המימד האמוציונלי בתהליך רכישת דירה
תהליך רכישת דירה נתפש כחווייה מתישה אפילו בקרב רוכשי דירה מנוסים. על אחת כמה וכמה בקרב קהלים שזוהי להם התנסות ראשונה - first time home buyers. על פי מחקר שהתפרסם לא מכבר במוסף הנדל"ן של "הוולסטריט ג'ורנל" עולה כי למימד הרגשי של התהליך יש השפעה מטלטלת כמו ברכבת הרים בלונה-פארק.
מימצאי המחקר מלמדים כי רוכשי דירה לראשונה בחייהם עוברים טלטולים רגשיים קיצוניים של עליות ומורדות, מתחושת "היי" גבוהה לתחושת שפל, חרדה, חוסר וודאות - וחוזר חלילה. כמו המעברים החדים ברכבת הרים, ממאוד גבוה למאוד נמוך.
המחקר בדק מעל 2,000 רוכשי דירה לראשונה בחייהם באמצעות ראיון אישי וקבוצות מיקוד, והצליח לבודד 11 שלבים בתהליך הרכישה, בעלי השפעה רגשית מטלטלת:
(1) שלב החלום: השלב הראשוני שבו מפנטזים על "בית משלנו". זהו שלב המאופיין בתחושת ריגוש גבוהה כשמרבית הנבדקים תארו את הפנטזיה כמו בציורי ילדים. כלומר בית פרטי, קירות לבנים, גג אדום, עצים, דשא, ציפורים מצייצות, ילדים משחקים בחצר, וכד'. בשלב זה יש עדיין נתק עם המציאות.
(2) שלב ההחלטה: כלומר ההחלטה להתחיל לבדוק את הנושא, לבחון את הפרמטרים החיוניים בהתאמה לצרכים האישיים. זהו שלב שבו שוקלים את מכלול הגורמים והיכן כדאי להתחיל לחפש בית "שיתאים לנו". בשלב זה הריגושים מתחילים לרדת לקרקע.
(3) שלב הסיור והדייטים עם בתים פוטנציאליים: בשלב זה רמת הריגוש שוב עולה, כמו לקראת דייט חדש, "אולי הבית שנראה היום הוא בית חלומותינו". זהו שלב המאופיין בציפיות גבוהות מול אכזבות ותסכולים.
(4) שלב הבחינה מחדש: זהו השלב שבו אילוצי המציאות מתחילים לחלחל לתודעה, וההכרה שצריך להתפשר הולכת ומתחזקת. בשלב זה בוחנים מחדש את הפרמטרים החיוניים ושוקלים מחדש את גורמי ההחלטה בקריטריונים של "על מה אפשר לוותר" לעומת "על מה אי אפשר לוותר". שלב זה מאופיין בפרדה מהחלום הראשוני.
(5) שלב האיתור: זהו אחד משלבי השיא של תהליך הרכישה המאופיין בעליה חדה ברמת הריגוש. לאחר חיפושים מתישים סוף סוף נמצא הבית הראוי שעונה הן על הדרישות והן על האילוצים שנבחנו בשלב הקודם.
6) שלב המשא ומתן: שלב המאופיין בתנודות ריגוש ובלבול המלווים בחששות ובחשדנות שמא יתקילו אותם, או נסו 'לסדר' אותם עקב חוסר ניסיונם. מצד אחד יש תחושה של התקדמות בתהליך, ומאידך לא רואים עדיין את סיומו.
(7) שלב ההסכמה: אחרי שהמו"מ הצליח ונוצרה הסכמה בין הצדדים, בשלב זה שוב יש עליה תלולה ברמת הריגוש המלווה בתחושת הישגיות. "הנה, הצלחנו לעשות את זה".
(8) שלב הבדיקות: שלב הבדיקות משפיע על ירידת רמת הריגוש לקרקע ומחזיר את הרוכשים למציאות. לרוכשים ברור כי זהו שלב חיוני ביותר בתהליך, והם מלאי ציפיות ודאגה לדעת איך מימצאי הבדיקות ישפיעו על ההחלטה.
(9) שלב חוסר הוודאות: השלב שבין הבדיקות לבין החתימה על החוזה, הוא שלב מלחיץ ומורט עצבים שמעיב על מצב הרוח. יש חששות ולבטים שמא מימצאי הבדיקות יחשפו ליקויים סמויים, מטרדים קריטיים, או נתונים עם היבטים שליליים אחרים שעלולים לסכל את העסקה ולאלץ את הרוכשים לשוב אל שלב החיפוש המתיש. חוסר הוודאות מונע מהם גם קבלת החלטות נילוות, כמו למשל רישום הילדים לגן או בית הספר, או כל היערכות אחרת הנגזרת מההחלטה בעקבות תוצאות הבדיקות. אף אחד לא אוהב מצבי עמימות, על אחת כמה וכמה בהחלטה כלכלית כה משמעותית כמו רכישת דירה.
(10) שלב החתימה: חתימת החוזה נתפשת כשלב קריטי לקראת סיום התהליך ומאופיינת בסוג של התרוממות רוח, אך יחד עם זאת יש גם חששות מפני הפתעות של הרגע האחרון, או מלכודות בלתי צפויות ב'אותיות הקטנות'.
(11) שלב השלמת התהליך: קבלת המפתחות וכניסה לדירה היא שלב השיא מבחינה רגשית. מצב הרוח נוסק לגבהים ויש תחושה של דף חדש בחיים וציפיות גבוהות שהבית החדש יקנה להם חיים טובים יותר, מאושרים יותר. מרבית הנסקרים ציינו כי זהו השלב שבו הם מרשים לעצמם אנחת רווחה, הפגת המתח ופתיחת בקבוק שמפניה.
מאת: אריאלה באייר * הכותבת היא מנהלת מאגרי מידע ועורכת תוכן בחברת בדק-בית מקבוצת קו מנחה
