למי ולמה כדאי לבטל את הסכם ייעוץ ההשקעות

יש בדיחה שמסתובבת בין יועצי ההשקעות, לפיה התשואות הגבוהות הן בתיקים של לקוחות שנפטרו. ההסבר לכך פשוט, ליועץ השקעות אסור לבצע פעולה ללא אישור הלקוח, וכאשר אין פעולות התיק נשאר כפי שהוא. הדוגמה הזו לא נועדה לבקר יועצי השקעות באופן אישי, רוב מוחלט של היועצים שעבדתי איתם, פועלים ומחויבים לטובת הלקוח. הקושי נובע מהמסגרת שבה מתבצע הייעוץ ולא מהכוונות של היועץ עצמו.

"כשהשירות בחינם - אתה המוצר"

יועץ ההשקעות עובד בבנק, והבנק מצפה לתפוקה. בעבר היועצים נמדדו בגובה העמלות שנגבו אגב שיחות הייעוץ. לפני למעלה מעשור הרשות לניירות ערך החלה לאסור על כך. לכן במחלקות הייעוץ בבנקים מודדים את היועצים ברמה יומיומית על כמות שיחות הייעוץ שביצעו, היקף הנכסים שנמכרו או נקנו בכל שיחה, סוגי המכשירים הפיננסיים עליהם המליצו והגיוון שלהם. עובדה זו מייצרת סיכון מוסרי: יועץ שמאמין בגישת השקעה פאסיבית וימעיט בכמות השיחות לשינוי התיק, יוכתר כיועץ בינוני גם אם התיק עצמו מתפקד היטב, מאחר ותשואת התיק לא נבחנת כלל על ידי מנהליו.

כך נוצר מתח בין הצורך של הלקוח ביציבות ובתהליך השקעה ארוך טווח לבין הצורך של הייעוץ להראות נפח פעילות ושינויים בתיק הנכסים המיועצים.

עצם קיום השיחה יוצר ציפייה לפעולה ולעיתים הפעולה מבוצעת רק כדי להצדיק את השיחה. ריבוי פעולות כרוך בעלויות מסחר, במיסוי ובהחלטות תזמון ובמצטבר עלול לפגוע בתשואה. הוכח באינספור מחקרים שאין יתרון מובהק לפעילות תכופה על פני החזקה סבלנית. למרות זאת, שיחות ייעוץ רבות מתמקדות בשאלה "מה נכון לעשות כעת", כאשר השאלה עצמה מניחה שפעולה היא הכרחית.

• הצעירים לא יודעים: כשיועץ ההשקעות בבנק היה הגורו
• צ'אטים ניגשו למבחן בייעוץ השקעות - מי הכי טוב?
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

שיחות תכופות עלולות דווקא להגדיל את הסיכון לסטייה מהאסטרטגיה, מכירה בירידות, רכישה לאחר עליות או שינויי חשיפה שאינם נובעים מתכנון אלא מרעש שוטף. במצב כזה יש מקום לשאול האם הסכם ייעוץ השקעות פעיל אכן משרת את טובת הלקוח? שוב, לא משום שהיועץ אינו מקצועי אלא משום שאופן מדידת היועץ בבנק עלולה לעודד פעולה גם כאשר אין בה צורך.

למי כן יתאים לשמר הסכם ייעוץ?

למשקיע ללא ניסיון בשוק ההון, וללא רצון ללמוד את הנושא לבדו, המעוניין בייעוץ מקצועי בבניית התיק בהתאם למאפיינים שלו, יועצי ההשקעות בבנק הם מקצוענים ויודעים לבנות תיק חדש ברמה גבוהה (ולא, לא לכולם מתאים תיק מחקה מדד מניות עולמי). וכמובן לכל משקיע ותיק שמרוצה מהייעוץ, מקבל ערך אמיתי בשיחות התקופתיות ושבע רצון מהביצועים ביחס לשוק.

למי אין סיבה להמשיך ולהחזיק הסכם ייעוץ פעיל?

הייעוץ הבנקאי בנוי כך שהוא מתוגמל על פעילות ולא על תוצאה, ולכן הוא עלול להזיק למי שלא צריך פעילות. ברגע שמשקיע חתם על הסכם ייעוץ, ליועץ בבנק יש מחויבות ליצור איתו קשר מספר פעמים בשנה לשיחה תקופתית, בהתאם לגודל התיק ורמת הסיכון. משקיעים שבחרו בגישה של השקעה במדדי מניות לטווח ארוך, עם פיזור רחב והיצמדות לאסטרטגיה קבועה אינם זקוקים בהכרח לייעוץ פעיל בתדירות גבוהה, מאחר וגישת ההשקעה שלהם נשענת בעיקר על זמן ועל הימנעות מהחלטות רגשיות. 

• חשבון מנוהל - יתרונות, חסרונות ולמי הוא מתאים
• מה עושים עם סכום כסף ש"נחת" בתא המשפחתי?
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק

הכותב עסק שנים בייעוץ השקעות וכיום הינו משקיע עצמאי