"ככל שמתקדם המעבר מהדור הרביעי לדור החמישי של מכשירי הקצה והמובייל, יש צורך גדול יותר בהעברת תוכן. מדובר לא רק ביותר תוכן, אלא בתוכן מורכב יותר. למשל, טכנולוגיית שבבים שמוטמעת עבור יישומים כמו הגברת ווליום. משום שמדובר בתוכן מתקדם יותר, גם מחירי המכירה גבוהים יותר מאלה שבדור הקודם". כך מתאר לנו ראסל אלוואנגר, מנכ"ל יצרנית השבבים טאואר 1.41% הדואלית, את השינויים בתמהיל המכירות שהביאו לשיפור ברווחיות החברה, ולצד העלייה במכירות הכמותיות, להכות את תחזיות האנליסטים לרבעון השלישי. לראיון עם ביזפורטל מצטרף גם אורן שירזי, סמנכ"ל הכספים שמדבר על שולי הרווח והשינויים בו.

החברה הציגה רווח מתואם ברמה של 0.41 דולר למניה בדילול מלא על הכנסות של 387 מיליון דולר. האנליסטים העריכו כי הרווח המתואם יעמוד על 0.37 דולר למניה וההכנסות על 384.97 מיליון דולר. בעוד ההכנסות צמחו ב-25% ביחס לרבעון המקביל אשתקד, הרווח הגולמי צמח בשיעור גבוה יותר של 60%. מכירות כמותיות אמרנו, תמהיל רווחי יותר אמרנו גם כן, ובצד זאת הייתה גם העלאת מחירים בחלק מהמוצרים.

ברבעון הנוכחי, הרביעי של השנה, בחברה מצפים לאמצע טווח הכנסות של 410 מיליון דולר (עם טווח תחזית של 5% כלפי מעלה או מטה), תחזית שמשקפת קצב מכירות שנתי של מעל 1.6 מיליארד דולר, וזאת בהשוואה למכירות 2020 שהסתכמו ב-1.27 מיליארד דולר.

"ההכנסות שלנו מורכבות משני חלקים", מסביר אלוואנגר את מה שרואים המשקיעים בשורה העליונה. "הראשון הוא ההכנסות הלא אורגניות, אלה מהחוזים שירשנו עם קניית המפעלים ביפן מ- Nuvoton(לשעבר פנאסוניק סמיקונדקטור – א.פ) ובסן אנטוניו מ-Maxim, כשאלה הכנסות שלא בהכרח ניתן להגדילן (כשהם שהחוזים סגורים כבר – א.פ). השני הוא הפלח האורגני, ששם בהחלט אפשר לצמוח והוא מורכב מהחטיבות העסקיות של טאואר עצמה".

• טאואר מעלה תחזית הכנסות ואופנהיימר מעלים מחיר היעד
• "טאואר תזנק ב-29%"
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

הרווחיות הגולמית ברבעון השלישי השתפרה הודות לתמהיל מכירות רווחי יותר והעלאת מחירים מצדכם. כך אתם מתכננים לעלות גם מרווחיות נקייה של 10% שעליה דיווחתם ליעד שלכם של 15% בשנה הבאה?

שירזי: "המודל העסקי שכבר פרסמנו מדבר על כך שבהכנסות התוספתיות שלנו (אלה מהחוזים וההזמנות החדשות – א.פ) הרווחיות הגולמית היא בשיעור 50% לערך. אם ההכנסות תעלנה ברבעון הרביעי ב-20 מיליון דולר נוספים, זה אמור להתרגם ל-10 מיליון דולר ברווח הגולמי. אם היום שיעור הרווחיות הנקי הוא 10%, ובהכנסות התוספתיות הוא 14% אז וודאי שהסעיף הזה ב-2022 ילך ויעלה לכיוון היעד שהזכרת".

ראסל, הסברת על המוצרים היקרים יותר עבור הדור החמישי, מה עוד השפיע על הרווחיות של תמהיל המכירות?

"הסיליקון פוטוניקס. במגזר זה אנחנו רואים הכנסות ברמה שהיא כבר מדידה – ופעם הן היו אפסיות. זה לא היה שוק בכלל וב-2022 זה יתרום משמעותית לשולי הרווח. מכל מה שאנחנו מוכרים, המחיר שלהם הוא הגבוה ביותר. יש דוגמאות נוספות למקומות בהם אנו מגדילים את היכולת שלנו לענות לצורכי השוק בעזרת הרחבת סל המוצרים. צריך לציין שבחלק מהמוצרים, שולי הרווחיות הגולמית בהכנסות התוספיות הם גבוהים יותר משיעור ה-15% שאורן הזכיר".

• ליפט מזנקת ב-14% - מרחיבה את השותפות עם וויימו
• אובר נופלת ב-5%, מובילאיי קופצת ב-4%; הנאסד״ק יורד ב-0.5%
• תוכן שיווקי צברתם הון? מה נכון לעשות איתו?
• המניה הישראלית שזינקה אתמול פי 5 וצפויה להמשיך לעלות גם היום

אז יש מוצרים רווחיים יותר, ומה לגבי העלאת המחירים – זה נעשה לאורך כל סל המוצרים ברבעון השלישי?

אפילו ברבעון הנוכחי לא תראה העלאה של מחיר המכירה הממוצע (ASP – Average Sell Price – א.פ.) לאורך כל הסל. הצפי שלנו הוא לצמיחה אורגנית של 26% ברבעון, ומתוך תוספת זו 15% קשור למכירות הכמותיות, 25% קשור לתמהיל רווחי יותר ו-25% נוספים לסעיף מחיר המכירה הממוצע.

"אנו מעריכים שנראה תרומה יותר גדולה של מחיר המכירה הממוצע ברבעון הראשון והשני של 2022 לעומת הרבעון השלישי של 2021 עליו דיווחנו עתה. גם הרבעון הנוכחי, הרביעי, יהיה טוב ממנו בהקשר מחיר המכירה הממוצע כי ברבעון השלישי הוא הזמנות שהתקבלו וסופקו עוד לפני העלאת המחירים. רוב הלקוחות הסכימו להעלאת המחירים כדי להבטיח לטווח הארוך את האספקה עבורם".

אין לקוחות שמחליטים לעזוב ולחפש חלופה זולה יותר?

"בעסק שלנו קשה מאד ללקוח לעזוב. לכן תמיד מנסים לעבוד בשיתוף פעולה. אם לקוח קונה כמות מסוימת של מוצרים וללא סיבה או דיון מולו אתה מעלה מחירים – זה לא דבר 'כשר'. לעומת זאת, אם אתה מסביר לו שיש דברים שעליך כחברה לעשות ונכונות לך עוד השקעות הוניות (CAPEX – א.פ) אז עליך לשפר את שולי הרווח – גם במוצרים שאתה מוכר לו, וגם הוא יצא נשכר מכך בהמשך. אני לא רוצה להגזים ולומר שכל לקוח אומר לנו 'תודה רבה רבה לכם שאתם מעלים לי את המחירים'. זה לא המצב. אבל לרוב מגיעים להסכמים שלדעתי טובים לשני הצדדים".

דיברתם על הרחבת כושר הייצור, זה לא דורש צורך בגיוסי כח אדם חדש – ובחוזי שכר גבוהים מבעבר?

"זה לא שיש לנו אתרי ייצור חדשים, אנחנו מרחיבים את מתקן הייצור באגרטה שבאיטליה, שם אנחנו מקדמים פיילוט בייצור 300 מילימטר, שלו התחלנו ברבעון הנוכחי להקצות כלים. תחילת המכירות ממנו צפויות ב-2023. מדובר ב-15 עובדים לערך שהעברנו מחטיבות אחרות בחברה שאחראיות לפעילות בעלת הערך הגבוה שם. לא שכרנו אף אחד מבחוץ עבור מתקן זה. כל עובד שעובר לשם מקבל הזדמנות להתנסות בדבר חדש ואנחנו מראים להם את הערך שלהם עבור החברה. בו בעת המעבר שלהם מייצר הזדמנות לאחרים לצמוח בתוך החברה ולקבל עוד אחריות.

"אתה צודק, זה פותח תקנים – אבל גם זה טוב. בישראל יש לנו כח עבודה נהדר שאנחנו שולפים מהטכניון. בישראל אין לנו קושי לגייס, ויש לנו גם תכנית התמחות לסטודנטים בתארים מתקדמים. בסן אנטוניו גם כן כח העבודה שלנו חזק, ואציין שזה אזור בו המחיה זולה ומהנדסים נהנים לחיות בו, כך שגם שם מגייסים ללא בעיה.

באופן כללי, בשוק תחרותי המשכורות עולות, זה נורמלי, ציפינו לזה ותמיד צריך לשלם לאנשים בהתאם למה שהם שווים – ולתת להם להבין שהם בעלי ערך רב. לכן, לפעמים גם משלמים מעבר למה שמתחרים בשוק נותנים. אגב, היעד שלנו לרווחיות נקיה של 15% ניתן בידיעה שנוכל לממש אותו גם בסביבת השכר שאתה מתאר".

אתם נשמעים בטוחים בהמשך המגמה החיובית והביקושים בשוק השבבים – נסה לתאר מהו המנוע הגדול מאחורי הביקושים האלה והצמיחה שאתה צופה. כלומר, מי הם לקוחות הקצה שרוכשים מוצרים עם שבבים שייצרתם – אנשים פרטיים שקונים מחשבים, טאבלטים וגאדג'טים לצרכי פנאי? או שאלה יותר חברות שמזמינות ציוד עבור העובדים?

"זה שילוב של השניים. עונת החגים וחג המולד היא הטובה ביותר כל שנה בתחום המוליכים למחצה, ומי שמניע אותה הוא הצרכן הפרטי. להזכירך, יש חברות שאנליסטים הורידו את הדירוג שלהם כיוון שלא יכולות היו לעמוד בביקושים שצפו בשוק לעונת החגים. הרי בכל הכרזה על מוצר חדש של סמסונג או אפל, הוא הופך להיות סולד אאוט כבר ביום הראשון. איך שאני רואה את הדברים, מחירי המוצרים מספיק אטרקטיביים כדי שאנשים ישדרגו את המכשיר שלהם.

צריך גם לומר שהרבה ממה שאנחנו עושים קשור במגזר התשתיות – אנחנו תומכים בתשתיות העברת מידע מהירה יותר, וזה שוק שצומח. מה שלמדנו בתקופת הקורונה בין השאר היה הצורך הגדול בחיבור לתשתית מהירה של העברת נתונים מכל מקום.

"סביבת ענן, חוות שרתים, תשתיות – לכל השווקים האלה אנחנו מוכרים הרי טרנסיברים אופטיים, סליקון פוטוניקס ועוד. לכך תוסיף שאחרי שיש את התשתיות הללו תמיד צריך מכשיר קצה שיתקשר איתן, למשל שידע לקלוט נתונים מחוות שרתים בקצב שיעלה מ-100 Gigabit לשניה כיום ל-400 ובהמשך ל-800. במוצרי הקצה האלה יש רכיבים שייצרנו. כמובן ובאופן בסיסי יותר, יש גם שבבים לאספקת חשמל".

לסיום, הוצאתם דיווח לא מזמן על טכנולוגיה שלכם שתשמש את שוק הרכב ליישומי מערכות עזר לנהג (ADAS) ובהמשך גם LiDarים לרכב האוטונומי. תוכל לספר יותר?

"צמיחת שוק ה-ADAS וההתקדמות לעבר פיתוח רכב שיהיה אטונומי באופן מלא הם כבר חלק מהמציאות. ליידארים הם נושא חשוב מאד עכשיו והדיווח שלנו על טכנולוגיית מעגלים חשמליים רלוונטי גם עבורם".

יש בידכם טכנולוגיה קיימת שניתנת ליישום בשוק הזה או שיש לבצע בה שינויים או לפתחה?