יועץ ההשקעות שלכם: מה באמת התפקיד שלו - מבט מבפנים

המפגש הראשון שלי עם יועץ השקעות היה לפני יותר מ-20 שנה כשנכנסתי לשירות קבע וביקשתי מהפקידה בבנק לקנות במשכורת הראשונה שלי מניית טבע, שהיתה אז "מניית העם". היא הסתכלה עליי בעיני עגל והפנתה אותי לחיים, היועץ האגדי של בנק לאומי בקומה השנייה של סניף קרית אתא. שנים אחר כך התגלגלתי לתפקיד יועץ השקעות (בבנק המתחרה), בעיקר בגלל דמות הברוקר האמריקאי שתמיד משכה וסיקרנה אותי מסרטים כמו בוילר רום, מארג'ין קול והשעה העשרים וחמש. 

אתחיל בספוילר - אין דבר רחוק מכך, לטוב ולרע.

בסצנת המסעדה הבלתי נשכחת בסרט "הזאב מוול סטריט" בשבוע הראשון של הזאב (לעתיד), הוא יושב לארוחת צהריים עם שותף בכיר, שמסביר לו שהתפקיד שלו מסתכם ב"להעביר את הכסף מהכיס של הלקוח לכיס שלך" .

בניגוד לזאבים ולשועלים בוול סטריט, היתרון המובנה של יועץ השקעות בבנק בישראל הוא העדר של "סיכון מוסרי". בניגוד למה שרבים חושבים, היועץ לא נמדד לפי עמלות שנגבות בגין פעולות קנייה\מכירה או מדמי ניהול ניירות ערך, וחשוב מכך, הוא גם לא מתוגמל על תשואות התיק. במחשבה ראשונה אפשר לתהות למה, אבל הסיבה לכך היא שתשואה נגזרת מסיכון, ולא חוכמה להעמיס סיכון על הלקוח וליהנות מבונוסים שמנים כשהשוק עולה ולהשאיר את הסיכון רק אצל הלקוח בתקופה של ירידות בשווקים. או כמו שהייתי אומר ללקוחות שלי - "המשכורת שלי תיכנס ב-1 לחודש בדיוק באותו הסכום, אם תקבל את ההמלצה שלי, לא תקבל אותה או תעשה בדיוק הפוך ממה שהמלצתי".

ייעוץ השקעות זה לא "שיחת ברזייה"

מהרגע שהיועץ בבנק לא מתוגמל על פעולות ושינויים בתיק הלקוח, הוא מתפנה לביצוע ליבון צרכים מעמיק ובניית תיק ההשקעות הטוב ביותר שהוא יודע לבנות בהתאם לרמת הסיכון והצרכים של הלקוח. כמו בכל מקצוע, יש יועצים מקצוענים עם תשוקה למקצוע ויש בינוניים ושחוקים. החדשות הטובות הן שהבנקים קיצצו משמעותית את כמות היועצים בשנים האחרונות עם המעבר מייעוץ פיזי בכל סניף לטובת מרכזי ייעוץ אזוריים, וכפועל יוצא מכך, חלק גדול מהיועצים הפחות מוצלחים נפלטו החוצה.

• מיומנו של יועץ השקעות - אם זה לא מקולקל, אל תתקן את זה
• יועץ השקעות התאבד אחרי שפוטר בחשד להונאה שביצע - אשתו מעוניינת בפיצויים מביטוח לאומי
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

ייעוץ השקעות זה לא "שיחת ברזייה" ועל פי חוק הייעוץ, ליועץ השקעות אסור אפילו להמליץ על קרן כספית, אם הוא לא החתים אתכם על הסכם ייעוץ, ביצע לכם ליבון צרכים מקיף, הבין את רמת הסיכון וטווח ההשקעה שלכם. בגלל שהתהליך אורך זמן ולפעמים מייגע, ברוב הבנקים נקבע סף ייעוץ שמתחיל היום סביב 100 אלף שקל שפנויים להשקעה.

אם תהיתם פעם למה אתם מקבלים "שיחת נזיפה" מהיועץ שלכם על כך ש"רמת הסיכון בתיק לא מתאימה לפרופיל הסיכון שהגדרתם" אחרי שקניתם איזה מניה בתיק באופן עצמאי, הסיבה לכך היא שעבודת הייעוץ השתנתה מאוד בשנים האחרונות עם העלייה ברגולציה של הרשות לניירות ערך ושל מחלקות הביקורת והאכיפה בבנקים. 

השיחות כיום מוקלטות ומתועדות, אסור ליועץ שלכם לתעד מה שלא אמר או להגיד משהו מבלי שתיעד זאת. ליועץ נדלקות "נורות אדומות" כשהלקוח בחריגה הקטנה מהמדיניות שהגדיר גם אם היא נובעת מסופשבוע של עליות בארה"ב שהגדילו את שיעור החשיפה של המניות בתיק שלו. בסופו של יום זה שומר על הלקוח, אבל משיחותיי עם יועצים, להרבה מהם יש תחושה ש"הזנב מכשכש בכלב" ושניתן יותר דגש על רגולציה מאשר על רמת הייעוץ והשירות ללקוח.

• מיומנו של יועץ השקעות - ההשקעה שתניב לכם הכנסה יציבה כל רבעון
• מיומנו של יועץ השקעות - טעויות שמשקיעים עושים
• תוכן שיווקי צברתם הון? מה נכון לעשות איתו?

פנויים ב-10 בבוקר? צפו לשיחה מהבנק

ליועצים יש נטייה לייעץ למי שנחמד, פנוי וזמין יותר לשיחה ב-10 בבוקר, אז רק שימו לב שהיועץ לא ממלא את מכסת הייעוץ היומית שלו בשיחות סרק לסבתא הפנסיונרית והחביבה שלכם...

בסופו של יום, מה שנדרש מיועץ בבנק זה לקיים קשר עם כמות מסוימת של לקוחות ביום, להחתים לקוחות חדשים על הסכמי ייעוץ, להציע פתרונות השקעה ליתרות פנויות בעו"ש ולעדכן את הקצאת הנכסים בתיקים על פי מדיניות מחלקת המחקר בבנק שמשתנה מעת לעת (למשל, להגדיל מניות בארץ על חשבון מניות חו"ל או להקטין רכיב אג"ח צמוד מדד על חשבון אג"ח שקלי).

תבחנו את היועץ שלכם על פי מידת הקשב שלו לצרכים והפניות שלו לשאלות שלכם. אם יש לכם העדפה למוצרים פאסיביים - דאגו להגדיר זאת מראש ליועץ, תוודאו שהוא דואג לכם לעמלות הוגנות (על כך נרחיב בטור אחר), ואת התשואה של התיק תבחנו ביחס לתשואת השוק.

הכותב הינו משקיע עצמאי, עבד שנים כיועץ השקעות בבנק מוביל