"צריך לדעת טוב מתי לשים את הרגל על הברקס ולשחרר את דוושת הגז כדי לא להיכנס למצבים שבהם השוק מתחיל ללכת לדעיכה – ואז אתה מחפש כבר את השוק הבא. החכמה היא לעשות את זה כל פעם לשנה-שלוש שנים קדימה. בספרד אפשר להכניס 40-50 ג'יגה הספק של ייצור אנרגיה סולארית ואנחנו מניחים לחומרה שזה ייקח 3-4 שנים ויש לעבוד מהר ולהגדיל את צבר הפרויקטים. אנחנו כבר בשווקים הבאים – לומדים אותם, מתכוננים ולוקחים שותפים מקומיים כאלה ואחרים, כמו בפולין".

את הדברים האלה אומר בראיון לביזפורטל אלון שגב, מנכ"ל ומייסד חברת האנרגיה המתחדשת סולאיר -0.49% , שמדבר איתנו מספרד (ביזנס, לא פלז'ר, למקרה שתהיתם). בעוד שבכל מקום אפשר לקרוא בימים אלה על כך שאנרגיות מתחדשות הן העתיד והתחום יקבל 'בוסט' משמעותי הן ממדיניות ממשל ביידן והן מייעדי הפחתת פליטות פחמן של מדינות נוספות בעולם, נראה כי בחלק מהטריטוריות, כמו ספרד ואיטליה, יעדי מפתח של החברות הישראליות הפועלות בתחום, מדובר בעתיד קרוב למדי, וצריך כבר להתחיל לחלום על העתיד הקצת יותר רחוק.

"בשוק האיטלקי, שהוא צעד אחד אחרי ספרד, זה ייקח 4 שנים+. כרגע התשואות שם יותר טובות מכוון שמחירי החשמל יותר גבוהים, וזה טוב מאד לתעשייה שלנו", מוסיף שגב. "לאורך השנים נתנו הוכחות שמדברות בעד עצמן לכך שהצלחנו לצפות את המגמות. בטווח היותר ארוך אנחנו מכוונים ליתרונות בשילובים מיוחדים ודיסציפלינות נוספות – במלים אחרות, יוצרים ערך שיהיה עמיד בפנים מבחני הזמן האלה כי אתה יכול למצוא את עצמך עם מודל עסקי קצת שונה".

דוגמה לשילוב/דיסציפלינה נוספת הוא תחום הפקת המים. סולאיר תקים בהשקעה של 1.5 מיליארד שקל פרויקט משולב בערבה לייצור חשמל, אגירת אנרגיה (הספק מותקן של 250 מגה וואט) והפקת מים (עד כ-20 מיליון קוב לשנה). מדובר בשותפות של החברה עם מיטב דש והקיבוצים לוטן, נווה חריף ויהל.

• נוקד הפכה לבעלת עניין בסולאיר
• מנכ"ל סולאיר: "אנחנו לא קוסמים, אנחנו יזמים מעולים"
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

"בערבה כיום יש חוסר של מים בסדר גודל של 50 מיליון קוב בשנה שמעכב התפתחות של יחידות חקלאיות נוספות", אומר שגב. "ברגע שנוכל להפיק כמות כזאת של מים נוכל להגדיל את המצאי של המים באזור ולמכור לאגודות מים או לחברת מקורות".

אנחנו מכירים את התעריפים שמשלמת חברת החשמל על קילו-וואט לשעה, אבל בכמה כסף מוכרים מים?

"אנחנו לא יודעים מה יהיה התעריפים, זה תלוי באיכות המים והאם הצרכן עצמו, שהוא אגודות המים, ירצה לרכוש מים מליחים, או מים מותפלים או מים מטופלים. כרגע זה לא דבר שאפשר לשים עליו את האצבע וזה אתגר ייחודי לפרויקט הזה, שמקדים את זמנו".

אז יכול להיות שכל הסיפור של מכירת המים בכלל יהיה הפסדי עבורכם?

לא, ואני אגיד לך למה – בסוף הפרויקט מקבל עוד 'סוכריות' מעצם העובדה שהוא לא נשען על מכירת המים. זה מקרה של מתקן אנרגיה עם אגירה שיש בו גם הפקת מים. ההנחה שלנו היא שהמחיר עבור החשמל יהיה חייב להיות תחרותי מול כל מתקן אחר מהסוג שלו במקום אחר בארץ. הרי בסוף יש מכרז על מתח עליון, וכל בונוס נוסף רק ייתן טובה לרווחת האזור ואפשר לומר שגם יהיה בגדר ציונות. מעבר לזה, הכיוון העתידי שלנו כן שייך לשילוב בין שתי הדיסציפלינות של הפקת חשמל ומים".

• חוסר היציבות הניהולי בנופר נמשך: סמנכ"ל הכספים ניר פלג עוזב אחרי שלושה חודשים בלבד
• חברת DSIT רוצה להנפיק בבורסה בת"א; רפאל היא המחזיקה הגדולה
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• מיליארד שקל בייבי - עמירם לוין בתשואה חלומית

דיווחתם על כך שקיבלתם זכות בלעדית לרכוש זכויות הקמה וייזום של פרויקטים באיטליה בהיקף של כ-312 מגה-וואט. תכניס אותנו לראש שלכם – איך בוחרים איזה פרויקט לקחת אליכם ועל איזה לוותר?

"אנחנו עובדים עם משרד איטלקי ידוע שנותן את כל המעטפת המשפטית ובודק את הזכויות בקרקע ורואה שאין משכנתאות עליהן ומה ההיבט הסטטוטורי, המקבילה שלנו לתב"ע למשל. מסלול נוסף וחשוב לא פחות הוא החיבור לרשת החשמל. בישראל, כשאתה מגיש בקשה לפרויקט, אתה יודע בשלב מתקדם יחסית אם תקבל ברשת ההולכה מכסה לחשמל שתייצר. בספרד או איטליה אנחנו בודקים שיש חיבור לרשת ולא רוצים לקחת סיכון מיותר שלא יהיה כזה, בשונה מחלק מהחברות".

באיזו שיטה אתם, כחברה שבסיסה בישראל, עובדים וניגשים למכרזי תשתית כאלה בחו"ל?

"יש לנו היסטוריה ארוכת שנים בספרד ואיטליה. אנחנו עובדים עם צוות מקומי מנוסה וחברת ייזום, שהיא כמו קבלן משנה שלנו שמפתח עבורנו פרויקטים ומרחיב את היקפי המתקנים. זה שונה מאד מחברה שלא מבוססת בטריטוריה מסוימות, ואתה רואה דוגמאות לחברות ישראליות שקונות חברות מקומיות, אנלייט אנרגיה 1.56%  למשל. זו גם דרך יפה להתפתח, אבל בסגנון היזמי שלנו אנחנו מעדיפים לפנות לקבלני משנה, לומר להם 'בואו קחו גם אתם סיכון פיתוח ונשלם לכם לפי התקדמות', ולעבוד רק איתם לאורך הרבה שנים. בסוף זה עדיין כלכלי, כי המחיר הוא בסדר גודל של 40 אלף יורו למגה-וואט".

במובן מסוים, חשוב לסגור חוזים כמה שיותר מהר, לא? ככל שהזמן עובר התחרות גוברת. מחיר למגה-וואט שתקבלו היום לא יהיה אותו דבר כמו מה שתקבלו במכרז עוד שנה.

"התשובה היא קודם כל כן. התחרות הולכת וגוברת עם ריבוי וגידול השווקים ומצד שני משפיעה על יצרני הפאנלים. בשוק הספרדי בעוד שנתיים יש צפי לירידה משמעותית בעלויות ההתקנה, שאגב הן נמוכות מבישראל. בסוף, בכל פעולה עסקית יש סיכון, אבל הרעיון הוא לממש צבר ולהתקין כמה שיותר מהר את הפרויקטים. ככל שאתה יושב על צבר יותר זמן יכול להיות שתהיה לך פחות רווחיות ואתה אפילו עלול להפסיד אם השוק יגיע לרוויה.

"שווקים מתנהלים לפי מגמה של ראשוניות – מי שהגיע ראשון ויודע לעשות הכל מקבל את התשואות הכי טובות. בחלק מהמקרים יש לנו את היתרון הזה. לאחר מכן מגיע 'רמפה' ואז הדעיכה, שעליה דיברנו. כשאתה שחקן בשוק הפוטו-וולטאי אתה צריך להבין שהתחרות שלך הולכת וגוברת, ולכן אתה רואה את הקצבים שאנחנו פעילים ואת הרצון שלנו לגדול מהר".

ב נופר אנרג'י -4.95% אומרים שקילו-וואט שלהם "שווה יותר" כי הם עוסקים בפרויקטים על גגות מבנים שמצריכים פחות בירוקרטיה ומוכרים חשמל בתעריף גבוה יותר. עד כמה זה נכון?

"אני מאד מעריך את נופר, הם חברים שלי, וזה אכן נכון מה שהם אומרים. במקומות שיש בהם צריכה יש יותר רווחיות. גם לנו יש כמה פרויקטים כאלה. זה קורה כי הצרכן למעשה  משלם מחיר מקומי והתחשבנות מולו מאפשרת יותר 'בשר' משני הצדדים, כי זה לא חשמל שנמכר לרשת החשמל. לכן בהגדרה הם צודקים וכל השחקנים בארץ רוצים להגיע למקומות שבהם יש צריכה עצמית. ברגע שתהיה תחרות הולכת וגואה על הצרכנים עצמם גם הרווחיות הזאת עלולה להישחק".

הזוגיות לא פוגעת בממשל התאגידי

סולאיר קיימת זה כ-12 שנה, מאז נוסדה ב-2009 ע"י שגב ואשתו פאולה, המשמשת כיו"ר החברה. בתחילה החברה עסקה רק בקבלנות בתחום המתקנים הפוטו-וולטאים, בהמשך עברה לייזום בלבד ומ-2018, כשרכשה את השותף הספרדי הקודם שלה, החלה לפעול לכל אורך שרשרת הערך – ייזום, ייצור, הקמה והפעלה. לחברה כיום צבר פרויקטים של 1.4 ג'יגה-וואט, וזאת לאחר שבתומו של סכסוך משפטי עם השותפה לשעבר אנרג'יקס 0.47% , האחרונה נותרה עם פרויקטים בהספק של 100 מגה-וואט שיזמו שני הצדדים. פרויקטים בהיקף 600 מגה-וואט נוספים עדיין מוחזקים חלקית ע"י סולאיר, אולם אינם חלק מהחברה הציבורית שהונפקה.

לקראת רכישת השותפות הספרדית, בסוף 2017 שקלה סולאיר להנפיק בבורסה בת"א אולם בסוף התכנית נגנזה. בסופו של דבר המהלך נעשה לאחרונה, בתחילת פברואר, אז גייסה מהציבור 120 מיליון שקל לפי שווי חברה של 600 מיליון שקל אחרי הכסף.

מבחינתם של בני הזוג שגב, שצפו בחברות מנפיקות בבורסה המקומית בזו אחר זו, ואת זרימת הכסף בארץ ובעולם למניות, מדובר היה בתזמון מתאים. ואולם, מאז ההנפקה המניה איבדה כ-15% וכיום היא נסחרת לפי שווי של 505 מיליון שקל, כלומר המשקיעים מופסדים בינתיים. במקביל, יש מי שמזהים בשוק תנועה של המשקיעים (בוול סטריט תחילה) מכיוון מניות הצמיחה, עמן נמנית סולאיר וחברות אנרגיה מתחדשות נוספות, לכיוון מניות הערך.

"אני חושב שכל שחקן רציני מקצועי, אחראי, ישר, חרוץ ושקדן - כל המלים שארצה שיגידו עלינו – מכוון לטווחים הבינוני והארוך", משיב מצדו שגב בהקשר זה. "המטרה שלי היא ליצור ערך ב-5-7-10 שנים הבאות וצפונה ושם צריכות הכלכלות להשתוות. לכן, לדעתי בטווח הארוך זאת הראייה שצריכה להוביל את המשקיעים, והם יצטרכו לשאול את עצמם איזו חברה לדעתם תמשיך לפעול גם בעוד עשור ותמשיך להשיא ערך.

"בסופו של דבר זה גם טעם של משקיע - אחד אומר 'אני רוצה ללוות חברה בצמיחה שלה' והשני אומר 'אני רוצה שקט ויציבות'. התחום שלנו הולך ופורץ ואין ספק שהוא יגדל, והבחירה בידי המשקיעים. אני עוסק במה שאני עושה הכי טוב, וזה לעבוד בשביל החברה ולהפוך אותה לסופר-משמעותית בשנים הקרובות".

קראתי שאמרתם שהממשל התאגידי באנלייט הוא בשבילכם מודל. בוא נדבר על מה שקורה אצלכם – המנכ"ל נשוי ליו"ר. כמה קונטרה או ביקורת היא באמת יכול לתת על הניהול שלך? יש סיבה שהתפקידים האלה נפרדים לרוב. המשקיעים צריכים לדאוג?

"אני ופאולה שותפים במלוא מובן המילה. לגבי הביקורת - בנינו דירקטוריון שאני חושב שהוא מאד קפדן ומאד ביקורתי. מלווים אותנו הרבה עורכי דין בכל צעד ושעל ואנחנו עושים את כל התהליכים שמחייבים לשקיפות בתוך החברה. מבנה הדירקטוריון עם הדח"צים, שאני מקווה שיאושרו בקרוב, מראה את הכוונה שלנו לשפר את רכיב הביקורת. 

"אצלנו תמיד אומרים 'It's all about the day after', כלומר אמנם עשינו סיבוב נהדר אבל חושבים על הסיבוב הבא - נרצה לפגוש את המשקיעים עם האמיתות וגם עם הדיווחים הפחות טובים, כי לא תמיד יש בשורות טובות. גם פאולה וגם אני גדלנו עם אותן אמות מידה שלפיהן הכסף של משקיעים הוא בעדיפות גבוהה מזו של הכסף שלנו. תמיד זה היה הכי חשוב לנו יותר מכל דבר אחר. אני גם מאמין שאיכותה של כל חברה נמדדת באיכות הביקורת, בכל התחומים – לא רק בהחלטות של המנכ"ל, גם בבטיחות בראש ובראשונה, בכספים, בתחום המשפטי וכו'".

אמרת בטיחות אז עם זה נסיים - זה נושא שהס מלהזכירו כמעט בשלל הראיונות עם חברות האנרגיה המתחדשות. אי אפשר להתעלם מתאונות עבודה בהתקנה של פאנלים סולאריים. מה מחייב אתכם החוק בהקשר הזה?

"אנחנו מחוייבים במינוי של ממונה בטיחות על פי תקנות משרד העבודה שיקפיד על נוהלי בטיחות ובקרת איכות. אני יכול להגיד לך בצורה הכי גורפת, שלי ולפאולה הבטיחות היא הנושא החשוב ביותר וכשיש אירוע בטיחות אנחנו עוצרים הכל. יושבים, מדברים, מביאים מלא יועצים ולא חוסכים בשקל כדי לראות איפה חלילה וחס יש לנו בעיה. היה לנו אירוע של נפילה מגג, עצרנו מיד ועשינו בדיקה מקיפה בכל הגגות שבהם אנחנו עובדים".

באופן אישי, לך יוצא לפעמים ללוות התקנות? פשוט לבוא לאתר ולצפות בעבודה?