תפיסת התפקיד של יועצי השקעות - מפקיד למנהל לקוח

דיויד סולומון |

במשך מספר שנים הייתי בקשר עם מספר לא קטן של יועצי השקעות הן כלקוח והן כיועץ ארגוני. חלקם היו נציגים של בתי השקעות וחלקם של בנקים מובילים בארץ.

לומר לכם שהרגשתי מצוין. לאו. לומר לכם שהרגשתי מטופל, לא לגמרי. אז מה כן? לרוב הרגשתי שעומד לרשותי פקיד נעים הליכות ונעים סבר, שמעוניין לשרת את מבוקשותי על גחמותיהם, בדרך הנעימה ביותר, זאת כמובן כאשר התור לא היה גדול.

יותר מכל דבר אחר הרגשתי שיועץ השקעות דמה למגוון היועצים הקיימים בחברות האינטרנט ו/או החברות הסלולריות. האם לזה התכוון המשורר?

שאלה

באיזה מידה החוויה שהרגשתי אני ואלה שראיינתי לקראת הטור הזה, הינו עניין של מדיניות ברורה של הבנקים ובתי השקעות או שמא הסיבה נעוצה במאפיינים אישיים של אותה אוכלוסיה?

מהם הציפיות שלי מיועץ השקעות

ובכן, קודם כל מספר עובדות. יועצי השקעות הינם אנשים בוגרי השכלה כלכלית. חלקם הלא מבוטל הינם בוגרי שני תארים כלכליים. רוב היועצים עם השנים צוברים הרבה מאוד ניסיון בשוק ההון ומטבע הדברים מפתחים מידה לא קטנה של חושים בריאים לעתיד לבאות, וסביר להניח מחבקים ידע עשיר אודות חברות או מכשירים פיננסים כאלה ואחרים וזאת בין היתר בזכות המידע הפנימי שזורם להם מפי המומחים שמאתרים את המניות החמות והמגמות העתידות להתחרש, לכאורה או למעשה.

אל מול כל המשאבים והכלים הללו אני יכול להעיד שה"טיפול" שקיבלתי לא שיקף את כל הטוב הזה, ומכאן אני מסיק שקיים פער גדול בין היכולות של היועצים-פקידים לבין התפוקות שהם מייצרים עבורי ועבור לקוחות שכמותי.

סיבת הפער

למיטב הבנתי יועצי השקעות רשאים לייעץ ללקוח, אך המונח יעוץ חובק ספקטרום רחב ומכיל פרשנות ומנעד רחבים ביותר וכאן נעוצה הבעיה. אני מצפה מיועץ ההשקעות שלי בשונה מיועץ או פקיד השירות הקלאסי בחברת שירותי האינטרנט, שיסייע לי בגיבוש ופיתוח מדיניות השקעה, כלומר אני מצפה שביחד נפתח אסטרטגיה לניהול העסק שלי (המשני או העיקרי) כלומר תיק המניות שלי. כמוכן אני מצפה שאותו יועץ יכוון את ניהול התיק באופן יעיל חכם ובעיקר יהיה ער לתזמון - הטיימינג של השוק בה אני פועל.

כמובן, שאני מצפה שאותו יועץ משכיל ילמד את טווח הסיכון-סיכוי שאני מוכן ויכול להיחשף אלין. אך לדאבוני קיים פער גדול בין הציפיות שלי לבין המציאות בפועל, הן מצד הבנקים והן מצד בבתי ההשקעות. יהיו כאלה שיטענו שעל תיק של עשרים אלף ש' אין מקום וכדאיות להשקיע זמן על פיתוח אסטרטגיה וטקטיקה, אך תודו שעל תיק של מיליון ש' הכולל טראנס אקציה שבועית כן יש כדאיות ומקום לקבל תשומת לב ראויה.

יועץ השקעות כיועץ לניהול תיק לקוח

מי שעוקב אחרי הטור הזה יכול להסיק שעיקר עיסוקי, (יועץ ארגוני), מכוון לצד הניהולי-ארגוני ואולי אף מנהיגותי של הפעלת תיק ההשקעות, שאותו אני רואה כחופף לניהול עסק יהיה אשר יהיה כל עוד שתכליתו יצירת רווח בשוק תחרותי. מכאן גם ההסתכלות שלי על תפקיד היועץ בתחום ההשקעות.

ברי הוא לי, שרוב רובם של יועצי ההשקעות שואפים להעניק שירות איכותי וטוב ללקוחות. בזה אין לי ספק. אך האם הם עושים זאת הלכה ולמעשה. או שמא יש להם אג'נדות ואינטרסים שבולמים אותם מלבצע את מה שאנו חפצים בו. וכאן טמון הכלב.

כאשר אני פוקד את יועץ ההשקעות, אני מצפה לראות דמות סמכותית המקרינה זהות וביטחון מקצועי, המבוסס על ידע רחב, כושר שיפוט, הכרת השוק על מגמותיו ובעיקר אחד שמסוגל לראות את התמונה המלאה שלי. כן, שלי. אני מצפה שאותו בעל מקצוע יוכל לזהות ולהבין את מרכיבי התמונה המלאה שלי בעזרת כניסה לעור שלי ובעיקר לראש שלי. עליו לגלות סקרנות שתאפשר לו להבין אותי, אך יתרה מכך לאפשר לי להבין את עצמי, את סדרי העדיפויות שלי, את מערכת השיקולים שלי.

כמו אלפי אחרים הפוקדים את יועץ ההשקעות, כולנו מכירים את הדינמיקה הפועלת בעת צומת קבלת החלטה, הכרעה לגבי רכישה או מכירה (פייט או פלייט). כולנו חווינו את המתח הפנימי המלווה בחשש או אופטימיות יתר. בפרט אם רק לאחרונה עברנו הפסד צורב או עשינו קופה יפה במיוחד.

וכאן בדיוק שעתו היפה של היועץ. עליו להתעלות ולהיות הגורם הרציונאלי השקול, המאיר את המציאות מתוך פרספקטיבה וניסיון ובעיקר בהיותו מנותק מהתוצאות שלי. עליו להיות בעל יכולת לשמור מרחק רגשי (DETACHMENT) ממה שאני חווה ומרגיש. ובוודאי לא ליפול להזדהות רגשית מיותרת איתי. אסור שיועץ השקעות יסתפק בשאלון של טווח הסיכון והסיכוי. זה אינו מצריך אדם רב השכלה וניסיון בשוק ההון. יועץ השקעות משכיל, חייב להיות העוגן הרציונאלי, האובייקטיבי שלי ולא חס וחלילה אחד שהאג'נדה המרכזית שלו זה לשרת אותי בנועם. בעבור שירות נעים אני לא רוצה לשלם עמלות יפות ולא רוצה לעשות טעויות מבוססות רגשות הן כתוצאה מפחד מהפסד או תאוות בצע מיותר.

אני רוצה לקבל ולהרוויח אסטרטגיה וטקטיקת פעולה יעילה המקפלות תבונה, תושייה וערמומיות תחת מנעד הסיכון - סיכוי שאני יכול לנהל. אל מנהל תיק כזה אני מוכן לחזור ובגדול וגם חבריי הטובים. על יועצים כאלה אני וחבריי מוכנים לשלם עמלות נאות.

מה שאנו פוגשים היום בלשון המעטה זה ספק שירותים חביב ונעים סבר, לרוב , שמוכן לקחת מאיתנו את הפקודות. ששקט תעשייתי הינו המטרה המרכזית שלו. ושלאחר הפסדים הוא מציע לי לרכוש תיק סולידי שירגיע אותי ואותו לפחות עד יעבור זעם. לזה בהחלט מספיק פקיד, יועץ בדומה לאלפים העובדים בחברת אורנג' או סלקום. כולנו מכירים את המנהלים שבעיתות לחץ ואיום מעדיפים למצוא את השקט התעשייתי שימנע תלונות ואשמות אך בו בעת, כולנו מחפשים את המנהלים שבשעת לחץ ואיום מרשים לעצמם לחשוף את איתנות רוחם הגיונם השוקל שיחדיו מקפלים כושר מנהיגותם. גם אם וודאות התוצאות אינה בשליטתם. רק על פלטפורמה כזאת (תרבות ארגונית) יכולה לצמוח המייקרוסופט, הגוגל, הטבע הבא וגם תיק המניות שלנו.

פנייה למנהלים שבכם

מכאן אני פונה לכל היועצים בבתי ההשקעות והבנקים ואלה שמנהלים אותם. אנא ספקו לנו, הלקוחות, את כל המשאבים העומדים לרשותכם. תסייעו לנו המשקיעים להבין את עצמינו חדדו לנו את כושר השיפוט שלנו, סייעו לנו לבנות מדיניות השקעות וטקטיקות המתאימות להון שלנו אל מול השוק שאנו חפצים להיות בו. ושעיקר השיקולים שלכם לא יהיה מניעת נזקים ותלונות וזאת דווקא בשעה שאנו הלקוחות שקועים במערכת רגשית המונעת מפחד להפסיד או ליפול לתאוות

הבצע כאחד.

אנו הלקוחות מכירים בעובדה שניהול תיק השקעות בשוק ההון רווי סיכון וסיכוי. אנו מודעים לעובדה שהעתיד לא וודאי ורובנו כבר חווינו גם הפסדים וגם רווחים. לכן אנו זקוקים למנהלים ולא לפקידים.

הגב לכתבה

השדות המסומנים ב-* הם שדות חובה
פיטורים
צילום: copilot

גל הפיטורין מתגבר והולך ומגיע עד עובדי המדינה

אנחנו עדים לפיטורין במגזר הטק כבר מספר חודשים, ובכל זאת ההודעה של פייבר על חזרה לפורמט של סטארט-אפ ועל פיטורין של 250 עובדים היא דרמטית, ואליה מצטרפת הודעה של זיפריקרוטר, שסוגרת את מרכז המחקר והפיתוח שלה בישראל; בנוסף, גם המגזר הציבורי מתחיל להתערער, כשהחשב הכללי, יהלי רוטנברג, אותת על פיטורין צפויים של כ-20,000 עובדי מדינה (שליש מעובדי המטה)

רן קידר |
נושאים בכתבה פיטורים AI

לאחרונה, כמעט ולא היה יום שבו לא היתה כותרת אחת לפחות על פיטורין בחברה גדולה. רשימת השמות אינסופית וכוללת את אינטל (שנמצאת גם ככה במהלכי ייעול דרמטיים), מיקרוסופט, אמזון, גוגל, סיילספורס, והנה אתמול פייבר, חברה ציבורית שנסחרת בוול סטריט, הודיעה על מהלך דרמטי שבו היא מפטרת שליש מכח האדם, כ-250 עובדים, וחוזרת לפורמט של סטארטפ. לרוב, השוק אוהב לשמוע על הודעות פיטורין, שממוסגרות בשיח על ייעול ועל שינוי יעדים. אבל כשהחשב הכללי, יהלי רוטנברג, מדבר על כשליש מעובדי המטה של המדינה ש-"יוחלפו" על ידי הבינה המלאכותית, התופעה חורגת מגבולות המגזר הפרטי ובבירור היא קיימת בשוק העבודה כולו, והמגמה ברורה: פחות עובדים, יותר AI. 

אל החדשות על פייבר ועל העתיד התעסוקתי שלה בישראל הצטרפה הבוקר חברה נוספת, כש-ZipRecruiter הודיעה על סגירת מרכז המחקר והפיתוח שלה בישראל, בדרך לפיטורי כל עובדי הסניף המקומי, כ-65 במספר, ימים ספורים לפני החגים. 

מנכ"ל פייבר, מיכה קאופמן, הגדיר את המהלך כ-"איתחול כואב" והדגיש כי הפיטורים נוגעים לכל המחלקות, וכי ההחלטה היא אחת הקשות שקיבל עד כה. הסיבה המרכזית הוגדרה כך: טכנולוגיות AI כבר מסוגלות לבצע חלק גדול מהשירותים שבעבר שווקו בפלטפורמת הפרילנסרים של פייבר, ופוגעות ישירות במודל העסקי שלה קאופמן לא לבד, כמובן, ולצד ההצהרה שלו, ניתן לראות גם הצהרות עם טון אחר, כפי ששמענו לאחרונה ממנכ"ל סיילספורס, מארק בניוף, שהתגאה בפני משקיעים בכך שהחליף 4,000 עובדים בסוכני AI, וכך התייעל וצמצם את מחלקת התמיכה שלו מ-9,000 ל-5,000 בלבד. 

כמובן, שהגורם המרכזי הוא יכולותיה של הבינה המלאכותית וכמובן שהמגמה אינה ייחודית לישראל. בארה"ב פוטרו מאז תחילת השנה מעל 800 אלף עובדים, כשענפי הטכנולוגיה, הקמעונאות והייצור הם הנפגעים העיקריים. ענקיות כמו מיקרוסופט, אמזון, מטא ו־סיילספורס קיצצו אלפי משרות תוך כדי השקעה מסיבית במערכות AI. גם מגזרי שירות הלקוחות והפיננסים נפגעים, כאשר בנקים וחברות ביטוח מחליפים עובדים במערכות אוטומטיות. מגמות דומות ניכרות גם באוסטרליה ובאירופה, שם ממשלות מטמיעות מערכות AI לטיפול בפניות אזרחים ובניהול מערכות חירום.

הבשורה הדרמטית מגיעה לא רק מהמגזר העסקי אלא גם מהמגזר הציבורי. בארה"ב, הקמת ה-DOGE (המחלקה ליעילות ממשלתית) הובילה לירידה דרמטית במספר עובדי המדינה, בעיקר בתחומי מטה ושירות. בחודש מרץ 2025 לבדו הוכרזו פיטורים בהיקף של כ־275 אלף עובדים פדרליים. במנהל השירותים הממשלתיים (GSA) הוחל בצ’טבוט בשם GSAi שמבצע משימות עבור כ־1,500 עובדים, צעד שהוביל לצמצומים חדים במשרות מנהלתיות. במשרד לענייני ותיקים נרשמה תוכנית רחבה לקיצוץ כ-83 אלף משרות, שבסופו של דבר הוקטנה ל-30 אלף לאחר שילוב פרישות טבעיות והתפטרויות. וכך, הסקטור הציבורי האמריקאי גם הוא חלק מהמגמה של פיטורין והתייעלות. 

משה בן זקן, מנכ"ל משרד התחבורה צילום: שלומי יוסףמשה בן זקן, מנכ"ל משרד התחבורה צילום: שלומי יוסף
ועידת התשתיות

מנכ״ל משרד התחבורה על איך משיגים תקציבים מהאוצר, רכבים אוטונומיים ואובר

משה בן זקן מדבר על השיח מול האוצר, על התחב״צ, על רכבת מהירה לחיפה ועל זה שחייבים להשקיע בתשתיות אפילו אם הרובוטקסי בדרך לפה כי ״גם טסלות יכולות להיתקע בפקקים״; הוא משוכנע שישראל בדרך למהפכה תחבורתית אבל מזהיר שלא יקרה כלום בלי תקציבים, ביצוע והרבה מרפקים

מנדי הניג |

משרד התחבורה טוען שהוא סוף סוף "שם גז". בועידת התשתיות של ביזפורטל, מנכ"ל המשרד משה בן זקן נשמע אופטימי, אבל לא מתכחש למציאות הקשה שפוגשת את כולנו כל בוקר על הכביש. לדבריו, תקציבי עתק כבר ממומשים בשטח, פרויקטים של רכבות מהירות מתקדמים, וגם על מהפכת התחבורה האוטונומית הוא אומר "אנחנו שם".

בראיון על הבמה, בן זקן מדבר בגובה העיניים, הוא לא חושש להשתמש בביטויים כמו "צריך להיות ערס מול האוצר" כדי להזרים תקציבים, מצהיר על התנגדות לאגרת גודש "לפני שתהיה אלטרנטיבה אמיתית", ומסמן מטרות: הקלה בעומסים, מאבק בתאונות, קישוריות לפריפריה וקידום תחבורה ציבורית גם בתקצוב וגם בשירות.

אבל לא רק רכבות כבדות על הפרק גם רכבים ללא נהג. בן זקן מגלה שמשרד התחבורה כבר בשיח מתקדם עם טסלה, כדי לאפשר לישראלים להפעיל את הרכב האוטונומי שלהם כשאטל פרטי. "מי שיש לו טסלה יוכל להגדיר בתוכנה שהרכב יצא לעבוד כשאתה לא נוהג בו", הוא אומר. ומה עם Uber? גם בדרך פה. בן-זקן אומר שהם חידשו את הקשרים מול החברה והם מנסים למצוא את הנוסחה שתאפשר את ההפעלה בישראל בלי לפגוע בנהגי המוניות.


לצפיה בועידה - 



ועידת התשתיות של ביזפורטל שיחה עם משה בן זקן, מנכ"ל משרד התחבורה

איך הגעת לכאן היום? המשתתפים בפאנלים האחרים נסעו אפילו יותר משלוש שעות כדי להגיע בזמן לועידה

האמת שהגעתי מפגישה כאן בסמוך, הייתי כבר במרכז.

לא נתקעת בפקקים?