל בשנה. במקביל אנו עדים לפתיחות המגזר העסקי-ערבי והכללי זה לזה, ולשמחתנו עסקים רבים מהמגזר הערבי הפכו להיות חלק בלתי נפרד מהנוף הכלכלי של מדינת ישראל.

בדומה לשוק הכללי רוב העסקים מגזר העסקי-הערבי הם עסקים קטנים המעסיקים פחות מ-4 עובדים, כך שבפועל גם במבט על כלל העסקים בחברה הערבית או גם אם נתמקד בעסקים הגדולים יותר – יש כאן שוק צומח המאפשר מרחב פעולה הן לבנקים והן לנותני אשראי חוץ בנקאי לפעול בו. במציאות הזו שבפועל כולם מתחרים על העסקים הערביים וזה מצויין.

בניתוח מעמיק יותר ניתן לראות כי במגזר העסקי-ערבי שיעור העסקים גבוה בכ- 300% בתחום הבנייה ביחס לעסקים בבעלות יהודית. תחום הבניה וכן כל התחומים הנושקים לו מטבעם צורכים אשראי כחלק בלתי נפרד משרשת הערך בו, כך שבפועל רוב חברות האשראי החוץ בנקאי פועלות כיום גם בשוק הערבי וטוב שכך. יחד עם זאת, הבחירה שלנו במלרן לפעול בגזר העסקי-ערבי היא חלק מאסטרטגיה שאנו משקיעים בה משאבים רבים על מנת להמשיך ולצמוח ביחד עם העסקים הללו, בין היתר, ע"י חיבור אשראי משוק ההון אל הכלכלה הערבית המקומית".

האם אתם פועלים בערים ספציפיות? איך מערך השיווק שלכם בעצם עובד?

"מלרן פועלת ברחבי הארץ באמצעות מודל שמבוסס על מנהלי קשרי לקוחות שפרוסים ברחבי הארץ ומגיעים עד בתי העסק. באופן כזה של פעילות בשטח אנחנו תמיד קרובים למקור העסקה. בצפון המדינה מתגוררת אוכלוסייה ערבית ענפה כך שאנחנו פועלים  גם בצפון ובמשולש עם העסקים בבעלות ערבית שמקבלים מהחברה שלנו אשראי; אציין שתמהיל הלקוחות של מלרן מגוון.

אנחנו ממוקדים בלקוח – זו אסטרטגיה שלטעמנו היא חשובה ביותר בשיקולי נטילת אשראי בקרב אנשי עסקים: זמינות ומהירות האשראי. יש לנו צוות של 7 מנהלי תיקי לקוחות הנמצאים בשטח בכל יום ולצידם צוות של כ-20 עובדים נוספים במשרדי החברה בתחומי התפעול, חיתום, כספים, ייעוץ משפטי וכיו"ב הנותנים מענה רחב היקף ללקוחתנו – החל מפעולות שוטפות ועד לבחינת בקשות אשראי מורכבות יותר, כגון עסקאות מגובות שעבד בטוחות קשיחות, מימון רכישת כלי צמ"ה ועוד".

האם אי הנגישות של המגזר הערבי לבנקאות גורמת גם לריביות גבוהות יותר במגזר החוץ בנקאי? 

"במידה מסוימת, כן, בסופו של דבר המחיר הוא פונקציה של ביקוש והיצע. מחקרים על עולם האשראי מצביעים על כך שהנגישות לאשראי בקרב עסקים בבעלות ערבית נמוכה יחסית ואכן גוררת עלות יקרה יותר. אחנו מאמינים ומקווים שלנוכחותה של מלרן כחלק מהמגזר העסקי-ערבי הופכת אותה לגורם שמגדיל את צד ההיצע וישפיע בסופו של דבר על יצירת תחרות ועל הורדת עלויות האשראי העסקי בפועל". 

מהם חסמי הכניסה שיש לחברות אשראי חוץ בנקאי בכניסה למגזר הערבי? 

"כמו בכל תחום יש חסמים – ומי שרוצה להתגבר עליהם ולמצוא פתרונות מוצא. בשורה התחתונה זה בעיקר קשור לידע שצברת, הניסיון לאורך הדרך העסקית, באשראי כמובן יש את נושא המוניטין שלך לאורך הדרך... העולם העסקי הרחב רוצה לעשות עסקים טובים – עכשיו הוא רק צריך להשקיע אנרגיה, זמן ומשאבים כדי ליצור מציאות חדשה. המנוע של הכלכלה הישראלית הוא לא רק ההייטק – בלי לואו-טק, תעשייה, בנייה ותחומים רבים נוספים המשק לא יכול לנוע קדימה. גם חברת נדל"ן מניב צריכה בסופו של יום את הקבלן שיבנה את השופליסט, ואת מערבל הבטון בדרך להשבחת נכסים."

לגבי שיתוף הפעולה שדיווחתם עליו. מדוע לא בעצם אתם לקחתם מפנים לקוחות לבנק ולא נותנים בעצמכם את ההלוואות? שיעור הריבית שלהן נמוך מכדי שיהיה לכם עם עלות החוב שלכם שווה להלוות להם או שיש פה איזה שהוא שיתוף פעולה בסגנון השלמות ההון של מניף עם הבנק? 

"אנחנו מדברים על זה בשיחות עם משקיעים. האסטרטגיה העסקית של החברה היא להמשיך ולהוביל כחברה בענף האשראי החוץ בנקאי הכללי ובפרט במגזר העסקי-ערבי בישראל. מעבר לכך אנחנו פועלים כדי להרחיב את חוג לקוחות החברה במגזרים נוספים תוך שמירת על איכות הלקוחות, גיוון מקורות האשראי וגידול בהיקף הפעילות של מלרן. בטווח הקצר-בינוני, אנחנו מכוונים להמשיך בגיוון והוזלת מקורות האשראי על ידי פעילות בשוק ההון ובמערכת הבנקאית. כל הפעולות שאנחנו מובילים מונחים על ידי הרצון להרחיב את היקף תיק האשראי המנוהל ולהוזיל את עלויות מקורות המימון העומדים לרשותה של מלרן לצרכי פעילותה.

אנחנו בוחנים בנוסף אפשרות להרחבה של סל מוצרי המימון שלנו וגם התרחבות לתחומים ולאזורים גיאוגרפיים נוספים בישראל – בפעילות ישירה שלנו ועם שיתופי פעולה כמו זה שדיווחנו עליו עם בנק הפועלים ואושר בשבוע שעבר על ידי הרשות לתחרות. הפעולות הללו צפויות לייצר יתרון וערך מוסף ביחס לשוק הקיים עם רמת השירות ללקוח ומתן פתרונות ייחודיים ויצירתיים של מלרן. אנחנו ממשיכים להשקיע גם במוצרים וטכנולוגיות רלוונטיות לתחום הפעילות.

שיתוף הפעולה עם בנק הפועלים עולה בקנה אחד עם המטרות האסטרטגיות שלנו ואנחנו שמחים וגאים בו. יש כאן הבעת אמון מצד הבנק ובעצם סוג של גושפנקא ליכולות המקצועיות של החברה. אנחנו רואים כאן חשיבות עליונה בעיקר כלפי קהל הלקוחות שלנו שיוכלו להנות מנגישות גבוהה יותר למגוון רחב יותר של פתרונות אשראי, במילים אחרות שיתוף הפעולה האמור ירחיב להערכתנו את הצעת הערך של מלרן ללקוחותיה הקיימים והחדשים.

מלרן תפעל לאיתור לווים פוטנציאלים העונים על קריטריונים שנקבעו ותעביר את פרטיהם לבנק לצורך המשך הטיפול  לשיקול דעתו של הבנק, לרבות העמדת ההלוואה ותנאיה. באופן הזה תוכל לעמוד לרשותם חלופה נוספת בדמות אשראי מבנק הפועלים וזאת ביחד עם האשראי ממלרן.

אני סבור ששיתוף הפעולה הזה מציג ערך מוסף משולש, הן לבנק, הן למלרן והן ללקוח הסופי. תחילה, הבנק מרחיב את ערוצי ההפצה שלו באמצעות מלרן ומקבל חשיפה גדולה יותר לעסקים הקטנים והבינוניים במגזר העסקי הערבי.

מלרן מספקת ללקוחותיה מענה רחב לצורכי האשראי שלהם באמצעות כאמור ההפניה לקבלת הלוואה ייעודית מהבנק אגב, רשות התחרות פרסמה את הנימוקים בקשר למתן הפטור לאחר שבחנה את ההסכם בין הצדדים ואת השפעתו על התחרות. הממונה על התחרות הגיעה למסקנה כי ההסדר בין הצדדים אינו מגביל את התחרות מכמה סיבות: האחת, במסגרת השיתוף פעולה, מלרן תפעל לאיתור והפניה של לקוחות פוטנציאליים לקבלת אשראי מבנק הפועלים בהתאם לסט קריטריונים שנקבע. השנייה, קיים שוני בין המוצרים (תנאי הריבית המוצעת, תקופת הפירעון, בטוחות נדרשות וכד').

השלישית, האשראי שמעמידה מלרן הוא לרוב קצר טווח הניתן כנגד ממ"דים דחויים או בטוחות מוחשיות. שיתוף הפעולה הזה פועל בשורה התחתונה לטובת הלקוח ולטובת המגזר העסקי-ערבי שהחברה שלנו צמחה ממנו, וזו מטרה חשובה".

מבחינת הכניסה למתן הלוואות במגזר החרדי, איך אתם רואים את התחרות שיש לכם מצד הגמ"חים שנותנים הלוואות ללא ריבית, בתוך הקהילה?

הביקושים במגזר החרדי גדולים משמעותיות מההצע של הגמ"חים, ואם נרד לפרטים אז גמ״ח ממוצע נותן הלוואה של אלפי דולרים וישנם רק גמ״ח בודדים מגיעים להלוואות של עשרות אלפי דולרים. היות והמודל של גמ״ח הינו מבוסס כסף של צדקה אותו מפקידים ללא ריבית ומלווים לציבור ללא ריבית. בפועל יש פה פתרון מאולתר שצמח מהקהילה אבל אין פה מענה לצרכי הציבור האמיתיים. בסופו של דבר המטרה של מלרן היא לענות על צורך הקיים האמיתי במגזר ולעודד את הצמיחה במגזר החרדי.