הירשמו
  1. ראשי
  2. ניתוחים ודעות

התמחור, המכירות וכיצד הם משפיעים אחד על השני

מעיין אמסלם, אנליסט בכיר מניות חו"ל במגדל שוקי הון, מסביר מהו בעצם כוח מחיר המוצרים של חברה - האם ישנה אפשרות של העלת מחירים מבלי לפגוע במכירות?
מעיין אמסלם |
נושאים בכתבה מכירות תמחור

קשה למצוא עסקים עם כוח תמחור בר קיימא. בדרך כלל סביב עסקים אלו יש חפיר* שמגן עליהם מפני תחרות, ומאפשר להם להמשיך לצמוח לאורך שנים רבות קדימה. חפיר זה נובע ממספר מאפיינים המשולבים יחדיו המאפשרים לחברה להעלות מחירים מעבר לעלויות האינפלציה.

חשוב לציין, כי על רקע מאפיינים אלו והסיכון הנמוך הגלום במודל העסקי, מניות החברות הללו נסחרות במכפילים בריאים (לא רק בסביבת התמחור הנוכחית) שיבריחו משקיעים מלבחון השקעה בהן. כל אחד ואופי ההשקעה שלו, אך ההיסטוריה מראה כי למרות המכפיל הגבוה, החברות הללו סיפקו למשקיעים תשואה עודפת בסיכון נמוך מהשוק.

בדרך כלל חברות קובעות מחיר על בסיס שלושה קריטריונים:

1. עלות הייצור.

2. מחירי מוצרים מתחרים/תחליפיים.

3. הערך של המוצר עבור הלקוח.

הרכיב השלישי הוא למעשה כוח התמחור האמיתי. ככל ששני הרכיבים הראשונים מהווים חלק קטן יותר במכלול החלטתקביעת המחיר, כך כוח התמחור גבוה יותר.

יש שני סוגים עיקריים של כוח תמחור:

1. נומינלי (המכיל בתוכו את קריטריונים 1+2)

2. ריאלי. כאשר חברה מעלה מחיר על מנת לכסות את עלויות האינפלציה זהו כוח תמחור נומינלי. ישנן חברות שמסוגלות להעביר עלויות בזמן אמת וכאלו באיחור מסוים.

כוח תמחור ריאלי מאפשר לחברה להעלות מחיר מעל לעלויות האינפלציה - זהו מאפיין נדיר ועוצמתי, שכן הוא לוקח חלק מכוח הרווחיות של הלקוח. התוצאה היא חוזקה בשורה העליונה, התרחבות מרווחים (שני מרכיבים בנוסחת ה-ROIC) וגידול ברווחיות.

כוח התמחור והשפעתו על דו"ח הרווח וההפסד מוערך לעיתים בחסר על ידי משקיעים. אם חברה פועלת במרווח תפעולי של 5%, החברה מעלה את המחיר הריאלי של המוצר ב-1%. אותו 1% הוא למעשה 20% מה-5% - כלומר החברה לוקחת מהלקוח שלה 1% ובכך היא מגדילה את הרווח התפעולי שלה ב-20% (רק על אותו 1% מהמכירות שנבעו מהעלאת מחיר).

נדירות החברות אשר מצליחות להעלות מחיר מבלי לפגוע במכירות. נציין לדוגמה את TransDigm Group, שמוכרת מגוון חלקי מטוסים כמו מערכות התנעה, חיישנים, מערכות כוח, שסתומים ועוד לחברות התעופה. חלקן נמכר ליצרן המטוס בזמן בנייתו, אך החלק הארי הוא מכירות האפטר-מרקט לחברות התעופה המתחזקות את המטוסים ונדרשות להחליף חלקים באופן תדיר.

תהליך אישור החלקים דרך רשות התעופה הפדרלית הוא כזה דרקוני, כך שאין הגיון כלכלי עבור מתחרה להיכנס לשוק הנישתי הזה. המוצרים מתאפיינים בווליום נמוך ובמרווח גבוה, בין היתר לנוכח העלאות מחירים של 4%-5% לשנה, כל שנה ב-20 שנה האחרונות. לאורך השנים, שיעורי הצמיחה של החברה עקפו את הענף התעופה באופן ניכר ובשנות משבר הצמיחה עדיין היתה שם, בניגוד לחברות אחרות בענף.

קיראו עוד ב"ניתוחים ודעות"

The single most important decision in evaluating a business is pricing power. If you ve got the power to raise prices without losing business to a competitor, you ve got a very good business.

And if you have to have a prayer session before raising the price by 10 percent, then you ve got a terrible business

Warren Buffett

הגב לכתבה

השדות המסומנים ב-* הם שדות חובה
קרנף אפור. קרדיט: רשתות חברתיותקרנף אפור. קרדיט: רשתות חברתיות

על ניהול סיכונים: איך נזהה את הקרנף האפור?

החל מרכישת רכב סיני, דרך קניית דירה במגדלים הסמוכים לקריה בת"א, המשך במבנה תיק ההשקעות ועד רכישת ווילה באזור כפרי שקט ביוון, כל אלו טומנים בחובם סיכונים פיננסיים שרוב הציבור הישראלי מתעלם מהם על אף שהכתובת על הקיר

ד"ר אדם רויטר |
נושאים בכתבה אדם רויטר

אז מזל טוב, קניתם רכב סיני. עלה על דעתכם שיתכן ולסינים יש מתגי השבתה מרחוק ושאם הם יחליטו לגרום כאוס בעולם המערבי הם יפעילו אותם וגם הרכב שלכם יהיה מושבת? ככל שהרכב הופך ליותר “חכם” ומחובר לאינטרנט ומכאן לשליטה מרחוק, לעדכונים אלחוטיים ולמערכות ניטור מרחוק, כך מתרחבים שטחי הפגיעה שלו בהתקפות סייבר. 

כבר כיום קיימות מערכות שמאפשרות להשבית מנוע מרחוק, למשל כשמדווח שהרכב נגנב, או כחלק ממערכת ניהול צי רכבים. הפקודה מגיעה דרך רשת סלולרית או תקשורת דיגיטלית, ומנותבת אל יחידת הבקרה של המנוע או למערכת הדלק החשמלית. מדוע שהסינים יעשו שטות כזו בכלל? ודאי שלא סתם ככה. אך זה עלול לקרות במצב קיצוני של חרם מערבי עליהם בעקבות פלישה שלהם לטאיוואן ולחץ לא קונבנציונלי שהם יפעילו בחזרה על העולם המערבי, כדי להסיר את החרם ולהכשיר להם את כיבוש טאיוואן. 

זה נשמע מדע בדיוני נכון? אלא שה-CIA לוקח את זה התרחיש הזה מאד ברצינות. אולי גם לכם כדאי לקחת את זה כתרחיש אפשרי ולחשוב שוב על רכישת רכב סיני, לא? 

מדהים שלמשרד הביטחון לקח כ"כ הרבה שנים להבין שהכנסת רכבים סיניים לתוך מתקנים סודיים שלנו עלולה להיות קצת בעייתית. מדהים שהם רכשו כאלו לציי הרכב של צה"ל במכרזי ליסינג לרכבי קצינים ונגדים. בעצם לא מדהים אחרי שהבנו את ליקוי המאורות של 7 לאוקטובר. 

בשיחות שקיימתי בעבר הסברתי מדוע לא כדאי לקנות דירה שסמוכה למתקן ביטחוני ישראלי רגיש ואנשים חשבו שאני "מגזים". כעת מתברר שלקנות דירת פאר באחד המגדלים הנוצצים ליד הקריה בת"א אינו רעיון טוב כל כך, בגלל הסכנה של הטילים האיראניים. מישהו תמחר את זה במחיר הדירות שם? דרך אגב, קיים גם סיכון ברכישת דירה הסמוכה לתחנת דלק. 


להמשך הכתבה לחץ כאן
סמאד 3סמאד 3

החות׳ים משנים את כללי המשחק - האיום האמיתי על שמי ישראל: Samad 3

הכטב"ם החות'י שגרם לפגיעה הקשה באילת בעיצומו של החג הוא שדרוג משמעותי ליכולות הטכנולוגיות של החות'ים הנשענים על תמיכה מאיראן. מערכות ההגנה של ישראל מספקות תשובה מצוינת, אם כי לא הרמטית, אבל החות'ים מצדם לא שוקטים על השמרים



עופר הבר |
נושאים בכתבה כטב"ם חות'ים כיפת ברזל


בלילה שקט של קיץ, יולי 2024, כאשר תושבי תל אביב חשבו שהם מביטים בשמי העיר המוארים והרגועים, חדר לשמי העיר כטב"ם משופר מהסוג המסוכן ביותר - ה-Samad-3. הוא פרץ את שכבות ההגנה האווירית המתקדמות ופגע באישון לילה בלב העיר השוקקת לאחר טיסה של 16 שעות ומרחק 2600 ק״מ במסלול מוארך דרך סודן ומצרים מתימן הנמצאת בקו אווירי של 1,800 ק״מ מישראל. 

זה היה רגע דרמטי שהוכיח כי הטכנולוגיה של האיום משתדרגת במהירות והפכה את השמיים הישראלים לזירה תחרותית של מלחמה טכנולוגית שבה כל שנייה קובעת חיים או מוות. האירוע הותיר את המדינה במרדף בלתי פוסק אחרי פתרונות חדשניים להגנה על אזרחיה מפני איומים דומים.

האם הסמאד 3 שובר שוויון?

החות'ים הגיעו בשנים האחרונות ליכולות טכנולוגיות מתקדמות יחסית בתחומי הטילים והרחפנים, המוענקות להם בעיקר עם תמיכה איראנית. בין היתר מדובר על כטב״מים קטנים כמו סמאד 3, שככלל טסים בגובה נמוך עם חתימה מכ״מית נמוכה, כך שקשה למערכות ההגנה האווירית הישראליות לזהותם וליירטם בזמן. כמו כן, שיגרו החות'ים טילים עם ראשי נפץ "cluster munitions" שפועלים על ידי פיזור ראשי נפץ משניים באמצע הטיסה, מה שמקשה על מערכות ההגנה לספק הגנה יעילה מפני הפצצונות הנפיצות שמפוזרות בכמות גדולה על שטח רחב.

ישראל, מצד שני, מפעילה מערכות הגנה אוויריות רב-שכבתיות ומתקדמות ביותר, עם כיפת ברזל כמרכיב העיקרי נגד רקטות וטילים קצרים ובקרוב בשילוב מערכת הלייזר ״אור איתן״. מערכות אלו מדויקות, מתוחזקות בצורה גבוהה עם יכולת תגובה מהירה ויכולת יירוט מעל 90% בממוצע של האיומים. 

לסמאד שלושה יתרונות מובנים המקשים על גילוי מוקדם שלו: חתימת מכ"ם נמוכה, בעיקר בגלל חומריו, מידות קטנות יחסית, ופרופיל טיסה גמיש עם יכולות תמרון וטיסה בגבהים נמוכים ועל פני טופוגרפיה מורכבת. תכונות אלו מאפשרות לו לטוס למטרה בשעה שגילוי מוקדם הופך לאתגר טכנולוגי עם אפשרויות רבות לאזעקות שווא ולחדירה דרך שכבות ההגנה של המדינה.

להמשך הכתבה לחץ כאן