"אפשר להרוויח בביטוח רכב ועדיין להיות הוגנים"

ליברה, חברת הביטוח הדיגיטלית הציגה ברבעון הראשון, גידול דו-ספרתי במספר המבוטחים, והתרחבות לאפיקי פעילות חדשים. אתי אלישקוב, מייסדת ומנכ"לית ליברה מדברת בשיחה עם ביזפורטל על האתגרים של השנים האחרונות, מדוע לדעתה ליברה היא "הקטר של ענף הרכב", ואיך אפליקציית הביטוח הדיגיטלית לצעירים - Chik - הופכת לאחת הדרכים החזקות ביותר לחדור לבתים בישראל. היא גם מתייחסת למדיניות הדיבידנד, ליעדי הרווח, ולשיתוף הפעולה האסטרטגי עם בנק לאומי שיהפוך למנוע צמיחה מהותי בשנים הבאות.

איך את מסכמת את הרבעון?

"2022-2023 היו שנים מאוד מאתגרות היה משבר בעולם הרכב נאלצנו להעלות מחירים יחד עם כל הענף ואנחנו שמחים שלקראת סוף 2023 העבודה הקשה הניבה פירות. אנחנו נמצאים בצמיחה מתמדת, הרווחיות ממשיכה משנה לעברה גם אל עבר 2025, הצמיחה היא מאוד גדולה ויותר גדולה אפילו ממה שרואים בדוחות הכספיים, אולי זו בשורה לצרכנים שאנחנו רואים שיש שחיקה קצת בפרמיה, אנחנו רואים ירידה בפרמיה הממוצעת. ולכן העלייה היא לא כזו גדולה כמו שבדרך כלל ליברה מציגה. אם נסתכל בפרמיות ברוטו יש גידול של 13% אז ציינו שהגידול במבוטחים חדשים הוא 27%. אז הפער בין השתיים זו השחיקה של הפרמיה שמגיעה למצב שאנחנו בתחרות וליברה היא מובילת שוק שמביאה מחירים הוגנים למבוטחים שלה ואם יש מקום להוריד אז אנחנו גם מוזילים".

לגבי המתחרים - אתם 'רצים על הטיקט' של הדיגיטליות ואנחנו רואים את הדיגיטציה הולכת וגוברת גם אצל המתחרים איך תשמרו את היתרון שלכם?

"אנחנו נולדנו דיגיטליים. הבסיס שלנו הוא שונה מהמתחרים והוא מתבטא למשל ביחס ההוצאות שלנו, אם מסתכלים על יחס ההוצאות של ליברה אין לזה אח ורע בענף. סיימנו את 2024 עם 800 מיליון שקל - אולי לא החברה הגדולה ביותר - אבל יחס ההוצאות שלנו הוא הכי טוב, ולכאורה זה לא הולך ביחד כי בעצם אם היה לי הרבה יותר פרמיה אז הייתי עוד יותר יעילה. אנחנו עכשיו נמצאים בליברה בסיטואציה למרות שהיא לא הכי גדולה בפרמיה, היא הכי יעילה - היא דיגיטלית: אין לי עובדי בקרה, אין לי עובדי גביה, התהליכים שלנו ממוכנים ורוב הלקוחות יודעים לעשות את הפעולות בדיגיטל. אמנם יש עוד כברת דרך אבל אנחנו בכיוון טוב"

• ליברה: הרווח ברבעון עלה ב-32% ל-25 מיליון שקל
• ליברה: שיא ברווח - 51 מיליון שקל; התשואה להון: 54%

"בואו ניקח לדוגמה את Chik. צ'יק הגיעה כבר ל-200 אלף שימושים בחודש. הדבר העיקרי שאוהבים בו זה את הפשטות שבו והדיגיטליות שלו גם המחיר שלו נגיש ועומד על 30 שקלים"

אם הזכרנו את צ'יק, המחיר הנגיש הזה הוא 'בר קיימא' בטווח הארוך?

"המספרים מדברים בעד עצמם. ליברה היא היחידה שיש לה את המוצר הזה. בעצם כל המבוטחים בכל החברות ביטוח משתמשים ב'ציק כשהם צריכים נהג צעיר. אפשר בהקשר הזה להביא את 'ביט' של בנק הפועלים כדוגמה, זה בדיוק כמו הבת שלי שמתמשת בביט ואין לה מושג שזה של פועלים היא משתמשת בזה כדי להעביר כספים. כך גם צ'יק היא כיום הפתרון האולטימטיבי לביטוח נהג צעיר וזה לא רלוונטי באיזו חברת ביטוח כבר מבוטחים. שתבינו את המספרים - מתוך 200,000 שימושים 150,000 הם לא מבוטחי ליברה, זה אומר הכל". 

אז את אומרת שבצ'יק אנחנו אפילו לא מגרדים את הפוטנציאל?

"בעצם האפסייד פה זה לא רק המבוטחים עצמם - הנהגים הצעירים - זה ההורים שלהם. צ'יק מאפשר לנו עוד דרך להגיע לקהל הזה אם הבאתי את הצעירים אז מתישהו אביא גם את ההורים שלהם אליי".

• מה למדנו השבוע: בתי השקעות הן אופציה על שוק המניות; תשואה של מאות אחוזים בשנה
• סיכום שבועי בת"א - המניות והכותרות שעשו את השבוע, ואיזה הסקטור היה החזק ביותר
• תוכן שיווקי "הקרנות הפאסיביות מהוות 60% מהענף"

אבל לא כולם מוכנים לדיגיטציה, יש כאן אלמנט של חינוך קהל ואדפטציה שאפילו לבנקים לקחה תקופה ארוכה - 

"בסופו של דבר אנחנו מוכנים לשתי הדרכים, ברור שלוקח זמן. אבל הכיוון הוא חיובי אני יכולה לתת דוגמה ממוצר "עסקים בדיגיטל" שבו אנחנו זולים כמעט בחצי מהאלטרנטיבות אבל לא מגיעים המון לקוחות וזה מראה שלתהליך של דיגיטציה לוקח זמן להבשיל אבל הכיוון בסופו של תהליך הוא חיובי".

מה לגבי ביטוחי רכב, אנחנו מתחילים לראות ירידות במחירים?

"כן יש ירידות אמנם לא ברכב חובה כיוון שהוא צמוד למדד בגלל עליות אבל ברכב רכוש כן רואים וציינו את זה שברבעון האחרון חלה שחיקה בפרמיה. בסופו של דבר אני לא חושבת שזה יהיה כזה דרמטי. הפיקוח עבר על כל החברות הביטוח ולחלקן אפילו שלח מכתבים כדי שיספקו נתונים על פרמיית הסיכון עם תהיות האם הפרמיות שהן לוקחות גבוהות מידי. ליברה לא קיבלה מכתב. ליברה המחירים שלה הוגנים ונמוכים מהענף. הממוצע של מחיר פרמיה בליברה נמוך משמעותית מהמוצע בחברות אחרות, בלי לציין שמות".

את חושבת שהשוק הזה יכול להכנס למצב של תחרות מחירים?

"ברור שכן, יותר מזה אנחנו החברה שמחוללת את התחרות הזאת אבל אני לא אוריד מחירים לכדי הפסד. בכל זאת, ב-2022 חברות ביטוח הפסידו מיליארד שקל ברכב רכוש לא צריכים להגיע למצב כזה. צריכים להגיע למצב מאוזן בו הרווחיות היא ראויה, נורמלית והוגנת. בליברה אנחנו מחלקים 'ליברות' למבוטחים שלנו כלומר אנחנו משתפים אותם ברווחים. ביום שבו אני ארוויח מעל הציפיות שלי אני אחזיר עוד למבוטחים". 

לגבי ה'ליברות' מה המשקל שלהן בעלויות - זה לא יכול להכביד על החברה?  

"נכון להיום זה בערך בשקלול קרוב כ-3% מהפרמיה שחוזרת ללקוח. גם אין לזה קשר לשחיקה, השחיקה מגיעה מתחרות ומרווחיות מזה שהיום אנחנו יודעים לתמחר יותר נכון את הפרמיה. למשל יש רכבים שלא ירדו כמו טויטה קורולה, יונדאי. אפילו אפשר להשוות את פיקנטו לעומת i10 - פיקנטו ב-4.5 אלף, i10 ב-2,500 פשוט את זה גונבים ואת זה לא. אז רמת התמחור יותר מדויקת ומבוססת מאפשרת ללקוח לקבל תמחור הרבה יותר נכון. מה שיוצר מצבים בהם ברכבים ספציפיים אנחנו נהיה יותר יקרים מהמתחרים כי אנחנו מתמחרים במדויק יותר ובהתייחסות לרכב המבוטח, מה שייקר רכבים גניבים".

ביחס הפסד ראינו עליה ל-79% מ-76% זה משהו שמדאיג אתכם?

"דבר ראשון זה יחס הפסד מאוחד והוא לאחר הוצאות ותביעות וגם בנתון הזה אנחנו הטובים בענף, ובגלל שזו התוצאה אנחנו מרגישים מאוד בנוח עם זה. אפשר לייחס את העליה הזאת לשחיקה בפרמיות אנחנו מרוויחים קצת פחות על כל פרמיה לעומת השנה שעברה. אבל התיק של ליברה גדל כך שאבסולוטית אנחנו גדלים".

בהמשך לאיתנות פיננסית - ההון העצמי עומד על 125 מיליון, את חושבת שזה מספיק כדי לתמוך בתיק ביטוחים של מאות מליונים וגם בצמיחה?

"כן, אנחנו מאמינים גם שהוא גם ימשיך לצמוח ולגדול זה לא שאנחנו מתכוונים לעצור. בסופו של דבר ליברה קמה באוקטובר 2018 מההשקה אין לי לנו עדיין שבע שנים. נכון שעברנו משבר ב-2022-2023, אבל רואים שמרגע שחזרנו למודל העסקי הרווחים צפים, יחס תשואה להון הוא פנומנלי. הון עצמי יתרת פתיחה של יותר מ-100 מיליון והרווחנו 16 ברבעון".

בהסתכלות קדימה איזה תחזית את יכולה לתת על הצמיחה בפרמיות?

"לא אתן תחזיות אבל אומר שלליברה יש מודל ברור - תמיד אמרנו שאנחנו רוצים להיות סביב ה-15% הוצאות ולעמוד ביחס הפסד של כ-75%, היעדים שלנו ברורים. היעד המרכזי שלנו הוא להרוויח את ה-10% מפרמיות ברוטו. יש תמיד כל מיני דברים שמשפיעים כמו ביטוחי משנה. קצב הצמיחה של החברה בראשים הוא יותר מדו ספרתי, אנחנו מדברים על - 20% פלוס. יכול להיות שלא תראו את זה בפרמיה, כי אם תהיה שחיקה כמו שהייתה ברבעון הזה אז זה פחות יתבטא. אנחנו ממשיכים לגדול, כמות כלי הרכב גדלה באופן משמעותי. אפשר לומר שליברה הפכה להיות 'הקטר בעולם הרכב'.

"ונושא נוסף שכדאי להדגיש הוא כל תחום המשכנתאות. התחלנו את ההסכם עם בנק לאומי עם זרוע הביטוח שלו 'מעלות' מחל מינואר כל המשכנאתות של בנק לאומי עוברים דרך ליברה. אמנם זה לא בא לידי ביטוי ולא כזה משמעותי כרגע אבל כן אנחנו צופים שזה יתגבר. אנחנו היחידים שנותנים להם את המיקור חוץ לסוכנות מעלות עבור כל המשכנתאות של הבנק. אגב רואים את זה בא לידי ביטוי ב-CSM שזה הרווח החוזה הצפוי שמבטא את הרווח העתידי הגלום בפוליסות שכבר נמכרו שגדל מ-2.9 ל-7.5 מיליון שקל ברבעון, שזה משהו שמעיד על עוד מנוע צמיחה לליברה".

את יכולה להיות יותר קונקרטית כמה זה מהותי על מחזור החיים?

"נכון לעכשיו זה אפילו הפוך מגדיל לי את ההוצאות, כי גייסתי עובדים והפרמיה היא בגבייה נמוכה. אבל זה אקספוננציאלי. זאת אומרת ששנה הבאה תהיה גבייה כבר של 10 מיליון שקל עוד לפני שמכרתי משהו. תוסיפו לזה מכירות חדשות ותבינו למה זה אקספוננציאלי. ואז זה מתחיל נמוך אבל אז גדל ברמה אחרת לחלוטין".

מה לגבי מדיניות דיבידנד שלכם?

"יש לנו מדיניות שקבענו של 30%, יש יחס עמידה בדרישות ההון של הדירקטוריון, חילקנו בנובמבר שנה שעברה ואני מניחה שבמהלך השנה ככל שנעמוד ביעדי הרווחיות אנחנו נמשיך ונחלק. זה לא משהו חד פעמי אלא מדיניות קבועה".