הרבי, העשירים והמלחמה בעוני
מספרים על רב העיירה אשר ישב מהורהר בביתו, במוצאי שבת. לשאלת אשתו, הרבנית, ענה כי עלה במוחו רעיון כביר: "עשירי העיירה יתנו קצת מכספם לעניים וכך אלה יקטינו במעט את ממונם ולאלה לא ייחסר". עודדה הרבנית את בעלה ואכן זה הלך לבית הכנסת. הרב חזר לאחר זמן, מהורהר כשהיה. כששאלה אשתו: "איך היה?", ענה הרבי: "פיפטי-פיפטי, כלומר, הצלחתי בחמישים אחוז". הרבנית שאלה למה הכוונה ב"חמישים אחוז"? והרבי ענה: "העניים מוכנים לקבל, אבל העשירים עדיין לא מוכנים לתת".
חשיבה שיווקית על רגל אחת
במקרים רבים נדרש מנהל תיקי הלקוחות (מת"ל) להתמודד עם מצב הדומה לזה המוצג במשל: רצון הראשון לנתב את לקוחותיו לתועלת הארגון המיוצג על ידי המת"ל, כשהאחרונים אינם בהכרח שותפים לרצון זה. מסיבה זו אנו נדרשים למספר תובנות מעולם השיווק.
שיווק הוא חיבור בין צורך למענה
אדם המתמודד עם בעיה כלשהי הוא בהכרח בעל צורך. אם לפני אדם זה יוצג מענה לאותו צורך - גדולים הסיכויים שהמענה המוצע יאומץ.
אנשים קונים תועלות ולא תכונות
כולנו מקבלים החלטות קנייה רבות לאורך החיים. החלטות אלה עוסקות במוצרים "גדולים" (רכב ודירה לדוגמה) ובמוצרים קטנים (עיתון, מזון מהיר וכיו"ב). ניתוח הגורמים העומדים מאחורי החלטות קנייה, כאלה ואחרות, מראה כי אנשים בוחרים במוצרים הנותנים להם את התועלת המרבית עבורם.
החלטות קנייה נסמכות על מניעים רציונליים ואמוציונליים כאחד
בהמשך לכלל הקודם, ניתן לראות כי בצד מניעים רציונליים בהחלטות קנייה (מחיר, איכות, תנאי תשלום וכיו"ב), ישנה שורה שלמה של מניעים מבוססי רגש - מניעים אמוציונליים - אשר יש להם משקל בהחלטתו הסופית של הצרכן. מניעים אלה כוללים, בין היתר, את הצורך בהשתייכות והערכה, הצורך בביטחון והצורך בקבלה חברתית.
צעד אחד קדימה - מכירת מוצרי שרות
"מוצר שרות" הנו מוצר בלתי מוחשי המוצע ללקוח. בין המוצרים המוגדרים כ"מוצרי שרות" ניתן למנות מוצרים כגון ייעוץ פסיכולוגי, עריכת דין, שירותים בנקאיים, ייעוץ עסקי ואף את עבודת המת"ל. הדבר המשותף לכל מוצרי השרות הוא העובדה שללקוח קשה לאמוד את רמת האיכות של המוצר עקב היותו לא-מוחשי. עקב כך, הלקוח יחפש מדדים זמינים אחרים ומעל הכל הגורמים שייבחנו בקפידה הם מאפייני נותן השרות - המת"ל, כולל רמת המקצועיות שלו, צורת התקשורת שלו עם הלקוח, מידת האסרטיביות שלו, יכולתו להתמודד עם הדרישות העולות מצד הלקוח, ועוד.
המלצות למת"ל
1. השתמש בעקרונות ה-One to One Marketing בעבודת ההדרכה. גישה זו מתייחסת אל כל לקוח כאל ישות נפרדת, בעלת צרכים, אינטרסים ורצונות משלה; זיהוי הצרכים, האינטרסים והרצונות של הלקוח מאפשר לספק להתאים את המוצר הנמכר בצורה מיטבית. התאמת צורת התקשורת עם כל אחד מן העובדים השייכים לארגון המנוהל על ידי המת"ל יגבירו את רמת ההבנה של המת"ל, את יכולתו לקדם את יעדיו האישיים וכך גם את יכולתו לעזור ללקוח.
2. על המת"ל "למכור" את עצמו, לפני הכל. עבודת השיווק נשענת על שלושה עיקרים: הארגון, המוצר ואיש השיווק. הלקוחות השונים בודקים בראש ובראשונה את המדריך, הן ברמה המקצועית והן ברמה האישית-אנושית. יכולות המת"ל לענות לצורכי הלקוחות, להגיב במהירות לדרישות שונות, להתמודד עם מצבים בעייתיים ולהפגין סוגי התנהגות נוספים העונים להגדרה "מנהיגות לא-פורמלית", כל אלה יכתיבו, במידה רבה, את הצלחתו של המת"ל בעבודתו.
3. התועלות הרציונליות ללקוח חייבות להיות ברורות. הלקוח יטה לשתף פעולה עם המת"ל אם, מעבר לקשר הטוב ביניהם, יהיה ברור ללקוח מה הוא מקבל בתמורה. במלים אחרות, "מה יוצא ללקוח" מעצם קיום הקשר שלו עם המת"ל.
4. בצע פעולות pre-sale לפני תחילת הקשר עם הלקוח. השלב הטרום-מכירתי הכולל פעולות שונות ובהן איסוף מידע על הלקוחות השונים - אלה עימם למת"ל יש קשר ישיר וכן עובדים אחרים בארגון הלקוח אשר עלולה להיות להם השפעה עקיפה על עבודת המת"ל. זאת, כהכנה לקראת הקשר עם הלקוח, על שלביו השונים.
בנוסף, מומלץ להיוועץ עם קולגות המכירים את ארגון הלקוח בניסיון לאתר את המנהיגים הלא-פורמליים בארגון הלקוח, היות ואלה נחשבים ל"מעצבי דעת קהל" (opinion leaders) ויכולים ליצור סחף חיובי בקרב חבריהם. זיהוי המנהיגים הלא פורמליים משמעותי במיוחד להצלחת תהליכי הטמעה של מערכות חדשות בארגון.
לסיכום, הטמעת התפיסה השיווקית בעבודתם של מנהלי תיקי לקוחות, ובפרט כאלה אשר צמחו בתחומים טכנולוגיים באופיים, תעזור לטיוב עבודת המת"ל ולעמידה ביעדים המוגדרים לו.
ירושה (דאלי)העברת ירושה ישירות לנכדים - המגמה החדשה בישראל
היתרונות והחסרונות בהעברת כספים ונכסים ישירות לנכדים
בעשור האחרון חל שינוי משמעותי, אפילו מהפך באופן שבו משפחות ישראליות מתכננות את העברת הרכוש לדורות הבאים. אם בעבר הנורמה הייתה העברה אוטומטית מהורים לילדים, כיום עולה מגמה של "דילוג דורי" - העברת נכסים ישירות מסבים וסבתות לנכדים. התופעה, שגדלה בקצב מואץ, משקפת שינויים כלכליים וחברתיים עמוקים בחברה הישראלית ומעוררת שאלות משפטיות, כלכליות ומשפחתיות מורכבות.
המסגרת החוקית: מה מותר ואיך עושים זאת נכון
חוק הירושה הישראלי מעניק חופש רחב בעריכת צוואות. בהיעדר צוואה, החוק קובע חלוקה אוטומטית בין היורשים החוקיים - בן הזוג והילדים. אולם כל אדם רשאי לערוך צוואה ולקבוע חלוקה שונה לחלוטין, כולל העברת כל הרכוש לנכדים תוך דילוג על הילדים.
ישנן ארבע דרכים חוקיות לעריכת צוואה בישראל: צוואה בפני עדים (הנפוצה ביותר), צוואה בכתב יד, צוואה בעל פה במצבי סכנה, וצוואה בפני רשות. כל אחת מהדרכים דורשת עמידה בתנאים פורמליים מחמירים. צוואה שלא נערכה כדין עלולה להיפסל, מה שיוביל לחלוקה לפי החוק ולא לפי רצון המוריש.
כאשר מעבירים נכסים לנכדים קטינים, נוצרות סוגיות מיוחדות. ההורים משמשים אפוטרופוסים טבעיים ומנהלים את הנכסים עד הגיע הקטין לבגרות. ניתן לקבוע בצוואה הוראות מיוחדות כמו מינוי נאמן חיצוני, הגבלות על שימוש בכספים, או תנאים לקבלת הירושה (כגון סיום לימודים או הגעה לגיל מסוים).
- נדחתה תביעה לביטול מתנה: הדירה תישאר בידי האחות הקטנה
- דור ההמשך: איך להיערך נכון להעברה בין־דורית של רכוש לילדים
- המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7
חשוב להבין שצוואה אינה מסמך סופי. ניתן לשנותה או לבטלה בכל עת כל עוד המצווה בחיים וכשיר. עם זאת, שינויים תכופים או צוואות סותרות עלולים להוביל לסכסוכים משפטיים לאחר הפטירה. לכן מומלץ לתעד כל שינוי בצורה ברורה ולהפקיד עותק מעודכן אצל עורך דין או ברשם הירושות.
ארדואן טורקיה (X)טורקיה מנתקת קשריה הכלכליים עם ישראל; מטוסים ישראלים לא יורשו לעבור מעל טורקיה
הטיסות יתייקרו, אבל זו הבעיה הקטנה - ארודאן רוצה לחמש את טורקיה ורואה בישראל אויב שצריך לחסלו. מה צפוי בשלב הבא של העימות?
החמרה נוספת ביחסים עם טורקיה וחשש אמיתי שבהדרגה האיומים של ארדואן נגדנו והרצון שלו לפגוע באויב הישראלי, יהפכו למציאות. טורקיה מנתקת לחלוטין את קשריה הכלכליים עם ישראל ומטוסים ישראלים לא יורשו לעבור מעל טורקיה. הקאן פידאן, שר החוץ הטורקי אמר כי "החלטנו לנתק לחלוטין את הקשרים הכלכליים והמסחריים עם ישראל, ולסגור את המרחב האווירי שלנו בפני מטוסיה". המשמעות המיידית היא הארכת הטיסות למקומות מסוימים באירופה , שתלווה בעליית מחירים.
מאז ההצהרה, עוקב משרד התחבורה אחר מצב בו טורקיה עלולה להפר את אמנת שיקגו לתעופה אזרחית. נכון לעכשיו, טיסות ממשיכות לעבור מעל השטח הטורקי וטרם התקבלו דיווחים רשמיים על שינוי מהארגונים הבינלאומיים הרלוונטיים. ההפרה הפוטנציאלית מתייחסת לסעיפים 11 ו-12 באמנת שיקגו, הקובעים שחוקי הטיס חייבים להיות אחידים ושוויוניים לכל המדינות ללא אפליה. בהערכה ראשונית, טורקיה עלולה לנסות להצדיק חריגות בהבחנה בין סוגי מטוסים שונים - צבאיים, ממשלתיים או אזרחיים. המקרה נבדק על רקע טיסת ישראייר לבאטומי שצפויה לחלוף מעל טורקיה. אמנת שיקגו, שנחתמה ב-1944 ונכנסה לתוקף ב-1947, מהווה את הבסיס המשפטי לארגון ICAO ולניהול התעבורה האווירית הבינלאומית. בשלב זה, נראה שהמגבלות עשויות להתמקד במטוסים צבאיים או במטענים ספציפיים, ולא בטיסות אזרחיות רגילות.
העיתוי אינו לגמרי ברור. דבריו פידאן כללו אמירות חריפות כגון, "מתקפותיה הפזיזות של ישראל בעזה, לבנון, תימן, סוריה ואיראן הן סימן ברור לכך שלישראל מנטליות של מדינת טרור, ושהיא מפירה את הסדר ואת החוק הבין-לאומי" וייתכן שמגיעים לאור דבריו של ראש הממשלה בנימין נתניהו, שהכיר לראשונה ברצח העם הארמני על ידי חיילי האימפריה העותמנית במהלך מלחמת העולם הראשונה, במסגרת ראיון לפודקאסט אמריקני ביום שלישי. כמו כן, ייתכן כי זו תגובה על ההפגזות של חיל האוויר בחודש האחרון בסוריה, ולאחרונה כללו אף מבצע סמוך לדמשק, שבמהלכו אותר והוחרם ציוד ריגול מתוצרת טורקיה שהוגדר כ"סודי ורגיש" וכתוצאה מכך הוזהר המשטר החדש בסוריה מפני שיתוף פעולה הדוק עם טורקיה, תוך הגדרה של הצעד כ"משחק מסוכן באש".
ייתכן גם שזו תגובה על רקע הגברת הלחימה בעזה והרצון של ישראל לחסל לחלוטין את החמאס גם במקומות שעד כה לא נכנסו אליהם וששם מסתתרים מנהיגי חמאס לצד החטופים.
- טורקיה מתקרבת להסכם חיפושי גז בלוב: מהלך אסטרטגי שיכול לשנות את מאזן הכוחות במזרח התיכון
- היום לפני...פיחות המטבע החד שיצר גלי הדף בכל העולם ומה קרה היום לפני
- המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7
הידרדרות מתמשכת
ההתדרדרות מול אנקרה היא תהליך מתמשך וממש מפתיחת מלחמת "חרבות ברזל", טורקיה מאשימה, תוקפת ומחרימה את ישראל. ארדואן אף אמר שצריך לחסל את ישראל. "ישראל לא תעצור בעזה, ואחרי כיבוש רמאללה תרצה גם את סוריה ולבנון", אמר הנשיא הטורקי, והזהיר שגם ארצו תהיה בסכנה: "חמאס לא מגן רק על עזה, אלא גם על טורקיה. מדינות איסלאמיות חייבות להקים ברית נגד הטרור הישראלי"
