למה ורינט זינקה 19% אחרי הדוחות למרות שלא העלתה תחזית?

ורינט Verint Systems Inc. 0.85%  , לשעבר אחת המתחרות הבולטות של נייס NICE Ltd 0.91%  , הצליחה להפתיע לטובה עם תוצאות הרבעון הראשון של השנה. ההכנסות הסתכמו ב-208 מיליון דולר - הרבה מעל תחזיות האנליסטים שעמדו על 195 מיליון דולר בלבד. בשורת הרווח למניה נרשמו 29 סנט לעומת ציפייה של 22 סנט. מה שלא השתנה זו התחזית לשנה כולה, שנשארה כשהייתה: הכנסות של 960 מיליון דולר, הכנסות חוזרות (ARR) של 768 מיליון דולר, ורווח שנתי למניה של 2.93 דולר. לכאורה, מדובר באכזבה. כשחברה מכה את התחזיות בדוחות אך מותירה את התחזית השנתית ללא שינוי, ההנחה היא שהרבעונים הבאים יהיו חלשים יותר, כמו שקרה למשל לאחרונה עם וויקס: חברת Wix בתוצאות אמביוולנטיות - למה המניה צפויה לרדת?. אלא שבמקרה של ורינט, הסיפור מעט שונה.

כשהחברה חשפה לראשונה את התחזית השנתית ברבעון הקודם, השוק קיבל אותה בספקנות והמניה נענשה בהתאם עם נפילה של 11%. התחזית נראתה אז אופטימית מדי ולא תואמת את המציאות של קצבי צמיחה בירידה. אבל כעת, עם פתיחה חזקה של השנה - השוק מתחיל להפנים שייתכן והחברה כן מסוגלת לעמוד ביעדים שהציבה, ולכן המניה זינקה ב-19% במסחר המאוחר.

כתבנו כאן אחרי הדוחות הקודמים של ורינט על כך שלמרות שהחברה מתמקדת בפיתוח יכולות AI, הביזנס מסביב נחלש. קצב ההתרחבות הכולל של ורינט נחלש, וכבר כמה רבעונים ברציפות היא לא הצליחה לספק תוצאות שסיפקו את השוק. התחזיות התעדכנו כלפי מטה, והתוצאה: מניית החברה התרסקה לשפל של 17.8 דולר, רמה שמשקפת לכאורה תמחור אטרקטיבי, אם אכן תעמוד התחזית של רווח שנתי של קרוב ל-3 דולר למניה. אבל מכפיל רווח של פחות מ-6 בחברת טכנולוגיה איננו מתנה, אלא איתות לאובדן אמון. עם זאת, המניה צפויה לזנק היום במסחר והמכפיל צפוי לעלות לאזור 7-7.5.

בינתיים, הרבעון פעילות ה-AI המשיכה לצמוח - ההכנסות החוזרות השנתיות (ARR) מפתרונות מבוססי AI צמחו ב-24% בהשוואה לשנה שעברה והגיעו ל-354 מיליון דולר - כמעט מחצית מסך ה-ARR של החברה, שעומד כיום על 710 מיליון דולר. החברה צופה ש-ARR מ-AI יצמח ביותר מ-20% בשנת 2024 כולה, ושיעור הצמיחה הכולל של ה-ARR יעמוד על 8%, הודות לביקוש המתמשך לכלי האוטומציה שלה בתחום חוויית הלקוח (CX).

• מניות התוכנה הישראליות - מה הכיוון של נייס, ורינט וקוגנייט?
• המניה הישראלית שנפלה ונסחרת במכפיל רווח של 6; הזדמנות או מלכודת?

"אני שמח לפתוח את השנה עם רבעון ראשון חזק. ברבעון הראשון, קצב הצמיחה של ההכנסות החוזרות (ARR) האיץ ל-6% בהשוואה לשנה שעברה, והן ההכנסות והן הרווח למניה (Non-GAAP) היו גבוהים מהתחזיות. השילוב בין פתיחה חזקה של השנה לצבר ההזדמנויות הגדל בתחום פתרונות הבינה המלאכותית שלנו מחזק את הביטחון שלנו ביכולת לעמוד ביעדים השנתיים ולהסיים את השנה עם צמיחה של 8% ב-ARR לעומת השנה הקודמת", אמר דן בודנר, מנכ"ל ויו"ר הדירקטוריון של ורינט.

בודנר הוסיף: "מאחורי המומנטום החזק שלנו בתחום הבינה המלאכותית עומדים שני גורמים מבודלים. ראשית, היכולת שלנו להפוך את הטכנולוגיה המתקדמת ביותר בתחום ה-AI לתוצאות עסקיות ממשיות ולספק ערך ללקוח בצורה טובה יותר מכל ספק אחר בתחום חוויית הלקוח. ושנית, היכולת שלנו לפרוס את ה-AI במודל ענן היברידי, תוך שילוב הבוטים מבוססי הבינה המלאכותית שלנו על גבי מערכות קיימות אצל הלקוח. עם ורינט, לקוחות יכולים ליהנות מערך מיידי של AI, בלי להמתין, ולהתחיל בפריסות מהירות וממוקדות של פתרונות AI בסביבות ייצור אמיתיות – ולאחר שיוכיחו את הערך בעצמם, הם יכולים להתרחב במהירות באמצעות הפלטפורמה של ורינט".

בהסתכלות על נתונים נוספים מהדו"ח - הכנסות חד-פעמיות ממכירת רישיונות קבועים (Non-GAAP) הסתכמו ב-17.02 מיליון דולר, לעומת תחזית של 20.53 מיליון דולר בקרב האנליסטים. ההכנסות החוזרות הכוללות הסתכמו ב-173.62 מיליון דולר, לעומת תחזית האנליסטים של 155.03 מיליון דולר. ההכנסות משירותים מקצועיים חד-פעמיים (Non-GAAP) הסתכמו ב-17.45 מיליון דולר, לעומת תחזית האנליסטים של 21.12 מיליון דולר. ההכנסות משירותי תמיכה (Non-GAAP) הסתכמו ב-21.13 מיליון דולר, לעומת תחזית האנליסטים של 23.37 מיליון דולר.

• לולולמון צונחת ב-19% - חתכה את תחזיות הרווח
• סירקל מזנקת ב-20%, ברודקום יורדת ב-2.5%; הנאסד"ק עולה ב-1.2%
• תוכן שיווקי "הקרנות הפאסיביות מהוות 60% מהענף"

מה ההנהלה אמרה בשיחת המשקיעים?

איך ורינט מבדלת את עצמה בזירת ה-AI הרועשת, ואיזה מגמות אתם רואים בעלייה בשימוש בצ'אטבוטים קוליים לתמיכה בלקוחות?

"אנחנו רואים התלהבות רבה מהשקעות ב-AI, אבל גם זהירות מצד הלקוחות - הרבה בגלל הרעש בשוק וניסיונות כושלים עם בוטים שלא עבדו בסביבת אמת", אמר דן בודנר, מנכ"ל ורינט. "ורינט מתבלטת בזכות שני עקרונות פשוטים: תוצאות מוכחות מלקוחות אמיתיים ברחבי העולם, והיכולת להפעיל בוטים מבוססי AI על גבי מערכות קיימות - בלי השקעות כבדות או שינויים בתשתית. לקוחות יכולים להתחיל בקטן, לראות את הערך בפועל ואז להתרחב במהירות בענן. זו הסיבה שצמחנו ב-24% בהכנסות מ-AI ברבעון הראשון. השנה זו השנה שבה השוק באמת מתחיל להשקיע - אבל הוא מחפש פלטפורמה שמספקת תוצאות, לא טכנולוגיה לשם הטכנולוגיה".

האם תוכלו לתת דוגמאות שמראות שהאסטרטגיה של עסקאות קטנות עם פוטנציאל להרחבה באמת הובילה לעסקאות גדולות יותר?

"אנחנו רואים בבירור איך האסטרטגיה הזו עובדת בשטח," אמר דן בודנר, מנכ"ל ורינט. "חברת בריאות שהתחילה עם 18 בוטים הגדילה את השימוש בהדרגה, וכיום היא מניבה לנו ARR של 13 מיליון דולר - לעומת 5 מיליון דולר בלבד לפני שנתיים. חברת ביטוח עברה מ-2 מיליון ל-5 מיליון דולר ב-ARR תוך שנה, וחברת מדיה עלתה מ-3 ל-9 מיליון דולר. כשהלקוחות רואים תוצאות אמיתיות בשטח, הם מרחיבים את השימוש באופן טבעי, והפלטפורמה בענן שלנו מאפשרת להם לעשות את זה במהירות ובקלות".

איפה אתה חושב שאנחנו נמצאים בעקומת האימוץ של AI? האם הגענו לנקודת מפנה בכל מה שקשור לבוטים קוליים מבוססי AI?

"אנחנו רואים שינוי מגמה ברור - אם בשנה שעברה רוב הלקוחות הסתפקו בניסויים ולא עברו ליישום בשטח, ברבעון הראשון של השנה כבר יש מוכנות להשקעות ממשיות", אמר דן בודנר, מנכ"ל ורינט. "עם זאת, אני לא חושב שהגענו עדיין לנקודת מפנה. יש הרבה התלהבות, אבל גם לא מעט מקרים שבהם בוטים קוליים פגעו בחוויית הלקוח וגרמו לנטישה - וזה יוצר זהירות. האסטרטגיה שלנו הייתה להתחיל עם הלקוחות הגדולים בעולם, וכיום כבר 90 מתוך 500 החברות הגדולות בארה"ב משתמשות ב-AI של ורינט. ברגע שהמותגים הגדולים מצליחים - השוק כולו מתחיל לזוז".

האם תוכלו להסביר מה מחזק את הביטחון שלכם בזינוק בהכנסות החוזרות במחצית השנייה של השנה, במיוחד לאור תחזית ARR של כ-768 מיליון דולר?

"פתחנו את השנה עם האצה בקצב הצמיחה - 6% ב-ARR ברבעון הראשון, והתחזית לרבעון השני היא עלייה ל-720 מיליון דולר", אמר גרנט היילנדר, סמנכ"ל הכספים של ורינט. "ברבעון השלישי נצמצם את הפער, כדי לסיים את השנה עם צמיחה של 8% ולהגיע ל-768 מיליון דולר כפי שהתחייבנו. לשם כך נדרש גידול של כ-12% בלבד בהזמנות - יעד שנראה לנו סביר לאור הצמיחה של מעל 30% בצבר ההזדמנויות העסקיות שלנו בשנה האחרונה." עוד הוסיף: "ברבעון הרביעי בדרך כלל יש קפיצה עונתית בשימוש שמעבר להסכמים הקבועים, וזה מתאזן שוב ברבעון הראשון. לכן, כשמסתכלים על הרצף השנתי כולו, ובהתחשב בפתיחה החזקה השנה וב-pipeline החזק, אנחנו מרגישים ביטחון ביכולת שלנו לעמוד ביעד של 8% צמיחה ב-ARR".

האם אתה יכול לשתף איך הלקוחות מגיבים למצב המאקרו הכלכלי בחודשים אפריל ומאי, והאם זה משפיע על התחזיות?

"אנחנו רואים דרישה חזקה, גם בתוצאות הרבעון וגם בצבר ההזדמנויות שצמח ביותר מ-30%, אבל הסביבה השתנתה - כל שיחה עם לקוח היום סובבת סביב ערך ו-ROI תוך פחות מחצי שנה," אמר דן בודנר, מנכ"ל ורינט. "אין עניין בפרויקטים של מעבר לענן שיימשכו שנתיים. לכן חידדנו את הדרך שבה אנחנו מציגים ערך - עם מודל מדיד וברור. רוב הלקוחות עדיין מתחילים בקטן, בלי קשר לחידוש חוזים, כי אפשר לשלב את הפתרונות שלנו על התשתיות הקיימות, ולהתרחב רק כשהם רואים תוצאות אמיתיות".

אילו בוטים מראים את התוצאות הטובות ביותר, ואם ה-ROI כל כך גבוה - מדוע לקוחות עדיין מהססים, ואיך אתם מתגברים על זה?

"אנחנו מקבלים פידבק חיובי מאוד על כל הבוטים שלנו, אבל יש כאלה שקל יותר להטמיע - כמו Jelly Bot שמעצים מיידית אנליסטים עסקיים ומאפשר מכירה מהירה, ואחרים שדורשים שינוי התנהגותי של העובדים", אמר דן בודנר, מנכ"ל ורינט. "למשל, הבוטים המציעים המלצות בזמן אמת או מדדי שביעות רצון דורשים הסתגלות מצד העובדים והמנהלים. יש לקוחות עם ועדי עובדים ורגולציות שמקשים על אימוץ מהיר, אבל אנחנו מתמודדים עם זה ישירות - עוברים ישר ליישום ולא נשארים ברמת הדמו. אנחנו מאמינים שבסוף ה-AI לא רק בלתי נמנע, הוא גם מועיל לעובדים וללקוחות".