מי היא חברת התוכנה הבאה שתהיה שווה מיליארדי דולרים?

בארי ליבנזון, מנמ"ר חברת התוכנה האמריקנית Ingersoll Rand, מאמין שהוא בר מזל. למרות שמדי יום גוברים הסיכויים כי ספקיות התוכנה העיקריות של החברה ייפלו קורבן להשתלטות עוינת, הרי שעד כה היו הספקיות של החברה בצד המנצח של כל עסקה. "החברות בהן בחרנו היו בצד הרוכש", אומר ליבנזון, ומביא את אורקל כדוגמה. "חששנו להיות בצד הנרכש, אשר נתון לחסדי החברה הרוכשת".

ואכן, יש סיבה טובה לחשש. מגמת המיזוגים בתעשיית התוכנה נמצאת בעיצומה, יותר מאשר בכל תעשייה אחרת בארה"ב, ומנהלי המידע הראשיים חייבים לתכנן בקפידה ולפעול במהירות. האם החברה הרוכשת תפסיק להציע חידושים בטכנולוגיה הנבחרת, או תעלה את דמי התחזוקה? האם מעתה ניאלץ להתנהל מול איש מכירות ממולח שמייצג ענקית תוכנה, במקום מול מנכ"ל נמרץ של חברה קטנה? ואולי הרכישה תתגלה בכל זאת כמפנה לטובה, תניב השקעות גדולות במחקר ופיתוח ותעניק גישה לאנשי תמיכה רבים ובקיאים יותר?

מבט על עד כה, היינו עדים ליותר רכישות בתעשיית התוכנה מאשר בכל המגזרים האחרים של עולם ההיי-טק: כ-40% מבין המיזוגים והרכישות שנערכו בשנה האחרונה, והסתכמו ב-298 מיליארד דולרים, וכמחצית מבין המיזוגים והרכישות שנערכו בשנת 2005, והסתכמו ב-306 מיליארד דולרים, היו בתעשיית התוכנה - על פי נתונים של חברת הפיננסים תומפסון. במקום השני נמצאות חברות האינטרנט, שבשנה האחרונה היו אחראיות ל-18% מהמיזוגים והרכישות.

אולם, למרות שתעשיית התוכנה ידעה מאז ומתמיד מיזוגים ורכישות, הרי שבתקופה האחרונה העסקאות היו גדולות ומורכבות מאי פעם. בשנה האחרונה נרכשו 1,726 חברות תוכנה, המספר הגבוה ביותר מאז שנת 2000, על פי חברת ההשקעות Software Equity Group. ההיקף של כמה מבין העסקאות היה גבוה במיוחד: HP רכשה את מרקורי תמורת 4.5 מיליארד דולרים, EMC רכשה את RSA Security תמורת 2.1 מיליארד דולרים, ויבמ רכשה את FileNet ואת ISS, כל אחת מהן בסכום של למעלה ממיליארד דולרים.

עסקאות אלה פורסמו על רקע מסע הרכישות המתוקשר של אורקל, אשר רכשה בשנתיים האחרונות את פיפלסופט, סיבל ורטק - ועוד 23 חברות נוספות. יבמ, שרכשה באותה תקופה 22 חברות, נושפת בעורפה של אורקל. מיקרוסופט רכשה במקביל לא פחות מ-25 חברות, אך מדובר בעיקר בחברות סטארט-אפ קטנות.

השנה נושאים ציידי החברות את עיניהם אל קוגנוס וביזנס אובג'קטס, שתיהן בעלות מחזור שנתי של כמיליארד דולרים ונחשבות ליעדים אטרקטיביים לרכישה. התחום של התובנה העסקית לוהט, והחברות הגדולות מבקשות לחדור אליו - במיוחד לאחר שמיקרוסופט רכשה בחודש אפריל האחרון את פרו-קלריטי. לאחר שחטיבת טרהדטה, המתמחה במחסני נתונים ומחזורה השנתי מסתכם גם הוא בכמיליארד דולרים, פוצלה לא מכבר מחברת NCR, רואים רבים גם בה יעד אטרקטיבי לרכישה על ידי חברת היי-טק גדולה או קרן השקעות פרטית. סימנס רכשה לאחרונה, משלוש קרנות פרטיות להשקעות, את UGS - יצרנית של תוכנה לניהול מחזור החיים של מוצרים, תמורת 3.5 מיליארד דולרים במזומן.

בארבע השנים האחרונות נבלעו 430 חברות תוכנה ציבוריות, שרבות מהן צמחו בעצמן בדרך של רכישות, על ידי חברות תוכנה גדולות שרכשו אותן, אומר קן בנדר, מנהל בחברת ההשקעות Software Equity Group. לאחרונה, אפילו משקיעים פרטיים רוכשים חברות תוכנה - דוגמת הרכישה של Intergraph על ידי הלמן ופרידמן תמורת 1.3 מיליארד דולרים. "קרנות פרטיות להשקעות וחברות תוכנה מוצפות במזומנים", אומר בנדר.

חברות שמבקשות להגדיל את הכנסותיהן לוטשות עין גם למודל של שירותי התוכנה, אשר זוכה לתשומת לב רבה - הן מצד קרנות של הון סיכון והן מצד קהילת המשתמשים. רכישה של Salesforce.com, אחת החברות המצליחות ביותר מבין הספקיות של שירותי התוכנה, עשויה להעניק לחברת מיחשוב גדולה כניסה מרשימה לתחום. חברת המחקר IDC העריכה בחודש שעבר, כי בשנה הקרובה נהיה עדים לרכישתה של Salesforce.com.

סוגרים עסקאות נהוג לראות במיזוגים ורכישות עדות לבשלות של התעשייה, חיפוש אחר הזדמנויות חדשות - או שילוב של שני הגורמים. יש גם מי שרואים במגמה של המיזוגים תהליך טבעי בתעשייה וותיקה, ומשווים את תעשיית התוכנה לתעשיית הרכב. אולם, צריך לקחת בחשבון גם את העובדה שהן לספקיות התוכנה והן ללקוחות יש כיום יותר כסף להשקיע מאשר בשנים הקודמות. תקציבי המיחשוב שבו לצמוח, לאחר שהגיעו לשפל לפני חמש או שש שנים, ועל פי התחזיות אמורים התקציבים להוסיף ולצמוח גם השנה - אם לא יתרחש משבר כלכלי בלתי צפוי. במקביל, חברות התוכנה, שבוול סטריט ציפו מהן להתמקד בשיפור הרווחיות, שבו לאחרונה לאסטרטגיית ההתרחבות, בתקווה לנגוס בנתחים גדולים יותר מתקציבי המיחשוב. כיום נרכשות בעיקר חברות שמשלימות את הטכנולוגיה מפיתוח עצמי, או מסייעות לחדור לתחומים חדשים.

גארי שולטן, מנהל הטכנולוגיה הראשי של חברת Principal Financial Group שמספקת שירותים פיננסיים ומחזורה השנתי מסתכם בתשעה מיליארד דולרים, רואה במגמה של המיזוגים "הן סיכונים והן הזדמנויות". שולטן למד בדרך הקשה - לאחר שאחת מספקיות התוכנה של החברה נרכשה על ידי חברה גדולה שהסיטה את הטכנולוגיה לכיוון שונה לחלוטין, אשר לא התאים לתשתיות של Principal Financial. שולטן נאלץ לזנוח את הטכנולוגיה בה השקיעה החברה ולעבור לטכנולוגיה חליפית.

מצד שני, רכישה על ידי חברה גדולה עשויה להעלות ספקית תוכנה שנאבקת על קיומה לנתיב יציב יותר ולאפשר לה להרחיב את הארכיטקטורה - אומר שולטן. המיזוגים עשויים גם להגביר את ההשפעה של הלקוחות על הספקיות הגדולות. כך לדוגמה, גברה ההשפעה של Principal Financial על אורקל לאחר שזו רכשה ספקיות שלה. "הרכישות משפיעות על כל משא ומתן שאנו מנהלים עם אורקל", מספר שולטן. מעמד של לקוח מועדף עשוי להניב עסקאות כדאיות יותר, להעניק גישה ישירה למנהלים הבכירים של הספקית והצטרפות למועצת הלקוחות שמשפיעה על מפת הדרכים ועל האסטרטגיה של הספקית.

כמה שפחות למרות הגידול בתקציבים, הצורך לשמור על מחלקת מיחשוב רזה לא פחת. עבודה מול פחות ספקיות מאפשרת להשקיע פחות כספים בניהול של מערכות היחסים. כלקוח גדול של סיבל ושל אורקל, יכול היה ליבנזון מ-Ingersoll Rand ליהנות מיתרון משמעותי כשניהל משא ומתן עם שתי החברות - וכעת הוא יכול להסתפק בניהול משא ומתן עם חברה אחת בלבד. "קל יותר לנהל משא ומתן עם פחות גורמים", אומר ליבנזון. הוא מברך על כך שאורקל רכשה את חברת אובליקס, שבמוצריה משתמשת Inersoll Rand לניהול הזיהוי. "מיעוט הספקיות עוזר לנו מאוד בכל הקשור להטמעה", מוסיף ליבנזון.

ובכל זאת, עלולות הרכישות לאלץ את המשתמשים לעבור לפלטפורמות אחרות. צ'רלס פיליפס, אחד הנשיאים של אורקל, הבטיח בוועידת Oracle Open World שנערכה באוקטובר האחרון, כי החברה לא תאלץ את לקוחותיה לעבור לפלטפורמה אחרת, למרות שאורקל עצמה הכריזה על מעבר לפלטפורמה אחידה המכונה Fusion, החל מהשנה הבאה. בקרוב תחל אורקל לספק שדרוגים לחבילת E Business ולמוצרים של ג'יי. די אדוארדס, פיפלסופט וסיבל. על פי אורקל יהיה זה השדרוג הראשון למוצרים של ג'יי. די אדוארדס בעשר השנים האחרונות. בחודש דצמבר הכריזה אורקל על שיטה אחידה לרישיונות עבור כל היישומים, בניסיון לצמצם את המורכבות הנובעת משיטות הרישוי השונות של פיפלסופט, סיבל וחברות נוספות.

ליבנזון מ-Ingersoll Rand צבר ניסיון מסוים בהטמעת היישומים של אורקל וסיבל, והוא היה שמח לראות התקדמות מהירה יותר מצידה של אורקל, למרות שברור לו כי "השילוב של הפלטפורמות השונות הוא משימה ענקית".

אסטרטגיית הרכישות של אורקל עולה לה גם בהפסד של חלק מהלקוחות. Sport Chalet, קמעונאית שמחזורה השנתי מסתכם ב-350 מיליון דולרים, העדיפה את המוצרים של סאפ על פני אלו של אורקל, משום שהיישומים שמציעה אורקל לניהול כספים לא משתלבים ביישומי הסחר של רטק, שנרכשה על ידי אורקל בשנת 2005 - אומר מנהל הכספים הראשי של Sport Chalet, הווארד קמינסקי.

יצרנית כלי הנגינה ימאהה משתמשת ביישומי ה-ERP של אורקל, אך העדיפה לוותר על מוצרי ה-CRM של החברה ולבחור בשירות של Salesforce.com. החברה משתמשת בתוכנת Tibco כדי לקשר בין היישומים של Salesforce.com לבין מערכת ה-ERP של אורקל. ימאהה העדיפה את השירות של Salesforce.com בעיקר משום שההתקנה שלו קלה יותר והמורכבות פחותה, אומר דייוויד ברגסטורם, המנהל לתכנון ארגוני של ימאהה. ברגסטורם חושש שאסטרטגיית הרכישות של אורקל מסבכת את העניינים, בניגודל לפיתרון "הפשוט, הנקי והברור של Salesforce".

אלכסה בונה, אנליסטית של גרטנר, מציינת שבעקבות הפיטורין של אנשי התמיכה ועובדים נוספים בחברות שנרכשו, "חשים חלק מהלקוחות שלמרות שהאיכות של התמיכה ירדה, דמי השירות עלו". אולם, סוני סינג, סגן נשיא בכיר באורקל, ממהר להכחיש את הטענה. לדבריו, אורקל מקיימת באופן קבוע סקרים בקרב הלקוחות, והסקר שנערך בשנה שעברה הצביע על עלייה של 16% בשביעות הרצון של לקוחות אורקל - אם כי סינג מסרב לנקוב בשיעור המדויק של שביעות הרצון.

לדברי סינג, נובעת שביעות הרצון של הלקוחות, בין השאר, מהמבנה הארגוני של המיזוגים - במסגרתו משולבות החברות הנרכשות בחטיבה העסקית האנכית המתאימה ביותר - דוגמת מסחר או שירותים. העובדה שכל הפתרונות האנכיים ניתנים תחת מטרייה אחת, מקילה על הלקוחות לנהל את הפיתוח, השיווק וההתקנה של המוצרים.

המתחרות של אורקל, באופן טבעי, אינן מסכימות עם נקודת המבט האופטימית של סינג. לדברי מארק בניוף, המייסד והמנכ"ל של Salesforce.com, אורקל היא "הג'נרל אלקטריק של תעשיית התוכנה", משום שהיא מנהלת את עסקי התוכנה כיחידות נפרדות של רווח והפסד, בדומה להפרדה בין החטיבות לתעופה, פלסטיק ושידור בג'נרל אלקטריק. "אם שיטת ניהול זו תצליח, תהיה זו פריצת דרך של ממש בתעשיית התוכנה", אומר בניוף באירוניה.

גם סטיב מילס, סגן נשיא בכיר בחטיבת התוכנה של יבמ, אינו מתפעל מהשיטה של אורקל. גם יבמ הרבתה בעבר לרכוש חברות גדולות - דוגמת הרכישה של לוטוס בשנת 1995, תמורת 3.5 מיליארד דולרים, או הרכישה של רשיונל תמורת 2.1 מיליארד דולרים בשנת 2001 - אך בשנים האחרונות, אומר מילס, התמקדה יבמ ברכישות קטנות וממוקדות יותר. גם בתקופה האחרונה לא נמנעת יבמ מרכישות גדולות - דוגמת הרכישה של FileNet תמורת 1.6 מיליארד דולרים בחודש אוגוסט האחרון - אך כיום מתמקדת יבמ בעיקר בשוק התווכה, "בו אנו יכולים ליהנות מיתרונות רבים" מסביר מילס. "בתחומים אחרים ההחזר על ההשקעה יהיה נמוך בהרבה".

מילס מדגיש שיבמ מקדישה מאמצים רבים כדי לשמור על מערכת היחסים עם הלקוחות של החברה הנרכשת. "אנו משקיעים בטכנולוגיה ובתמיכה אחרי הרכישה יותר ממה שהשקיעה החברה הנרכשת לפני הרכישה", על פי מילס, "בניגוד למודל של צ'רלס וואנג" - המייסד והיו"ר לשעבר של חברת CA, אשר נהג להרבות ברכישות, לקצץ בתקציבי הפיתוח, להעלות את דמי התחזוקה ולכפות על המשתמשים תוכנות שכלל לא היו זקוקים להן. "אינני סבור שהלקוחות מוטרדים מהרכישות שלנו - הם מוטרדים מרכישות שמבצעות חברות שאינן מחויבות להשקיע בטכנולוגיה", מאמין מילס.

אולם, לא כל הלקוחות מסכימים עמו. דייוויד האוזר, מנהל הטכנולוגיה הראשי של חברת הטלקום GotVMail ולשעבר לקוח של טיבולי, אומר שבטיבולי חלו שינויים מפליגים לאחר שנרכשה על ידי יבמ, לפני כעשר שנים. לדבריו, רק בארבע השנים האחרונות נבלעו 15 חברות שרכשה יבמ תחת המותג טיבולי. "המוצרים של טיבולי הפכו ליקרים מדיי ומורכבים מדיי, והתרחקו מהיעד המקורי של פתרונות לניטור" טוען האוזר. לדבריו, הוא התקשה למצוא מידע על הטכנולוגיה המקורית, עד שלבסוף וויתר ועבר לכלי הניטור בעל הקוד הפתוח של GroundWork, אשר מכונה Nagios.

ארבעת המופלאים האנליסט שולטן מחברת Principal Financial אומר שהוא מעדיף להתרחק מטכנולוגיות חדשות, אם מקורן בחברה שעלולה להיות יעד לרכישה - למרות שהוא מודה שגישה זו עלולה, בסופו של דבר, לפגוע בחדשנות של התעשייה.

אולם, לא כולם מסכימים עמו. "אינני סבורה שהרוכשים מתעניינים אך ורק ביעילות התפעולית. הרוכשים יודעים להעריך גם פתרונות חדשים וטובים יותר", אומרת איימי ווהל, משקיפה וותיקה בתעשייה. גם הקרנות להון סיכון משגשגות ומרבות להשקיע בתעשייה.

ובכל זאת, אין ספק שהמגמה של המיזוגים מפחיתה את המבחר. אם לפני חמש שנים פעלו עדיין חמש או שש ספקיות גדולות של פתרונות ERP, הרי שכיום פועלות שתיים בלבד - והכוח של הלקוחות במשא ומתן נחלש, אומר שולטן.

לא ניתן להתחמק מהעובדה שחברות התוכנה הגדולות ביותר - יבמ, מיקרוסופט, אורקל וסאפ - הולכות וגדלות. "לא סביר להניח שנראה עוד ספקית של תוכנה ארגונית בשווי של מיליארדי דולרים", אומר גלובר לורנס, מנהל בחברת ההשקעות מק'נמי לורנס ושות' אשר מתמחה ברכישות ומיזוגים בתעשיית ההיי-טק. "ייתכן שבסופו של דבר תתחרה גוגל במיקרוסופט, אבל לא בשוק של התוכנה הארגונית".

יש היגיון בדברים, אך לא כולם משוכנעים שהם נכונים. Salesforce.com מעריכה שבשנה הקרובה יהיו הכנסותיה גבוהות יחסית - 700 מיליון דולרים. גם VMware מפגינה צמיחה מהירה, ורושמת כבר חמישה רבעונים ברציפות שיעור גידול גבוה יותר מדי רבעון - בניגוד לחוק על פיו ככל שגדלה החברה, כן פוחת קצב הצמיחה שלה. כיום מוערך המחזור השנתי של VMware בכ-900 מיליון דולרים, וברבעון האחרון היא רשמה צמיחה של 101% בהשוואה לתקופה המקביל אשתקד. אולם, למרות ש-VMware, שנרכשה על ידי EMC בשנת 2004 תמורת 625 מיליון דולרים, פועלת כחברה בת נפרדת, היא אינה חברה עצמאית. "מדובר בתופעה חריגה", מסכימה המנכ"ל, דיאן גרין.

סאפ מקווה להוסיף ולצמוח באמצעות שירותי התוכנה החדשים, והטכנולוגיה מוכוונת השירותים NetWeaver - שמקורה בפיתוח עצמי. במקום לרכוש חברות, העדיפה סאפ לחבור למאות חברות תוכנה קטנות שמציעות שירותים שמשלימים את חבילת ה-ERP של סאפ, MySAP - מסביר ביל מק'דרמוט, מנכ"ל סאפ באמריקה. "כשרוכשים חברות צריך לשכתב את הקוד של כל חברה, להטמיע תרבות ארגונית שונה ולשכנע את הלקוחות לרכוש תוכנות נפרדות. מדובר בשתלים מלאכותיים", אומר מק'דרמוט. סאפ מקווה לצמוח באמצעות פיתוח עצמי, ולא בדרך של רכישות.

מיקרוסופט, לעומת זאת, מיישמת אסטרטגיה משולבת - של פיתוח עצמי ורכישות במקביל. מיקרוסופט מתרחבת לתחומים חדשים אולי יותר מכל חברת תוכנה אחרת -ופועלת בין השאר, בתחומים של תקשורת, אבטחה וגדג'טים, דוגמת נגני Zune שמתחרים בנגני iPod או הקונסולה הפופולארית למשחקי וידיאו, Xbox 360. בניוף מ-Salesforce.com מתאר את מיקרוסופט כאחת החברות הבודדות שהצליחו למרות שהן מנסות לפעול בקטגוריות מרובות ולהציע מוצרים רבים ושונים.

בשנים האחרונות השקיעה מיקרוסופט מאמצים רבים כדי לשכנע את הלקוחות לרכוש רישיונות לחבילות שכוללות מוצרים רבים - ולשם כך, בין השאר, היא העלתה את המחירים של הרישיונות הבודדים. מנהלי יבמ טענו לאחרונה שמיקרוסופט מנסה לבלוע נתחים גדולים יותר מתקציבי המיחשוב, על מנת שלא יישארו מספיק תקציבים לספקיות אחרות - אומר ג'ולי גיירה, אנליסטית מחברת פורסטר. גיירה ממליצה לחברות לשלם אך ורק על המוצרים להם הן זקוקות.

"כל חברה רוצה להציע כמה שיותר מוצרים, בסגנון מזנון פתוח של אכול כפי יכולתך, או חופשה שכוללת הכל", אומר סקוט רוזנברג, מנכ"ל חברת Miro Consulting, אשר מסייעת לחברות לנהל משא ומתן על רכישה של רישיונות תוכנה. "אולם, מי שלא התברכו בתיאבון בריא במיוחד, ישלמו בהכרח סכומים גבוהים מדי", מוסיף רוזנברג.

חברות רבות התברכו בתיאבון בריא והן בולעות חברות אחרות. למי שרוכשים תוכנה, כדאי לפקוח עין ולעקוב אחר המגמות בשוק - כדי לחסוך אכזבות וחוסר וודאות.